«Для партнерских мероприятий мы выбираем места, где проходили важные конференции или форумы, на которых решались серьезные проблемы. На этот раз мы выбрали Потсдам, который у всех в первую очередь ассоциируется с событиями 1945 г., с конференцией „Большой тройки“. Мы решили, что будет символично, если „большая тройка ИТ-бизнеса“ — вендор, дистрибьютор и партнеры встретятся именно здесь. В 1945 г. участники Потсдамской конференции обсуждали будущее устройство послевоенного мира. И по аналогии с этим событием мы также хотим обсудить наше с вами будущее. Сегодня российский ИТ-рынок находится в переломной точке, из которой начинается новое развитие, новое „рынкоустройство“. Составляя программу конференции, мы старались учесть разные аспекты бизнеса, с которыми приходится сталкиваться руководителям и владельцам ИТ-компаний».

Так объяснила выбор места проведения партнерской конференции «Эффективные стратегии развития бизнеса» Марина Никитина, заместитель директора по развитию бизнеса компании Treolan.

Напомним, что в этом году компания провела третье подобное мероприятие. Предыдущее проходило в Давосе, и аналогия между программой и форматом мероприятия и мировыми экономическими форумами прослеживалась очень четко. (Подробный отчет об этом см. http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=45155). На этот раз организаторы мероприятия придерживались тех же «правил подготовки конференции», что и год назад. И, судя по результатам, это был правильный выбор.

В обсуждении «Эффективных стратегий развития бизнеса» приняли участие более 140 руководителей и топ-менеджеров «золотых», «серебряных» и «бронзовых» партнеров Treolan. Основной целью конференции стало конструктивное общение представителей партнеров дистрибьютора, обмен мнениями, идеями, опытом и знаниями, необходимыми для разработки и реализации успешных стратегий развития ИТ-компаний.

Надо отметить, что формат партнерских конференций, выбранный Treolan, гораздо более затратный, чем привычный: «приехали, послушали презентации вендоров, весело провели свободное время». И вопрос здесь не только в потраченных деньгах, но и в человеческих и временных ресурсах.

«С точки зрения организации этот формат действительно требует очень большой работы, большой подготовки, — соглашается Марина Никитина. — Но наша задача — помогать партнерам развивать их бизнес. Поэтому мы стараемся сформировать такую программу, которая заставит участников задуматься (а может быть, и изменит их представления) о стратегии и тактике работы на рынке. Первая конференция в этом формате прошла в 2009 г. Она сильно отличалась от того, что мы делаем сейчас. Это был первый опыт, мы нащупывали, что и в какой форме хотим сказать каналу. Но и тогда, и сейчас мы проводим мероприятие для первых лиц самых успешных партнерских компаний. А этим людям уже не интересны традиционные рассказы „о продуктах“. Они ценят живое общение со специалистами, имеющими определенные компетенции в области менеджмента и построения бизнеса. Поэтому мы ищем таких „лекторов“, которых и слушать интересно, и с которыми разговаривать поучительно.

Что же касается вендоров, поддерживающих наши конференции, то, похоже, мы смогли им объяснить, что пользы от такого формата больше, чем от продуктовых презентаций. Во-первых, мы предоставляем им возможность обсудить бизнес-перспективы с действительно влиятельными людьми в канале продаж. Это можно сделать как в свободное время, так и на запланированных встречах one-to-one. А во-вторых, если кому-то хочется рассказать о продуктах, можно посвятить этому свой „круглый стол“. На это мероприятие приглашаются партнеры, которые заинтересованы в продукции конкретного вендора, который и рассказывает о том, что считает самым важным в данный момент».

Все вышесказанное было учтено при формировании рабочей программы потсдамской конференции: на пленарной сессии обсуждались вопросы развития рынка ИТ-услуг, аутсорсинга и облачных вычислений. Перед участниками конференции выступил Сергей Македонский, генеральный директор компании in4media и представительства Forrester Reserch в России. Также участников пригласили к обсуждению темы влияния «облаков» на будущее ИТ-канала. Ведь, несмотря на то что облачные технологии для большинства российских участников рынка пока еще остаются вопросом будущего, представители Treolan уверены, что уже сейчас ИТ-компании должны начинать думать о том, как использовать облачную модель в развитии бизнеса.

Логичным продолжением данной темы стала панельная дискуссия «Технологии, продукты, услуги и бизнес-модели, меняющие ландшафт рынка». Ее участники рассмотрели влияние виртуализации и облачных вычислений на бизнес компаний, обслуживающих корпорации и CМБ. Основное внимание было уделено вопросу: как ИТ-компаниям не потерять свое место на рынке и остаться востребованными с приходом новых технологий и бизнес-моделей.

Не меньший интерес вызвало выступление д. э. н. Александра Берлина, профессора МГУ и Высшей школы экономики, «Собственник — менеджер — партнер: заколдованный треугольник или потенциал роста?», посвященное гармонизации отношений внутри компаний, месту и роли менеджера в создании стоимости компании.

В рамках секции «Лаборатория идей» бизнес-тренер Николай Рысев провел интерактивный семинар «Кто ты, лидер?», а Надежда Шалашилина, директор по персоналу ГК ЛАНИТ, предложила слушателям мастер-класс «Рынок труда. Перезагрузка».

Одна из важнейших частей деловой программы — встречи участников конференции в формате one-to-one. Они уже стали «визитной карточкой» ежегодных партнерских мероприятий Treolan. В этом году было проведено более 190 «индивидуальных собеседований». По мнению и организаторов, и гостей конференции, разговор «с глазу на глаз» — это самый эффективный формат обсуждения вопросов взаимодействия с партнером по бизнесу, как для партнеров, так и для представителей вендоров и дистрибьютора.

Но не работой единой жив руководитель компании. И организаторы «Потсдамской конференции» прекрасно это понимают: программа пребывания в Германии была хорошо продуманна и сбалансированна, так что у ее участников было время не только для напряженной работы, но и для неформального общения и хорошего отдыха. В ходе этой поездки партнеры Treolan познакомились с величественной архитектурой Берлина и Потсдама, а посещение местных пивоварен как раз в дни празднования «Октоберфеста» позволило им насладиться местной кухней и народной музыкой.

* * *

Через неделю после возвращения с партнерской конференции ушел из жизни руководитель Treolan Дмитрий Злотов. Но на конференции он успел поделиться своим видением будущего дистрибьютора и других участников российского ИТ-канала. Предлагаем вниманию читателей последнее интервью Дмитрия Злотова нашему изданию.

CRN/RE: Конференция называется «Эффективные стратегии...». Но прежде чем говорить о стратегии, надо понимать, какие риски и проблемы существуют. Как вы считаете, с какими проблемами сталкиваются участники канала и на что ваши партнеры должны обратить особое внимание?

Дмитрий Злотов: Основная проблема в том, что на рынке уже не будет такого роста, который был раньше. А значит, конкуренция будет усиливаться, а маржинальность в канале — падать. И в этой ситуации необходимо понять, что нужно добавить к уже имеющемуся бизнесу, на какие новые ценности делать ставку.

Тем, кто не хочет ничего добавлять, остается единственный путь — повышение собственной эффективности, но и здесь есть пределы. Именно поэтому мы и рекомендуем нашим партнерам искать новые пути развития.

Это особенно важно в условиях недостаточного роста спроса: если спрос растет, всегда можно найти на чем заработать. Но сейчас таких возможностей становится все меньше. И это объясняет, почему мы сами начали активно заниматься облачным проектом* и рекомендуем нашим партнерам задуматься об инвестициях в новые виды бизнеса, которые, пока еще, не несут сиюминутной прямой выгоды. Возможно, они окупятся только через несколько лет, но если не думать об этом уже сейчас, может оказаться, что завтра вы просто не найдете себе места на рынке.

CRN/RE: Пока лишь немногие руководители и собственники ИТ-компаний видят перспективы в этом направлении. А значит, есть громадный разрыв между вендорами, дистрибьюторами и теми партнерами, которые считают это чем-то «не из нашей жизни».

Д. З.: Это нормально. Вендоры всегда были ближе к производству продукта и лучше понимали, как устроен маркетинг их товаров, как нужно доносить информацию до клиентов и генерировать спрос. Кстати, заказчики, как правило, стоят последними в этой цепочке распространения продуктов, услуг и знаний.

Соответственно и у дистрибьюторов, и у канала есть свои роли в этом процессе. Я не могу сказать, что мы отлично понимаем, что такое «облака». Но важно же не просто понимать, важно определить, какое место вы хотите занять в этом «облачном» мире, как это соотносится с вашей стратегией, технологиями и желанием развиваться. «Облака» придумали не в HP и не в Microsoft. Но каждый вендор хочет, используя эти технологии, увеличить свой бизнес. А мы считаем, что в этом процессе должен участвовать и канал.

Безусловно, не все реселлеры смогут заниматься «облаками». Например, продать принтеры или мониторы может любой, а на продвижение более тяжелой техники необходима авторизация вендора. И дается она только тем, у кого есть определенная экспертиза в данном вопросе. «Облака» — это примерно то же самое. Поэтому мы призываем своих партнеров оценить перспективы этого направления. А мы будем им помогать: наводить «мостики» между ними и вендорами, продуктами и технологиями.

В принципе, это и есть наша традиционная роль. Мы — инструмент, при помощи которого вендор строит канал. Без производителя нет дистрибьюторов. И мы не собираемся отказываться от этой традиционной роли.

CRN/RE: В 2011 г. периодически появлялись «тревожные симптомы». Что вы думаете по этому поводу? Стоит ли готовиться к «худшему»?

Д. З.: Если вы говорите об определенных кризисных страхах... Ну, к кризису нельзя подготовиться. На то он и кризис: все равно ударит, и совершенно не с той стороны, с которой вы предполагаете. Мне кажется, что «готовиться к кризису» бессмысленно, ведь это значит — сворачивать бизнес. Мы этого не планируем. В принципе, пережив два «полноценных» кризиса, наша компания готова к любым изменениям. Treolan умеет адаптироваться к обстоятельствам. Надеемся, что и третий кризис мы переживем. В настоящий момент мы не строим каких-то кризисных сценариев и в краткосрочной перспективе смотрим на свой бизнес с оптимизмом. А иначе просто сложно работать.

CRN/RE: Участники данной конференции — компании, имеющие определенный статус в вашей партнерской программе...

Д. З.: Это как раз те компании, отношения с которыми нас больше всего волнуют. Те, с кем нам хотелось обсудить совместное ведение бизнеса более детально. Пока мы не всем довольны. Мы ни в коей мере не обвиняем партнеров — мы просто доносим до них эту проблему. И возможно, что после этих переговоров нам придется как-то модифицировать партнерскую программу. Мы хотим работать с теми, кто лоялен к нам, кто хочет развивать бизнес вместе с нами. И мы готовы идти им навстречу, прислушиваться к их пожеланиям, создавать для них комфортные условия.

CRN/RE: И еще один вопрос. Прошел год с момента «переименования» компании. До сих пор примерно половина партнеров продолжает называть вас ЛАНИТом. Хотелось бы узнать, что принес компании этот год?

Д. З.: Знаете, как ЛАНИТ мы прожили 20 лет. А это, как говорится, «не баран чихнул». Да и сама марка ЛАНИТ никуда не делась: она не просто осталась на рынке. Сейчас это — один из самых значимых ИТ-брендов. И в общем-то мы как-то не сильно расстраиваемся, когда нас называют ЛАНИТ. Ничего страшного. Рано или поздно все привыкнут к новому имени. Нам было важно другое: донести до канала определенные мысли, объяснить, с чем связан ребрендинг, для чего он нужен. Мы же делали это не для того, чтобы заставить партнеров, которые нас знают 20 лет, называть нас по-другому. Скорее всего, для статусных партнеров или вендоров, которые работают с нами уже давно, имя ЛАНИТ еще долго ни на что не заменится. Но цель-то была не в этом.

Произошла определенная самоидентификация компании, и мы постарались донести эту информацию до всего рынка.

Я считаю, что сейчас ребрендинг помогает нам проводить значительные изменения как внутри себя, так и в отношениях с партнерами, облегчает восприятие нашей компании рынком. И новым партнерам, и новым вендорам проще идентифицировать нас, когда мы представляемся как Treolan.

В нашей истории бывали коллизии, рождавшиеся как раз из-за «путаницы с названиями». Например, мы обсуждали с представителем нового вендора возможность подписания дистрибьюторского договора, а он искренне не понимал, почему об этом говорит интегратор. Ведь до каждого доходит какая-то своя информация. И не всегда понятно, что тот или иной человек знает о твоей компании.

Поэтому сейчас (после переименования) нам стало гораздо проще объяснять, кто мы такие. Конечно, работа над новым названием и над новым восприятием — это годы. Но мы и не ожидали какого-то революционного эффекта.

Ребрендинг — это долгоиграющий проект, реализация которого поможет нам в будущем существовать в рамках нашей стратегии, миссии и принципов.

* Подробнее о новом проекте компании Treolan читайте в одном из первых номеров CRN/RE за 2012 г.


Версия для печати (без изображений)