Не обязательно верить в мрачные прогнозы на 2012 г., чтобы всерьез задуматься о том, насколько верно позиционирован ваш бизнес в условиях ускоряющегося перехода к облачным технологиям.

Поставщики решений ощущают, как их буквально лиша­ют почвы под ногами: организации любого профиля пересматривают свои расходы на ИТ и прикидывают, как сделать затраты на ИТ-инфраструктуру, решения, ПО и услуги более ­эффективными.

Упорно держаться привыч­ной бизнес-модели — значит практически гарантировать провал. Имея всё это в виду, предлагаем пять золотых правил ­успеха в 2012 г., которые сформулировали ИТ-директора крупных компаний — поставщиков решений (участники исследования UBM Channel).

  1. Идите туда, где деньги. Главное не то, что вы хотите продавать, а то, что хотят покупать ваши заказчики. Прове­дите детальный анализ ИТ-бюджетов ваших заказчиков и изобразите всё это на графике, идущем на три года назад и на три года вперед. Кому вы продаете и что продаете — это две движущиеся цели. Если вы не идете в ногу с вашим заказчиком, то сами становитесь мишенью — и ваши конкуренты не замедлят осыпать вас стрелами.
  2. Необходимо разбираться в разработке ПО. Неспроста поставщики облачных SaaS-услуг имеют огромную маржу. Это ­называется динамика спроса и предложения. Инвестируйте в молодые дарования, проявившие способности к разработке облачных приложений, а потом задействуйте их в ключевых ­облачных проектах для ваших заказчиков. Заказчики хотят иметь партнера, который может помочь им приспособить и интегрировать облачные ­услуги.
  3. Ничто не заменит знания бизнес-процессов. Поставщики решений быстро эволюционируют, превращаясь в консультантов по бизнес-решениям, где ИТ служат главным средством повышения эффективности, увеличения объема продаж и более полного удовле­творения потребностей заказ­чиков. В прежнем мире поставщиков решений знание техно­логии было на первом месте. ­Сегодня на первый план вышли бизнес-процессы. Берите пример с McKinsey & Co. Да, у них большой объем ИТ-консалтинга, и всё же в первую очередь эту компанию рассматривают как бизнес-консультан­та. Вам нужны люди, знающие бизнес ваших заказчиков вдоль и поперек.
  4. «Золотая жила» BPO. ­Организации передают на аутсорсинг определенные бизнес-функции, и вы должны уяснить для себя, что можете предложить в аутсорсинге бизнес-процессов (BPO). Скажем, для местного страхового агента можно наладить процесс выставления страховых претензий через смартфон. Это бизнес-решение, которое будет полностью об­служивать поставщик BPO, а не сам агент.
  5. Правила вечного дохода. Каждый знает, что постоянный поток доходов и услуги на осно­ве подписки — главный секрет успеха в эру облачных техно­логий. Но знать — еще не значит сделать. Самые крупные и напористые поставщики ре­шений инвестируют в собственные центры управления сетью (NOC), которые смогут предоставить платформу «частного облака» и инфраструктуру как услугу, а также администрирование облака.

2012 г. для поставщиков решений станет не только временем опасностей, но и возможностей. Те, кто умеет смотреть вперед и перестраиваться, пробьются через трудности и откроют для себя большие возможности, оседлав новую волну трансформации бизнеса и ИТ. И не нужно забывать древнюю мудрость VAR’ов: «Где тайна, там и маржа».


Версия для печати (без изображений)