На очередную встречу дилеров (в этом году устроители решили назвать ее "слетом"), проходившую 22-24 июня в Великом Новгороде, собрались около 80 представителей фирм-дилеров Lanck из разных городов* России, в основном тех, кто давно и успешно сотрудничает с дистрибьютором, а также представители ряда ведущих поставщиков Lanck.

Что же изменилось в дистрибьюторском бизнесе холдинга после прошлогоднего дилерского семинара (тогда собирались только дилеры, продающие мониторы Nokia)?

"Никаких кардинальных изменений, немного меньше маржа, немного шире ассортимент", — считает Наталья Бунакова, заместитель директора санкт-петербургского офиса Lanck по дилерским продажам.

Хотя доля дистрибуции в общем объеме продаж холдинга — в соответствии с новой стратегией Lanck — постепенно снижается, этот бизнес не стоит на месте.

Компания DCS Computer Systems основана в 1976 г. Специализируется на производстве и поставке широкого спектра комплектующих для ПК. Производственные предприятия находятся на Тайване и в Китае. Объем продаж в 1999 г. — 595 млн. долл., численность персонала 1200 человек.

Недавний и значительный шаг в его развитии — это начало поставки компонентов для ПК. На "тропу комплектующих" компания ступила далеко не первой среди "традиционных" дистрибьюторов, скорее в числе последних. Вероятно, поэтому в Lanck, по словам директора по закупкам Андрея Коновалова, намерены развивать это направление не ударными темпами, что было бы рискованно, а постепенно, "аккуратно".

В качестве поставщиков выбраны тайваньские компании AОpen, входящая в состав Acer Group, и DCS Computer Systems, также взаимодействующая с Acer. Продукцию первой принято относить к категории high end, а продукцию второй Андрей Коновалов характеризует как low middle end (нижний средний класс).

Получив статус эксклюзивного дистрибьютора DCS в России, Lanck рассчитывает, что ее продукция благодаря удачному соотношению цена/качество будет пользоваться неплохим спросом.

В отличие от контракта с DCS отношения с AOpen лишены ореола эксклюзивности. По словам Дмитрия Кравченко, менеджера по продукции AОpen в московском офисе Acer, в настоящее время у AOpen в России уже действуют пять дистрибьюторов (компании "Альянс", "Дисплей Балтика", "Корвет", "Русский стиль" и CHS Russia), тем не менее, учитывая долгую и успешную историю сотрудничества компаний Acer Lanck, он видит в последней большой потенциал и как дистрибьютора AOpen.

Второе новое направления бизнеса Lanck — мобильные ПК, прежде всего карманные и формата booksize, для чего подписано дистрибьюторское соглашение с компанией LEO Systems. Кроме того, Lanck будет предлагать своим дилерам карманные ПК и других марок, покупая их у дистрибьюторов соответствующих фирм. Правда, как признают в компании, вряд ли следует ожидать сейчас серьезных объемов продаж карманных ПК; это скорее задел на перспективу.

Как обычно на подобных мероприятиях, дилеры получили немалый "заряд" информации о новых продуктах, предлагаемых вендорами Lanck - как новыми, так и давно знакомыми. Среди новинок — карманный компьютер LEO Freestyle e-Color на платформе Windows CE, много "железа" от DCS, компьютеры Acer, в том числе AcerAltos SA 50 — первый ее специализированный сервер в конструктиве 1U и рабочая станция Verifon FP, цветной принтер Oki DP-5000, очередные модели мониторов Nokia и др.

Не обошлось и без традиционных "досок": Владимир Винокуров, директор по продажам московского офиса Lanck, вручил их 12 дилерам, авторизованным по продукции компании DTK Computers (всего по DTK авторизовано 24 дилера). По его словам, предыдущая авторизация проводилась 5-6 лет назад, когда эксклюзивным российским дистрибьютором DTK была компания КАМИ, и причины столь длительной паузы ему неизвестны.

Однако, на мой взгляд, наибольшее внимание участников привлекла не информация о новинках (о многих дилеры знали, поскольку пробные поставки уже начались) и не авторизация.

Больше всего вопросов и эмоций было связано с мониторами Nokia. Выступление Кари Хирвонена, регионального менеджера компании ViewSonic, вряд ли добавило оптимизма дилерам в отношении дальнейшей судьбы этого бизнеса. Процесс слияния структур ViewSonic и Nokia Disрlay Products, по его словам, идет успешно, однако пока приняты не все необходимые решения. В частности, хотя и объявлено, что Nokia как марка мониторов перестанет существовать и у компании ViewSonic останется только одна одноименная марка, пока не ясно, когда именно это случится; неизвестно также, что будет после окончания 2000 г. с существующим дилерским каналом по Nokia.

Настроения многих дилеров, сделавших ставку на мониторы Nokia, привыкших к их высокому качеству и успешно их продающих, можно выразить одним словом "жаль". Более жестко высказался директор архангельской фирмы "Партнер" Станислав Давидович: "Два года их пробивали, народ привык, а теперь это все киснет прямо на глазах".

Беспокойство партнеров за судьбу этого бизнеса связаны в значительной степени с будущим позиционированием продукции ViewSonic: поднимутся ли модели ViewSonic до уровня Nokia или наоборот — модели--наследницы Nokia опустятся до существующего уровня техники ViewSonic?

"Есть опасения, что дальше не удастся поддерживать стабильность качества и имидж марки Nokia. Таких мониторов, как ViewSonic, на рынке много, а таких, как Nokia, почти нет", — говорит Владимир Клебан, заместитель коммерческого директора фирмы "ИнфоЛада" из Тольятти, которая сейчас закупает у Lanck только мониторы Nokia. Что будет "дальше - посмотрим".

"Я считаю, что продукция ViewSonic всегда относилась к классу middle end plus, а продукция Nokia — к классу high end, и уверен, что через некоторое время продукция ViewSonic перейдет в категорию high end, причем без знака "минус", — убеждал собравшихся Кари Хирвонен.

Удастся ли компании ViewSonic рассеять сомнения поклонников мониторов Nokia, — вопрос интересный. Особенно для компании Lanck, доля которой в продажах этих мониторов в России оставляет около 60%.

*Несмотря на славные традиции города, в свое время богатейшего в Древней Руси, лежавшего на знаменитом торговом пути "из варяг в греки", и недавние достижения — Новгородскую область часто ставят в пример как образец успешной экономической политики региональных властей, которым удалось привлечь больше прямых иностранных инвестиций (в расчете на душу населения), чем большинству других регионов, включая Санкт-Петербург, ни одного местного, новгородского дилера на "слете" не было.


Версия для печати (без изображений)