Как стало официально известно 2 февраля, группа компаний ЛАНИТ приобрела дистрибьюторский бизнес ПИРИТ. Стоимость и другие финансовые условия сделки не разглашаются. Предполагается, что все расчеты должны быть завершены в течение двух лет.

За рамками сделки с ЛАНИТ остаются два других компьютерных бизнеса владельцев группы ПИРИТ — департамент документных сканеров (устройства Fujitsu, ­Canon, Kodak, Avision, Microtek и др.) и до­ля в бизнесе рознично-корпоративного департамента, занимающегося производством и продажей компьютерной техники.

Как сообщается, переговоры велись в IV квартале 2011 г., в декабре об этом ­поставили в известность сотрудников ­ПИРИТ, в течение января были согласова­ны все основные детали сделки.

Таким образом, с 1 января дистрибьюторский бизнес ПИРИТ фактически вошел в составе группы ЛАНИТ, где уже имеются четыре дистрибьюторских подразделения — Treolan (бывший «ЛАНИТ-Дистрибуция»), CompTek, DiHouse, «ЛАНИТ-Норд».

Согласно планам компаний, в течение 2012 г. дистрибуция ПИРИТ будет постепенно интегрирована с бизнесом Treolan. По оценкам участников рынка, обороты Treolan в 2011 г. были в четыре раза выше оборотов другого участника сделки.

На первом этапе (первое полу­годие 2012 г.) дистрибьюторский бизнес ПИРИТ продолжит ра­ботать в прежнем офисе как ­отдельное подразделение. По­степенно элементы инфраструктуры обеих компаний будут интегрироваться — внутренняя и внешняя логистика, склад, ИС, финансы. В частности, в течение января склад ПИРИТ полностью переехал в логистический центр ЛАНИТ.

Уже на первом этапе планируется перевести дистрибуцию ПИРИТ на работу в учетной системе Treolan. Каждая из компаний сможет поставлять своим дилерам товары из ассортимента партнера. В принципе, это можно делать и сейчас, но в ус­ловиях работы в разных учетных системах это менее удобно.

На втором этапе (до конца 2012 г.) обе компании должны собраться в одном офисе (Treolan). По оптимистическому прогнозу, до конца года процесс интеграции полностью закончится и в 2013 г. вступит уже объединенная компания под брендом Treolan.

Что касается регионального офиса ПИРИТ в Санкт-Петербурге, то, как предполагается, на первом этапе он продолжит работу в рамках ПИРИТ, и его возможности будут учитываться в планах регионального развития Treolan.

Участники сделки намерены постепенно в течение 2012 г. ­переоформить контракты с вендорами и партнерами, все обя­зательства ПИРИТ сохраняются и будут, безусловно, выполняться.

Александр Гуккин, президент группы компаний ПИРИТ, продолжит работу в ЛАНИТ в качестве вице-президента по дистрибуции. «Свою ближайшую задачу в новом качестве я вижу в успешной интеграции бизнесов, чтобы добиться существенного синергетического эффекта от объединения компаний», — говорит он.

Почему группа ПИРИТ продает этот бизнес? По словам Гуккина, инициатива исходила от ее владельцев. Действительно, на фоне растущей конкуренции компаниям среднего звена, к которо­му относится ПИРИТ, соперничать с крупными игро­ками все сложнее — требует­ся привлекать значительные средства для развития. Консолидация бизнеса — это естествен­ный тренд, поскольку крупным компаниям расти и успешно конкурировать на рынке гораздо легче. Особенно в условиях кризиса и послекризисной неопределенности.

«Для дальнейшего развития и успешной работы необходимы не только эффективная логистика и широкая партнерская сеть, но и значительные финансовые ресурсы, доступ к которым имеют крупные игроки рынка. Именно поэтому акционеры ­ПИРИТ решили искать стратегического инвестора для дистрибьюторского направления нашего бизнеса. Соглашение, подписанное с ЛАНИТ, дает ­новые широкие возможности для развития бизнеса, который мы строили на протяжении 20 лет. Кроме того, нам было крайне важно, чтобы компания, в которую будет интегрирован наш бизнес, исповедовала те же принципы работы на рынке, что и ПИРИТ, и была заинтересована в дальнейшем развитии наших продуктовых направлений и поддержке партнеров по каналу», — говорит Александр Гуккин.

Холдинг ЛАНИТ был не един­ственным претендентом, рассматривались и альтернативные предложения, но договоренность достигнута именно с ним. Решающим аргументом, по словам главы ПИРИТ, стали его давние дружеские отношения с президентом ЛАНИТ Георгием Генсом: они в течение нескольких лет активно работали в прав­лении АП КИТ и, кроме того, успешно взаимодействовали в бизнесе.

«Мы удовлетворены тем, что смогли достичь взаимовыгодного соглашения с владельцами ПИРИТ, — говорит Георгий Генс. — Мы заинтересованы в развитии наших дистрибьюторских бизнесов и активно ­рассматриваем различные возможности для реализации стратегии проактивного роста. Интеграция ПИРИТ и Treolan — наилучшее решение, обеспечивающее максимальный синергетический эффект от этой сделки. Мы уверены: такая интеграция значительно укрепит рыночные позиции Treolan за счет расширения товарного предложения, объединения партнерских каналов, укрепления коммерческой команды и роста компетенций. Руководителей и акционеров компаний я знаю уже много лет и высоко ценю. Полное до­верие и хорошие отношения вселяют уверенность в успехе объединения».

Что же конкретно так привлекает ЛАНИТ? По словам представителей Treolan, прежде всего ориентация дистрибуции ПИРИТ на розницу, дающая Treolan возможность расширить бизнес в этом сегменте рынка и выйти к новым клиентам.

Розничные продажи в дистрибуции ПИРИТ превышали 80%, основной контингент ее клиентов — федеральные и региональные розничные сети, крупные компании на местах, интернет-магазины и другие ретейлеры.

Главные «козыри» и фундамент дистрибьюторского бизнеса ПИРИТ — это прямые контракты с ASUS (у Treolan их нет), а также с HP PSG (на потре­бительские линейки ноутбуков и настольных ПК).

ПИРИТ — старейший (с 1994 г.) стратегический партнер ASUS, в портфеле которого все 14 линеек этого вендора, в течение многих лет был его дистрибьютором № 1 на российском рынке. Доля ASUS в бизнесе ПИРИТ пре­вышает 50% (по итогам 2011 г.), доля НР составляет около трети оборота (ПИРИТ также является одним из первых в России партнеров НР по потребительским продуктам).

Многие годы дистрибьюторское подразделение ЛАНИТ концентрировалось только на корпоративном бизнесе, и его руководители рассматривали это как важное преиму­щество. «Наш основной фокус — это корпоративный рынок, включая СМБ. Единственный сегмент рынка, где мы не присутствуем и пока не собираемся — по многим причинам, это розница», — говорил директор ЛАНИТ по дистрибуции Дмитрий Злотов в интервью CRN/RE в 2007 г. (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=14794&sphrase_id=23963).

Однако теперь Treolan, по-прежнему позиционируя себя как корпоративного игрока, видит возможности для развития в том числе и в расширении ­сотрудничества с розничными партнерами, на которых пока приходится 9% бизнеса компании.

Шаги в сторону розницы здесь начали предпринимать ­несколько лет назад, и движение постепенно набирает силу. Особенно это относится к биз­несу в области ноутбуков — он большой по объему и связан с широким каналом. По словам Марины Никитиной, замести­теля управляющего директора по развитию бизнеса компании Treolan, расширение канала шло прежде всего за счет интернет-розницы: дистрибьютор смог предложить этой катего­рии партнеров удобные инструменты для совместной работы, в том числе, по сути, предоставляя возможности своей В2В-системы для построения интернет-магазина.

Тем не менее пересечение по клиентской базе у партнеров очень незначительное. «Мы не работаем с федеральными сетями, но среди наших партнеров есть и компьютерная розница, и интернет-магазины. Они покупают у нас продукцию Lenovo, Sony, компьютеры all-in-onе, ­ноутбуки и принтеры НР и многое другое, — поясняет она. — Таких партнеров немало, но поскольку розничных продуктов у нас все-таки гораздо меньше, чем корпоративных, наш розничный канал пересекается с ПИРИТ незначительно».

Планируется, что компания будет развивать и имеющиеся у ПИРИТ контракты с вендорами «второго эшелона» — Cooler Master, Mio, Leadtek, Zalman и другими. «Мы намерены ра­ботать со всеми поставщиками ПИРИТ и пока прогнозы хорошие, но, конечно, по ходу будем смотреть на перспективность, доходность и т. д.», — говорит Марина Никитина.

Гораздо сложнее, чем пере­ход контракта с вендором от одного юрлица к другому, решить вопрос о перемещении людей. Предполагается, что до конца года большинство сотрудников ПИРИТ, связанных с продажами и фронт-офисом, перейдет в объединенную компанию, что же касается бэк-офиса, то часть сотрудников переведут в другие бизнесы ПИРИТ, а тем, кто будет высвобождаться, по воз­можности предложат вакансии в других компаниях группы ­ЛАНИТ. Условия работы и мотивация людей в ПИРИТ и Treolan разные, признают их представители, но подчеркивают: они уверены, что смогут сделать так, чтобы процесс объединения команд прошел успешно.

А вот корпоративные куль­туры схожие, считают они. Компании устоявшиеся, работают на рынке более 20 лет, бережно относятся к своей репутации, к работе с партнерами и к сотрудникам, есть связи между руководителями, перечисляет аргументы Александр Гуккин и делает вывод: «У нас больше общего, чем различий».

Обе компании уверены, что эта сделка выгодна рынку — и вендорам, и партнерам, так как бизнес вендоров будет бо­лее интенсивно развиваться, при этом Treolan предоставит объединенной партнерской сети широкое товарное предложение, удобные сервисы, всестороннюю поддержку и выгодные условия сотрудничества.

По просьбе CRN/RE сделку комментируют:

Алекс Ким, региональный ­директор бизнес-группы компьютеров и комплектующих по Восточной Европе, глава ­российского представительства компании ASUS: «Мы видим большие возможности для расширения бизнеса: команда сохранится, но она будет обладать более мощным потенциа­лом и более широким каналом. Так что для нас это позитивно. Прежде всего мы предвидим хорошие перспективы для роста бизнеса в корпоративном сегменте, поскольку и ЛАНИТ в целом, и Treolan на нем концентрируются. И это именно то, что нам нужно, поскольку в рамках нашей стратегии в 2012 г. мы акцентируем внимание на расширении бизнеса в этом сегменте».

Максим Сорокин, президент компании OCS: «У объединен­ной компании складываются две компетенции: дистрибуция ПК и серверов от Treolan (ну еще немного принтеров и ИБП, конечно, но это не главное), комплектующие и ноутбуки от ПИРИТ. У каждой компании есть и еще что-то, но главные ком­петенции я перечислил. Кроме того, Treolan умеет работать в корпоративном сегменте дистрибуции, а ПИРИТ — с розницей. Так что они органично дополняют друг друга.

Ни одна из компаний не является лидером в своем сегменте, но они и не аутсайдеры, а главное — профессиональны в том, что делают. Компании ­нишевые, которым пока не удавалось выйти за пределы своих сегментов. Таким образом, мы наблюдаем логичную попытку создания широкопрофильного дистрибьютора.

Однако возникает ряд во­просов:

  1. Найдется ли лидер и талантливый руководитель, соразмерный этому амбициозному проекту и способный возглавить и повести за собой компанию в этот переломный момент?
  2. Удастся ли не потерять ключевых людей в процессе слияния?
  3. Как будут соотноситься ­базовые принципы корпоративных культур: они совпадут/не будут противоречить друг другу/вступят в антагонизм — это три разных сценария (кстати, вполне возможно, что сов­падут; все компании как минимум отличает высокая корпо­ративная культура, так что ­непримиримых противоречий может и не возникнуть)?

Участники рынка уже были свидетелями покупки бизнесов холдингом ЛАНИТ, но пока не было отмечено реальных слияний. Все с интересом ждут результатов».

Василий Васин, президент группы компаний R-Style: ­«Рынок дистрибуции неизбежно будет развиваться в сторону усиления позиций ведущих российских компаний и их укрупнения благодаря увеличению ­количества товарных линеек. Это может происходить за счет заключения контрактов с новы­ми вендорами, что не всегда просто, а главное, не быстро, а также за счет покупки других дистрибьюторов, дополняющих товарную линейку. Поэто­му действия ЛАНИТ, безуслов­но входящего в группу лидеров ­дистрибуции России, очень ­логичны: повышение конкурентоспособности. В целом одна ­такая сделка незначительно повлияет на рынок, ибо другие ­лидеры занимались и будут ­заниматься похожими вещами: покупкой компаний, привлечением новых вендоров. Это гонка вооружений, закон рынка. Ну а как у них получится — неизвестно. В принципе парни неплохие, так что можно только пожелать им удачи в совместном начинании».

Александр Будилов, дирек­тор по продажам и маркетингу ELKO Moscow: «Пока сложно однозначно сказать, как это повлияет на расстановку сил на дистрибьюторском рынке. Зависит в первую очередь от того, как это видит и чего желает ­Георгий Генс. Часть продуктов и направлений добавится достаточно органично в продуктовый портфель Treolan. До сих пор ЛАНИТ и, в частности, Treolan являлись сильными игроками на корпоративном рынке, но не выступали активно на потребительском рынке и в сегменте комплектующих. Так что это будет интересный эксперимент. Как показывает прошлый опыт слияний и поглощений, 1+1 редко равняется 2. Станет ли эта сделка исключением, будет зависеть от тонкостей управления. Внешне эта пара выглядит достаточно крупным и успешным альянсом, поскольку продуктовые портфели не пересекаются, а скорее дополняют друг друга, но все за­висит от поставленных целей. Шансы есть.

Я думаю, в этом году следует ожидать и других подобных сделок. Кризис в Европе к этому подталкивает. Вероятность подобных сделок слияний и поглощений, скорее поглощений, достаточно высока».


Версия для печати (без изображений)