Служба информации CRN/RE провела телефонный опрос 17 региональных фирм, занимающихся продажами серверов в Архангельске («Стройавтоматика»), Вологде («Сигнал-Лимитед»), Воронеже («Финарт»), Екатеринбурге («Уралтелеком», S&C, Wizard), Краснодаре («Компьютерные системы»), Набережных Челнах («Аспект-С»), Нижнем Новгороде («Лик-Н», «Макрос», «Реформа», «ТК Вист НН»), Новосибирске («Кардинал», «Маяк», «Новинтех»), Твери («Фаэтон»), Челябинске («Логис»).

Симпатии крупных корпоративных клиентов опрошенных фирм при покупке серверов верхнего и среднего уровня, распределились следующим образом: большинство (5 фирм из 17) предпочитают технику Compaq, несколько меньше (3) — Hewlett-Packard, IBM (3), Acer (2), Dell (1), DTK (1). Алексей Литвинчук, генеральный директор нижегородской компании «Лик-Н», отметил: «Если в организации более 60—70 компьютеров, то они переходят на brandname, так как поддерживать сеть из разношерстных, особенно «красных», компьютеров очень сложно». Его мнение разделяет Дмитрий Быков из новосибирской «Новинтех»: «Крупное предприятие для серьезных задач покупает серверы известных западных производителей, а для малых сетей подходят серверы местного производства». Реселлеры, которые успешно продают только технику brand name, мотивируют свой выбор тем, что «сервер невозможно скрутить отверткой на коленке», и серьезный клиент не захочет брать «самодельный» сервер.

В свою очередь компании, занимающиеся сборкой, утверждают (и их практика это доказывает), что «цена решает все, и в подавляющем большинстве случаев продаются лишь серверы местных торговых марок». Основные клиенты этих фирм — средние и малые предприятия. Компании среднего и малого бизнеса, по словам наших респондентов, покупают преимущественно серверы младших моделей НР, Asustek, московские («Аквариус», «Вист», «Клондайк», R-Style,) и местные («Аспект-С», «Кардинал», «Логис», «Стройавтоматика», «Финарт», Wizard) марки. Как правило, серверы местной сборки самые дешевые, но выбор в их пользу объясняется не только ценой, но и тем, что сборщик всегда рядом и в любой момент предоставит поддержку.

Характеризуя своих клиентов, 9 опрошенных компаний ответили, что покупатели их серверов — в основном крупные предприятия, 6 компаний продают серверы предприятиям малого и среднего бизнеса, 2 компании — поровну и крупным, и мелким. «В основном», по оценкам респондентов, — 70—80% продаж.

По сферам деятельности клиенты разделились следующим образом (число ответов):

Государственные учреждения12
Производство11
Финансы (банки)10
Торговля9
Добыча и переработка сырья5
Телекоммуникации2

После кризиса произошли некоторые изменения в формах оплаты. Основная часть продаж оплачивается деньгами, причем 6 из 17 опрошенных компаний требуют предоплату 100%. Активнее стал применяться современный бартер — «взаимозачетные схемы». Такой методикой пользуются 10 респондентов, однако суррогатные деньги используют, как правило, «очень редко», хотя у одного из респондентов на их долю приходится до 30—40% оборота. Практически прекратились поставки в кредит, об этом упомянул лишь один отвечавший, уточнив, что кредиты встречаются, но крайне редко.

Сервер — товар специфический и для его продвижения пригодны не все маркетинговые инструменты. Ощущают ли региональные фирмы поддержку со стороны поставщиков серверов и комплектующих и кто проявляет наибольшую активность?

По мнению реселлеров, среди российских поставщиков серверов наиболее активно работают в регионах «Марвел», Verysell (их назвали 6 компаний), RSI (5), «Дилайн», CHS Russia, Digital Mashines (по 3), ЛАНИТ, «Lanck» (по 2), OCS, «Вист», ИВК, R-Style (последние три — изготовители).

Среди поставщиков комплектующих участники опроса называли как широкопрофильных (перечислены выше), так и специализированных дистрибьюторов («Аэртон», «Пирит», «Радом», 3 Bears, Elko-Moskow, Nix, Soft-Tronik — по 1 упоминанию).

Из ведущих зарубежных компаний участники опроса назвали Acer, Compaq, Hewlett-Packard, IBM, Intel.

Наиболее эффективными маркетинговыми мероприятиями реселлеры считают рекламу (8 упоминаний), технические семинары (4 ответа, однако «приглашать-то на семинары приглашают, но денег на разъезды в столицы нет»), поддержку полиграфической продукцией (3), специальные программы (2), выставки (1). Участники опроса отмечали, что любое из перечисленных мероприятий помогает в продажах, но их проводится явно недостаточно. Четыре компании вообще не ощущают поддержки от поставщиков. В то же время представитель одной из компаний, собирающей серверы собственной торговой марки, заявил, что «цена действует лучше любой маркетинговой акции».

Реселлеры советуют вендорам и дистрибьюторам расширить номенклатуру складов (особенно по комплектующим), сократить сроки поставок, обеспечить доступ к технической информации (заодно и на Web-страницах), активнее использовать маркетинговые инструменты, в том числе и ценовые.


Версия для печати (без изображений)