Недоверие между ASP и VAR'ами по-прежнему мешает их партнерству

Поставщики услуг по размещению приложений (ASP) и VAR'ы приходят к пониманию важности партнерства как средства выхода на арену малого и среднего бизнеса. Однако, похоже, ни одна из сторон не готова пока к такому сотрудничеству.

VAR'ы имеют устоявшиеся отношения с клиентами, что делает их желанными партнерами для ASP. Но именно по этой причине VAR'ы не спешат в объятия последних.

«Я знаю своих клиентов, я доррожу и не хочу закупать через ASP или получать лишь часть дохода, когда могу получить все», — признался Рамсей Деллинджер, президент и главный управляющий VAR-компании Lan-Com Technologies, которая сама преобразуется в ASP.

Многие ASP хотят быть интерфейсом для клиентов. «Вся идея модели ASP состоит в том, чтобы предлагать услуги и поддержку через Интернет — так зачем нам местный VAR?» — пояснил ситуацию Джеймс Дилворт, менеджер по продвижению продукции из молодой ASP-компании Planet Intra.

Однако ASP не могут обеспечить обслуживание и поддержку клиентов, если сначала не осуществят продажу. Многие более зрелые ASP считают, что VAR'ы могут помочь им закрепиться в бизнесе и снизить торговые издержки.

«Если бы мы захотели обойтись без своего канала VAR'ов, то вынуждены были бы нанять не меньше 140 человек торгового персонала», — заявил Матт Карден, вице-президент компании Imago ASP Systems.

VAR'ы предлагают то, что Дэвид Линк, вице-президент компании Interliant по каналам сбыта, назвал «чашей Грааля» модели ASP: интегрированные прикладные программы.

ASP-компания Surebridge, которая раньше недооценивала значение партнерства, теперь придерживается другого мнения. И фирма Corio, предпочитавшая до недавнего времени работать в одиночку, также сотрудничает теперь с компанией Cap Gemini Ernst & Young.


Версия для печати (без изображений)