В начале августа компания «Xerox Россия» объявила о старте новой программы поддержки партнеров Exclusive Partner Program. Ее можно назвать своеобразной базой, на основе которой строится работа вендора с ключевыми российскими реселлерами. В рамках программы партнерам обещана мощная информационная поддержка, инструменты для повышения прибыльности бизнеса и продвижения продукции, а также для повышения квалификации сотрудников отделов продаж.

Отдел по развитию бизнеса, разработавший и реализующий эту программу, был организован в департаменте дистрибуции малой офисной техники компании «Xerox Россия» в 2006 г. Тогда же учредили партнерский статус 1–2–1 (one-to-one), в названии которого отражалась индивидуальная схема выстраивания отношений с каждым реселлером, относящимся к этой категории. С 2009 г. сотрудничество с ними строилось на основе специально разработанной партнерской программы.

Относительно недавно компания «Xerox Россия» ввела новое формальное обозначение статуса стратегически важного партнера — Exclusive Reseller. Это — самый высокий статус в иерархии партнеров, продающих малую офисную технику Xerox. Exclusive Partner Program пришла на смену программе сотрудничества с реселлерами, имевшими статус 1–2–1 (one-to-one) партнера. Как утверждают менеджеры компании «Xerox Россия», в новой партнерской программе появились дополнительные возможности и инструменты: гибкий подход к бизнес-планированию, система мотивации и развития персонала, а также маркетинговый фонд для развития бизнеса по направлению Xerox.

«Работу с каждой новой компанией, получившей статус Exclusive Reseller, мы начинаем с совместной пошаговой проработки деталей будущего сотрудничества: обучаем и консультируем персонал, формируем коммерческие предложения, напрямую общаемся с заказчиками, проводим совместные маркетинговые кампании. Такое внимание к работе партнера со стороны вендора высоко ценится и становится основой для долгосрочных деловых отношений», — утверждает Вероника Буркова, руководитель отдела развития бизнеса компании «Xerox Россия». По ее словам, гибкий подход к бизнес-планированию, заложенный в новой программе, уже по достоинству оценили партнеры. Старт программы практически совпал с началом сезонного роста продаж и с запуском традиционной маркетинговой программы Back-to-school, участникам которой предлагаются специальные условия закупки персональных принтеров и МФУ Xerox, демонстрационное оборудование, маркетинговые материалы и элементы оформления торговых площадей.

Среди наиболее популярных у партнеров инструментов программы — комплекс обучения и мотивации сотрудников отделов продаж, которые могут получить необходимые знания о продукции и решениях Xerox, применить их на практике и получить за это вознаграждение. «Отчет о результатах направляется руководителю, который может использовать его, например, для построения системы оценки эффективности каждого сотрудника, — поясняет Вероника Буркова. — Также большим спросом пользуются индивидуальные тренинги, которые направлены на формирование глубокого понимания особенностей продукции и решений Xerox».

В прошлом году компания «Xerox Россия» увеличила число менеджеров по развитию бизнеса. Двое из них приступили к работе в региональных офисах вендора в Екатеринбурге и Новосибирске. «Мы предоставили региональным реселлерам возможность оперативно решать текущие бизнес-задачи при поддержке выделенного менеджера, — поясняет Вероника Буркова. — Уже сейчас мы видим результаты: в I полугодии 2011 г. рыночная доля Xerox достигла 14% (в I квартале 2011 г. — 11%). Кроме того, мы значительно усилили территориальное покрытие и отмечаем рост лояльности реселлеров за счет повышения эффективности работы: совместно с ними было проведено более 1 тыс. маркетинговых акций, в том числе более ста мероприятий для конечных заказчиков».

Дистрибьюторы продукции Xerox также отмечают позитивное влияние программы Exclusive Partner Program на развитие бизнеса партнеров.

«Одной из задач программы является обеспечение прибыльности бизнеса реселлеров, и программа действительно предоставляет такую возможность каждому партнеру. Далее реселлер выбирает между прибыльностью, ростом и возможностью инвестировать в собственное развитие», — поясняет Дмитрий Купцов, вице-президент компании OCS. По его мнению, максимально полезной для партнеров стала совокупность возможностей, предлагаемых Xerox, — каждый из реселлеров может получить именно ту поддержку, которая необходима ему. Помимо специальных цен это защита склада, тренинги для персонала, совместный маркетинг и т. д.

С этим соглашается и Евгений Рыжих, генеральный директор компании «Ресурс-Медиа»: «Программа не только обеспечивает прибыльность, но и помогает расти за счет генерации спроса на продукцию и развития персонала. Индивидуальный подход Xerox к каждой компании — это возможность выбора тех тактических инициатив и инструментов, которые необходимы для развития бизнеса в данное время данной компании».

Эффективность программы подтверждают и партнеры, получившие статус Exclusive Reseller.

«Помощь в проведении маркетинговых мероприятий позволяет нам найти и заинтересовать продукцией новую аудиторию, скидки на технику — правильно распределять ресурсы, премирование специалистов дает возможность поддерживать их заинтересованность в максимальном количестве продаж, а образовательные программы способствуют профессиональному росту наших сотрудников. Сложно выделить один или два инструмента поддержки, потому что все они играют важную роль в развитии наших отношений с вендором и оказывают влияние на рост бизнеса компании», — считает Людмила Леуткина, коммерческий директор компании «Интеграл Сибирь Омск».

«Все инструменты поддержки Xerox прямо или косвенно направлены на увеличение прибыльности нашего бизнеса, — утверждает Яна Лютаревич, директор по маркетингу компании „РИТМ“ (Омск). — Помимо скидок на закупку периферийной техники, которые играют основную роль в поддержке вендора, мы придаем большое значение возможности обучения и развития персонала отдела продаж. Мы стараемся максимально использовать обучающие инструменты Exclusive Partner Program».

Татьяна Тевс, менеджер ООО «Антэн-1» (Санкт-Петербург), подчеркивает: «Прежде всего стоит отметить информационную и образовательную поддержку. Ежегодные тренинги для продавцов помогают нам постоянно быть в курсе событий, предоставляют исчерпывающую информацию о новых продуктах вендора. Возможность в любой момент связаться с менеджером Xerox и оперативно получить ответы на вопросы также очень важна для нас».

Как отмечает Вероника Буркова, с помощью программы Exclusive Partner Program компания «Xerox Россия» рассчитывает привлечь к сотрудничеству новых участников, лидеров региональных рынков, и поддержать тесный уровень взаимодействия с компаниями, которые уже входят в пул ключевых партнеров.


Версия для печати (без изображений)