Компания OCS объявила о приобретении контрольного пакета акций компании MT-Trade, дистрибьютора бытовой техники и электроники (БТиЭ). Как сообщил президент OCS Максим Сорокин, инвестиции в эту покупку и в дальнейшее развитие бизнеса на рынке БТиЭ составит 35 млн. долл. В перспективе дистрибьютор рассчитывает стать одним из лидеров и на этом новом для него рынке.

«Де-юре покупается контрольный пакет юридических лиц, — поясняет Роксана Янборисова, вице-президент OCS. — Де-факто OCS покупает быстрый выход на новый для себя смежный рынок: через близкую по корпоративной культуре, профессиональную, опытную команду MT-Trade, через прекрасный набор контрактов, через сильные компетенции, через стабильную партнерскую сеть и, что важно, со слабыми местами в тех областях, где сильна OCS: региональная структура, маркетинг. Это сочетание и есть залог мощного синергетического эффекта».

По словам Максима Сорокина, OCS всегда была ориентирована на быстрый рост — практически каждый год за все время существования оборот компании увеличивался не менее чем на 35%. Где можно найти резервы для дальнейшего динамичного развития? Рост российского ИТ-рынка в ближайшие годы в лучшем случае составит 10–20%. И это довольно оптимистический прогноз, поскольку весьма вероятна рецессия. Возможности для дальнейшего экстенсивного роста за счет регионального развития практически исчерпаны — офисы OCS уже работают в 24 городах, в 22 из них открыты также склады. Компания постоянно ищет перспективные ниши, в последние годы она начала успешно работать в новых для себя сегментах: расходные материалы, компьютерные аксессуары, оборудование для видеоконференцсвязи. Регулярно подписываются дистрибьюторские контракты с новыми вендорами, но учитывая большой объем бизнеса OCS они вряд ли могут стать основным ресурсом для быстрого роста.

«Мы задумались о том, как нам развиваться дальше, не снижая темпов. Преимущества OCS — безупречная логистика, отточенные финансы, умение работать с каналом и вендорами. Мы рассматривали несколько рынков, где можно было бы максимально использовать наши компетенции и опыт, и решили, что наилучшим образом сможем реализовать их на рынке БТиЭ», — говорит Максим Сорокин. Этот шаг в развитии бизнеса дистрибьютора выглядит вполне логичным: вслед за конвергенцией потребительских компьютерных продуктов и товаров, относящихся к БТиЭ, происходит конвергенция их каналов продаж. Уже сейчас среди партнеров OCS немало компаний, продающих как компьютерные и цифровые устройства, так и бытовую технику и электронику. Это не только федеральные и региональные розничные сети, но и интернет-магазины, а также «обычные» торговые предприятия. По данным, приведенным Максимом Сорокиным, в настоящее время около 34% оборота OCS приходится на ретейлеров и практически все эти компании можно рассматривать как потенциальных покупателей БТиЭ.

Многие «универсальные» вендоры производят и ИТ-продукты, и бытовую технику и электронику. Продажами товаров группы БТиЭ уже достаточно давно и успешно занимаются многие дистрибьюторы в США и Европе, ранее специализировавшиеся на ИТ. Есть подобные примеры и в России — компания Merlion уже два года предлагает эти товары своим партнерам (в первую очередь это относится к сетям ПОЗИТРОНИКА и «Ситилинк»). Но OCS «пошла другим путем» — было решено не заключать один за другим контракты с вендорами, работающими на рынке БТиЭ, а приобрести «готовую» дистрибьюторскую компанию с целым «пакетом» таких контрактов. Это, по мнению руководства OCS, позволит быстро и эффективно развернуть работу на новом рынке.

Выбор MT-Trade в качестве партнера по выходу на рынок БТиЭ был обусловлен несколькими факторами. Эта компания — один из старейших российских дистрибьюторов бытовой техники и электроники, работает на этом рынке с 1992 г. Она входит в многоотраслевой холдинг MT Group. Его президент, Сергей Моховиков, утверждает, что у MT-Trade лучшая на российском рынке БТиЭ кредитная история взаимоотношений с вендорами: «Компания всегда четко исполняла взятые на себя обязательства, что позволило завоевать и поддерживать безукоризненную бизнес-репутацию». Это подтверждает и Максим Сорокин: «Мы совместно провели несколько встреч с новыми для OCS вендорами. Было приятно отметить интерес к этой сделке и позитивное, дружеское отношение к MT-Trade». Как OCS, так и MT-Trade имеют «питерские корни», а Максим Сорокин и Сергей Моховиков знакомы друг с другом уже не менее 25 лет. Они утверждают, что обе компании «чрезвычайно близки по корпоративной культуре и основополагающим принципам ведения бизнеса». Все это позволило быстро договориться об условиях сделки и провести due diligence. Как отметил Максим Сорокин, впервые тема возможного приобретения MT-Trade начала обсуждаться с ее владельцами в конце июня, фактическая дата заключения сделки — 1 октября.

За долгую историю работы на рынке MT-Trade подписала прямые контракты с ведущими производителями БТиЭ: Bosch, Panasonic, Philips, Sony, Liebherr, Samsung, LG, Tefal, Moulinex, Rowenta, Krups, Hansa, Merloni, Electrolux, Candy, Sharp, Dyson, Sennheiser, Babyliss и др.

Как и у других игроков этого рынка, первое место в структуре продаж MT-Trade занимают телевизоры, на них приходится 45% оборота. Крупная бытовая техника (КБТ) занимает 30%, мелкая (МБТ) — 16%. Доля офисной техники (включая телефоны, факсы и т. п.), а также аудиовидео — 9%.

Примерно 44% продаж обеспечивают интернет-магазины, 17% — федеральные розничные сети, 39% — ретейлеры.

Основные продажи MT-Trade сосредоточены в Северо-Западном регионе (60%), здесь компания безусловно лидирует на рынке. Еще 21% приходится на Центральный регион, 10% — на Урал, доля остальных регионов составляет 9%.

По словам Сергея Моховикова, в настоящее время в MT-Trade регулярно закупают товары около 300 компаний. С партнерской сетью OCS они пересекаются незначительно — всего 30–40 компаний закупают товар у обоих дистрибьюторов.

По мнению руководства OCS, расширившийся за счет новой группы товаров продуктовый портфель будет интересен как «традиционному» каналу ИТ-дистрибьютора, так и каналу MT-Trade. Широкая сеть складов и отлаженная логистика позволят оперативно обеспечить наличие товаров группы БТиЭ во всех регионах присутствия OCS (24 городах), что послужит импульсом для развития бизнеса розничных партнеров. Цены на бытовую технику, в отличие от компьютерной и цифровой, не подвержены стремительной эрозии, поэтому можно создавать складские запасы, не опасаясь ее резкого удешевления.

Штат MT-Trade насчитывает около 150 сотрудников, в OCS работают более 2 тыс. человек. Оборот OCS больше примерно в семь раз. Стоит заметить, что, по словам Максима Сорокина, обороты крупнейших дистрибьюторов на рынке БТиЭ примерно в два с половиной раза меньше оборотов наиболее крупных ИТ-дистрибьюторов. Это объясняется некоторыми «специфическими особенностями» этого рынка. Конкуренция между вендорами (в первую очередь — ценовая) на нем проявляется гораздо острее, нежели между дистрибьюторами. Рынок БТиЭ практически весь «белый», почти все работающие на нем вендоры полностью перешли на «прямой импорт», самостоятельно ввозя, растаможивая товары и продавая их за рубли. При этом они начали активно работать с федеральными и даже с региональными розничными сетями, поставляя им товары напрямую. По примерным оценкам, лишь половина товаров группы БТиЭ продается через дистрибьюторов. На ИТ-рынке вендоров, работающих по схеме DDP, пока меньше половины. Да и они не всегда могут найти «общий язык» с такими сложными клиентами, как федеральные сети, которые требуют специальных финансовых условий и длительных отсрочек платежей. Поэтому по классической схеме двухуровневой дистрибуции продается, как минимум, 70–80% розничных ИТ-товаров. К слову, есть некоторые отличия и в терминологии. Дистрибьюторов БТиЭ обычно принято называть оптовыми компаниями, а их дилеров — клиентами.

Объединение компаний OCS и MT-Trade будет происходить постепенно. В OCS создается еще один крупный департамент, который займется продажами БТиЭ. В новый департамент перейдет вся команда MT-Trade во главе с генеральным директором Владиславом Бородиным.

«Сокращения персонала не будет. Коммерческая и логистическая команда MT-Trade — это высочайшая ценность. Без этой команды и сделки бы не было, — утверждает Роксана Янборисова. — Склады MT-Trade продолжат функционировать в прежнем режиме, а со временем просто вольются составной частью в логистическое хозяйство OCS. Проблемы дублирования функций бэк-офиса вообще не стоит. У владельцев MT-Trade еще много бизнесов, помимо бытовой электроники. Функции бэк-офиса (ИТ-отдел, финансисты и пр.) были сконцентрированы в управляющей компании. Немногочисленная бухгалтерия вольется в бухгалтерские службы OCS».

На первом этапе интеграции, который продлится до II квартала 2012 г., коллектив MT-Trade продолжит работу в своем прежнем офисе. В это время будут проводиться настройка корпоративной информационной системы OCS (на платформе DAX), подготовка инфраструктуры, отладка бизнес-процессов во всех службах OCS (включая финансовые, юридические, складские, логистические, технические, маркетинговые), переход на использование региональных складов OCS. На втором этапе сотрудники MT-Trade переедут на новые рабочие места в офисе OCS, пройдут обучение работе в новой корпоративной информационной системе и полностью вольются в коллектив. Со временем менеджеры по продаже БТиЭ появятся и в московском офисе OCS.

«Мы активно готовим региональные офисы OCS к новому бизнесу. Только в филиалах предстоит нанять более ста новых менеджеров. В некоторых городах придется расширять склады», — говорит Максим Сорокин. По его словам, уже началась отгрузка товаров группы БТиЭ в региональные филиалы. Новым направлением интересуются не только ретейлеры — одну из первых закупок произвел системный интегратор, поставивший 50 плазменных панелей корпоративному заказчику из структуры «Газпрома».

Как подчеркивает руководство OCS, за счет БТиЭ компания не просто расширяет ассортимент. Выйдя на новый рынок, она намерена стать одним из его лидеров. В 2012 г. оборот по БТиЭ планируется увеличить вдвое по сравнению с нынешними показателями MT-Trade. Через три года это направление должно приносить примерно треть оборота OCS, а сама компания, как минимум, должна войти в четверку* ведущих игроков рынка БТиЭ.

Затраты на покупку контрольного пакета акций MT-Trade и дальнейшее развитие бизнеса, как уже было отмечено, составят 35 млн. долл. На приобретение оставшейся части пакета предусмотрен опцион, процесс поглощения будет поэтапным и полным. В перспективе, по словам Максима Сорокина, «в склады, в людей, в технологии, в расширение портфеля БТиЭ потребуется вложить еще десятки миллионов долларов».

Как утверждает Роксана Янборисова, это направление станет для OCS стратегическим, но не в ущерб традиционному для дистрибьютора направлению ИТ: «Мы всегда умели жить не по принципу „или/или“, а по великому закону „и/и“».

«МТ-Trade — это опыт работы на рынке, наработанная клиентская база, технологии и знания, а главное — команда! Мы уверены, что если умножить наши технологии ИТ-дистрибуции на опыт, профессионализм и наработки МТ-Trade, — получится невероятный синергетический эффект, нашим партнерам станет доступен уникально широкий и качественный пакет услуг и сервисов», — считает Максим Сорокин.

* Тройка лидеров дистрибуции БТиЭ: «Абсолют», «Арконада», «Твин».


Версия для печати (без изображений)