В традиционном исследовании «Чемпионы канала» редакция CRN/США просила VAR’ов оценить своих вендоров в разных категориях продуктов по множеству разных критериев, которые объединены в три группы: технический уровень, поддержка канала и финансовые аспекты партнерства.

В этом году Cisco Systems одержала больше всего общих побед. Компания стала победителем в пяти категориях продуктов: корпоративное сетевое оборудование, сетевое оборудование для СМБ, унифицированные коммуникации/VoIP, видеоконференцсвязь и устройства защиты сетей.

На втором месте по количеству общих побед были Hewlett-Packard (сетевые СХД для СМБ, системное администрирование/управление сетью, серверы массового выпуска, цветные принтеры для рабочих групп) и Microsoft (бизнес-аналитика, облачные приложения, ПО коллективной работы, управление данными и информацией), следом за ними шла IBM (связующее ПО, серверы средней мощности, ПО резервного копирования и восстановления).

Это исследование проводилось уже 21-й раз. Менялись категории продуктов, вендоры меняли свои названия, покупали другие компании, но цель исследования «Чемпионы канала» оставалась неизменной: количественно оценить вендоров по критериям, наиболее важным при выборе продуктов и услуг и отражающим удовлетворенность VAR’ов их программами партнерства.

В этом году исследованием было охвачено 102 вендора в 26 категориях продуктов.

Методика исследования

В конце 2010 г. редакция CRN/США провела предварительный отбор вендоров, при этом учитывалась их доля рынка (по оценкам сторонних источников), а также мнение редакции CRN/США. Критерии оценки вендоров также были сформулированы редакцией CRN/США. Из базы данных компании Everything Channel (издателя CRN/США) была взята произвольная выборка реселлеров (приблизительно 2000 компаний). Опрос проводился в январе-феврале 2011 г. Реселлеры оценивали нескольких вендоров по каждой категории продуктов. К оценке допускались лишь VAR’ы, продающие в настоящее время продукты и/или услуги данного(ых) вендора(ов) в данной категории.

Сетевые СХД для СМБ

Hewlett-Packard

Компании Hewlett-Packard удалось превзойти сильные результаты своих соперников — Cisco, Netgear, Buffalo Technology и D-Link, — одержав очередную победу в категории сетевых СХД для СМБ.

HP показала хорошие результаты в технической области и в поддержке канала, но едва победила по финансовым критериям. Реселлеры говорят, что у Netgear более конкурентоспособные цены, а у Cisco лучше маржа, фонды стимулирования продаж и компенсационные скидки и больше возможностей для бизнеса услуг.

У HP сильное подразделение услуг, но некоторые партнеры хотели бы предоставлять больше услуг сами, говорит Том Джойс, вице-президент по маркетингу, стратегии и операциям подразделения HP StorageWorks, и мы «хотим предложить им больше возможностей это сделать». Он не удивлен высокими результатами HP в технической области и поддержке. Поддержка была главным приоритетом компании и является частью процессов обеспечения качества, которые принимаются теперь другими ее подразделениями.

Джозеф Ф. Ковар, CRN/США

Корпоративные сетевые СХД

NetApp

NetApp в этом году стала победителем в категории корпоративных сетевых СХД, сделав сильный рывок с пятого места в 2010 г. со значительно лучшими оценками по каждому из критериев. Тодд Палмер, вице-президент NetApp по продажам через канал, заявил, что победа компании обусловлена двумя главными факторами.

Первое — продукты, отвечающие тенденциям рынка, в последние два года это означало готовность к переходу в виртуализированную среду.

Цели, которые поставила себе NetApp в прошлом году, по словам Палмера, — наращивать долю рынка, опираясь на партнеров и повышая эффективность работы. «Взаимодействие с нашими партнерами и нашим персоналом продаж оказывает большое влияние на эти результаты», — сказал он.

Джозеф Ф. Ковар, CRN/США

Виртуализация серверов

VMware

VMware была абсолютным победителем в категории виртуализации серверов, одержав чистую победу над Citrix Systems и Microsoft по каждому из критериев исследования.

Самое интересное, что VMware обошла Microsoft, которая предлагает свой гипервизор Hyper-V бесплатно в составе Windows Server 2008, по критерию конкурентоспособных цен. VMware заявляет, что ее цены лучше, чем у Microsoft, если принять во внимание развертывание ПО и производительность.

VMware достигла столь высоких результатов потому, что, по словам Коллин Капасе, старшего директора по глобальной стратегии партнерства, «мы действительно хорошо работаем со своими партнерами».

Успех в бизнесе VMware приносят партнеры, которые не только внедряют ее технологию у заказчиков, но и побуждают компанию улучшать свои продукты и партнерские программы, подчеркнула Капасе.

Когда партнеры уже помогли заказчикам виртуализировать их серверную инфраструктуру, они видят больше новых возможностей продаж и оказания услуг — например, по виртуализации их основных приложений. «Теперь мы наблюдаем, как они переходят к системам ERP и другим крупным проектам, что открывает много возможностей в сфере услуг для наших партнеров», — сказала она.

Джозеф Ф. Ковар, CRN/США

Системное администрирование/Управление сетью

Hewlett-Packard

В этой категории компания Hewlett-Packard добилась победы, лишь на доли балла обойдя Microsoft. Решающим фактором стал ее пакет Intelligent Management Center, приобретенный вместе с компанией 3Com.

HP победила по 8 из 14 критериев, больше всего опередив соперников по надежности и качеству продукта, послепродажной поддержке и привязке услуг (доход от услуг на каждый доллар продаж, включая рекомендацию продукта).

HP была первой по четырем из пяти критериев в технической области, а Microsoft — по трем из пяти критериев поддержки; оценки по четырем финансовым критериям у соперников равные.

В целом результаты были сбалансированными, отражая значительный опыт каждого из вендоров в данной области, и все же лучшие оценки HP за конкурентоспособные цены и привязку услуг помогли ей одержать победу.

Пакет Intelligent Management Center — ключевой продукт в портфеле компании. Он обеспечивает управление сетевым оборудованием не только самой HP, но и обширного списка других вендоров, говорит Майк Баник, вице-президент по маркетингу подразделения HP Networking.

Кевин Маклохлин, CRN/США

Жесткие диски (SATA)

Seagate

В этой категории компания Seagate Technology выходит на первое место уже второй год подряд, обойдя Hitachi Global Storage Technologies, Western Digital (находится сейчас в процессе покупки Hitachi GST) и Toshiba.

Seagate была первой в каждой из трех групп критериев: технических, финансовых и поддержки канала. По двум самым важным критериям — качество/надежность продукта и цена — Seagate обошла Hitachi GST и Western Digital с самым большим отрывом.

Джон Типл, директор по маркетингу Seagate, объясняет победу компании неизменностью ее высоких стандартов. «Наши продукты должны работать как надо — это основа философия Seagate. Кроме того, мы верим, что канал вознаграждает за неизменность качества, продуманные цены и надежность поставок», — сказал Типл.

Он считает, что VAR’ы выбирают Seagate и за простоту ее партнерских программ. «Весь наш подход имеет целью снять ненужные сложности и сделать сотрудничество как можно более простым для партнеров по дистрибуции и для заказчиков», — поясняет он.

Многие партнеры отмечают, что Seagate умеет работать с каналом.

Эдвард Дж. Коррейа, CRN/США

Защита питания/Управление питанием

APC

Уже второй год подряд APC, теперь в составе Schneider Electric, занимает первое место в категории защиты питания и управления питанием.

Соперничество было напряженным, и результаты трех компаний в каждой из трех групп критериев различались лишь на считанные баллы. APC была первой в технической области, обойдя Eaton и Tripp Lite по качеству и надежности продукта, масштабируемости, функциям управления и конфигурирования, соотношению цена/характеристики и эксплуатационной пригодности.

Готовность предоставить свои знания и опыт, чтобы помочь продажам партнеров, — вот что неизменно приносит победу компании в технической области, считает Марк Шерман, вице-президент по маркетингу и продажам в Северной Америке. «Наша партнерская программа позволяет партнерам использовать ресурсы, помогает заключать сделки, а кроме того, дает им отточенные, действенные и проверенные инструменты продаж и маркетинга», — говорит он.

Последние тенденции на рынке заставили заказчиков уделить больше внимания снижению потребления электроэнергии в ЦОДах, и, по словам Шермана, APC скорректировала свою стратегию. «В течение 2010 г. партнеры стали лучше понимать важность эффективного использования электроэнергии в ЦОДах и решающую роль, которую могут играть вопросы энергопитания и охлаждения при внедрении ИТ. Это подтолкнуло наших партнеров воспользоваться новыми возможностями получения высокой маржи и дохода», — говорит он.

Оценки APC в поддержке канала были чуть менее однозначными и ниже уровня 2010 г., когда компания стала первой по всем критериям. В этом году APC была лучшей в пред- и послепродажной поддержке, а также в обучении и содействии, но уступила Eaton по условиям опробования и предоставления демообразцов, а также по доступности технической подготовки для VAR’ов.

Эдвард Дж. Коррейа, CRN/США

Клиентское ПО безопасности

Symantec

Рэнди Кокран, вице-президент Symantec по продажам через канал Северной Америки, говорит, что компания стремится обеспечить максимальную простоту своих продуктов.

Такой подход привел вендора к победе в борьбе за звание «Чемпиона канала» 2011 г. в категории клиентского ПО безопасности. Symantec одержала полную победу не только в каждой из трех групп критериев, но и по каждому критерию в отдельности. Завоевав лавры победителя, Symantec оттеснила прошлогоднего лидера, Kaspersky Lab, на пятое место, а Trend Micro, McAfee и AVG заняли второе, третье и четвертое соответственно.

В течение всего года Symantec внимательно прислушивалась к мнению своих трех отдельных консультативных советов, что помогло отшлифовать продукты и партнерскую программу, чтобы заказчики и реселлеры получали максимум отдачи от своих инвестиций.

Очень важно, говорит Кокран, уметь «думать как партнер»; этот подход помог вендору преуспеть в самых важных областях. А кроме того, важно, чтобы партнеры имели возможность предложить собственные услуги на основе продуктов вендора.

Эндрю Р. Хики, CRN/США

Устройства защиты сетей

Cisco Systems

Cisco стала первой в этой категории, победив в технической и финансовой областях, а также по поддержке канала.

Самые высокие оценки она получила за пред- и послепродажную поддержку, а также за обучение и содействие. «Послепродажная поддержка включает многие элементы. Мы обучаем партнеров на местах, чтобы гарантировать правильное внедрение решений», — говорит Шалаб Мохан, директор по сопровождению продукта.

Сюзан Дон, директор по связям с партнерами, говорит, что это также делается для построения единого сообщества. «Мы придаем большое значение помощи партнерам, — сказала она. — Мы предоставляем в их распоряжение огромное количество ресурсов».

Cisco получила также самую высокую оценку за масштабируемость своих устройств. «Мы инвестируем в новые архитектуры, такие как многоядерная масштабируемость, и используем специализированные чипы для выгрузки задач с большим объемом вычислений, чтобы устранить узкие места, сохранив при этом самый высокий уровень безопасности», — говорит Мохан.

Cisco вышла также вперед по функциям управления и конфигурирования и по обнаружению и блокированию вторжений. «Важнейшее требование к сети — это защищенность, — говорит Дон. — Сейчас нельзя воспринимать безопасность так, как раньше. Но, имея столь обширный портфель, Cisco может предложить рынку комбинацию разных продуктов и готовые решения для заказчиков».

Зьюд Ерасворк, CRN/США

Облачные приложения

Microsoft

Соперничество было напряженным, но Microsoft сумела обойти Salesforce.com в этой новой категории продуктов. В упорной борьбе, напоминавшей перетягивание каната, компания сумела выиграть чуть больше одного балла.

Самые сильные результаты Microsoft были в финансовой области, где она одержала полную победу по всем критериям: конкурентоспособности цен, ожидаемому объему продаж, доходу от услуг, а также марже, фондам стимулирования продаж и компенсационным скидкам.

Дженни Флиндерс, вице-президент Microsoft по развитию бизнеса партнеров и продажам в США, говорит, что компания стремится стимулировать своих партнеров и научить их зарабатывать деньги в «облаке».

Microsoft действительно помогает своим партнерам вести бизнес в «облаке», предлагая специальные программы и стимулы, в том числе скидки.

Microsoft также была впереди в области поддержки по всем критериям, кроме одного, — она чуть уступила в предпродажной поддержке.

Но в технической области соперники разделили победу: Microsoft была первой по соотношению цена/продуктивность, масштабируемости и поддержке множественной аренды, а Salesforce.com — по возможностям конфигурирования и средствам индивидуальной настройки, качеству и надежности продукта и функциям управления и конфигурации.

Эндрю Р. Хики, CRN/США

Бизнес-аналитика

Microsoft

Победителем в этой категории продуктов в 2011 г. стала Microsoft, неуклонно расширяющая функции бизнес-аналитики в своей СУБД SQL Server, платформе коллективной работы SharePoint и пакете Office.

Стратегия Microsoft проста: лучший способ предоставить возможности BI огромной армии специалистов, занятых анализом информации, — встроить эти средства в приложения, которыми они пользуются каждый день. «Мы не рассматриваем BI как что-то отдельное. Это неотъемлемая часть всей вашей работы», — говорит Хирейн Оберой, директор по сопровождению продукта Microsoft.

Речь идет об инструменте для анализа данных PowerPivot, который добавлен в Excel, благодаря чему хорошо знакомое приложение позволяет теперь брать информацию из множества разных источников и использовать модели данных в SharePoint для выполнения целого ряда задач анализа и отчетности. Партнеры в канале также могут предложить теперь более простое решение без внедрения сложных систем, говорит Оберой.

Рынок SQL Server гораздо шире собственно базы данных, отмечают партнеры, а эта СУБД имеет встроенные функции отчетности, анализа и интеграции данных, которые многие другие вендоры предлагают как отдельные продукты.

Рик Уайтинг, CRN/США

Связующее ПО

IBM

Победа в категории связующего ПО — это «выход на бис» для IBM, победившей и в прошлом году.

Общая оценка IBM — 75,0 балла, практически та же, что и год назад (75,5 балла), — была достаточна, чтобы опередить конкурентов: Microsoft, Oracle и Red Hat. IBM обошла своих соперников в каждой из областей — технической, финансовой и поддержки канала.

«Я думаю, с точки зрения технологии наш портфель связующего ПО самый сильный и устойчивый», — говорит Марк Реджистер, вице-президент IBM Software Group. В последние годы, напомнил он, IBM активно покупает разработчиков ПО, и некоторые из них помогают расширить ее портфель связующего ПО.

Но эти технологии должны быть дополнены сильной партнерской программой, и по мнению Реджистера, у IBM «хороший баланс, хорошее сочетание».

В IBM понимают ценность канала и готовы платить за это, считают многие партнеры. Кроме того, их привлекают те преимущества, которые дает ставка на крупнейшего вендора, каким является IBM на этом рынке.

Общая оценка IBM в технической области также была на уровне прошлого года, оценка по критерию масштабируемости снизилась на 3 балла, а по соотношению цена/производительность выросла почти на 4 балла. Оценка в целом за поддержку чуть понизилась, главным образом из-за снижения оценки за обучение и содействие больше чем на 2 балла, что довольно странно, учитывая акцент IBM на подготовку партнеров. Оценка в финансовой области также снизилась больше чем на балл.

Рик Уайтинг, CRN/США

Видеоконференцсвязь

Cisco Systems

Cisco стала победителем в данной категории, обойдя трех других соперников.

Одной из самых трудных задач для Cisco в прошлом году стала интеграция партнерской программы Tandberg и множества ее VAR’ов и интеграторов аудио/видеорынка в свою собственную программу. По общему мнению партнеров, компания справилась с этим успешно. В ее программе теперь участвуют более 1,2 тыс. партнеров, 600 из которых принадлежали раньше Tandberg.

В числе важных шагов был сдержанный темп вывода продуктов Tandberg в дистрибуцию, а также привлечение (только по приглашению) в новую программу TelePresence Video ATP (Authorized Technology Provider — авторизованный поставщик ИТ).

За неделю до своего партнерского саммита компания предложила новые продукты и услуги на рынке корпоративного видео и информационных дисплеев. Самым значительным из них был TelePresence Content Server 5.0, платформа записи и потоковой передачи видео, позволяющая записать совещания в TelePresence в HD и затем изучать и демонстрировать эту запись через систему веб-вещания Show and Share.

В числе новинок на рынке видео был 47-дюйм терминал TelePresence 1300 Series для офисов и небольших залов заседаний. Он совместим с 12-дюйм терминалом Cisco TelePresence Touch, и его можно смонтировать на стене или просто поставить.

Чед Берндтсон, CRN/США

Управление данными и информацией

Microsoft

Качество и надежность продукта, условия опробования и программы обучения партнеров привели Microsoft к победе в этой категории продуктов.

Microsoft превзошла IBM и Oracle по всем 14 критериям в технической, финансовой области и поддержке благодаря силе своей СУБД. Последняя версия, SQL Server 2008 R2, была выпущена в апреле 2010 г., и для партнеров в канале это открыло возможности апгрейда.

SQL Server — это на самом деле множество разных продуктов, объединенных в один и связанных в одну лицензию, и в этом ценность предложения.

Один из важных выигрышных аспектов SQL Server — ее средства отчетности, анализа и интеграции данных, говорит Хирейн Оберой, директор по сопровождению продукта Microsoft, что создает широкий спектр возможностей для партнеров в канале и в то же время помогает им быстрее внедрять решения.

IBM почти потеснила Microsoft в поддержке платформ других вендоров и поддержке стандартов, а также по марже, «спифам» и компенсационным скидкам, в обоих случаях недотянув лишь 0,1 балла до ее результатов. IBM также была близка к Microsoft по пред- и послепродажной поддержке и по конкурентоспособности цен.

Oracle заняла с заметным отставанием третье место позади Microsoft и IBM по всем трем группам критериев.

Кевин Маклохлин, CRN/США

ПО сетевой безопасности

Novell

Совершив рывок после 2010 г., Novell стала победителем в этой категории. Годом ранее она была лишь пятой.

В этом году Novell обошла McAfee, Check Point Software Technologies, Symantec и Trend Micro, получив высокие оценки в двух областях: технической и поддержки канала. По финансовым критериям на первое место вышла Check Point.

В технической области партнеры высоко оценили Novell за надежность и качество продукта, а в финансовой — за маржу, фонды стимулирования продаж и компенсационные скидки.

Скотт Льюис, вице-президент по маркетингу и поддержке партнеров Novell, считает, что победу обеспечила продуманность партнерской программы и схемы обеспечения прибыльности, нашедшие отклик у партнеров.

Наряду с изменением схем обеспечения прибыльности Novell создала новые программы поддержки продаж и содействия, улучшила условия предоставления демоверсий, расширила возможности поддержки и в целом стала более дружественной к каналу. Эти усилия наряду с постоянным совершенствованием линейки Sentinel вооружили партнеров всем необходимым для того, чтобы выигрывать сделки.

Эндрю Р. Хики, CRN/США

Серверы средней мощности

IBM

IBM одержала победу в категории серверов средней мощности, став первой по техническому уровню и поддержке, но уступив по всем финансовым критериям, где лучшей была Dell.

«Заказчики в среднем сегменте всё больше инвестируют в системы IBM с оптимизацией рабочей нагрузки, чтобы использовать преимущества аналитики в реальном времени, — говорит Эд Абрамс, вице-президент IBM по маркетингу для бизнес-партнеров, курирующий средний сегмент. — Работая с IBM и ее партнерами, организации любого размера имеют надежный доступ к технологии и опыту, которые необходимы для построения самой передовой инфраструктуры».

В технической области IBM заслужила самые высокие оценки за качество и надежность продукта, возможности апгрейда, функции управления и конфигурирования и масштабируемость.

Многие партнеры считают, что качество продуктов IBM важнее, чем скорость их вывода на рынок. IBM не всегда лидирует в выводе на рынок новых продуктов, примером может быть «облако» — IBM лишь в последний год сделала здесь свои первые шаги. Но отсутствие спешки имеет свои преимущества: то, что предлагается, обычно безупречно и очень надежно.

По критериям поддержки IBM получила высокие оценки за сильную предпродажную поддержку, условия опробования и предоставления демообразцов, доступность технической подготовки для всех реселлеров, а также за обучение и содействие.

Зьюд Ерасворк, CRN/США

Унифицированные коммуникации/VoIP

Cisco Systems

VAR’ы выбирают компанию, которая предлагает полный спектр решений и ценные ресурсы для канала. В этом году победителем стала Cisco.

«Мы наблюдаем, как UC проходит очередной этап инновации, — говорит Ричард Маклауд, старший директор по средствам коллективной работы Cisco. — Мы имеем теперь мобильные устройства, социальные сети, визуальные и виртуальные технологии, и каждое из этих новшеств — значительный шаг для рынка, который, я думаю, создаст огромные возможности для наших партнеров и заказчиков».

Действительно, UC становятся всё более конкурентным рынком. По оценке Frost & Sullivan, к 2015 г. установленная база полностью интегрированных решений достигнет астрономической цифры в 50 млн. пользователей по сравнению с 2 млн. в 2009 г.

Cisco отвечает на этот спрос, и ее продукты и услуги на рынке UC и коллективной работы демонстрируют впечатляющий рост. Это платформа коллективной работы Quad с активным использованием социальных сетей, а также платформа веб-конференций WebEx, которая недавно стала доступна VAR’ам во всем мире, открыв для них новые возможности продаж.

У многих партнеров бизнес на рынке UC быстро растет, при этом меняется структура дохода — модель лицензий и настольных телефонов уступает место мобильным пользователям, и на рынок выводится много самых разных устройств.

Чед Берндтсон, CRN/США

ПО резервного копирования и восстановления

IBM Tivoli

В этом году чемпионом канала в данной категории ПО стало подразделение IBM Tivoli, значительно опередившее других вендоров в технической области и поддержке канала. Особенно высокие оценки у Tivoli за качество и надежность продукта, пред- и послепродажную поддержку и масштабируемость.

Tivoli предлагает полный спектр программ резервного копирования и восстановления, в том числе для фирменных решений IBM. Эти продукты, прежде всего Tivoli Storage Manager, охватывают весь спектр ОС, включая HP-UX, Windows, Sun Solaris и Linux на платформах Power, Itanium и других стандартных процессорах, а также фирменных платформах IBM.

«Наш важный приоритет — постоянно инвестировать в те области, которые повышают ценность и обеспечивают лучший возврат инвестиций для заказчиков, — говорит Стив Войтович, вице-президент IBM по разработке ПО хранения данных. — Мы уделяем особое внимание сокращению объема данных, ускорению реальной отдачи и обеспечению единого управления восстановлением, чтобы снизить риски и затраты». Это ПО обеспечивает более высокий уровень предоставления ИТ-услуг и управления, что позволяет клиентам решить проблемы взрывного роста объема данных, добавил он.

Партнеры отмечают очень хорошую техподдержку от IBM Tivoli, особенно при переходе на продукты 6-й версии, которая включает средства удаления дубликатов, которых нет у других вендоров, и новую базу данных.

Эдвард Ф. Мольтцен, CRN/США

ПО коллективной работы

Microsoft

Microsoft стала чемпионом канала в этой категории (новой в исследовании CRN/США), обойдя своего главного соперника IBM.

Microsoft с ее широко известными платформами SharePoint и Exchange и новыми сервисами Lync получила общую оценку значительно выше IBM.

SharePoint, один из самых популярных продуктов Microsoft, прошел уже через четыре релиза с момента старта 10 лет назад, и последняя версия, 2010, присутствует на рынке уже год.

Экосистема партнеров, предлагающих SharePoint и другие продукты компании, росла экспоненциально и насчитывает сегодня более 55 тыс. специалистов VAR-компаний, прошедших подготовку по SharePoint 2010, и около 800 независимых поставщиков ПО (ISV), занятых созданием приложений для этой платформы, сообщил Джаред Спатаро, директор Microsoft по сопровождению этого продукта.

Одним из двигателей продаж является необходимость повышения продуктивности работы сотрудников, при этом многие компании намерены заменить прежние системы управления контентом и документооборотом на SharePoint.

В этом году стартовал новый облачный сервис Microsoft, Office 365, представляющий собой хостинговую версию серверов SharePoint, Exchange и Lync, и партнеры в канале получили возможность продавать эти сервисы и строить решения на их основе, сказал Спатаро.

Рик Уайтинг, CRN/США

Корпоративное сетевое оборудование

Cisco Systems

Cisco стала чемпионом канала прежде всего благодаря качеству и надежности своих продуктов, а также сильной послепродажной поддержке.

Компания одержала победу во всех трех областях: технической, финансовой и поддержке канала, обойдя соперников по 12 критериям из 14.

Маршрутизаторы и коммутаторы Cisco составляют фундамент ее главной концепции: сеть служит платформой для всех видов коммуникации и ИТ, включая облачные сервисы.

«В основе новых возможностей рынка — коммутация и маршрутизация, и чем лучше партнеры понимают, как построить эту архитектуру, как она развивается и как заказчики могут защитить свои инвестиции с точки зрения архитектуры, тем успешнее будет идти их бизнес», — сказал Эдисон Перес, старший вице-президент по всемирным каналам сбыта Cisco.

Cisco получила самые высокие оценки за качество и надежность продукта, где опередила Juniper Networks на 9,1 балла, и за послепродажную поддержку, где обошла Hewlett-Packard с таким же отрывом.

В январе линейка коммутаторов Cisco Catalyst пополнилась моделями 2960-C и 3560-C, ориентированными на вертикальные рынки.

Дженнифер Хагендорф Фоллетт, CRN/США

Плоскопанельные дисплеи

Samsung

Samsung одержала большую победу в данной категории, выйдя на первое место по 12 критериям из 14 и став первым в каждой из трех областей: технической, финансовой и поддержке канала.

Оценка вендора в технической области в целом была второй из самых высоких среди всех категорий продуктов. Самые высокие оценки были за качество изображения и качество и надежность продукта.

Партнеры высоко оценили усилия вендора: по финансовым критериям Samsung была на 11 месте среди всех категорий продуктов. Компания уступила соперникам первые места лишь по двум критериям. NEC Display Solutions была первой в обучении и содействии партнерам (в группе критериев поддержки), а ViewSonic — по марже, фондам стимулирования продаж и компенсационным скидкам.

В 2010 г. Samsung лишь чуть отстала от HP в каждой группе критериев. (В этом году HP не участвовала в исследовании.)

Дженнифер Д. Босэвидж, CRN/США

Многофункциональные устройства

Xerox

В напряженной борьбе компания Xerox вновь стала чемпионом канала в категории МФУ, обойдя сильных конкурентов, включая HP.

Xerox была первой по поддержке канала, но уступила HP по критериям безопасности и качества и надежности продукта. Компания ждет предложений от своих партнеров, чтобы улучшить положение, говорит Гари Гиллам, вице-президент Xerox по операциям в канале Северной Америки.

«Мы продолжаем инвестировать в продукты, обладающие новаторскими свойствами и предоставляющие всё больше high-end возможностей, что в конечном счете помогает партнерам продавать их своим заказчикам, — сказал Гиллам. — Так, вместе с нашей моделью WorkCentre 6400 поставляется программная среда Extensible Interface Platform, позволяющая партнерам и разработчикам создавать специализированные приложения — пользовательские экраны и рабочие потоки».

Но качество стоит денег: первой по конкурентоспособности цен в группе финансовых критериев была Lexmark, а Xerox — четвертой, последней.

«Цены наших продуктов отражают нашу передовую технологию и обширную функциональность, которую они обеспечивают, равно как и уровень канала, через который они продаются», — сказал Гиллам.

Дженнифер Д. Босэвидж, CRN/США

Ноутбуки и мобильные компьютеры

Lenovo

Lenovo стала чемпионом канала в этой категории, получив самые высокие оценки по четырем из пяти технических критериев: качество и надежность продукта, время работы от батарей и управление тепловым режимом, соотношение цена/характеристики и качество экрана.

Портфель ноутбуков Lenovo, сказал Дэвид Рейбин, директор по маркетингу в канале, неизменно лидирует в рейтингах по качеству и надежности. «Это было нашей стратегической целью с тех самых пор, как был рожден бренд ThinkPad, — сказал он. — А в этом году мы впервые стали также первыми по конкурентоспособности цен».

Брюс Шоу, исполнительный директор по линейке ThinkPad, добавил, что Lenovo ввела две новые серии ноубуков ThinkPad — SL и Edge, предложив более взвешенные цены и дополнительные конструктивные элементы. Компания продолжала также продвигать на массовый рынок свою линейку T Series, продавая четверть миллиона этих ноутбуков через канал Северной Америки ежеквартально, сказал он. Кроме того, компания предприняла усилия, чтобы ее бизнес дополнял предложения VAR’ов, а не конкурировал с ними.

Зьюд Ерасворк, CRN/США

Процессоры

Intel

Intel, чемпион канала в этой категории, одержала победу по всем трем группам критериев: техническим, финансовым и поддержки. Результат неудивительный, учитывая, что компания год за годом неуклонно наращивает свои инвестиции в технологию и поддержку канала.

Intel опережала AMD почти по всем критериям; это следствие ее обширной линейки продуктов и традиционно сильных позиций на рынке. Intel одержала свою самую большую победу по надежности и качеству продукта, столь же неизменных в ее новых линейках Core i3, i5 и i7.

«Неизменная цель нашей группы по работе с каналом — предложить в программе поддержки партнеров самые выигрышные элементы, а также помочь им выделиться на рынке, предлагая самую передовую технологию и открывая новые сегменты для канала», — говорит Тодд Гарригес, менеджер канала Северной Америки в Intel.

Партнеры высоко оценили поддержку различных платформ и стандартов в продуктах Intel. Это важные аспекты, когда дело касается внедрения виртуализации, облачных сервисов и мобильных технологий.

Эдвард Ф. Мольтцен, CRN/США

Сетевое оборудование для СМБ

Cisco Systems

Два года подряд победителем в этой категории становилась HP, но в этом году Cisco наконец прорвалась к званию чемпиона канала. Компания как следует потрудилась, чтобы отстоять свой традиционный рынок, и постаралась глубже проникнуть в сегмент СМБ. Netgear и D-Link Systems замыкали четверку лидеров в этой категории.

HP обошла Cisco по финансовым критериям в целом (67,7 балла против 67,5), но Cisco была первой в технической области (82,1 балла против 78,5 у HP) и поддержке партнеров (70,2 балла против 68,0 у HP). Результат Cisco в технической области был особенно сильным по сравнению с другими оценками в исследовании.

В последние несколько лет Cisco была нацелена на расширение своего портфеля, пополняя его моделями, рассчитанными на потребности мелких фирм.

Компания выпустила уже несколько новых продуктов для СМБ. В январе была представлена новая линейка управляемых коммутаторов Cisco 200 Series Smart Switch, которая последовала за прошлогодним стартом неуправляемых устройств Cisco 100 Series. А в сентябре прошлого года компания ввела поддержку и услуги для СМБ, которые охватывают новые коммутаторы, IP-телефоны и ПО видеомониторинга.

«Архитектура, которая упрощает всю технологию коммуникации и управления сетью в глазах мелких заказчиков, это именно то, чего все они ждали», — заявил Роб Ллойд, исполнительный вице-президент по всемирным операциям Cisco.

Роб Райт, CRN/США

Серверы массового выпуска

Hewlett-Packard

Второй год подряд HP обходит своих соперников в этой категории серверов.

IBM и Lenovo (новый игрок на этом рынке) идут следом за лидером.

HP легко победила в технической области, но по поддержке канала лишь ненамного обошла Lenovo. Однако Lenovo все же опередила HP по финансовым критериям.

С учетом новой стратегии конвергентной инфраструктуры, стимулирующей партнеров продавать полное решение HP для ЦОДов, серверный бизнес компании стал еще важнее. В прошлом году, следуя этой стратегии, HP обновила свои линейки Integrity и Superdome, с тем чтобы они были лучше интегрированы с ее сетевым оборудованием и СХД. И теперь Энн Ливермор, исполнительный вице-президент подразделения HP Enterprise Business, подчеркивает, что компания стремится заинтересовать партнеров продавать больше комплексных решений.

Роб Райт, CRN/США

Цветные лазерные принтеры для рабочих групп

Hewlett-Packard

Hewlett-Packard взяла реванш у Xerox и вернула себе корону лидера. Brother и Lexmark фигурировали на третьем и четвертом местах.

Конечно, неудивительно, что HP победила во всех трех группах критериев: технических (84,2 балла против 78,8 у Xerox), финансовых (76,5 балла против 74,5) и поддержки канала (76,4 балла против 73,6).

Ее линейки принтеров OffceJet и LaserJet очень популярны на рынке. Однако успех в этом бизнесе приносят не только продажи устройств и картриджей. Полтора года назад компания скорректировала свою стратегию, сделав больший акцент на ПО, беспроводном доступе и использовании облачных сервисов.

В интервью CRN Вайомеш «Ви-Джей» Джоши, исполнительный вице-президент HP и руководитель подразделения Imaging & Printing Group, подчеркнул, что есть ряд важных тенденций, включая резкое увеличение объемов выводимого на печать контента, бурный рост мобильных устройств, переход от аналоговой печати к цифровой и, конечно, облако. Однако Джоши поспешил заверить, что его подразделение не потеряет прицел на принтерный бизнес.

Роб Райт, CRN/США


Версия для печати (без изображений)