Во второй половине мая произошло знаменательное для российского компьютерного рынка событие: компании "Дилайн" и DellSystems объявили о заключении дистрибьюторского соглашения.

По заявлению Георгия Полихрониди, генерального директора "Дилайн", выбор Dell как нового поставщика ПК обусловлен исследованиями предпочтений дилерской сети: осенью прошлого года 5,9% дилеров интересовались ПК Dell, а к апрелю этот показатель вырос до 11,3%. По серверам эти показатели составили 5,6 и 13% соответственно. Согласно данным "Дилайн", ПК Dell являются в нашей стране третьими по популярности среди компьютеров brand name.

Новые партнеры акцентируют внимание на хороших перспективах марки Dell как в мире, так и России. По итогам прошлого года ПК марки Dell вышли на первое место по объему продаж в США и на второе в мире. По итогам 1999-го финансового года (у DellSystems заканчивается 31 марта) объем продаж в России составил 52 млн. долл., что в два раза больше, чем в прошлом финансовом году. По словам генерального директора DellSystems Александра Шталенкова, марке Dell принадлежит 10% российского рынка ПК brand name. И, руководитель компании уверен, что эту долю можно увеличить: "Сейчас около 90% продаж DellSystems происходит в Москве и вокруг нее. Значит, для увеличения доли рынка необходим новый канал продаж, ориентированный на регионы".

В свою очередь, Георгий Полихрониди уверен, что дилерская сеть "Дилайн" как раз и является таким каналом. По его мнению, основными покупателями техники Dell станут VAR'ы и системные интеграторы, которые будут затем предлагать ее мелким и средним заказчикам. При этом Георгий Полихрониди подчеркивает, что "Дилайн" готова поставлять любые партии ПК как в "стандартных" конфигурациях*, так и собранных под заказ (сборка будет проходить на заводе Dell).

Александр Шталенков не исключил, что в дальнейшем число дистрибьюторов Dell в России может вырасти: "Мы хотим посмотреть, как изменятся наши продажи после этого соглашения, а потом будем думать о расширении дистрибьюторской сети. Пока я не могу сказать, в какие сроки будут рассматриваться новые соглашения".

По словам генерального директора DellSystems, 90% компания техники продает напрямую. Он считает, что после заключения дистрибьюторского соглашения с "Дилайн" доля прямых продаж может сократиться до 70%. При этом Алексей Стромов, директор по маркетингу DellSystems, отмечает, что компания не намерена сокращать прямые продажи, а скорее наоборот — ожидает их рост, однако непрямые продажи должны расти более быстрыми темпами. Заметим, что еще в марте этого года руководители компании уверяли, что не будут повышать 10%-ную долю продаж через партнеров (подробнее о политике продаж DellSystems см. CRN/RE № 6/2000).

Подписание дистрибьюторского соглашения произошло спустя два с половиной месяца после официального заявления Compaq о прекращении сотрудничества с "Дилайн". И хотя во время пресс-конференции партнеры ни разу не говорили о том, что продукция Dell должна заменить Compaq (а Георгий Полихрониди даже назвал этого поставщика среди тех, чьи ПК предлагает компания), понятно, что эти два события связаны напрямую.

Сейчас "Дилайн" вынуждена закупать ПК и серверы Compaq на внутреннем рынке (в противном случае эта продукция лишается гарантийного обслуживания). Естественно, что ее прибыль от продажи этой техники сократилась. В то же время Георгий Полихрониди отмечает, что по данным исследований компании "Дилайн" в дилерской сети, спрос на компьютерную технику brand name сейчас растет. А значит, альтернатива менее прибыльной технике Compaq нужна. С другой стороны, он же отмечает, что компьютеры Dell дороже ориентированы на другие категории покупателей.

Говоря о возможности возобновления сотрудничества между "Дилайн" и Compaq, Георгий Полихрониди заявил, что его компания не исключает такого развития событий, но пока какие-либо переговоры между бывшими партнерами не ведутся.

* В данном случае под "стандартными" понимаются те конфигурации, которые "Дилайн" выбрала для массовых закупок.


Версия для печати (без изображений)