В середине октября Служба информации CRN/RE провела опрос, посвященный рынку ПО. Вопросы были заданы более чем 150 компаниям, но подавляющее большинство наших постоянных респондентов затруднились сформулировать тенденции. Скорее всего, это связано с тем, что ПО во многих компаниях продается параллельно с аппаратными средствами и не рассматривается в качестве основного бизнеса. В связи с этим мы предлагаем вам обобщенные ответы только 24 компаний из Архангельска, Владивостока, Екатеринбурга, Казани, Костромы, Москвы, Находки, Нижнего Новгорода, Новосибирска, Самары, Санкт-Петербурга, Тулы, Чебоксар.

Некоторые вопросы позволяли респондентам выбрать несколько вариантов ответа, поэтому суммы ответов на диаграммах могут превышать число участников опроса (24).

Служба информации CRN/RE выражает благодарность всем респондентам и надеется на дальнейшее сотрудничество.

Что продается

Как следует из результатов опроса, компании продают иностранные (16 ответов), российские (18) и собственные разработки (9). Большинство респондентов (15 из 24) «смешивают» программные продукты российских и иностранных производителей в разных пропорциях. В зависимости от профиля компании отечественное ПО занимает от 10 до 90% продаж. Часть респондентов добавляют в «смесь» собственные разработки. Только на зарубежном или только на российском ПО специализируются 2 и 3 компании соответственно. А еще у четырех программы, разрабатываемые самостоятельно, составляют 100% продаж.

Только две из участвующих в опросе компаний специализируются на продаже «тяжелых» систем класса АСУ, и собственной разработки. Три реселлера продвигают только «специальное» ПО. К этой категории отвечавшие отнесли в том числе и системы защиты, системы управления сетями, системы обработки данных, ГИС-технологии, антивирусы, информационные и правовые базы данных, в той или иной степени продают почти половина опрошенных компаний (10). Пять участников опроса занимаются только экономическими программами.

Почти треть опрошенных (29%) считает, что за прошедший год структура продаж ПО изменилась. В одной компании отметили уменьшение доли мультимедийного ПО (из-за широкого распространения пиратских копий). Два респондента отметили, что в последнее время стали хуже продаваться «коробочные» версии программных продуктов зарубежного производства, особенно операционные системы, хотя доля ОЕМ-версий этих продуктов осталась прежней. Представитель еще одной компании отметил увеличение доли офисного ПО, что он объяснил вступлением в силу закона об авторских правах.

Респонденты продают программные продукты, обладающие различной трудоемкостью инсталляции и внедрения, поэтому большинство опрошенных (16 компаний) в разной степени комбинируют продажи коробок, предустановку «софта» на ПК и полномасштабное внедрение. Доля «коробочного» ПО, в зависимости от специализации компаний, колеблется от 0 до 90%. Продают только «коробочный софт» в двух компаниях. Еще у двух респондентов 100% занимает предустановка ПО на ПК (предустанавливается бухгалтерское ПО собственной разработки, а основные клиенты этих реселлеров — предприятия и организации). Еще 4 компании только внедряют экономические программы (в основном собственного производства или другие отечественные).

Большинство респондентов (20) — посредники при продаже ПО, которые закупают его либо у дистрибьютора, либо напрямую у производителей. В большинстве компаний (16 ответов) используют смешанные формы работы. Три компании работают только через московских партнеров, одна закупает ПО только у местных партнеров, а еще четыре предпочитают поддерживать прямые связи с производителями (чаще всего российскими).

При этом почти треть опрошенных (27%) считают, что за последний год соотношение между каналами закупок в их компании изменилось. Большинство респондентов отметили увеличение доли прямых поставок ПО. По их мнению, подобная схема работы сейчас самая выгодная, так как многие российские поставщики стали самостоятельно продавать свое ПО в розницу, создавая серьезную конкуренцию именно партнерам второго уровня. Кроме того, было отмечено появление новых отечественных «программистов», с которыми пока приходится работать напрямую. Интересно, что у многих, не изменивших структуру закупок ПО за прошедший год, доля прямых закупок также достаточно велика (более 50%).

Продажи различных типов ПО
Число респондентов, назвавших данный тип ПО
Экономическое17
Системы класса АСУ14
Офисное13
Мультимедийное10
ОC12
Издательское11
Специальное10

Кто все это покупает

Все респонденты работают с корпоративными клиентами, причем доля предприятий и организаций в общих объемах продаж ПО составляет 40% и более. Только с корпоративными клиентами работают 10 компаний. Остальные (14) продают программные продукты и розничным покупателям. А четыре респондента при ответе на данный вопрос выбрали категорию «другие клиенты», отнеся к ним своих дилеров.

Почти треть респондентов (38%) считают, что за последний год изменилось соотношение между их покупателями. Представители трех компаний отметили рост доли розничных покупателей, что они связывают с появлением на рынке новых дешевых лицензионных мультимедийных продуктов. В противоположность им у четырех реселлеров «в связи с необходимостью решения «проблемы 2000» увеличилась доля корпоративных клиентов. А еще в двух компаниях был отмечен рост доли дилеров, работающих с конечным пользователем.

Продажи и услуги
Число респондентов, назвавших данный вид деятельности
Коробочные продажи15
Предустановка на ПК14
Внедрение18

ПО продается и будет продаваться

У 38% респондентов доля ПО в общем объеме продаж компании не изменилась. Их представители считают, что это связано с ориентацией на определенный круг клиентов. Уменьшение доли программных продуктов отметили 21% опрошенных. По их мнению, не последнюю роль сыграл прошлогодний кризис, в результате которого многие клиенты (как корпоративные, так и розничные) не имеют средств для приобретения ПО. Программные продукты они покупают только в случае крайней необходимости, и чаще всего — пиратские версии.

Оставшиеся респонденты (41%) отметили увеличение доли ПО в общем объеме продаж компании. Они считают, что за последний год активность российских предприятий выросла, появились инвестиции и разработаны новые отечественные программные продукты.

Продажи ПО разным группам пользователей
Число респондентов, назвавших данную группу клиентов
Частные лица13
Предприятия и организации24
Другие8

Версия для печати (без изображений)