Московский офис Fujitsu Siemens Computers, находящийся пока в стадии создания, разворачивает программу работы с российскими изготовителями ПК. Начатая еще летом, она предусматривает поставку платформ для сборки настольных ПК как напрямую фирмам-сборщикам, так и их продажу через дистрибьюторов, а также гарантийное обслуживание этих платформ* в сервис-центрах Siemens.

Компания Siemens уже имеет опыт сотрудничества с российскими изготовителями компьютеров, которое началось еще во времена СССР и опиралось на межправительственные соглашения. С нашей стороны ее первыми партнерами стали московский завод САМ и завод «Марс» в Ульяновске, работающие преимущественно по заказам госструктур. В частности, завод САМ, на котором при помощи фирмы Siemens была проведена основательная модернизация, имеет теперь сходные технологические возможности и сходное оборудование, что и ее завод в Аугсбурге. Производство на САМе сертифицировано по ISO 9002. В сотрудничестве с Siemens завод выпускает не только настольные ПК, но и серверы, включая серверы на процессорах RISC.

* В состав платформы входят корпус, системная плата, блок питания, флоппи-дисковод, монитор. До 1 октября платформы имели наклейку Siemens based. Новый логотип (вероятно, Fujitsu Siemens based) пока не утвержден. Владелец ПК на этой платформе при наличии претензий должен обратиться по месту его покупки: если «виновные» компоненты входят в платформу, то ими займется сервис-центр Siemens, в противном случае — фирма-продавец.

Компания мотивирует этот шаг сложившейся после кризиса структурой рынка ПК в нашей стране. По оценкам специалистов Siemens, приблизительно 85% ПК собирается отечественными фирмами. Эту продукцию можно довольно четко разделить на две категории: первая, доминирующая, для которой главный критерий — это цена, и вторая, на которую приходится около 20%, это более или менее качественные и соответственно более дорогие компьютеры. Именно на этот второй сегмент рынка и нацелена программа. (Заметим, что о своих претензиях на этот сегмент заявляют немало российских фирм, правда, далеко не все на деле способны соответствовать его требованиям.)

«На наш взгляд, — говорит Александр Казин, региональный менеджер компании в России, — стратегически важным для любого изготовителя является доверие клиентов к его обязательствам». Если ключевые компоненты для компьютеров поставляет известная западная фирма, которая к тому же обеспечивает и сервис, это улучшает имидж изготовителя и повышает доверие со стороны клиентов. По его словам, толчком к принятию этой программы послужило успешное сотрудничество, начавшееся еще весной 1997 г., с фирмой «Евклид», довольно крупным дистрибьютором комплектующих в Северо-Западном регионе, которая собирает известные там компьютеры MicroХpert.

Предполагается, что основная доля компьютеров на платформе Siemens пойдет на корпоративный рынок, хотя, по мнению специалистов компании, имеющиеся версии платформ (по цене они сопоставимы с Asustek) позволяют собирать и ПК для потребительского рынка.

Очевидно, что эти компьютеры займут некую промежуточную ценовую нишу — между компьютерами brand name и продукцией таких компаний, как, например, «Аквариус Дата», «Белый Ветер—ДВМ», ИВК, «Инел», «Крафтвей» и ряда других. А промежуточную позицию удерживать трудно. Приходится противостоять и давлению сверху, когда цены на ПК вдруг резко падают — то из-за очередной ценовой войны между лидерами индустрии, то по причине сброса чего-то залежавшегося на складе, и удерживать партнеров от соблазна уронить цены еще ниже. Как известно, в поисках пути к кошельку клиента иные отечественные изготовители ПК готовы экономить на чем только можно, и даже нельзя. В последнем случае может пострадать и репутация поставщика платформы, поскольку недовольные клиенты не всегда захотят разбираться, в чем проблема — в платформе или в том, что к ней добавлено.

Кстати, как считает генеральный директор «Авариус Дата» Леонид Гольденберг, именно по этой причине платформы Siemens могут «не пойти» на нашем рынке.

В то же время, по мнению Валерия Андреева, начальника отдела маркетинга и развития компании ИВК, это очень разумный подход, и можно рассчитывать на реальное продвижение платформ Siemens на нашем рынке, но все будет зависеть от цены.

Для дистрибьюторов продвижение платформ может «подрезать» сбыт готовых ПК Siemens, а учитывая соотношение цен на первые и вторые, компенсировать эти потери было бы трудно. В то же время участие в программе может оказаться для дистрибьюторов привлекательным, так как дает возможность привлечь другой круг партнеров. Так, Антон Луцкий, руководитель отдела дистрибуции компании «Велес-Дата», рассчитывает пополнить сеть своих партнеров, во-первых, за счет московских и региональных фирм—сборщиков ПК и, во-вторых, за счет таких корпоративных клиентов, которые не имеют средств на покупку компьютеров brand name, но готовы заплатить за ПК на платформе brand name (в этом случае «Велес-Дата» берется и за сборку этих машин).

Требования компании к прямым партнерам-изготовителям довольно жесткие и касаются прежде всего организации производства. «Это должно быть нормальное производство, — говорит Казин, — «наколенная» сборка нас не устраивает и напрямую не пройдет».

Но не напрямую пройдет — любой сборщик, даже «наколенный», сможет купить платформы у дистрибьютора и собирать свои ПК, но под контролем дистрибьютора и с определенными обязательствами с его стороны. Более того, у дистрибьютора платформы сможет приобрести и конечный пользователь и сам собрать нужные ему компьютеры.

По словам Александра Казина, в течение ближайшего года число прямых партнеров-изготовителей (они получат специальный статус) не превысит пяти, да и в дальнейшем сильно расти не будет, «иначе мы можем потерять контроль». Так, одно из важных условий программы — текущий контроль за сборочным производством, пока можно обеспечить только в Москве. По этой причине, в частности, не привлечен к участию в программе завод «Марс» в Ульяновске.

Первый участник программы среди изготовителей ПК, который, как надеются в компании, будет играть в ней и «первую скрипку» — московский завод САМ, давний и самый крупный российский партнер Siemens.

Дистрибьюторы Siemens к программе поставки платформ пока относятся по-разному.

Один из ведущих партнеров — компания CHS Russia, по словам Виктора Казанского, менеджера по проектам и по продукции Siemens, вопрос об участии в этой программе пока серьезно не рассматривала и в ближайшие месяц-два, вероятно, этим заниматься не будет.

А вот фирма «Велес-Дата» уже за это взялась и в конце августа получила первую партию платформ. О результатах говорить, естественно, рано.

А вот вопросы, которые предстоит решить, уже есть. По мнению Антона Луцкого, самый важный — возможность закупки платформ без мониторов: не всем потенциальным покупателям нравится, что в состав платформы входит монитор и стоит дороже, чем все остальные ее компоненты. Своим клиентам «Велес-Дата» готова продавать платформы и без мониторов, однако это ограничивает ее собственные закупки у поставщика.

С другой стороны, Олег Жестков, менеджер по продукции фирмы Soft-tronik, другого дистрибьютора Siemens, наличие монитора в составе платформы недостатком не считает: «Это даже плюс, потому что дешевле, чем покупать по отдельности».

Все же монитор в составе платформы останется, поскольку, по словам Александра Казина, данная программа имеет не только коммерческую, но и маркетинговую цель, и наличие оригинального монитора достижению этой второй цели способствует.

В то же время оба партнера Siemens согласны в том, что объемы заказов, дающие дистрибьюторам право на выгодные условия закупки, слишком велики. Решением здесь могла бы быть возможность кооперации нескольких дистрибьюторов. И в этом вопросе компания готова пойти навстречу партнерам, осталось договориться об условиях поставки.

Как только появится возможность закупок «вскладчину», говорит Олег Жестков, к поставкам платформ приступит и фирма Soft-tronik. Он рассчитывает, в частности, на продажи платформ в другие страны СНГ, для чего у Soft-tronik есть наработанный канал.

* * *

Программа рассчитана на три года и ставит довольно амбициозную цель — занять четверть российского рынка качественных ПК, т.е. около 5% всего рынка.

Пока же компания торопится ее раскрутить, чтобы партнеры успели приготовить компьютеры Siemens based к предновогоднему пику продаж.


Версия для печати (без изображений)