Люди и фирмы

Фирма CompTek появилась на свет в американском городке Лексингтон (штат Массачусетс) в октябре 1989 г. Ее основателям Аркадию Воложу и Роберту Стабблбайну тогда было 23-25 лет.

Аркадий, закончив "прикладную математику" в "керосинке" (Московский институт нефти и газа им. И.М. Губкина), отработав по распределению три года программистом, учился в аспирантуре и подрабатывал в одном из кооперативов.

Роберт изучал русский язык. Приехав в СССР на стажировку, он, как и многие в то время, мечтал о дружбе между народами и по мере сил старался этому содействовать. (Даже женился здесь и остался насовсем, но живет уже не в Москве, а в Киеве; теперь он директор представительства Kodak на Украине.)

Конец 80-х, если кто помнит, - это излет эпохи гласности, бум международных связей, либерализация внешней торговли... Занятие, доселе бывшее в СССР монополией государства — привезти компьютеры из Америки и здесь продать, — было не из худших.

От дружбы народов к интеллектуальной дистрибуции

Первый этап истории фирмы, по периодизации Аркадия Воложа, это 1989—1993 гг. Долгосрочных целей у ее руководителей не было, популярного ныне в кругах менеджеров слова "миссия" тогда просто не знали. Занимались поставками компьютерной техники, "крепили дружбу между народами". Роберт стал коммерческим директором компании, Аркадий — техническим.

"В 1989 г., — вспоминает он, — "персоналки" были продуктом самой высокой технологии, а их потребителями — какие-нибудь ВО (Всесоюзное объединение. — Ред.) "Союзчегонибудь" на Смоленской площади. Роберт приносил заказы, а я делал спецификации".

Разговоров про системную интеграцию, high-tech и прочие высокие материи еще не было. Тем не менее фирма CompTek, по словам Аркадия, "всегда была немного не в струе". Уже в начале 90-х, когда все возили "писишки" с оперативной памятью 1 Мбайт и жестким диском 40 Мбайт, она становится дистрибьютором очень "продвинутой" калифорнийской фирмы Everex, выпускавшей многопроцессорные системы на базе i386, и поставляет Unix-серверы.

Для участвовавших в создании CompTek молодых американцев наша страна была чем-то вроде Клондайка, где, в отличие от родной Америки, все свободно и где можно себя "сделать". Не все из них были профессионалами в бизнесе, но определенную культуру — в ведении торговли, в работе с компьютерами и просто в поведении — привили. Роберт ходил всегда при галстуке и говорил Аркадию: ходи в галстуке, на тебя люди смотрят, они будут подтягиваться.

Присутствие американцев в совете директоров помогло правильно выстроить структуру компании. С самого начала в CompTek ведется внутренняя отчетность в стандарте GAAP. В 1994 г. было создано российское подразделение CompTek — ЗАО CompTek International, на 100% принадлежащее американской компании.

Составление спецификации — дело нехитрое, и параллельно Аркадий занялся другим проектом (впоследствии он получил название "Яндекс"), суть которого можно определить как интеллектуальный поиск.

Так и жили до 1993 г., фирма немного росла, но все равно оставалась маленькой — около 10 человек.

Последующие пару лет (1993—1995 гг.) в CompTek теперь называют "переходным периодом". В компанию пришли два американских венчурных капиталиста, которые многому ее руководителей научили. И прежде всего думать о будущем компании и строить это будущее. Потребовали сформулировать ее "миссию". В эти годы компания искала свое лицо и свою нишу и быстро расширялась. Численность персонала выросла втрое. В 1994 г. Аркадий Волож стал генеральным директором CompTek.

Поиски завершились в 1995 г., и тогда начался третий, современный этап в истории CompTek. Новое амплуа компании было сформулировано так: интеллектуальная нишевая дистрибуция.

С середины 90-х CompTek занимается сетевым оборудованием, правда, с оговоркой — "не карточками и не хабами". Компания сразу же попала в "ничейную" зону между ИТ и телекоммуникациями. Рынков беспроводных сетей и компьютерной телефонии в стране практически не было, никто не знал, как это нужно продавать. Компьютерщики не понимали связистов, Минсвязи не понимало компьютерщиков.

Без явных проколов

Оценивая десятилетний путь фирмы, ее руководители считают, что серьезных неудач у CompTek не было и все важные решения были правильными. "Хотя, с другой стороны, — размышляет Аркадий Волож, — что такое "правильное" решение? Мы росли на 50% в год. А может быть, действительно удачное решение привело бы к росту на 60%?"

Конечно, какие-то продукты и технологии уже сошли со сцены, другие еще не получили широкого распространения, не все раскручены так, как, например, Cisco или Lucent.

"Явных проколов у нас не было. Мы же — фирма молодая, еще все впереди", — шутит Аркадий.

И все-таки по своему влиянию на бизнес CompTek, по крайней мере на сегодняшний день, три решения представляются наиболее удачными.

С точки зрения уже достигнутых коммерческих результатов — это решение о сотрудничестве с Cisco Systems. С точки зрения "глубины" — решение приютить проект "Яндекс", которому потребовалось 10 лет, чтобы выйти на свою нынешнюю орбиту.

И конечно, "судьбоносный" шаг — стать нишевым дистрибьютором. Правда, как признают сейчас в CompTek, принять его было не очень трудно — подталкивала сама жизнь.

Уйти от компьютеров пришлось уже после 1992 г., ставшего годом больших изменений на компьютерном рынке, когда продажи компьютеров brand name сильно упали. В системные интеграторы компания "не пошла" тоже не совсем по своей воле. Этот бизнес требует умелого общения с заказчиками. А сотрудники CompTek оказались лет на пять младше людей, которые занимались интеграцией и, как объясняет Петр Кочегаров, технический директор, "немножко не вписались в дружескую жизнь интегратора и заказчика. Ниша больших проектов была занята. И с нами никто особо не связывался".

Пережив два августа

"В августе 1991 г. мы с Ильей Сегаловичем остались в офисе вдвоем, фирма-то маленькая, лето, отпуска, — вспоминает директор по маркетингу Татьяна Логинова. — А офис тогда располагался на площади Гагарина, так что передвижение военной техники происходило прямо под нашим балконом. Мы провели обе августовские ночи у Дома правительства".

То, что происходило тогда в городе, Аркадий Волож впервые увидел по CNN. В памятный день 19 августа ему пришлось срочно возвращаться в Москву из Бостона. Самолет ждали 5 часов — он стоял в Шенноне, и экипаж не знал, лететь ли дальше или возвращаться.

Август 1998 г. в CompTek пережили, по словам Воложа, "в целом терпимо". Накануне кризиса компания росла "опасно быстро". Как раз разворачивались поставки оборудования Cisco. Несмотря на лето, продажи шли "на ура". Те 30—40 сотрудников, которые работали тогда в компании, уже не справлялись. За пару месяцев приняли еще человек 10—15, т.е. компания выросла на четверть. "Ощущение было такое, что полный перегрев, что так больше нельзя, и, к счастью, этот буйный рост закончился", — вспоминает Аркадий Волож.

Когда после 17 августа все остановилось, наступило даже облегчение. Продажи в сентябре-октябре упали на треть. Некоторые направления бизнеса, например беспроводная связь, сильно провалились. Тем не менее финансовые потери CompTek оказались невелики, в банках деньги не зависли, своих долгов не было.

Уже через полгода большинство партнеров CompTek ожили, и в январе 1999 г. компания вышла на докризисный уровень продаж. Зарплату (в пересчете на у.е.) сохранили практически на прежнем уровне, немного пострадали лишь некоторые сотрудники, по мнению руководства, того заслуживавшие.

Кажется, самым серьезным последствием кризиса стал отказ от строительства второго этажа здания компании. (Наверное, в то время это было правильно, но сейчас CompTek живет хоть и не в обиде, но в тесноте.)

CompTek сегодня

Бизнес-модель, которой компания придерживается и по сей день, была сформулирована в 1995 г. Напомним, что это — интеллектуальная, нишевая дистрибуция. "Фирма "не просто двигает коробки, - сказал Аркадий Волож, - а ищет технологии, как правило, перспективные и малоразработанные в России, продвижение которых сулит, с одной стороны, коммерческий успех, а с другой — интересную работу, открывающую широкий простор для творческого и интеллектуального приложения сил".

В свое время такие технологии были найдены, и сегодня они составляют основу бизнеса компании — это оборудование для Интернета, телекоммуникационные серверы, системы беспроводной передачи данных, IP- и компьютерная телефония.

Надо отдать должное инженерной прозорливости специалистов CompTek. Те направления, на которые они сделали ставку несколько лет назад и которые находились тогда в разных плоскостях, сегодня оказались одними из наиболее востребованных. Эти технологии стремительно сливаются, на их стыке рождаются новые, перспективные решения и компании.

Примеров подобного слияния можно привести немало. Один из наиболее характерных — компания Cisco Systems, регулярно приобретающая небольшие, но высокотехнологичные фирмы, лидирующие в своих областях. В свое время Cisco купила компании Kalpana и Grandjunction, дистрибьютором которых была CompTek. Не так давно Cisco приобрела фирму Aironet, поставщика беспроводных устройств, продвижение которых было и остается одним из приоритетных направлений CompTek. Кроме того, Cisco обратила внимание на устройства для IP-телефонии, а также на классические цифровые телефонные станции — области, в которых CompTek является сильным игроком на рынке дистрибуции, и накопила большой опыт.

"Это свидетельствует о том, что наше видение перспектив технологий совпадает с видением специалистов Cisco", — говорит г-н Волож. Возможно поэтому между Cisco и CompTek установились столь прочные отношения. CompTek — крупнейший партнер Cisco, один из трех ее дистрибьюторов (два других — фирмы OCS и "Марвел").

"Благодаря тому, что наши взгляды и взгляды Cisco во многом совпадают, у нас стало чуть-чуть меньше работы, — заметил Петр Кочегаров. — Нам уже не приходится так же интенсивно, как раньше, искать новые перспективные направления, новых партнеров. За нас это делает Cisco. Более того, они покупают новые компании быстрее, чем мы успевали их находить".

Большие усилия прикладывает CompTek для формирования цивилизованного рынка ИТ. Компания является членом "Ассоциации документальной электросвязи". Комитет по БЕспроводным СЕтям передачи ДАнных (БЕСЕДА) входящий в Ассоциацию, возглавляет технический директор CompTek Петр Кочегаров. К слову, изначально этот комитет был создан в CompTek, но вскоре, когда фирма стала членом Ассоциации, также вошел в состав АДЭ.

Немалая заслуга CompTek и в том, что летом 1998 г. Государственный Комитет по радиочастотам (ГКРЧ) принял решение "Об условиях использования радиочастот в диапазоне 2400-2483,5 МГц". Согласно этому решению, физическим и юридическим лицам разрешается использование отдельных радиочастот в пределах указанной полосы без оформления частных решений ГКРЧ для каждого конкретного заявителя.

Аркадий Волож пояснил, что данное решение означает сокращение сроков получения разрешений на эксплуатацию оборудования и уменьшение общих затрат (см. CRN/RE № 14/1998).

Корректировка бизнеса и сохранение приоритетов

Но почивать на лаврах компании не грозит. Бурное развитие телекоммуникационного рынка требует постоянной адаптации бизнеса к изменяющимся условиям. "Мы собираемся усилить направление IP-телефонии", — сказал Андрей Бряндинский, генеральный директор CompTek. Фирма рассчитывает занять ключевые позиции в этой нише и, похоже, имеет для этого все необходимое — сложившуюся сеть реселлеров и штат специалистов, способных решить практически любую проблему. По словам г-на Бряндинского, в компании сейчас идет перестройка бизнеса, одна из целей которой — выделить IP-телефонию в отдельное направление, которое объединит решения на базе устройств Cisco, Avaya и Dialogic.

Чуть подробнее стоит остановиться на продукции фирмы Avaya — телекоммуникационном сервере Definity. Для CompTek это относительно новое устройство. Компания включила его в свой ассортимент, поскольку этого требовал канал, хотя ей и пришлось отступить от одного из своих основных принципов — продвигать малоразработанные технологии.

Другой пример, когда фирма сделала шаг, не вполне вписывающийся в ею же выстроенную концепцию — поставки Интернет-сервера Cobalt (см. CRN/RE № 19/1999). С одной стороны, это была попытка первыми (или одними из первых) начать поставки нового оборудования для Интернета, что соответствует общей стратегии CompTek. Но, с другой - Cobalt — довольно простое изделие, идеальный товар для обычных дистрибьюторов, не требующий дополнительных интеллектуальных усилий для его продвижения. Как показал опыт, спрос на эти серверы оказался ниже ожидаемого; видимо, наш рынок еще не готов к их массовому использованию.

Приоритетной областью работы CompTek по-прежнему остается беспроводная передача данных. В этом секторе дольше, чем в других, чувствовались последствия кризиса 1998 г. Но сегодня специалисты вновь отмечают рост интереса со стороны заказчиков и, как следствие, увеличение объемов продаж. К настоящему времени с участием CompTek создано свыше 90 беспроводных сетей в 72 городах России.

Предмет особой гордости фирмы — беспроводные устройства, продаваемые под торговой маркой Revolution. Это российская разработка и российское изготовление ряда компонентов — ПО, антенно-фидерных и других устройств (см. CRN/RE № 1/1999). Изделия под этой торговой маркой работают в 15—20% беспроводных сетей, созданных фирмой CompTek.

"Наша мечта — производить как можно больше оборудования в России, — заявил Андрей Бряндинский. — Недостатка в талантливых инженерах, которые могут предложить конкурентоспособные идеи и решения, мы не испытываем. В Россию надо ввозить как можно больше полуфабрикатов, и уже на месте собирать готовые изделия. Причем это справедливо не только для беспроводных устройств, но и для всех тех систем, которыми занимается CompTek".

Консалтинг и обучение — катализаторы бизнеса

Организация масштабного производства сетевого оборудования в России — дело будущего. Но и сегодня высокий интеллектуальный потенциал специалистов фирмы не остается невостребованным. Ниша проектной дистрибуции предполагает оказание реселлерам консалтинговых услуг. В CompTek работает немало сертифицированных специалистов по продукции разных компаний, в том числе два, имеющие квалификацию CCIE (Cisco Certified Internetwork Expert). К концу года их, по словам Андрея Бряндинского, станет трое, а в начале 2001 г. — четверо.

Подготовка таких кадров — занятие дорогостоящее, и руководителю фирмы часто задают вопрос, зачем дистрибьютору иметь таких инженеров, которых найдешь не у каждого системного интегратора? Аркадий Волож так отвечает на этот вопрос: "Наш бизнес построен на большом количестве мелких сделок. Наши реселлеры, как правило, не очень крупные фирмы, и зачастую им не хватает квалификации для работы со сложным сетевым оборудованием. А проблемные ситуации возникают сплошь и рядом. Вот тут наши специалисты и приходят к ним на помощь".

Как любой дистрибьютор, CompTek заинтересован в том, чтобы его партнеры продавали как можно больше. Но для этого они должны чувствовать за спиной надежную опору. Реселлер может в любой момент обратиться к дистрибьютору и получить консультацию по любому техническому вопросу. Должность специалистов CompTek, отвечающих на звонки реселлеров называется "сейлз-инженер". Это именно инженеры, помогающие партнерам грамотно продавать оборудование или использовать его в проектах. "К таким сотрудникам мы предъявляем высокие требования, — продолжил Аркадий Волож. — Они должны знать больше, чем любой позвонивший".

Бывает, что в CompTek звонят заказчики — имя компании у всех на слуху. Но чаще возникает ситуация, когда реселлер готовит предложение для заказчика и не уверен, что все будет работать так, как надо. Что в такой ситуации делать? Проще всего — смоделировать предлагаемое решение. Но у реселлера на этапе подготовки проекта нет такого оборудования. А CompTek располагает специальной лабораторией и может предоставить такую возможность. В этом случае инженеры CompTek либо самостоятельно моделируют ситуацию и сообщают результат партнеру, либо делают это вместе с ним. Причем для реселлера эти услуги бесплатны. Хотя чаще всего ответить на поставленный вопрос инженеры CompTek могут без моделирования — за годы работы ими накоплена уникальная база знаний. И эти знания доступны всем — на сайте online.comptek.ru открыта конференция, где специалисты делятся опытом и можно получить ответ практически на любой технический вопрос.

Другой аспект поддержки партнеров — обучение. Сегодня в учебном центре CompTek можно прослушать около десяти учебных курсов по оборудованию Cisco (их ведут два сертифицированных преподавателя), по коммуникационному серверу Definity, беспроводным системам и т.д.

CompTek живет не только проблемами сегодняшнего дня, но думает о своем будущем, будущем отрасли, страны. Какими бы умными ни становились "железки", создают их люди. Не случайно CompTek спонсирует олимпиаду школьников по математике в МГУ. Но это уже другая история.


Версия для печати (без изображений)