Каждый год с наступлением лета — именно лета, другие времена года почему-то подобного любопытства не вызывают — в редакции CRN/RE (да и в других, наверное, тоже) начинаются обсуждения: О чем будем писать? Как будем работать — надо же и отдохнуть?!

Ответы на эти вопросы во многом зависят от ведущих игроков рынка, в первую очередь от поставщиков. На что же рассчитывают летом наши уважаемые вендоры и как они намерены его провести? Чтобы выяснить это, редакция опросила около полутора десятка представительств зарубежных компаний. Разумеется, нас интересовал не просто период с 1 июня по 31 августа, а корпоративное «лето» — понятие, в которое вкладывается вполне определенный смысл и которое мы будем писать в кавычках, чтобы было ясно, о чем идет речь.

Прежде чем мы приступим к анализу ответов, сделаем ряд предварительных замечаний. Во-первых, большинство оценок, полученных в ходе опроса, носят качественный характер, а во-вторых, выборку нельзя считать репрезентативной. Многие поставщики, играющие заметную роль на российском рынке, на наши вопросы не ответили. Видимо, «лето» у них уже в полном разгаре. Среди компаний, откликнувшихся на нашу просьбу, были преимущественно поставщики сетевого оборудования, ПО и компьютеров для научных и технических применений.

Что такое «лето»? Это...

Наверное, в нашей анкете мы допустили методологическую ошибку, спросив, когда начинается «лето» и не объяснив предварительно, какое мы имеем в виду «лето» и чем корпоративное «лето» отличается от календарного.

Мы постараемся внести ясность в этот вопрос. Итак, что же такое «лето» и каковы его типичные черты и отличия от других времен года?

Как выяснилось, между «летом» и летом немало общего — частично календарь; температура на улице; разговоры об отпусках и т.д. А в целом, как тонко подметил один из наших респондентов, в это время все несколько сглаживается, становится «меньше резкости в движениях». Причем это в равной степени относится и к поведению людей, и к бизнесу.

Это наблюдение не противоречит экспериментальным данным, подтверждающим, что уровень бизнеса обратно пропорционален высоте столбика ртути в термометре.

Вот и двое наших респондентов — Марина Тыщенко, руководитель отдела продаж и маркетинга персонального компьютерного оборудования Hewlett-Packard, и Люк Брюне, глава представительства 3Com, называют всего один, зато интегральный признак корпоративного «лета» — сезонный спад продаж.

Очень четко и кратко сформулировал типичные признаки «лета» Сергей Тарасов, директор по маркетингу и работе с партнерами представительства Sun Microsystems: клиенты, партнеры и mass-media — в отпусках; страна — в спячке. Соглашаясь с мнением коллег, Александр Казин, руководитель подразделения Siemens Computers Systems, добавляет: «лето» — излюбленное время для реорганизаций».

Однако этот чудный сезон не всегда располагает к благодушному времяпрепровождению. Те признаки «лета», которые назвал Сергей Карелов, генеральный директор представительства SGI, просто леденят душу: «Становится довольно прохладно после холодного душа, коим является ознакомление с бюджетом нового финансового года; начинаешь замерзать вместе с обычным российским летним замерзанием бизнеса и совершенно коченеешь от прогнозов российских политэкспертов на осень».

А когда у вас «лето»?

Задавая этот вопрос, мы предложили два варианта ответа: «по календарю» и «иначе», исчерпывавшие, как нам казалось, все реальные ситуации.

Ан, нет! Как сообщил редакции генеральный менеджер представительства Intel в России и Средней Азии Клеменс Хаас, «лета в нашем представительстве не бывает: напряженная работа идет вне зависимости от сезона». Неожиданно, но приятно: когда так обстоят дела у флагмана индустрии, это должно вселять оптимизм. А если бы мы смогли сообщить нашим читателям о прогнозе продаж Intel на лето, было бы еще лучше. Но это, к сожалению, конфиденциальные данные...

У остальных наших респондентов «лето» все-таки есть. У ряда компаний, в частности Hewlett-Packard, Novell, Oracle, Symantec, Xerox, оно начинается по календарю. Но в большинстве представительств «лето» сдвинуто ближе к осени. Для многих июнь — обычный рабочий месяц, что обусловлено как состоянием рынка, так и календарем: июнь — не только последний месяц II квартала, но и финансового года в некоторых компаниях. «Июнь — месяц активной работы, последний месяц II квартала. Июль — сонный месяц», — говорит глава представительства Inprise Кирилл Раннев.

С другой стороны, для компании 3Com июнь — это как раз «лето», поскольку, по словам Люка Брюне, именно в этом месяце наблюдается наибольший спад продаж, а в июле начинается подъем. Но в целом июнь все-таки «рабочий» месяц, о чем свидетельствует большое число проводимых компаниями мероприятий; в июле их уже гораздо меньше.

У компании НР сезонное сокращение продаж происходит, по словам Марины Тыщенко, в июне—июле.

А в Autodesk, по словам главы представительства Наджиба Хана, «летний сезон» в продажах не слишком замечают, поскольку фонды у клиентов могут появиться внезапно в любой день.

Пожалуй, самым «концентрированным» можно назвать «лето» в компании ZyXEL Communications. «Оно у нас, — сообщает менеджер по маркетингу московского представительства Дмитрий Бороздин, — очень короткое — одна неделя, когда центральный офис в полном составе уходит в отпуск. В этом году наше лето начнется 2 августа и закончится 8 августа».

А вот график наступления «лета» еще в некоторых компаниях: Sun — 1 августа, Autodesk и SGI — 1 июля, Acer CIS, Siemens Computer Systems и Lotus — середина июля, Inprise — начало июля.

«Летние» планы

Практически у всех опрошенных фирм лето не обходится без объявления новых продуктов. Правда, не все решаются рассказать о них заблаговременно, ссылаясь на конфиденциальность. Не имея возможности написать в этом обзоре обо всех ожидаемых новинках (потом мы о них будем рассказывать «в порядке поступления»), перечислим лишь некоторые: новые процессоры Intel Pentium III и Celeron, русские версии AutoCAD 2000, Lotus Notеs 4.6.4 и Norton 2000 Corporate Edition 2.0, локализованная версия модема ZyXEL Comet, служба каталога Novell NDS 8, новые персональные лазерные принтеры Xerox.

Целесообразно ли «летом» проводить мероприятия для партнеров и клиентов? Мнения компаний расходятся. Например, Sun своим «летом» (а оно в августе) не проводит никаких мероприятий. Крис Хаммел из Oracle считает, что летом большие мероприятия малоэффективны (люди в отпусках), поэтому планирует ряд небольших семинаров для партнеров и клиентов с целью подготовить позиции для рывка осенью. Никаких маркетинговых акций нет и у Inprise. Компания SGI откладывает мероприятия для партнеров и клиентов на осень.

Но большинство компаний, во всяком случае, те, чье «лето» совпадает с календарным, продолжают организовывать встречи с партнерами и заказчиками. Так, Acer устроила международный семинар для партнеров в Египте, Novell в середине июня провела свою крупнейшую акцию BrainShare’99 Russia (подробнее о ней см. с. 28), ZyXEL — также в июне —конференцию авторизованных дилеров; Lotus устраивает в середине июля дни разработчиков Lotus Domino/Notes в Москве и Санкт-Петербурге; Cisco проводит собственные семинары для партнеров и клиентов и участвует в мероприятиях APC и «Марвел»; Symantec приступает к реализации новой партнерской программы в СНГ и проводит в Москве обучение корпоративных партнеров; Xerox готовит программу «Летние принтеры», о летних акциях APC см. с. 3.

Самые массовые, рассчитанные на покупателей и пользователей ПК, мероприятия планирует компания Intel — компьютерная ярмарка в Екатеринбурге (20 — 22 августа), Дни Intel на Украине, а также «на Савеловском» в Москве и др.

Раньше было лучше

Характерные особенности нынешнего «лета» — это прежде всего ожидание приближающихся выборов и изменившаяся после кризиса ситуация на рынке.

Многие фирмы оказались в весьма сложном положении. Вместе с тем существует ряд компаний, где бизнес даже растет. Однако таких явное меньшинство.

Тяжелее всего нынешняя экономическая и политическая ситуация отразилась на компаниях, чья продукция востребована в относительно узких и небогатых секторах. Это относится к уже упоминавшимся сложным компьютерным системам для научных и технических применений.

«Акцент явно сместился с рынка SOHO на корпоративного пользователя», — отмечает менеджер по маркетингу Acer CIS Вероника Брезгунова. Поэтому у компаний, работающих с крупными заказчиками и госструктурами, ситуация несколько лучше. В частности, Константин Стоволосов, глава представительства Novell в СНГ, отмечает, что объем продаж этим летом значительно вырос. Вероятно, деньги, выделенные на реализацию каких-то крупных проектов, дошли, наконец, до поставщика.

Похожая картина складывается в Symantec. По словам Александра Брюзгина, главы представительства, паузы в поставках ПО этим летом нет: спрос на продукцию обусловлен двумя факторами — проблемой 2000 г. и постоянными вирусными атаками на ПО.

В компаниях 3Com и Cisco оценивают нынешнюю ситуацию как достаточно ровную, прогнозируемую. Они не считают, что на сетевом и телекоммуникационном рынках могут произойти большие изменения: без построения сетей сейчас не мыслим ни один, даже самый заурядный проект. Однако, как отметил Дмитрий Бороздин, приходится вести более жесткую борьбу за клиента.

Константин Клейн из фирмы Xerox отметил, что для них ситуация этим летом изменилась в лучшую сторону.

Пожалуй, наиболее точную оценку, характеризующую состояние рынка этим летом, дал Кирилл Раннев. «Сейчас в стране не самая лучшая экономическая ситуация, — констатировал он. — Объем продаж по сравнению с прошлым годом сократился, партнеры и заказчики вынуждены экономить, считать деньги. Чувствуется приближение выборов. Краткосрочные проекты все стремятся поскорее завершить, а долгосрочные откладывают, замораживают».

Не то теперь «лето»

Ни для кого не секрет, что объемы продаж упали. Однако никто из поставщиков, упоминаемых в данном обзоре, с рынка не ушел. Жестче стала конкуренция, фирмы строже стали относиться к своим расходам, изменились состав и численность российских партнеров.

«Общий объем рынка упал более чем на 50%. Его рост, даже на несколько процентов, маловероятен, как минимум, в течение ближайших 12 месяцев, — считает Крис Хаммел. — Поэтому приходится делать больше работы с меньшими затратами. Наша компания, уже имеющая сильные позиции в России, смогла произвести необходимую реорганизацию, не повлиявшую на работу с клиентами и жизненно важные функции фирмы. Другие, более мелкие, игроки не смогли выжить в сложившихся условиях».

Александр Данилин из Lotus отмечает рост интереса заказчиков к коммуникационным технологиям и технологиям совместной работы. По его словам, имеется ряд довольно крупных, по российским масштабам, коммуникационных проектов на 500 — 1000 рабочих мест. Однако заказчики тщательнее стали подходить к инвестициям в ПО. Ведущие партнеры этой компании говорят о росте объемов услуг, предоставляемых на базе технологий Lotus, хотя спрос на них не всегда подкреплен адекватным финансированием.

Как отмечалось выше, в каждом секторе произошли свои специфические изменения. Илья Уманский, менеджер Cisco по работе с партнерами, ссылаясь на данные других источников, говорит, что по отношению к прошлому году объем рынка изменился незначительно, не более чем на 5%. При этом источники затрудняются сказать, увеличился рынок или уменьшился.

Сергей Карелов из SGI сетует, что «бизнес упал пропорционально падению рубля». А вот у их конкурента, компании Sun, дела, по словам Сергея Тарасова, обстоят совсем неплохо, чему, несомненно способствует бум вокруг Интернета.

Представители компаний, поставляющих сетевое оборудование, отметили усиление конкуренции друг с другом и обновление состава российских партнеров. «Рынок становится все более «поделенным» между теми участниками, которые способны предложить современные решения телекоммуникационных задач», — говорит г-н Бороздин. «На рынке сетевого оборудования Intel стала более агрессивной. Никто из конкурентов не ушел. Значит, рынок жив», — добавил Люк Брюне. Г-н Хаас подчеркнул, что все российские компьютерные компании, с которыми Intel сотрудничает, и кто пережил августовский кризис прошлого года, продолжают стабильно работать. «Мы нормально пережили кризис, приобрели новых партнеров и заказчиков за счет ослабевших конкурентов. Бизнес остался на уровне прошлого года», — сказал Сергей Тарасов (Sun).

Что день грядущий...

Прогнозы, сделанные специалистами представительств, в большинстве своем оптимистичны.

Компании, работающие на рынке сетевого оборудования, рассчитывают, что летом объемы продаж будут сопоставимы с объемами, достигнутыми этой весной. Указывался диапазон значений — от 80 до 110% по сравнению с весенним кварталом года.

Заметным был разброс оценок среди поставщиков ПО — от скромных, ни к чему не обязывающих заявлений типа «мы считаем, что объемы продаж будут расти», до сенсационных «на 100 — 200% больше, чем в прошлом году». При этом представители некоторых фирм тут же добавляют, что это составит 80 — 90% от объема весеннего квартала или 70% (Александр Кузин, Siemens).

Сходные цифры указывались и в ответах ряда других фирм.


Версия для печати (без изображений)