Служба информации CRN/RE попросила ведущих западных поставщиков поделиться впечатлениями о состоянии дел на рынке PC-серверов в России. На этот раз нас интересовало, чем живут представительства зарубежных компаний в 1999 г., изменилась ли расстановка сил на этом рынке, появились ли новые клиенты и партнеры. В опросе приняли участие: Григорий Низовский, менеджер по продукции компании Acer; Виктор Городничий, менеджер московского представительства Compaq по серверам стандартных архитектур; Сергей Щербин, менеджер по маркетингу компании Dell; Денис Решин, представитель по работе с бизнес-партнерами подразделения персональных компьютеров IBM Восточная Европа и Азия; Вячеслав Иващенко, руководитель группы технической консультации Hewlett-Packard.

Скажи мне, кто твой конкурент...

Представители ведущих компаний единодушно признали, что в настоящее время на российском рынке PC-серверов лидируют Compaq и Hewlett-Packard. Соперники оценивают их долю рынка в 15—35% (в зависимости от сегмента). Конкуренты считают, что успех лидеров обеспечили агрессивная политика продаж и широкая сеть региональных партнеров. Оценка ситуации представителями компаний-победителей различается. Так, г-н Городничий считает прямым конкурентом только Hewlett-Packard, так как доля рынка, занимаемая этим поставщиком, сопоставима с долей рынка Compaq: «До сих пор мы сохраняли паритет — то они впереди, то мы». В то же время, по утверждению г-на Иващенко, Hewlett-Packard на российском рынке конкурирует со всеми зарубежными поставщиками аналогичной техники.

«После пяти лет непрерывного роста российский рынок серверов рухнул в результате серьезного экономического кризиса 1998 г. Объем поставок в 1998 г., по данным IDC, составил 16 520 шт., по сравнению с 29 131 шт. в 1997 г. Это соответствует снижению на 43%. Общий объем рынка снизился на 33% — до 195,60 млн. по сравнению с 293,35 млн. долл. в 1997 г.». Из отчета IDC «Российский рынок серверов и компьютерных систем в 1998 г.»

Третье место оспаривали представители Acer, Dell и IBM. И это не случайно. Если, по всеобщему мнению, Compaq и Hewlett-Packard «играют» во всех сегментах рынка (крупный, средний и мелкий бизнес, финансовые структуры и государственные учреждения), то эти компании ориентируются на определенных клиентов. Acer считает, что наибольшего успеха удалось добиться, продавая серверы начального уровня стоимостью до 3000 долл. Dell до последнего момента считала основными покупателями крупных корпоративных заказчиков.

IBM, по оценкам конкурентов, удалось закрепиться на рынке государственных структур. По мнению представителя Acer, российский рынок очень четко разделен на сегменты, и для работы в каждом из них необходимо иметь точно такой же, четко сегментированный ассортимент продукции. Не все зарубежные поставщики (за исключением лидеров) могут этим похвастаться.

В то же время никто из опрошенных не хочет останавливаться на достигнутом. Так, Dell намерена продолжать работу с корпоративными заказчиками, но предложит свои решения и не очень крупным организациям, например предприятиям областного значения, региональным банкам, местным администрациям.

Acer решила завоевать рынок крупных и богатых клиентов, которые не стеснены в финансах и могут себе позволить приобрести хорошую технику. А в представительстве IBM все больше внимания обращают на средний и малый бизнес.

Единственное, в чем были единодушны представители западных поставщиков, — это отсутствие конкуренции со стороны российских сборщиков. «Отечественные серверы, конечно же, продаются, — считают в представительстве Acer. — В противном случае объемы поставок зарубежных машин были бы гораздо больше. Но конкуренция с их стороны пока не достигла того же уровня, что и в настольных системах». По мнению г-на Городничего, российские серверы могут конкурировать с западными только в секторе государственных структур, где на выбор системы наиболее сильное влияние оказывает лоббирование той или иной марки. В большинстве же своем зарубежные поставщики уверены: отечественные пользователи пока предпочитают хорошо зарекомендовавшие себя импортные машины. «Считается, что сервер — это очень надежная техника, — комментирует г-н Решин. — И есть множество примеров, когда для сети рабочих станций «красной» сборки приобретаются серверы серьезных компаний». Российские серверы, так же как и некоторые западные аналоги, собирают на довольно дорогих платформах Intel, поэтому значительного выигрыша в цене, как, например, при производстве настольных ПК, достичь не удается. Разницы в 15%, по мнению г-на Низовского (Acer), недостаточно для переориентации пользователя на отечественные системы. Других характеристик, по которым российские модели превосходили бы западные аналоги, пока нет.

В этом сезоне принято покупать...

Все респонденты отметили, что модели на базе процессоров ниже Pentium II 400—450 МГц уже не пользуются успехом.

Так, среди серверов низшего уровня, по оценкам компании Acer, лидируют двухпроцессорные машины для рабочих групп на базе Pentium II 400 МГц или Pentium III 450 МГц. С этим мнением согласен и представитель Compaq.

Менеджер НР связывает повышенный спрос на дешевые модели с бурным развитием в России малого и среднего бизнеса. «Мы считаем, что наибольшую популярность завоевали наши системы среднего уровня», — комментирует г-н Иващенко.

Представитель Dell считает, что среди высокопроизводительных серверов лучше продаются модели на базе Pentium III, а машины с RAID не пользуются особым спросом. Среди самых мощных серверов Compaq наибольшим спросом пользуются четырехпроцессорные машины масштаба предприятия на базе процессоров Xeon. «Для нас стало неожиданностью, когда продажами данных моделей занялись дистрибьюторы, причем они не ждут, когда поступит заказ, а закупают их на склады», — утверждает г-н Городничий.

И всем хорошо?

«По оценкам IDC, рынок в целом упал, но при этом некоторые brand name набрали обороты, — ответил на вопрос о динамике российского рынка PC-серверов представитель НР. — И я полностью согласен с этим». Похоже, что к «некоторым» относятся практически все респонденты.

Объемы продаж серверов Acer по сравнению с прошлым годом увеличились. «Скорее всего, нам удается «отъесть» чью-то долю рынка, — считает г-н Низовский. — За 1999 г. произошло плавное увеличение объемов продаж во всех секторах. Так, например, государственные предприятия, решая проблему 2000 г., докупают новую технику, а тот факт, что больше всего продается серверов для рабочих групп, говорит о том, что сектор малого и среднего бизнеса, пострадавший в результате кризиса, восстанавливается».

Виктор Городничий считает, что объемы продаж серверов Compaq в 1999 г. «...зеркально отражают ситуацию прошлого года. Начиная с I квартала они постоянно растут и в III квартале уже достигли лучшего результата 1998 г., который был достигнут как раз перед кризисом». Он также отметил, что основные покупатели подобной техники сейчас — крупные коммерческие структуры, имеющие много филиалов и готовящиеся к наступлению 2000 г.: «Госструктуры менее свободны в финансовом плане, но в последнее время, в связи с необходимостью решения этой проблемы, им тоже приходится заменять старые серверы и покупать новые».

Не склонны драматизировать ситуацию и в IBM: «Хотя рынок после кризиса сжался, наша доля выросла, а объемы продаж увеличились». По мнению г-на Решина, «...корпоративные заказчики как покупали, так и покупают нашу технику, а рост продаж идет именно за счет малого и среднего бизнеса».

Неплохо обстоят дела и у Dell. Хотя ее представитель отметил, что пока не удалось полностью восстановить объемы продаж после кризиса, но в III квартале 1999 г. (данные на 15 сентября) было продано больше, чем за весь III квартал прошлого года. Кроме того, по мнению г-на Щербина, изменилось соотношение продаж серверов (в штуках) в сторону заметного увеличения доли машин среднего и высокого уровня.

Мы — партнеры!

Четыре из пяти опрошенных представительств работают по классической двухуровневой системе и считают ее достаточно эффективной.

Acer всю продукцию в России продает через 6 мастер-дистрибьюторов, и, скорее всего, в ближайшее время их не станет больше. Конечному пользователю технику поставляют партнеры второго уровня — дилеры и системные интеграторы. Последние были выделены в отдельную группу только в этом году, и их пока гораздо меньше, чем дилеров. «Системные интеграторы занимаются большими проектами, созданием кабельных сетей и информационных систем предприятия, — рассказывает г-н Низовский. — Но для продажи сервера это не всегда необходимо, его можно встроить и в уже имеющуюся сеть, а сделать это может любая компания-дилер». По мнению представителя Acer, обе «ветви» работают практически с равной эффективностью: «Благодаря интеграторам мы осуществляем поставки большого количества техники под крупные проекты, а дилеры хоть и не участвуют в крупных проектах, зато делают регулярные закупки». Сейчас примерно треть серверов Acer в России «уходит» на корпоративный рынок, еще около 50% продаются в Москве, а оставшиеся — в регионах. В ближайших планах компании увеличение числа партнеров второго уровня, особенно региональных.

Похожей модели распространения продукции придерживаются и в Compaq: 4 дистрибьютора, продающих серверы, и около 60 системных реселлеров, причем примерно половина из них — в Москве, остальные — в регионах. Компания не планирует увеличивать число партнеров первого уровня. «У нас есть еще три дистрибьютора, которые пока не так активно занимаются серверным бизнесом, но в любой момент могут присоединиться к уже имеющимся, — рассказывает г-н Городничий. Представитель Compaq отметил, что сейчас сеть партнеров второго уровня (в том числе и региональных), занимающихся этой техникой, постепенно растет. Так же как и у Acer, системные реселлеры Compaq делятся на тех, кто поставляет готовые решения, занимается большими проектами, кластерными технологиями, и тех, кто просто продает технику. По мнению Виктора Городничего, соотношение между этими группами сейчас стабильно, так как рынок интеграционных решений довольно тесен. Альтернативная модель прямых поставок, по мнению Городничего, «...имеет много «но», среди которых и чисто российские: растаможивание товаров, которым сейчас занимаются наши партнеры, и электронные платежи».

Не ведет прямых продаж и IBM. «У нас есть дистрибьюторы, продающие серверы партнерам второго уровня (дилерской сети), и прямые партнеры, которые работают непосредственно с большими и средними заказчиками, — рассказывает г-н Решин. — Сейчас примерно 65% партнеров первого уровня — дистрибьюторы, в дальнейшем их доля будет увеличиваться. В сложившейся ситуации многие контракты тянутся гораздо дольше, чем раньше, поэтому некоторые прямые партнеры не рискуют сами ввозить технику, а предпочитают пользоваться складами дистрибьюторов».

«Двухуровневая система продаж — это модель, по которой работает наша компания во всем мире, — рассказывает представитель Hewlett-Packard. — В России мы придерживаемся этой же схемы».

Dell — единственная компания, которая реализует собственную продукцию напрямую крупным корпоративным клиентам, не строя партнерской сети. «Российское представительство придерживается политики, проводимой компанией во всем мире, — дает разъяснение г-н Щербин. — В США и Западной Европе Dell продает свою технику напрямую в различных сегментах рынка, и это дает свои преимущества. В России эффективность подобной бизнес-модели доказана только при работе с крупными корпоративными клиентами. Если же мы хотим выйти на российский рынок средних предприятий, нужно искать другие решения и работать, опираясь на партнеров, особенно региональных. Стоит отметить, что компания уже давно объявила о возможности заключения трехсторонних соглашений с региональным партнером и крупным корпоративным заказчиком. Мы даем гарантии поставки техники, а партнер эти поставки осуществляет». Уже сейчас, по оценкам сотрудников компании, примерно половина серверов Dell продается в Москве, а половина уходит в регионы. По словам г-на Щербина, планы построения партнерской сети в России существуют, но пока они в стадии разработки.

Представители всех поставщиков считают, что немаловажная составляющая успеха при построении партнерской сети — комплекс маркетинговых программ, причем как для партнеров всех уровней, так и для конечных пользователей.

«Мероприятия, организуемые нами для партнеров, — говорит представитель Hewlett-Packard, — очень разные, но цель у них одна: сделать нашу продукцию наиболее привлекательной как для партнеров, так и для конечных пользователей».

К этой цели стремятся все. Acer предлагает партнерам второго уровня участвовать в различных программах, от прямых компенсаций за продажу определенной техники до оплаты части рекламы.

Помимо размещения совместной рекламы Compaq помогает партнерам в создании собственных узлов и электронных магазинов в Интернете, проводит бесплатное обучение. В ближайшие полгода намечено посещение 15 городов России, причем некоторые поездки будут посвящены именно продвижению серверов.

Существуют специальные программы продвижения серверов и в IBM. «Наши маркетинговые программы, наверное, в большей мере рассчитаны на региональных дилеров, чем на московских, — считает г-н Решин. — Партнерам за пределами столицы гораздо сложнее продвигать технику, а программы помогают им в этом и позволяют заработать побольше денег». Все компании предоставляют партнерам методические и технические материалы, проводят семинары.

Dell пока единственная компания, которая не предлагает партнерам маркетинговые программы. Но, по словам г-на Щербина, после объявления о начале сотрудничества с российскими компаниями будет объявлен целый ряд мероприятий для партнеров.

И последнее. Мы попросили представителей западных поставщиков оценить региональные рынки России по степени их привлекательности с точки зрения продвижения серверов. Самыми «хорошими» единодушно были признаны Урал и Поволжье, а кроме того, Северо-Западный регион (Acer), Тюмень (Compaq), Красноярск, Новосибирск, юг России (IBM). Также единодушно было признано, что «пока неважно» идут дела в так называемом «красном» поясе (много больших городов, но они очень бедные) и на Дальнем Востоке (территориальная удаленность от столицы и ориентация многих клиентов на поставки через Азию). Кроме того, неблагоприятными признан весь регион за Уралом (Acer), южные города (Compaq) и Сибирь (IBM).


Версия для печати (без изображений)