Принцип «Cделай сам» практически перестал звучать в последнее время, а вот девиз Тима Тейлора «Больше мощи!» продолжает жить — и не только в мире синдикатов, но и на арене корпоративных серверов. Новые процессоры Pentium III Xeon фирмы Intel, часто выстраиваемые «квартетом», обеспечивают невиданный рост мощности по сравнению с обычными однопроцессорными машинами.

И поставщики, и реселлеры отмечают, что серверы на одном процессоре отходят в прошлое, да и двухпроцессорные системы скоро последуют за ними. Новые машины позволяют достичь более высокой мощности почти при той же (или даже чуть более низкой) цене, чем старые модели.

«Если задуматься, сколько стоят эти машины по сравнению с тем, что они дают для бизнеса, то цена совсем не покажется высокой, — считает Билл ДиПьетро, менеджер по сбыту из компании Comped, отмечая огромный интерес заказчиков к четырехпроцессорным моделям. — Принимая во внимание быстродействие, получаемое за столь небольшие деньги, мы реально наблюдаем, как заказчики стараются установить в серверы как можно более мощные ресурсы. Цена не столь уж важна по сравнению с производительностью. Такой сервер способен улучшить все аспекты функционирования организации».

На рынке малого и среднего бизнеса, куда в основном идут эти серверы, безусловный лидер среди компаний brand name в настоящее время — корпорация Compaq Computer. По данным ежемесячных опросов реселлеров, проводимых редакцией CRN, в течение первых пяти месяцев 1999 г. на ее долю приходилось примерно 24% рынка. Тем не менее самыми ходовыми по-прежнему остаются серверы собственной сборки: на их долю приходится почти 30%. Далеко позади идут IBM (10% рынка) и Hewlett-Packard (11%).

Хотя рынок собственной сборки продолжает расти, некоторые из реселлеров начинают склоняться в сторону фирменных систем. Питер Каженски, владелец компании TDC Computer Solutions, предлагает обычно серверы собственной сборки только заказчикам с крайне ограниченным бюджетом. «Есть немало компаний, которые говорят, что цена сервера их просто бесит», — говорит он.

Чтобы противостоять натиску собственной сборки, поставщики используют две стратегии: программы индивидуального конфигурирования (что весьма близко собственной сборке) и всемерное содействие в сбыте и маркетинге.

Программы «индивидуального подхода» предлагаются обычно поставщиками второго эшелона, среди которых ASI, DTK Computer, SAG Electronics и Tekgraf Systems. Как можно ожидать, ни о какой ценовой защите речи не идет, однако предлагаются подбор заказчиков, скидки на демонстрационные образцы и фонды развития рынка.

Где действительно видна забота о реселлерах, так это в попытках взять на себя всю рутину сбыта и маркетинга. Одно из наиболее агрессивных предложений — служба ActiveAnswers, новая экстрасеть фирмы Compaq. Она позволяет сравнить между собой сотни решений, советов и уловок, касающихся не только оборудования, которое выпускает сама компания, но и десятков программных пакетов, в том числе средств планирования корпоративных ресурсов, Microsoft Exchange и Lotus Notes/Domino.

«Мы понимаем, что должны сделать нечто большее, чем просто выбросить сервер на рынок; мы должны увязать его с решениями, — заметил Пол Готтсиген, директор по стандартным серверам для Северной Америки. — Машина должна обеспечивать планирование, размещение и поддержку решений. Если заказчик может успешно установить сервер, это огромный выигрыш и для реселлера, и для заказчика».

HP берет другой курс, делая акцент на техническую подготовку и упрощая процедуру совместного сбыта, причем обе программы выливаются в увеличенные скидки. Используя новую онлайновую службу Quick Bid, компания посылает ответное предложение уже в течение четырех часов. Эта программа (которая распространяется также на настольные и блокнотные системы) действует при заказе менее 100 машин. Скидки варьируются от 4 до 6%. HP предлагает совместный сбыт и для более крупных партий.

Из дополнительных программ подготовки реселлеров следует назвать однодневный семинар, проводимый фирмой ASI совместно с Intel и Microsoft. Несколько поставщиков, в том числе SAG Electronics, предлагают витрины электронной торговли для реселлеров, обычно в рамках программ индивидуального конфигурирования.

Интересно, что некоторые поставщики экспериментируют с объединением фирменных решений, чтобы повысить привлекательность предложения и в перспективе увеличить доходы от обслуживания. Так, Acer прилагает бесплатную плату RAID-контроллера Mylex к серверу и двум комплектам жестких дисков. ASI недавно подготовила программу скидок на комплекты НЖМД и ИБП.

«Доля RAID-контроллеров, поставляемых вместе с серверами, пока низка и составляет примерно от 20 до 25%, — сказал Тони Хьюнх, менеджер по серверам из Acer. — Многие все еще используют RAID-1, т. е. простое зеркалирование. Такое стимулирование канала приведет к лучшему пониманию преимуществ технологии RAID».

А каков же уровень маржи? В этом обзоре средняя величина составила 17% по сравнению c 14% в прошлом обзоре серверов. Она варьировалась от 8% у Compaq до примерно 20%, указанных сразу несколькими поставщиками. Следует напомнить, однако, что рассмотренные серверы только начали выпускаться и требуют установки самых мощных 500-МГц процессоров и памяти на 512 Мбайт.

И все же, как подчеркивают реселлеры, главное для серверов — это надежность.

«Заказчики хотят иметь резервирование, где только возможно. Источников питания, вентиляторов, накопителей — в общем, всего, — заявил ДиПьетро. — И при сравнительно невысокой цене».


Версия для печати (без изображений)