Взгляд на дистрибуцию

Сегодня в цепочке поставок разворачивается соперничество между традиционными дистрибьюторами и компаниями нового типа.

Хотя дистрибьюторы сохраняют прочную репутацию знатоков логистики и мастеров безупречного выполнения заказов, новые компании заявляют, что прямое партнерство с поставщиками позволяет им предложить интеграторам всю мощь Интернета, обеспечив молниеносную поставку продукции и более обширные услуги логистики.

"Мы используем Интернет, чтобы сократить цепочку поставок... Мы — не поставляем технологии, а лишь выполняем заказы на продукцию и все периферийные услуги, которые их сопровождают", — пояснил Питер Кац, вице-президент компании Logistix по сбыту и маркетингу.

От редакции

Первая волна И-бизнеса, только набирающая силу в России, уже прокатилась по США и существенно повлияла на расстановку акцентов в деятельности не только крупнейших поставщиков (например, Intel) и дистрибьюторов, но и небольших реселлерских компаний. Можно спорить о движущих силах этого явления, рассуждать кому это выгодно, готова ли Россия к переменам, каковы будут их последствия, но то, что они начнутся, — сомнений не вызывает. CRN — одно из наиболее авторитетных изданий на американском рынке информационных технологий — уже давно следит за происходящими переменами, но в последние месяцы число публикаций, затрагивающих проблемы перестройки канала заметно выросло. Мы предлагаем читателям наиболее интересные материалы из американского издания, появившиеся в последние месяц--два. Каждый из них затрагивает острые проблемы, неожиданно возникшие перед реселлерами и поставщиками, — снижение маржи как результат постоянного стремления поставщиков снизить затраты в цепочке поставок и конкуренция со стороны формирующегося электронного канала сбыта. Американские коллеги решают их по-разному: кто-то ищет новых партнеров, кто-то расширяет ассортимент. Надеемся, их опыт пригодится нашим читателям, поможет сориентироваться в происходящих событиях, оценить остроту ситуации и, возможно, сделать полезные выводы.

Половина дохода этой компании за прошлый год была получена за счет выполнения заказов через Интернет. В число ее партнеров входят такие гиганты, как Compaq Computer, Apple Computer, IBM, Hewlett-Packard и Microsoft.

Еще одна компания, обеспечивающая прямое выполнение заказов для изготовителей, — это Nextday.com, которая поставляет компьютерную и сетевую продукцию поставщикам решений и конечным пользователям.

"Мы заключаем сделки с изготовителями напрямую, — говорит главный управляющий Nextday.com Майкл Бренайзен. — От традиционных дистрибьюторов нас отличает то, что мы можем принимать заказы через Интернет хоть до самой полуночи и доставлять их в большинство точек США и Канады уже на следующий день".

Руководители компании отмечают, что столь быстрое выполнение заказов может оказаться важным достоинством, особенно в периоды массовых покупок — например, во время Рождественских праздников. В прошлом году некоторые изготовители недооценили трудности доставки товаров, купленных через Интернет, и не сумели сделать это вовремя.

Стремясь исключить подобные срывы в будущем, Nextday.com решила создать собственную нишу, обеспечивая исполнение сделанных через Интернет заказов и сопутствующие услуги для молодых онлайновых компаний, которых сейчас немало. Однако эти операции, которые сродни дистрибуции, вовлекли в свою орбиту и интеграторов, что многие из дистрибьюторов расценили как вторжение на их территорию.

Бренайзен не скрывает, что Nextday.com становится конкурентом компаний типа Merisel или Ingram Micro.

По его словам, Интернет-технология Nextday.com призвана упростить процесс размещения заказа для поставщиков решений. Когда VAR'ы делают заказ, они сразу же получают по электронной почте подтверждение о том, что заказ принят. Следом посылается сообщение с более подробным описанием заказа, и поставщики решений могут сами следить за ходом его выполнения через Web-узел Nextday.com.

"Мы интегрировали систему электронной торговли с нашей информационной системой R/3 (компании SAP), что позволяет принять заказ, проверить его и переслать на склад", — рассказал Бренайзен.

Большая часть дистрибьюторов стараются просто не замечать угрозы со стороны этих небольших, молодых и малоизвестных компаний, заявляя, что те не обеспечивают такой широты спектра продуктов и услуг, какую дает канал дистрибуции. Однако дистрибьюторы все же признают существование ниши, которую стремятся занять эти компании, и оптимизируют собственные производственные процессы.

Так, руководители Merisel убеждены, что Интернет — самый быстро растущий механизм размещения заказов для их компании. "И-торговля позволяет нам принимать типовые заказы через Интернет гораздо быстрее и уделять больше внимания обслуживанию заказчиков", — заметил Тим Дженсон, исполнительный вице-президент и финансовый директор Merisel.

Однако, продолжая постепенно интегрировать Интернет и свою бизнес-модель, дистрибьюторы твердо отстаивают главное оружие — базовую логистику, которая обеспечивает исполнение заказов.

"Мы поставляем миллионы комплектов товара во многие страны мира с точностью, достигающей 99,9%, — сказал Дуайт Стеффенсен, председатель правления и главный управляющий Merisel. — Нами разработаны соответствующие механизмы. Мы получаем значительную экономию от масштабов нашей работы и обеспечиваем высокую эффективность и точность, практически полностью охватывая территории США и Канаду".

Стеффенсен считает, что у Merisel базовое обеспечение и технология логистики на уровне любой современной компании, особенно после установки в прошлом году систем управления корпоративными ресурсами, разработанных компанией SAP.

Аналитики согласны с дистрибьюторами в этом вопросе. "Самым узким местом цепочки поставок была эффективность управления логистикой со стороны дистрибьютора, — считает Кэтрин Джоунз, директор компании Aberdeen Group по исследованиям. — Важно не то, насколько быстро вы можете заказать книгу в Amazon.com — это самая легкая часть дела. Как найти эту книгу, упаковать ее и уложить в грузовик (а что если две книги из одного заказа находятся на разных складах?) — вот главная проблема логистики при исполнении заказа".

По мнению Джоунз, наибольший шанс добиться успеха в обеспечении надежного исполнения заказов имеют Интернет-компании с опытом торговли по каталогам. Другие обращаются к И-услугам таких фирм, как Cetrade.com или Nextday.com.

Самое быстро растущее подразделение дистрибьютора Tech Data — отдел И-бизнеса, который предлагает онлайновым розничным торговцам услуги по ведению внутренней документации (back-office) и пакеты программ. Как сообщил Терри Баццоне, ее вице-президент и главный управляющий по стратегическому развитию бизнеса, по сравнению с прошлым годом темпы роста компании в этой области удвоились, а ее оборот достиг 500 млн. долл.

Баццоне приветствует появление компаний нового типа в цепочке поставок и подчеркивает, что на рынке достаточно места для тех, кто предлагает услуги логистики.

Как отмечают обозреватели, традиционным дистрибьюторам следует также понимать, что они занимают давно сформировавшуюся нишу в отрасли высоких технологий и заслужили признание многих интеграторов.

"Они делают огромную работу. И мы знаем, что на них можно положиться", — утверждает Сьюзен Кринниан, президент компании CCI Networks, поставщика решений. Она рассказала, что Ingram Micro помогает ей комплектовать решения, когда она колеблется, какую систему выбрать для клиента. Но в то же время, добавила Кринниан, для интеграторов, делающих массовые закупки определенной продукции, онлайновые поставщики будут жизнеспособной альтернативой.

По сообщению руководителей Cetrade.com, также компании нового типа, они приобрели 323 клиента благодаря тому, что Web-узел компании служит связующим звеном между изготовителями компьютерной и сетевой продукции, с одной стороны, и интеграторами и розничными продавцами - с другой. За это компания берет себе 4% дохода.

"Оборот рынка бытовой электроники и компьютеров составляет 200 млрд. долл., — говорит Кен Кристал, соучредитель и директор-распорядитель Cetrade.com. — Как и все другие компании, выполняющие заказы через Интернет, мы всего лишь хотим свою долю".


Версия для печати (без изображений)