4. Он советует партнерам изменить бизнес-модель

Новая облачная эра, говорит Апотекер, требует, чтобы поставщики решений переходили к бизнес-модели, больше ориентированной на услуги. «Мой совет партнерам в канале такой: „Взгляните на вашу бизнес-модель, на дополнительную ценность, которую вы предлагаете, посмотрите, как вы можете расширить это с помощью облака“», — сказал он.

«И HP, и партнер в канале стремятся обслуживать заказчика. Какие мы видим крупные тенденции? Это мобильность, это облако. Именно здесь будущее для наших партнеров в канале, к которому нужно постепенно двигаться. Поскольку в конечном счете именно этого будет ждать от них рынок. Им следует продавать то, что хотят покупать заказчики», — пояснил он.

5. Он вносит большие перемены в программу PartnerOne

Ждите значительных изменений в программе HP PartnerOne под руководством Апотекера. Он стремится объединить оборудование, ПО и услуги в интегрированные пакеты решений, которые партнеры будут предлагать рынку. И он хочет, чтобы они продавали полный портфель решений, включая ПО и услуги.

Что касается призыва к партнерам активно заниматься облаком вместе с HP, то Апотекер подчеркнул, что компании следует «предоставить все необходимые стимулы для канала, чтобы побудить партнеров расширить свой горизонт».

Стивен ДеУитт, старший вице-президент и генеральный директор подразделения HP Personal Systems Group Americas (PSG), говорит, что PartnerOne уже меняется, чтобы поставщики решений могли сделать такие же инвестиции в ПО и услуги, как сделали когда-то, и предложить весь спектр оборудования HP своим заказчикам.

«Это вам не продажа клиентского устройства с 5%-ной маржей, — сказал ДеУитт. — Теперь это долгие, более тесные отношения поставки приложений, которые должны повысить показатели лояльности клиентов и обеспечить более высокую маржу». Но не только это. ДеУитт видит большие возможности постоянного потока дохода в новой PartnerOne. «Один из основополагающих элементов нашей стратегии внутри PSG это отход от модели „сделок“, к модели, охватывающей весь жизненный цикл, когда я не стремлюсь заработать 5 долларов на одном ПК, который хочу вам продать, а собираюсь заработать 5 тысяч на отношениях, которые я построил с вами, и отношениях, которые имеют с вами мои партнеры».

Джим Каваноф, соучредитель и главный управляющий компании World Wide Technology, гиганта канала с оборотом 3 млрд. долл., говорит, что хотел бы видеть программу PartnerOne нацеленной на привлечение инвестиций в HP сроком от года до трех лет вместо месячной или квартальной планки продаж. «Нужно строить долгосрочную, продуманную программу», — сказал он..

6. Он хочет сделать HP лидером ПО безопасности

Апотекер сразу же сделал ставку на портфель ПО безопасности HP, который включает системы блокирования вторжений TippingPoint, ПО безопасности и соблюдения регулятивных требований ArcSight и средства аттестации защищенности ПО Fortify.

«Я убежден: у нас уникальное предложение, — сказал он. — И наша задача — добиться, чтобы люди понимали, что наше предложение лучше».

Энн Ливермор, исполнительный вице-президент подразделения HP Enterprise Business, говорит, что эти предложения HP необходимы заказчикам, учитывая проблемы безопасности, которые встают перед компаниями и государственными органами при переходе в облако. «Чем более „подключенным“ становится мир, тем больше вероятность появления дыр в безопасности. Безопасность — технически сложный вопрос, и ни одна компания в мире не решает его лучше, чем HP», — сказала она.

7. Он умеет слушать

Почти все партнеры, встречавшиеся с Апотекером, отмечают, что он умеет слушать. И это очень важно, так как он намерен проводить преобразования в HP с учетом обратной связи.

«Иногда при встречах с главными управляющими им нравится больше говорить и слушать самих себя. Они расскажут вам всё и почти не дадут что-либо спросить», — говорит Марк Романовски, исполнительный вице-президент компании ASI System Integration, одного из крупных корпоративных партнеров HP. Он сам 35 лет работает в отрасли и за это время встречался чуть ли не со всеми руководителями крупнейших компаний. «Лео другой. Он готов слушать то, что вы хотите сказать».

Романовски говорит, что видит, как Апотекер прочерчивает «очень дружественный к каналу» курс, который принесет партнерам больше дохода от ПО и услуг.

8. Он «тоже ездил с портфелем»

Апотекер, сам называющий себя «продавцом в душе», говорит, что будет делать всё необходимое, чтобы помочь партнерам выигрывать сделки. «Пусть они звонят. Я говорю им это на всех наших совещаниях. Вот мой номер, вот адрес электронной почты. Если вам нужна помощь, звоните. И мы будем делать всё необходимое, чтобы помочь им продавать».

Взгляд Апотекера на продажи и ИТ сулит хорошие перспективы для бизнеса партнеров, говорит Каваноф. Его продажи продуктов HP за последние пару лет увеличились на 20%, и он ожидает, что рост продолжится. «Мне нравится направление, которое взял Лео, его стремление продолжать инвестировать в отношения с партнерами и строить облачную инфраструктуру — частную, общедоступную и гибридную», — сказал Каваноф, встречавшийся с Апотекером в начале года.

9. Он рассматривает HP как канал для партнеров

Апотекер ценит партнеров HP за их предпринимательский дух, за напор и рассчитывает, что они помогут строить следующее поколение приложений HP для WebOS-планшетов и решения в облаке. В результате команда прямых продаж HP сможет предложить эти созданные партнерами решения своим крупнейшим корпоративным заказчикам. «Некоторые из наших партнеров в канале действительно создают дополнительные ценные продукты поверх наших решений, которые мы вполне могли бы также предложить этим крупным клиентам, — сказал Апотекер. — Традиционная точка зрения такова: партнеры являются для нас каналом. В некоторых случаях вполне можно предположить, что мы могли бы служить каналом для наших партнеров».

10. Он платит за результаты

Ожидайте, что Апотекер утвердит систему оплаты за результат в канале HP. Апотекер восстановил повышение зарплат в 2011 ф. г. как ежегодный процесс их пересмотра. «У нас был неплохой год. Так что нет причины не дать служащим этих прибавок. Мы должны платить людям за их достижения», — сказал он.

Восстановление прибавок для служащих HP, говорит Романовски, знаменует поворотный пункт для компании.

Окончание. Начало см. CRN/RE № 8/2011.


Версия для печати (без изображений)