Освоение крупной компанией рынков России, стран СНГ и Балтии всякий раз связано с особой политикой, применением своеобразных способов борьбы с конкурентами, давно и прочно здесь обосновавшимися. Lexmark на этих рынках не новичок, но соперничать-то ей приходится с такими известными изготовителями принтеров, как Epson и HP. Впрочем, как справедливо заметил менеджер по рекламе и PR московского представительства Lexmark Владимир Тимошин, появление в СНГ новой западной технологии, установление контактов, обучение людей — это благо для всех, а разговоры о жесткой конкуренции здесь не очень уместны, ведь, по сути, идет совместное продвижение продукции зарубежных вендоров на почти незанятые рынки.

К работе в Украине Lexmark готовилась весьма основательно. Сначала компания заслала своих эмиссаров и нашла достойных партнеров, потом — в начале осени — провела дилерскую конференцию, которая, по мнению ее участников, помогла снять многие вопросы и сомнения, связанные с принтерами Lexmark. На конференции менеджер по дистрибуции (Европейский регион СНГ и страны Балтии) Юлия Турова и Владимир Тимошин организовали презентации последних моделей, а менеджер по коммерческим операциям экспортного отдела европейского офиса Дирк Доппенфельд рассказал о стратегии компании на мировом рынке и в странах СНГ. Были представлены новые модели струйных принтеров семейства Z (Z11, Z31, Z51). Разговор шел и о лазерных принтерах Optra, и о расходных материалах.

Примечательно, что сервисный центр Lexmark в Киеве к тому времени уже работал — в компании MTI, а позже был организован еще один — на базе DATALUX.

В начале осени, по данным компании, на украинском рынке доля принтеров Lexmark составляла 9—10% (за прошлый год рынок вырос на 2—3%). Несколько позже стало известно (по оценкам Dataquest), что эта доля превысила 15%, что позволяет констатировать: Lexmark сумела потеснить Epson и HP.

Определяющую роль в деятельности американской компании на новом для нее рынке играют уже известные дистрибьюторы — киевские фирмы MTI и DATALUX, а также дилеры — МУК (Merisel Украина), «Львовские компьютерные технологии», запорожская Future Electronix, донецкая Tentraks, харьковская «Полином» и многие другие.

Говоря о деятельности Lexmark, Юлия Турова подчеркивает, что компания вовсе не собирается проводить повсеместно единую политику. По мнению местных дилеров, «специфика украинского рынка такова, что никто не купит принтер с дорогим картриджем». И вообще, зачем добру пропадать? Умельцы перезарядят... Причина понятна — ограниченность ресурсов, вечная привычка к «латанию», но от этого пока никуда не денешься. Кроме того, поначалу дилеры относились с предубеждением к цветным принтерам, несмотря на мировые тенденции использования цветной печати. Дирку Доппенфельду как представителю европейской штаб-квартиры украинские дилеры предъявили вполне определенные требования: «Качество и разрешение принтеров нас устраивают, но они должны быть черно-белыми, подешевле и чтобы чернила можно было самим заправлять». Но технологии Lexmark этого не позволяют. Никому же не приходит в голову заказывать, скажем, Sony, черно-белые телевизоры. На Западе их уже лет 20 не производят. Но подобные разговоры в основном можно отнести к «национальным особенностям».

В октябре продажи Lexmark в Украине пошли вверх — увеличились на 10% по сравнению с летом. Видимо, повлияли приближающиеся выборы. А ведь незадолго до этого — в сентябре — украинские реселлеры утверждали: выборы отрицательно воздействуют на рыночную ситуацию, поскольку организации и частные лица придерживают средства.

Юлия Турова смотрит на украинский рынок с большим оптимизмом, чем на российский, поскольку последний кажется ей уж слишком стабильным. Кроме того, по ее мнению, Украина более ориентирована на Запад. Украинские компании, например, скорее поедут на любую европейскую выставку компьютерных технологий, чем на московский «Комтек» или «Интернетком».

В Lexmark полагают, что дилерам работать с компанией выгодно. На рынке этот поставщик недавно, конкурентов немного, о демпинге можно не думать, возможна приличная маржа. Раньше при авторизации Lexmark не исключала из списка даже малоактивных партнеров, то теперь дилеры должны подтверждать свои показатели. Политика «попустительства» в прошлом: если наиболее деятельные участники рынка теряют азарт, необходимо вводить элемент состязательности.

Юлия Турова считает что сейчас с ее компанией в Украине работают «энергичные люди, хорошие коммерсанты».

На рынках Белоруссии и стран Прибалтики Lexmark пока не столь активна, как в Украине. Юлия Турова полагает, что в Балтии продвижение принтеров будет вполне успешным, так как эту технику здесь хорошо знают. Но попадает она пока туда в чемоданах или через посредников, поэтому цены значительно выше тех, которые может предложить московское представительство. Но для выхода на этот рынок, конечно, необходима длительная подготовка. Впрочем, контакты с местными компаниями, хоть и с трудом, но устанавливаются.

В Белоруссии ситуация и проще, и сложнее. Проще потому, что на контакт с московским представительством идут легко. Сложнее оттого, что постоянно возникает неразбериха с таможней, курсов доллара несколько: официальный, коммерческий, белый, серый, черный... и т. д. Пока создается впечатление, что закупки в Белоруссии могут быть только корпоративные, но вместе с тем и у населения деньги вроде бы есть и с курсом оно умудряется разобраться...

В общем, на рынки принтеров СНГ и Балтии Lexmark идет своими маршрутами, и пока компании удается выбирать верные.


Версия для печати (без изображений)