ДЕПО (франц. Depot, букв: склад, хранилище), предприятие для стоянки и ремонта подвижного железнодорожного состава (вагонов, локомотивов, трамваев и т.п.), а также пожарных машин.
Универсальная энциклопедия Кирилла и Мефодия.

2 ноября IBS официально объявила о создании компании «Компьютер Депо». Генеральным директором назначена Ольга Наумова, более 4 лет руководившая отделом маркетинга «Дилайн».

О чем рассказали журналистам

По замыслу создателей (а над проектом под руководством Сергея Эскина, вице-президента группы компаний IBS, в течение 9 месяцев трудилось около 70 специалистов группы), компания «Компьютер Депо» будет работать с корпоративными клиентами Москвы и Московской области, предлагая товары и услуги по техническому обеспечению работы офиса. Новая компания выбрала для себя целевой сегмент корпоративного рынка — примерно 35% от общего объема продаж, который охватывает организации, численность автоматизированных рабочих мест в которых от 20 до 500, по терминологии «Компьютер Депо» — бизнес-клиентов.

По заявлению руководителей, «Компьютер Депо» будет отличаться от других компаний, работающих в этом сегменте (а их только в Москве более 500) обслуживанием по принципу «one-stop-shop», высоким уровнем сервиса и технического обслуживания, отработанными технологиями выполнения заказов, а также предоставлением Интернет-услуг. В каталоге товаров новой компании более 4000 наименований изделий от 60 производителей. Любому клиенту могут бесплатно доставить заказ в любую точку Москвы и области (кстати, за доставку покупки стоимостью менее 50 долл. все же придется заплатить 3 долл.), предоставить предпродажные консультации (грамотному клиенту их с успехом заменит каталог продукции и другая информация на Web-узле компании) и обменять оборудование с заводским браком, если он обнаружен в течение двух недель после покупки. Клиенты вправе рассчитывать на информационную поддержку, участие в специальных маркетинговых программах, мероприятиях, семинарах и презентациях, проводимых новой компанией совместно с поставщиками.

В перечень платных услуг входят установка, конфигурирование, модификация и абонементное техническое обслуживание и поддержка. Для удобства клиентов «Компьютер Депо» предлагает на Web-узле в режиме on-line электронный каталог товаров и услуг. Любой заказчик, в том числе и потенциальный, может стать членом Интернет-клуба. Web-узел «Компьютер Депо» — не просто источник информации, а один из основных инструментов работы компании с клиентами, позволяющий разместить заказ и контролировать его исполнение (постоянному клиенту на Web-узле предоставляется персональная страница, защищенная индивидуальным паролем).

Первая маркетинговая акция для клиентов «Компьютер Депо» — программа «ТРИ на старте!», в рамках которой каждый клиент, разместивший заказы на сумму 3000 долл., получит 3%-ную скидку на все последующие заказы. Программа действует до конца года.

Выступивший на пресс-конференции по случаю объявления новой компании Анатолий Карачинский, президент IBS, назвал «Компьютер Депо» первым в России настоящим работающим проектом, близким к электронной коммерции. На вопрос об объеме инвестиций в проект по созданию новой компании г-н Карачинский ответил, что уже сейчас вложено более миллиона долларов, не считая инвестиций в товарные запасы (склады), которые со временем составят десятки миллионов долларов.

Каковы планы и цели «Компьютер Депо»? В планах компании расширение номенклатуры поставляемого оборудования и услуг, в том числе в области телефонии и Интернета. К маю 2000 г. намечено выйти на самоокупаемость, а к концу 2000 г. — стать компанией № 1 на московском корпоративном рынке по объему продаж и обслуживанию клиентов.

О чем журналистам не рассказали

Итак, на российском компьютерном рынке появилась еще одна правильная компания, что хорошо. Руководство группы компаний IBS еще раз продемонстрировало последовательность и приверженность идее построения эффективных компаний.

Попробуем оценить, каковы шансы новой компании завоевать достойное место на рынке и достичь намеченных рубежей.

Во-первых, что такое «компания № 1»? Если принять во внимание, что на московском рынке корпоративных бизнес-клиентов, объем которого 200 млн. долл. (оценки и терминология IBS), работает более 500 компаний, и ни один из игроков не имеет более 10% рынка (оценка CRN), то, чтобы стать лидером, достаточно довести объем реализации товаров и услуг до 20 млн. долл. в год, что непросто, но возможно.

Итак, что можно занести в «активы» «Компьютер Депо»? Прежде всего — репутацию группы компаний IBS и ее известность на корпоративном рынке, что дает новой компании определенные преимущества. Принадлежность к группе IBS позволяет воспользоваться такими мощными ресурсами холдинга, как:

  • отработанная технология создания и управления «правильными» компаниями (опыт создания и реорганизации «Дилайн» и Dellsystems);
  • четкое бизнес-планирование и профессиональный маркетинг, включая позиционирование и опыт продвижения новых компаний;
  • кадры (практически все ключевые менеджеры новой компании имеют опыт работы в различных структурах IBS);
  • инфраструктура сервиса и технической поддержки (собственный сервисный центр, и высококлассные технические специалисты, которые, вероятно, в нынешних условиях недостаточно загружены);
  • товарные запасы (склад) дистрибьюторского центра «Дилайн», которые, как бы ни убеждали в обратном руководители «Компьютер Депо», лежат в основе «широкого спектра компьютерной техники от различных производителей», предлагаемого клиентам новой компании (номенклатура предлагаемых товаров за вычетом ПО практически 100% совпадает с дилайновской;
  • использование современных Интернет-технологий (сегодня это скорее перспектива, чем реальный бизнес), включая электронный каталог товаров, который также совпадает с дилайновским (предположим, что он был приобретен у «Дилайн» на выгодных для обеих компаний условиях, тогда это можно считать первым в России случаем, когда дистрибьютор предлагает своим реселлерам новые услуги — американские дистрибьюторы уже вовсю этим занимаются);
  • отработанная «Дилайн» технология приема и обработки потока заказов.

Как видите, плюсов немало.

Теперь о проблемах, с которыми, возможно, столкнется новая компания, т.е. о минусах. Сложилось впечатление, что руководители и идеологи нового проекта недооценивают конкуренции в выбранном сегменте рынка: они считают, что на «их поле» работают преимущественно мелкие фирмы, которые могут предложить клиентам только «узкий выбор товаров, малое число сервисов, низкую надежность» (положения презентации Ольги Наумовой). С такими утверждениями трудно согласиться. Мне известен не один десяток московских компаний (кстати, не мелких, с оборотом 8—12 млн. долл.), которые работают с такими клиентами очень профессионально и обслуживают их на высоком уровне. Трудно поверить, что эти компании без боя сдадут завоеванные позиции, тем более что таких игроков отличает гибкость и способность быстро перестраиваться и приспосабливаться к новым условиям жизни и рынка. Следует учитывать и то, что среди потенциальных конкурентов «Компьютер Депо» есть и компании, активно сотрудничающие с «Дилайн», и такое родство может подвигнуть их на поиски альтернативных поставщиков.

Еще одна проблема на пути «Компьютер Депо» — неготовность клиентов использовать Интернет-технологии (к тезису о «максимальной близости нового проекта к электронной коммерции»). По оценкам руководителей «Компьютер Депо», 47% потенциальных клиентов не подключены к Интернету. Возникает вопрос: как их будут обеспечивать необходимой информацией? Или компания пока будет работать только с «обинтернеченными» клиентами? Сегодня на этом рынке многие вопросы решаются в ходе личных контактов с клиентами, что вряд ли вписывается в систему массового обслуживания, положенную в основу стратегии новой компании. Да и персонала новой компании для такой работы недостаточно (в отделе продаж пока работает 4 менеджера). Модель «супермаркета для корпоративного клиента» с широким набором товаров и услуг, интересна, но, на мой взгляд, пока нежизнеспособна. Если товары еще можно покупать таким образом, то услуги все же требуют «индпошива». Опыт показывает, что сегодня корпоративным реселлерам (а «Компьютер Депо», как нельзя лучше подходит под это определение) едва ли не ежедневно приходится сталкиваться с такими «нештатными» ситуациями, как, например, участие в открытых и закрытых тендерах, работой по контрактам с предварительными многораундовыми согласованиями условий платежа, поставки, поддержки и т.п. Не говоря уже о так называемом «кухонном маркетинге» — термин руководителя компании, которую можно смело отнести к числу потенциальных конкурентов «Компьютер Депо». Не буду разъяснять его смысл, он многим понятен, и хотя такие методы работы и вызывают внутренний протест, от них пока не уйдешь. Трудно поверить, что такую работу можно «поставить на конвейер». Впрочем, я полагаю, что создатели проекта «Компьютер Депо» учитывали все эти обстоятельства при составлении бизнес-плана компании. Возможно, они просто забыли поделиться с прессой этими соображениями. И у «Компьютер Депо» есть шанс стать первой в России компьютерной компанией, которая смогла реализовать принцип массового обслуживания на корпоративном рынке, если она сможет обслуживать свои «поезда» без сбоев.

P. S. По мнению финансовых аналитиков, иностранные инвесторы уже сейчас готовы вкладывать деньги в российские проекты, связанные с Интернетом.


Версия для печати (без изображений)