Компания «Марвел» получила статус дистрибьютора Cisco мирового уровня в области решений для центров обработки данных — Distributor of the year (World Wide) — Data Center Architecture. Впервые об этом было объявлено на глобальном партнерском саммите Cisco, состоявшемся весной в Новом Орлеане.

Как отметил Павел Бетсис, генеральный директор OOO «Сиско Системс», у вендора есть ряд стратегических направлений, развитию которых уделяется первостепенное внимание, и центры обработки данных (ЦОДы) — одно из них. Спрос на решения для ЦОДов в ближайшие годы будет стремительно расти, учитывая, что одной из главных парадигм ИКТ стали облачные вычисления. Производителю нужны энергичные и грамотные партнеры, которые смогут осваивать новые ниши, продвигать новые продукты.

«Мы благодарны компании „Марвел“ за активное участие в развитии бизнеса Cisco на территории России. Награда, которую получил дистрибьютор, подтверждает его весомый вклад в стратегически важный для нас рынок оборудования для центров обработки данных, — сказал Михаил Кристев, директор по работе с партнерами компании Cisco в России. — Мы ценим „Марвел“ за высокий профессионализм, в основе которого хорошо отлаженная схема логистики и продаж, квалифицированная техническая, информационная и маркетинговая поддержка клиентов. Все это позволяет не просто увеличивать объем продаж, но и создавать задел для будущих проектов».

Решения для ЦОДов — относительно новое направление в бизнесе Cisco. «Марвел» занялась продвижением этой продукции недавно, и говорить о больших объемах поставок пока рано. Но, как пояснил Павел Бетсис, статус мирового дистрибьютора «Марвел» получила в первую очередь за высокий темп увеличения продаж. Кроме того, вендор заметил усилия компании, направленные на развитие партнерской базы, создание склада, работу с региональными фирмами.

Глава представительства подчеркнул, что присуждение российской компании титула дистрибьютора мирового уровня стало приятной неожиданностью. «К определению лучшего партнера наше представительство не имеет никакого отношения, — говорит Бетсис. — Мы лишь сообщаем о результатах работы игроков канала, а решения принимаются на уровне европейского офиса и в штаб-квартире. Мы очень рады, что именно российская фирма в таком стратегически важном направлении, как ЦОДы, обошла многих именитых зарубежных соперников».

Михаил Кристев добавил, что в России дистрибьюторы играют более значимую и важную роль, чем в других странах. Дотянуться до большого числа реселлеров при наших географических масштабах без помощи таких компаний нереально.

Надо отметить, что «Марвел» уже четвертый год подряд становится титулованным дистрибьютором Cisco. В 2007 и 2008 гг. она получила награды за лучшие показатели роста продаж в сегменте СМБ на территории России, а по итогам 2009 г. первой из российских компаний стала лучшим дистрибьютором Cisco на территории Emerging East (Восточная Европа, Россия, СНГ, страны Балтии и Персидского залива).

«Cisco — наш стратегический партнер и вендор № 1 по доле в общем объеме продаж на протяжении многих лет. Мы всегда уделяем особое внимание новым продуктам и технологиям производителя и, в частности, первыми в России занялись продвижением серверных решений Cisco Unified Communications Systems», — говорит Константин Шляхов, вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция». Он добавил, что решение продвигать ЦОДы Cisco было принято без особых колебаний. «Мы узнали о новом направлении в бизнесе вендора из выступления главы компании Джона Чемберса на одном из партнерских саммитов. Тогда он заявил, что Cisco собирается стать заметным игроком на рынке ЦОДов. Буквально на следующий день мы с коллегами обсудили этот вопрос, поняли, что Cisco вновь сделала революционный шаг, и приняли решение активно развивать новое направление, — вспоминает Константин Шляхов. — Мы были первыми в России и стояли у истоков продвижения ЦОДов Cisco, нынешняя награда — не столько за объем продаж, они пока невелики, а за усилия и желание продвигать новые технологии на российском рынке. Важным было то, что с самого начала мы не просто получали новую специализацию, а создали группу людей, отвечающую за развитие именно этого направления. Это был правильный подход, и сделанные нами инвестиции сегодня уже приносят результаты».

Продвижением продукции Cisco в «Марвел» занимается департамент «Сети и телекоммуникации». По итогам 2010 г. объем продаж сетевого департамента удвоился (рост 105% по сравнению с 2009 г.), а доля департамента в обороте компании достигла 27,2% (в 2009 г. — 26,9%). При этом поставки решений Cisco также выросли более чем вдвое, их доля в объеме продаж департамента составила 68%, а в объеме продаж «Марвел-Дистрибуции» — 18,6%.

«Для развития бизнеса Cisco в области ЦОДов в сетевом департаменте была создана группа численностью более 10 человек, в состав которой вошли инженеры и менеджеры, специализирующиеся на продажах этого оборудования. Мы проводим обучение партнеров, оказываем маркетинговую и техническую поддержку дилерам, — комментирует Сергей Лапко, директор департамента „Сети и телекоммуникации“ компании „Марвел“. — В текущем году планируем расширять партнерскую сеть, прежде всего за счет привлечения средних и небольших реселлеров, а также продолжим поддерживать ключевые технологии производителя и развивать продуктовые направления, предназначенные для построения ЦОДов, обеспечения видеоконференцсвязи и сетевой безопасности».

Успешный бизнес «Марвел» ведет не только с Cisco. Недавно дистрибьютор сообщил о результатах работы с компанией Extreme Networks. По итогам 2010 г. объем продаж оборудования вендора в «Марвел» вырос более чем в пять раз, при этом объем продаж Extreme в России в 2010 г. увеличился почти в 3 раза.

Как рассказал Сергей Лапко, сотрудничество «Марвел» и Extreme Networks началось в 2007 г. Тогда дистрибьютор искал узкоспециализированного, отличного от традиционных игроков этого сегмента производителя, продукция которого позволяет реализовывать высокотехнологичные архитектурные решения для построения сетей Metro Ethernet и ЦОДов.

«Мы тщательно подбираем поставщиков, стараемся находить таких, продукция которых дополняет оборудование других, — говорит Константин Шляхов. — Мне кажется, мы нашли удачный симбиоз — Cisco и Extreme   Networks. Их решения удачно сочетаются при создании ЦОДов, что позволяет нам делать интересные предложения системным интеграторам и заказчикам».

«За годы работы мы отметили значительное увеличение спроса на решения Extreme. Этому способствовало хорошо налаженное взаимодействие вендора с партнерами и, что немаловажно, защищенность проектов в канале. Пятикратный рост продаж решений Extreme в 2010 г. в нашей компании свидетельствует о том, что мы не ошиблись с выбором производителя», — добавил Лапко и пояснил, что в 2008–2009 гг. «Марвел» занималась подготовительной работой, связанной с формированием и развитием партнерской сети. Проводились семинары и тренинги, была сформирована команда технической поддержки продаж. «Марвел» организовала работу сервисного центра и склада, а также «горячую линию» по продукции Extreme. Результаты не заставили себя ждать: в 2010 г. начались масштабные продажи решений вендора. По словам Сергея Лапко, рынок воспринял продукцию Extreme как возможность диверсифицировать свой бизнес и предложить альтернативы существующим решениям.

«Быстрый рост объемов продаж и количества квалифицированных партнеров не был бы возможным без активной работы компании „Марвел“. Для обеспечения роста бизнеса необходим дистрибьютор с развитой партнерской сетью, отличной репутацией на рынке, готовностью и умением инвестировать в новые направления, что мы и видим в компании „Марвел“, — говорит Борис Гермашев, региональный директор Extreme Networks в России и странах СНГ. — В ближайшее время мы планируем наращивать квалификацию наших партнеров, инвестировать еще больше средств в продвижение решений, чтобы многократно увеличить объем продаж при сравнительно небольшом количестве партнеров второго уровня. Это позволит сохранить, а зачастую и повысить прибыльность в канале. Мы не планируем увеличивать количество дистрибьюторов в России, учитывая огромные возможности „Марвел“ в обеспечении роста нашего оборота».

Борис Гермашев добавил, что «Марвел» является крупнейшим партнером Extreme в России, доля дистрибьютора в обороте Extreme меняется от квартала к кварталу в пределах 20–30%.

В ближайшем будущем «Марвел» и Extreme направят совместные усилия на дальнейшее увеличение объема продаж и рост дилерской сети. Компании также делают ставку на новейшие решения производителя, в частности на архитектуру Extreme Networks Open Fabric для построения сетей ЦОДов.

«Марвел» планирует повышать уровень технической экспертизы партнеров и их квалификационный статус до уровней Silver/Gold/Platinum, инвестировать средства в поддержание товарного предложения и маркетинг, увеличить количество сотрудников, отвечающих за бизнес Extreme.


Версия для печати (без изображений)