С четырех до пяти увеличилось число дистрибьюторов D-Link в России. Новым партнером тайваньской компании стала OCS. Необходимо отметить, что произошло это после неоднократных заявлений D-Link о сокращении числа дистрибьюторов (см. CRN/RE № 19/1999 г. и 9/2000 г.).

Однако сейчас позиция поставщика изменилась. По словам Владимира Липпинга, руководителя московского представительства, D-Link готова заключать соглашения с дистрибьюторами, обеспечивающими выход на новые рынки, как в случае с OCS. Дмитрий Комягин, директор OCS по развитию бизнеса, отметил, что, хотя соглашение распространяется на весь спектр изделий, компания будет заниматься поставками сложного сетевого оборудования* D-Link, причем основной акцент будет сделан на коммутаторах.

По словам Дмитрия Комягина, до заключения соглашения OCS удовлетворяла потребности дилеров в сетевом оборудовании только на 90%, поскольку большинство стремится закупать недорогие, но качественные изделия. По мнению Алана Сана, директора D-Link International по развитию бизнеса, как раз такое оборудование предлагает D-Link: приемлемое качество (0,5% отказа) и привлекательная цена (на 20—30% дешевле, чем у основных конкурентов).

Кроме того, с помощью OCS D-Link намерена выйти на новые региональные рынки. Насколько оправданы эти надежды, покажет время. По заявлению Дмитрия Комягина, в дилерской сети OCS около 1000 компаний. Однако сети "Дилайн" и "Марвел" по численности ей не уступают, и логично предположить, что они перекрываются. Это признает и Владимир Липпинг: "Конечно, дилерские сети наших основных дистрибьюторов пересекаются, но не на 50%". Дмитрий Комягин также считает, что пересечение сетей невелико. При этом ни "Дилайн", ни "Марвел", позиционирующие себя как поставщики для системных интеграторов, не могут полностью удовлетворить потребности этой категории партнеров, так как не поставляют весь спектр продукции или не в состоянии предоставить необходимый комплекс услуг.

Владимир Липпинг, говоря о региональных рынках, отметил, что сейчас представительства OCS в Воронеже, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Перми и Санкт-Петербурге разослали предложения о продаже оборудования D-Link по "московским" ценам (т. е. до 10% ниже местных). "Конечно, это скажется на продажах других дистрибьюторов в регионе, но это бизнес и надо поддерживать сильнейшего", — считает глава представительства.

Продажи оборудования D-Link в России, % от объема продаж
Изделие I—II кв. 2000 г. III кв. 2000 г.
Сетевые адаптеры 45 30
Концентраторы 26 27
Коммутаторы 12 20
Другое 17 23

Источник: D-Link

Начиная сотрудничество с D-Link, OCS ставит перед собой цель через год контролировать 20% рынка оборудования этого поставщика. При этом Дмитрий Комягин отмечает, что компания, возможно, не ограничится продажей коммутаторов. Однако Владимир Липпинг отмечает, что OCS под силу добиться желаемого результата только за счет "тяжелого" оборудования: сейчас доля коммутаторов в продажах D-Link растет (см. таблицу).

*По словам Владимира Липпинга, основные дистрибьюторы D-Link в России — "Дилайн" и "Марвел" — оборудование такого класса не поставляют.


Версия для печати (без изображений)