Проблема продвижения новых продуктов на рынке существует для всех без исключения производителей, особенно в тех сегментах, где в силу специфики продвижение каждой из новинок требует изменения подходов и перестройки канала. Таким специфическим рынком является рынок средств защиты информации. Здесь каждый из предлагаемых продуктов индивидуален и рассчитан на определенный круг потребителей. Например, электронные ключи, традиционно используемые как аппаратные средства для жесткого ограничения доступа к компьютерным системам, данным и ПО. Конкретное назначение таких ключей, а следовательно, круг потенциальных потребителей, зависит от их конструкции, возможностей настройки и используемых методов защиты в совокупности с применением специального ПО.

Поэтому, когда у компании Aladdin появился новый продукт Secret Disk, перед ней встала проблема поиска способов стимулирования канала, которые могли бы в максимальной степени способствовать росту продаж.

В России существует несколько компаний, которые поставляют и распространяют «электронные ключи» как средства защиты данных и ПО — это компании Aladdin (российская фирма, являющаяся отделением израильской компании Aladdin Knowledge Systems), Rainbow (представительство американского производителя), «Мультисофт» (российская компания, продающая продукцию зарубежной фирмы Eutron). Лидирующие позиции уже в течение нескольких лет занимает Aladdin, которой, по оценке экспертов компании «Ламинфо», принадлежит сейчас около 75% рынка.

Использовать возможности новой технологии

«Защита информации». С этим термином, как правило, связывается целый комплекс мероприятий, проводимых в компьютерных системах крупных предприятий, банков, государственных структур, когда наиболее ценная информация скрывается и шифруется, а доступ к ней тщательно контролируется. Все это требует больших затрат, вот почему максимум, на что могут рассчитывать пользователи ИС на небольших предприятиях, — обеспечение доступа в систему по индивидуальному паролю, что не может в полной мере решить задачу защиты данных.

На рынке уже несколько лет предлагаются различные программные продукты для защиты конфиденциальной информации на ПК. В основе их работы лежит шифрование конкретных данных, указываемых пользователем, что предотвращает от прочтения и использования их посторонними лицами. Сам же пользователь может дешифровать их и получить к ним доступ, идентифицируя себя в программе путем ввода одного или нескольких паролей.

«Российский рынок пользователей в целом сформировался, и большинство четко представляет себе ценность информации, хранимой в электронном виде, — говорит Сергей Груздев, генеральный директор компании Aladdin. — У многих пользователей есть реальная потребность в простых и надежных средствах защиты информации. Поэтому год назад Aladdin начала разработку технологии и средств защиты персональной информации».

Созданная компанией технология Secret Disk также включает в себя систему шифрования конфиденциальной информации, но для доступа к данным используется не только пароль, но и личный идентификатор пользователя. После подключения системы Secret Disk вся информация, указанная и вводимая пользователем, автоматически шифруется и помещается в специальный контейнер — зашифрованный файл. Этот файл может размещаться на НЖМД ПК, на любом съемном носителе (например, Zip, Jazz или CD-R) или на сервере.

На выставке «Комтек’99» компания представила свой новый продукт Secret Disk с электронным ключом — брелоком eToken для ПК с USB-портами. Продукт в такой комплектации оказался весьма привлекательным и удобным в использовании за счет стандартного интерфейса универсальной шины USB. Вот почему «коробочный» вариант Secret Disk для применения на отдельных ПК уже спустя несколько дней после выпуска стал победителем конкурса «Бизнес-софт‘99». В зависимости от требований пользователя Secret Disk может поставляться в разных вариантах комплектации средствами аутентификации: от стандартного электронного ключа до PCMCIA-карты для защиты данных в ноутбуке.

«В небольших коммерческих фирмах численностью от 5 до 50 человек нет отделов ИТ, диктующих собственные правила защиты данных, — поясняет Сергей Груздев. — Там каждый пользователь является создателем информации, имеющей для него и для фирмы безусловную ценность. К ним относятся руководители предприятий, работники бухгалтерии, менеджеры, работающие с клиентскими базами и базами данных фирмы, юристы. Такие предприятия — основные покупатели Secret Disk, и мы сосредоточили свое внимание на их обслуживании, включая доставку, установку и краткое обучение пользователей продукта».

Но электронный ключ eToken, входящий в состав Secret Disk, как программируемое аппаратное средство контроля и защиты обладает не только возможностями аутентификации пользователя. Он может использоваться также для разграничения доступа к данным, для защиты ПО (особенно финансового) от несанкционированного изменения, например установки «закладок», и для предотвращения внешних атак на компьютер во время сеанса работы в Интернете. Кроме того, в продукте предусмотрена возможность использования алгоритмов шифрования с повышенной стойкостью, например с применением плат «Криптон» фирмы «Анкад», сертифицированных ФАПСИ для защиты государственной тайны.

Все это открывает широкие перспективы по использованию Secret Disk на рабочих местах пользователей корпоративных ИС крупных коммерческих и государственных организаций — банков, промышленных предприятий, госучреждений.

«Дилеру должно быть интересно и выгодно»

«Использование электронных ключей как средств защиты предоставляет нашим партнерам гибкие возможности по маркетингу и активному продвижению их собственных продуктов на местном рынке, — говорит Сергей Груздев. — Поэтому мы не ставим себе первоочередной целью создание нового канала для продвижения Secret Disk на рынке. Достаточно того, что наш продукт может дополнять и расширять функциональные свойства уже существующих продуктов. Применение Secret Disk равносильно встраиванию шифрования в используемое на компьютере программное обеспечение. Логика здесь проста — не многие программы имеют встроенные средства защиты данных от несанкционированного доступа, а потребность в них у пользователей достаточно высока. Важно, чтобы партнеры поняли, как показать покупателям новые возможности, которые открываются при использовании их продуктов совместно с Secret Disk».

В течение первых месяцев после выпуска своей системы защиты Secret Disk Alladdin на 70% продавала продукт напрямую. Однако поток заказов быстро растет и компания начала выстраивать канал продаж. В число партнеров, с которыми Aladdin активно сотрудничает, поставляя Secret Disk, входят, прежде всего, разработчики, дилеры, настройщики различных бухгалтерских, финансовых, складских программ. Их дополнили действующие сети по распространению, продаже и установке правовых баз данных, поскольку наличие встроенных средств защиты позволяет по-новому позиционировать и продвигать эти продукты.

Одним из шагов по привлечению потенциальных покупателей нового средства защиты персональной информации стало подписание компанией 1 августа 1999 г. договора о сотрудничестве с клубом абонентов сотовой сети «БиЛайн». Клуб начал распространять Secret Disk непосредственно среди абонентов «БиЛайн», а Aladdin предложил клиентам сервисные услуги и скидки.

1 июня 1999 г. был подписан договор с одним из крупнейших российских дистрибьюторов ПО компанией CPS, согласно которому CPS по своим каналам начала распространять Secret Disk.

Aladdin начинает взаимодействовать с еще одной группой партнеров на рынке — производителями, дистрибьюторами и продавцами компьютеров. По мнению компании, ПК с предустановленной системой защиты Secret Disk могут вызвать особенно большой интерес у покупателей ноутбуков и корпоративных клиентов. В том и другом случае пользователи приобретают не стандартный компьютер, а систему, в которой они без опасения за сохранность данных могут накапливать любую конфиденциальную информацию. Для этих целей Aladdin готова поставлять своим партнерам OEM-версию продукта.

Чтобы расширить круг потребителей, компания начала поставлять «коробки» Secret Disk в компьютерные магазины, обеспечивая им необходимую рекламную поддержку. В таких салонах индивидуальные пользователи или небольшие фирмы могут не только купить продукт, но и оценить его возможности.

Однако, как справедливо полагает Сергей Груздев, дилер, начинающий продавать Secret Disk, должен первоначально сам изучить данный продукт, который обладает широкими возможностями. С его помощью можно не только защитить данные и разграничить к ним доступ, но и заблокировать компьютер, работать с зашифрованными персональными архивами и архивами группового использования. Он даже позволяет работать в уникальном режиме «под принуждением». При утере (или намеренной порче) электронного идентификатора, а также при утрате пароля зашифрованные Secret Disk данные могут быть восстановлены. И как уже отмечалось выше, ключ eToken может по-прежнему применяться для защиты финансового и другого специализированного ПО.

Знание этих возможностей позволит сотрудникам партнерской компании осуществлять его настройку на отдельных рабочих местах в соответствии с задачами клиентов. Для этого Aladdin открыла собственный курс обучения дилеров. «Мы учим их не только методам использования поставляемых инструментальных средств, — объясняет Сергей Груздев. — Особую важность, на наш взгляд, представляет обучение приемам маркетинга защищенных продуктов, которые позволят дилерам развивать и расширять этот бизнес».

Дилер, начав работать с Secret Disk, может затем перейти к продаже более мощного средства — SecureNT, предназначенного для защиты БД и файлов на серверах. Этот продукт уже по своему назначению предполагает обслуживание в составе корпоративной ИС и осуществление технической поддержки клиента. «Вполне естественно, что, прежде чем получить статус консультанта и быть допущенным к корпоративному серверу, — поясняет Сергей Груздев, — дилер должен заслужить доверие руководства фирмы. В этом случае Secret Disk выступает как отправной пункт сотрудничества. Если руководство фирмы, поработав с ним, принимает решение защитить также и корпоративную информацию, то обращение к SecureNT становится логически оправданным, и дилер переходит от индивидуальных коробочных поставок к корпоративному обслуживанию. Компания Aladdin готова помочь своим партнерам, подготавливая менеджеров дилерских фирм для оказания услуг корпоративным заказчикам».

Учитывая все возрастающий интерес в корпоративном секторе к использованию Интернета и созданию собственных интрасетей, компания дополнила свою серию продуктов системой антивирусной и антивандальной защиты е-Safe, включающей в себя несколько компонентов. В ней есть централизованно настраиваемый персональный сетевой экран, виртуальная машина, на которой безопасно выполняются все приложения, работающие с Интернетом, а также шлюзовой антивирус, анализирующий коды ПО, направляемого на сервер. В совокупности с индивидуально используемым пакетом Secret Disk и системой защиты серверов SecureNT новый продукт образует полный спектр средств, которые могут с успехом использоваться в корпоративных ИС. Однако дилер должен выступать не только как их продавец, а как квалифицированный эксперт и консультант, который может установить и настроить системы, а также обеспечить надежную работу всех средств.

«Чтобы повысить интерес дилеров, в особенности региональных, к продаже всей серии наших продуктов, компания решила организовать постоянный тренинг их менеджеров, — говорит Сергей Груздев. — Для этого мы прорабатываем возможность привлечения специалистов крупного учебного центра «Саман-МАТИ». Грамотные дилеры могут зарабатывать не только на продажах наших продуктов. Как и специалисты в области системной интеграции, они могут получать значительные средства от консультаций и технической поддержки клиентов».

На защите интересов разработчиков

«Несмотря на сильное давление со стороны конкурентов, нам удалось сохранить свою долю и ведущие позиции на рынке, — утверждает Сергей Груздев. — Даже резко изменившаяся после кризиса финансовая ситуация в стране не смогла помешать нашему бизнесу — в конце прошлого года компания Aladdin смогла предложить своим партнерам — разработчикам ПО ряд средств и мер по защите программ, которые стали ключами к нашему общему успеху».

Проблема защиты ПО от несанкционированного копирования и распространения, или «пиратства», существует не только в России. Среди всех средств как программных, так и аппаратных электронные ключи — одни из самых надежных. Это объясняется тем, что за счет хранения в расширенной и защищенной энергонезависимой памяти ключей шифрования, паролей и электронных сертификатов в сочетании со специальными программными средствами они могут стать непреодолимой преградой для хакеров.

После августа 1998 г. производители ПО потеряли большое число покупателей — сокращение финансовых ресурсов привело к росту числа нелегальных пользователей ПО. Компания Aladdin активно включилась в прямую борьбу с «пиратами» и хакерами. Требовались нетривиальные решения, с помощью которых пользователи смогли бы осознать опасность применения нелицензионных продуктов и сами отказались бы от них.

Aladdin предложила производителям ПО определенные технологии и ряд инструментальных средств, которые обеспечивают многоуровневую защиту выпускаемых на рынок программ и их продвижение в посткризисных условиях или в условиях отложенного спроса. Эти технологии позволили производителям ПО использовать «пиратский» рынок, где новые продукты или обновленные версии старых могли бы привлечь внимание пользователей и через короткий срок получить известность в широкой аудитории.

Первый технологический метод был предложен компанией для защиты ряда бухгалтерских программ. Он основан на том, что в программе хакер «взламывает», как правило, лишь 20% открыто используемых средств защиты, а остальные 80% продолжают находиться в продукте в скрытом или «спящем» виде. Ничего не подозревающий пользователь приобретает на «черном рынке» пакет, инсталлирует его, а через определенное время при попытке запуска программы на экране монитора читает надпись о том, что он применяет нелегальную версию, которую пора менять на лицензионную. Система защиты настраивалась так, что отказ ранее работавшей программы происходил незадолго до конца отчетного периода, когда бухгалтерия сводила баланс, без утверждения которого предприятие не могло далее работать. И пользователю ничего не оставалось делать, как приобретать легальную версию программы. «Эта акция «принудительной легализации» дала ошеломляющие результаты, — рассказывает Сергей Груздев. — Продажи у наших партнеров возросли в 8 — 12 раз, многие фирмы за этот «отчетный» период смогли сделать годовой оборот.

Другая технология, разработанная компанией, открыла дополнительную возможность для поддержания бизнеса разработчиков ПО за счет продажи продуктов в лизинг, сдачи их в прокат или аренду. При заключении с покупателем договора на использование пакета ПО менеджер фирмы-продавца (дилера компании-производителя или франчайзи) одновременно с программой вводит в систему защиты данные о сроке легального применения пакета. При этом покупатель оплачивает лишь часть стоимости продукта, соответствующую оговоренному сроку. А производитель ПО и его партнеры получают деньги от сдаваемых в аренду или прокат продуктов не сразу, а постепенно. Такая форма продажи, как утверждает Сергей Груздев, смогла стать весомой и стабильной статьей доходов ряда производителей уникального ПО.


Версия для печати (без изображений)