Прежде всего, стоит оговориться, что практически все участники опроса предлагают технику на платформе Intel. Некоторое разнообразие вносят «Аквариус Дейта», которая кроме Intel для «легких» серверов (одно- и двухпроцессорных) использует платформу SuperMicro, и Kraftway, предлагающая 2—4-процессорные системы на Intel- или RISK-платформе.

О реальном распределении мест российских компаний (с учетом продаж техники brand name) говорить трудно, поскольку данные опроса не полны — R-Style Computers и R&K не предоставили свои данные. Кроме того, многие показатели, присланные респондентами, трудно или даже невозможно проверить, что снижает их достоверность.

«Вист» утверждает, что продает серверов «больше кого бы то ни было» из российских изготовителей, поскольку имеет «стабильный и непрерывный поток заказов». По результатам трех летних месяцев среднее количество продаж колеблется около 100 систем в месяц. Конкуренты оценивают долю рынка «Вист» в пределах 10%. На том же уровне находится и R-Style, но этот показатель обеспечивает дистрибуция серверов brand name. По нескольку процентов приходится на долю Kraftway и ИВК, однако последняя считает, что «наш черед» еще не настал».

«Kraftway работает только на корпоративном рынке, а именно этот рынок и является основным потребителем серверов. Можно с достаточной вероятностью предположить, что в 1999 г. общая доля поставок серверов Kraftway была не более 3%. Тем не менее если выделить банковские структуры, которые традиционно закупают HP, Compaq или IBM, то в секторе коммерческих и промышленных заказчиков доля Kraftway возрастает до 5—7%, а в секторе государственных заказчиков федерального и муниципального уровня — до 20%», — такова оценка собственных позиций одной из ведущих компаний.

Энергично продвигается вперед и «Аквариус Дата», которая начала производить «легкие» серверы только в феврале, а «тяжелые» — в августе этого года. Это направление считается приоритетным, и, как утверждает компания, уже сейчас объем продаж «легких» серверов держится на уровне 50, а планируемый объем для «тяжелых» — 10 штук в месяц. К концу 2000 г. «Аквариус Дата» намерена «контролировать около 20% рынка серверов в России».

Изготовители констатируют, что 1998 г. (до 17 августа) характеризовался постоянным снижением объемов продаж и резким их падением (почти на 50%) на пике кризиса. Начало нового подъема приходится, по разным оценкам, на февраль—март 1999 г. с почти равномерным 10%-ным ростом продаж в последующие месяцы до начала лета.

Все респонденты согласны в том, что корпоративный рынок государственных структур почти замер. Однако работу с ним не прекращают, поскольку «большие государственные задачи по выходу из кризиса и налаживанию нормальной работы, стоящие перед крупными структурами, так или иначе выливаются в приобретение техники». Отмечается смещение спроса в сторону дешевых моделей, как правило, отечественного производства в банковских и финансовых структурах. Рост продаж объясняют тем, что «неизрасходованные в прошлом году лимиты на закупку вычислительной техники «перетекли» на этот год (пусть даже в значительно сокращенном виде); продолжается и ряд крупных проектов, финансируемых Всемирным банком, которые были «заморожены» в прошлом году». В этом секторе заметного оживления ожидают осенью—зимой 1999 г. в связи с необходимостью оперативного решения «проблемы 2000» и «усилением фискальной деятельности контролирующих органов». Сохраняется небольшой, но стабильный спрос на «тяжелые» серверы. Основные игроки в этом секторе уже определились и практически не меняются.

Соотношение объемов продаж по типам клиентов у компаний отличается весьма значительно. Например, у «Вист» они распределяются так:

  • малый и средний бизнес — 50—60%;
  • государственные учреждения — 20—25%;
  • финансовые структуры — 15—20%;
  • крупные корпоративные — 5—10%.

ИВК отмечает, что процент клиентов из предприятий малого бизнеса невелик, а «среднего бизнеса почти совсем не видно». Львиная доля продаж серверов этой компании приходится на крупных корпоративных клиентов, особенно на «структуры с разветвленной региональной сетью представительств. Таковых много».

Основные клиенты «Аквариус Дата» на сегодняшний день — крупные корпоративные (включая государственные учреждения и промышленные предприятия) и финансовые структуры. На их долю приходится почти 75% объема продаж серверов. Средний и малый бизнес приносят остальные 25%.

Среди покупателей техники Kraftway также преобладают корпоративные клиенты из государственного сектора (69%) и крупные промышленные предприятия (20%). На долю банковских структур приходится всего один, а малого бизнеса —10%.

В целом выбор модели сервера определяется масштабами задач заказчика, однако в требованиях каждой группы покупателей есть свои особенности, пристрастия. Изготовители отмечают, что крупные корпоративные клиенты, не стесненные в средствах, как правило, берут «тяжелые» 4-процессорные серверы на базе Pentium III Xeon с дополнительными устройствами, RAID-массивами.

Государственные структуры часто ориентируются на утвержденные спецификации, отражающие тенденции двухлетней давности. Внести в них оперативно изменения довольно трудно, и поэтому зачастую покупают «максимально близкие конфигурации в ущерб и цене, и производительности».

Финансовые структуры ищут в серверах менее дорогие аналоги западных brand name, малый и средний бизнес ориентируется на «полнофункциональные (с CPU, RAM, HDD, LAN, CDD, часто RAID), но без излишеств и ориентации на будущее». У них популярны базовые модели с возможностью последующего увеличения памяти и количества жестких дисков.

«Аквариус Дата» отмечает перспективный рынок силовых структур, которые отдают предпочтение российским производителям. Однако требования заказчиков здесь весьма специфичны и «в первую очередь, касаются защиты информации».

Серверы российские сборщики распространяют, главным образом, по каналам прямых продаж или через собственных дилеров и системных интеграторов. Заметна четкая ориентация Вист» и «Аквариус Дата» на развитие канала сбыта и сотрудничество с региональными партнерами. Обе компании уверены, что, опираясь на региональных партнеров, могут победить в конкурентной борьбе brand name и местную сборку. Сотрудничество, как правило, проходит в рамках специальных маркетинговых программ. «Вист» уже провела с Microsoft одну акцию (ГраNT), предусматривающую скидки на предустановленную Windows NT Server 4.0 и бесплатное обучение по курсу «Администрирование Microsoft Windows NT 4.0». Как утверждается, в результате усилились прямые продажи и продажи через дилеров в Москве и в регионах. Сотрудничество решено продолжить. Представители «Вист» участвуют в выставках, семинарах, тренингах для клиентов и заказчиков своих дилеров. Периодически проводится обучение торговых партнеров. Для корпоративных заказчиков предусмотрена программа «try and buy».

Подобную форму работы с потенциальным клиентом практикует и «Аквариус Дата». Программы продвижения серверов эта компания проводит постоянно, обновляя их ежемесячно. Как правило, они предусматривают систему предоставления скидок и льготных цен на наиболее ходовые модели. В стадии согласования деталей находится совместная с Intel и Microsoft маркетинговая программа.

«Вист», которая сейчас примерно половину серверов реализует напрямую, намерена использовать потенциал широкой дилерской сети, поскольку пока «примерно 20% дилеров активно продают серверы», а остальные — от случая к случаю. В серверном подразделении компании считают, что при благоприятных условиях только увеличение общей активности PR позволит к концу 2000 г. удвоить объем продаж через этот канал, а целевая работа по серверам даст еще 20—30%-ный прирост. При сохранении нынешнего уровня маркетинга «рост дилерского канала будет пропорционален росту малого и среднего бизнеса в целом по стране». Развитие дистрибуции серверов, по мнению компании, связано с работой по созданию brand name «Вист» и пока находится на начальном уровне.

«Аквариус Дата» распространяет около 40% серверов через прямых партнеров (дилеров), 40% берут напрямую корпоративные заказчики, 20% — дистрибьюторский канал. Компания только начинает «раскрутку» серверов и намерена уделить внимание маркетинговой и рекламной поддержке с тем, чтобы уже в начале следующего года серверы «стали таким же «дистрибьюторским» товаром, как и ПК».

Kraftway, в которой 60% приходится на прямые продажи, 28% — на системных интеграторов, 10% обеспечивают дистрибьюторы, а дилеры — только 2%, также высказывается в пользу переноса акцентов при продаже серверов на дилеров и системных интеграторов и сокращения доли прямых продаж. Компания ощущает сильное влияние местной сборки. Пока региональных партнеров, занимающихся продажами техники Kraftway, не очень много, но сервисные центры есть практически в каждом областном центре. И уже в ближайшем будущем ожидаются первые маркетинговые программы.

Только ИВК считает позицию brand name и местной сборки в регионах настолько сильной, что не видит смысла доказывать свое преимущество только ценой, и полагает, что на раскрутку своих серверов в регионе «никаких фондов не хватит».

Версия для печати (без изображений)