Программы работы с каналами, предлагаемые поставщиками Hewlett-Packard Kyocera Lexmark QMS Xerox
Средняя маржа@
Средняя маржа (%) 7-9 20 10-15 9-12 8
Отношения с партнерами и клиентами
Дистрибьюторы 1 1 1 1 1
Специализированные дистрибьюторы 1 1 1 - 2
Системные интеграторы 1 - 1 - 1
VAR'ы 1 1 1 - 1
Розничные продавцы, дилеры 1 1 1 1 1
Конечные пользователи 2 2 2 1 2
Информация о скидках
Скидки зависят от объема закупок 1 1 1 1 1
Одно- или многоуровневые скидки M M O O M
Разовая скидка на крупные партии 1 1 1 1 -
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба 1 1 1 1 1
Обучение методике сбыта 1 1 1 1 1
Техническая подготовка 1 1 1 1 1
Обучение основам бизнеса 1 2 1 2 -
Предпродажная поддержка 1 1 1 1 1
Послепродажная поддержка 1 1 1 1 1
Бесплатная техническая поддержка - 1 1 1 1
Консультационные службы 1 2 1 1 1
Служба ответа по факсу 1 2 1 2 -
Конкурентоспособная модернизация 1 2 1 1 -
Web-узел 1 1 1 1 1
Узел с паролем (доступ только реселлерам) 1 1 1 2 1
Требования по сертификации реселлеров
Торговые 1 1 1 1 1
По обслуживанию 1 - 1 2 -
Подбор заказчиков для реселлеров
Проводится 1 1 1 1 2
С предварительным отбором 1 - 2 1 2
Проводится бесплатно 1 1 1 1 2
С обязательной отчетностью 1 - 2 2 2
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара 1 - 2 2 2
Бесплатно или покупаются - - 1 2 2
Приобретаются со скидкой 1 1 2 1 2
Для приобретения образцов исп. ФРР 2 1 2 2 2
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фонд - 1 2 2 -
Периодические премии/скидки - - 2 1 1
Зависят от объема закупок/продаж PS PS PS PS PS
Запасы на складах
Ценовая защита за счет дистр. или пост. 1 1 V 1 D
Правила возврата изделий@
Доставка и страховка возвр. изделий R R * * *
Доставка и страховка образцов 2 * * * 2
Доставка, страховка дефект. изделий * * V * V
Прямой возврат поставщику 2 1 1 1 2

В таблице приведены результаты опроса российских дистрибьюторов (пробелы означают отсутствие ответа)

Обозначения

1 - Да

B - Поставщик и дистрибьютор

M - Многоуровневые

O - Одноуровневые

R - Оплачивает реселлер

* - Варьируется; ведутся переговоры

2 - Нет

D - Только дистрибьютор

NA - Неприменимо/Не имеется

V - Оплачивает поставщик

P - От объема закупок

S - От объема продаж

PS - От объема закупок и продаж

@Данные рынка США.


Версия для печати (без изображений)