Российское представительство Compaq сообщило о реорганизации отдела по работе с крупными корпоративными заказчиками и создании Центра компетенции. О том, какие цели и задачи стоят перед обновленным подразделением, специально для CRN/RE рассказал его руководитель - Дмитрий Кондратьев.

"Начну издалека. После объединения Compaq и Digital прошло довольно много времени и после подведения промежуточных итогов корпорация выработала более четкую и ясную стратегию, определила новые приоритеты. Суть их в фокусной, возможно, более плотной работе с заказчиком; предложении законченных решений в области Интернета и интрасетей. Материалы об этом публиковались и в средствах массовой информации и в Интернете, не буду поэтому повторяться. Новые задачи потребовали определенной перестройки в масштабах корпорации Compaq. Вся деятельность была четко построена на основе нескольких подразделений - business units. В их компетенцию входят разработка, логистика, ценообразование, маркетинг. Попробую перечислить эти подразделения, начиная с "младших":

"Домашние компьютеры" ("Consumer"). Техника для домашнего рынка - весьма специфический сегмент, развивающийся как за рубежом, так и в нашей стране.

"Коммерческие персональные компьютеры" (Commercial PC Group- CPCG). Продажа персональных компьютеров, ноутбуков - т. е. то, что ставят на рабочие столы или носят с собой - всего того, что необходимо корпоративным пользователям.

И наконец, третий отдел "Корпоративные решения и услуги" - Enterprise Solution and Services Group (ESSG) - самый крупный, стратегический. В него входит несколько важных подразделений.

Первое - Business Critical Solutions (BCS) - подразделение по продвижению на рынок тяжелых серверов Compaq на базе RISC-процессоров, начиная с младших моделей Alpha, Unix, VMS, кончая суперкомпьютерами, которые могут применяться для расчетов в генной инженерии, ядерных взрывов и т.д., отказоустойчивые системы, системы на базе техники Tandem. Естественно, здесь также большой акцент на электронную коммерцию.

Второе - Intel Industry Standard Server Division - продвижение традиционных технологий Intel. Корпорация Compaq здесь всегда была лидером: уже не первый год активно торгует серверами, в том числе и восьмипроцессорными и кластерами. Очень важное направление.

Третье - Customer Services - гарантийная и послегарантийная поддержка, услуги по инсталляции продукции и т.д.

И четвертое направление - Professional Services - предлагает заказчикам конкретные бизнес-решения, прежде всего на базе техники Tandem, оборудование для электронных транзакций. В качестве примера можно привести крупнейший расчетный центр для электронной коммерции в банке "Столичный".

Все четыре направления объединены, чтобы избежать внутренней конкуренции, а кроме того, продажа тяжелых серверов требует специального подхода и наличия соответствующих структур.

Теперь об "Отделе по работе с крупными корпоративными заказчиками" - Major Accounts Departament, который я возглавляю. Его задача, как следует из названия, фокусироваться на самых крупных клиентах в различных отраслях. Если, например, говорить о банках, то это - Центральный и Сберегательный, крупнейшие коммерческие банки. Если речь идет о нефтегазовом секторе - это наиболее крупные нефтяные компании. Несколько облегчает работу то обстоятельство, что такие заказчики сконцентрированы в Москве, их все знают, все о них слышат. Задача сотрудников отдела - напрямую предлагать нашу продукцию и решения заказчикам, начиная с самого высокого уровня. Как осуществлять поставки - вопрос для нас не главный - можно сделать это напрямую, можно через партнера. Главная задача - напрямую общаться с представителями заказчика - от руководства до технических специалистов, пропагандировать решения и технику Compaq, оговаривать ценовые условия, условия поставки.

Отдел Major Accounts существует уже не первый год, но, поскольку сегодня корпорация может предложить корпоративным пользователям всю гамму продукции информационных технологий, к отделу предъявляются новые требования. Сейчас фактически прошло настоящее объединение всех менеджеров, занимающихся продажами. За каждым сотрудником отдела жестко закреплены постоянные клиенты. Их список может незначительно меняться от квартала к кварталу. Есть заказчики, для которых мы разрабатываем бизнес-планы, стремимся понять, как формируется бюджет, каковы первоочередные потребности, и заложить все это в план, понять как лучше построить работу. Менеджеры ориентированы на все основные отрасли промышленности, но есть, конечно,, сферы особого внимания: международные корпорации, нефтегазовый комплекс, правительственные структуры - различные министерства, ведомства и т. д. Это один из самых жестких рынков, естественно, здесь мы в постоянной конкуренции с другими ведущими компаниями, и такая ситуация характерна не только для России. Я думаю, что создание отдела по работе с корпоративными заказчиками улучшит наше положение в этом секторе. Мне понравилось выражение, которое я недавно прочитал в одной из газет: "...закончился период компьютеризации и начался процесс информатизации". Сегодня мы видим, что заказчик хочет получать большую отдачу от приобретаемой техники. Во-первых, это довольно серьезные инвестиции, однако механическое добавление компьютеров, как правило, не дает необходимой отдачи. Поэтому сегодня от нас хотят не просто компьютеров, а, например, систему документооборота. Возрождается банковская система, появился интерес к Интернет-банкингу. Не могу похвастаться, что продано много, но есть серьезный интерес. Наши специалисты изучают эти материалы и уже смогут дать квалифицированную консультацию.

Кроме того, произошло одно очень важное для московского офиса Compaq изменение - теперь мы отвечаем не только за Россию, но и за страны Центральной Азии и Закавказья. Решение мотивировано тем, что русский язык там активно используется и логично передать ведение дел в этих регионах нам. Планируется дальнейшее расширение и увеличение штата отдела как ( елей в республиках, так и привлечения специалистов в штат московского офиса. Отдел будет насчитывать двадцать человек, включая инженеров.

Несколько слов о Центре компетенции. Это подразделение, ориентированное на предпродажный консалтинг, входит в структуру нашего отдела. Оно объединяет не просто инженеров, которые знают технику и работают с ней руками, но и умеют разговаривать с заказчиком, понимать его бизнес, технические проблемы. Задача Центра - проведение технических семинаров и консультаций для заказчиков и технической поддержки на этапе предпродажной подготовки. Технические специалисты есть и в других отделах представительства и еще одна задача Центра - расширить штат "виртуальной команды", объединив в ней инженеров, которые работают в других отделах".

Менеджер российского представительства Compaq по маркетингу и развитию бизнеса Святослав Сорокин так комментирует реорганизацию:

"Первое и самое основное, что я хотел бы отметить, - сейчас структура представительства соответствует структуре корпорации. Это очень важно. Был переходный период, когда создав Alpha-группу был смысл сохранить знания, опыт людей, которые работали в Digital, знали и клиентскую базу и решения, и не ломать установившийся бизнес. Сейчас пришло более глубокое понимание и, в принципе, любой менеджер в канале и отделе крупных корпоративных клиентов должен уметь предложить весь спектр услуг, решений и оборудования. Поэтому, безусловно, каждому, работающему с заказчиком, должна быть обеспечена поддержка всего офиса.

Хотел бы сказать несколько слов о канале, поскольку прошедшая реструктуризация затронула и отдел по работе с партнерами. Здесь, как мне кажется, прошла идеологическая перестройка. Не менялся персонал, но политика на этот год несколько отличается от прошлогодней. В прошлом году мы занимались пересмотром отношений, в первую очередь с дистрибьюторами, оптимизацией товаропотоков, т.е. фактически работали с прямыми партнерами. Впервые мы провели анализ продаж и сформулировали сбалансированный региональный подход. Сейчас отдел работы с каналами выполняет прежние функции и следит за ходом развития на традиционных направлениях. В то же время он развивается. Идеология его построения почти такая же, как у отдела корпоративных клиентов, только в роли менеджеров по продажам, которые разговаривают с заказчиками, выступают наши дилеры. Фактически они "виртуальные" сотрудники отдела. И это действительно так, поскольку если мы авторизовали партнера, то в некоторой степени отвечаем за его действия.

Хотя решения Compaq предлагают в регионах наши партнеры, сейчас мы стараемся увидеть решение в комплексе. Когда к нам приходит спецификация или запрос на поставку оборудования (для достаточно крупных проектов), инженер, который сейчас есть у нас в отделе, проверяет спецификации, и мы, если потребуется, можем гарантировать поставку решения. В этом смысле отдел по работе с партнерами стал похож на отдел по работе с корпоративными заказчиками.

Хотелось бы сказать и несколько слов о том, что в этом году увеличен бюджет на бесплатное обучение как представителей канала, так и заказчиков. Он был сокращен в 1998 г., в 1999 г. был довольно жестким - не маленьким, но - уменьшился на треть по сравнению с докризисным. Сейчас мы вышли на нормальные темпы и даже рассматриваем возможность открытия филиалов учебного центра. Начато льготное обучение партнеров и заказчиков по технике на базе Alpha, курсы Unix и Open VMS. Digital такого обучения практически не проводила. Обучение платное, но мы старались минимизировать его стоимость".


Версия для печати (без изображений)