Блокнотные компьютеры высокого уровня — быстрые, мощные машины с жестким диском, CD/DVD-ROM и НГМД — вызвали настоящий бум в стане реселлеров. Но для отрасли эти «трехшпиндельные» модели — не просто дополнение к настольным ПК, они и есть современные настольные компьютеры.

Как отмечает Скотт Миллер, главный аналитик фирмы Dataquest, системы высокого уровня, составляя примерно треть всего рынка ноутбуков с общим оборотом 22 млрд. долл., позволяют удовлетворить одну из насущных потребностей корпоративных пользователей, которые вынуждены выбирать между универсальностью и портативностью. «Трехшпиндельная» архитектура становится одной из самых желанных на рабочем столе; тонкие и легкие устройства с двумя накопителями используются, как правило, только для разъездов.

«Огромное большинство пользователей не столько заняты поездками, сколько переезжают из офиса в офис или берут машину домой, — говорит Миллер. — Цель разработки блокнотного ПК высокого уровня — даже не портативность, а универсальность. Как правило, это модели с увеличенным экраном, так что их труднее взять с собой в дорогу».

С точки зрения реселлеров, блокнотные компьютеры обеспечивают довольно стабильные доходы плюс более высокую маржу, чем настольные системы. Еще существеннее, по мнению Миллера, то, что ноутбуки меняют примерно каждые два года, тогда как для настольных устройств этот цикл составляет порядка трех лет.

Кто-то может рассматривать тонкий, изящный портативный ПК как символ респектабельности, однако поставщики и реселлеры считают, что главное поле деятельности — за более солидными, но зато и более универсальными «трехшпиндельными» моделями.

«Минимальный форм-фактор — вот чего хотелось нашим клиентам, однако большинство покупок приходится на переносные компьютеры с увеличенным экраном и несколькими накопителями», — комментирует Чак Рэмси, вице-президент по маркетингу в канале и на потребительском рынке из компании NEC Computer Systems Division. Маржа на блокнотные устройства, хотя и выше, чем у настольных систем, все же ползет вниз. В обзоре ноутбуков, проведенном Тест-центром в 1997 г., средняя маржа составляла порядка 13%, в 1998 — уже приблизительно 12%. Сегодня же реселлеры могут ожидать маржу на уровне 9—10% — и это при том, что сами машины зачастую на несколько тысяч долларов дешевле. «Цены упали столь значительно, и можно получить настолько высокие рабочие характеристики, что это изменило сам стиль ведения бизнеса, — заметил Эндрю Бартон, владелец реселлерской фирмы Value Computer, специализирующейся на портативных моделях. — Ноутбуки высокого уровня покупают просто из-за их удобства: люди могут взять с собой весь офис». Как показал последний проведенный CRN опрос реселлеров оборудования, проблемы с поставками остались в прошлом; они имели место лишь у Apple Computer, IBM и Toshiba America Information Systems. Справившись с дефицитом, поставщики продолжают следовать курсом (взятым еще в прошлом году) на активное стимулирование спроса, сохранение маржи и содействие в конфигурировании на заказ.

Типичным примером может служить Twinhead, которая, по словам Брайана Экерта, вице-президента по сбыту и маркетингу, использует «родственные» отношения с тайваньской компанией-учредителем, чтобы удерживать маржу. «Не будучи фирмой brand name, мы должны дать реселлерам лучший блокнотный ПК и по качеству, и по цене», — пояснил он.

Если говорить о программе работы с каналом, то компанию отличает программа конфигурирования на заказ. Кроме того, предлагается программа ценовой авторизации, позволяющая реселлерам воспользоваться падением цен для размещения крупных заказов. NEC, AMS Tech и Gateway предлагают аналогичные услуги по конфигурированию, часто дополняемые содействием в заключении крупных сделок. Программа совместного сбыта фирмы Toshiba, представленная лишь несколько месяцев назад, — бесспорно, наиболее универсальная из всех: достаточно лишь послать факс, чтобы «довести» сделку. Новая программа послужит ответом на еще остающиеся упреки в недостаточной оперативности компании в отношении деловых предложений реселлеров. «Мы применяем гибридную стратегию, в которую входят и предварительная сборка, и сборка на заказ. В итоге растут прибыли от продаж у реселлеров и лучше удовлетворяются потребности конечного пользователя, — рассказывает Рэмси из NEC. — В сочетании с агрессивной ценовой политикой это дает реселлерам прекрасную возможность выступить против прямых продаж».

И независимо от того, в каком направлении пойдет развитие отрасли, реселлеры уверены, что сбыт портативных устройств будет стабильным.

«Когда вокруг происходит так много перемен, просто необходимо стараться поддерживать отношения с поставщиком, — подчеркнул Руди Д’Амико, один из партнеров фирмы Express Data. — У нас все в порядке с качеством и обслуживанием; наша основная задача — убедиться, что мы говорим с изготовителем на одном языке».


Версия для печати (без изображений)