В любом сегменте рынка су­ществуют традиционные пути делового общения — привычные для конкретного сообще­ства коммуникационные средства и площадки. Они складываются исторически, исходя из мирового опыта, конкретных потребностей участников рынка, и обыч­но сохраняются максимально долго. Но рано или поздно такие коммуникационные пути превращаются в стереотипы, отказаться от ко­торых крайне сложно. Впрочем, в этом не всегда есть необхо­димость: зачем разрушать эффективное и надежное, дока­завшее свою результативность ­эмпирически? Однако всегда можно найти новый путь. Шанс обнаружить его повышается с приходом в сегмент игрока с другого рынка, где сложились свои правила, привычки, традиции.

Когда осенью 2011 г. ком­пания OCS начала работать в сегменте бытовой техники и электроники (БТЭ), мы об­наружили, что на этом рынке предпочитают стандартные ­форматы крупного (конференции, выставки) или мелкого ­(деловые переговоры) масштаба коммуникаций, не подра­зумевающего активной роли ­дистрибьютора.

На ИТ-рынке OCS постоянно пробует новые формы общения с партнерами, обновляет лучшие из них. Партнеры вместе с нами прошли всю эволюцию форматов мероприятий, которые начинались с критериев «полезно» и «удобно», а с года­ми приобре­ли характеристики «эффективно» и «с изюминкой».

Постепенно мы выработали для себя оптимальную форму общения на мероприятиях. ­Какой бы ни была встреча — ­массовая поездка на 250 чело­век или инсентив-завтрак, — в основе мероприятия всегда ­находится треугольник «вендор — OCS — партнеры» и возможность их живого общения. Ибо, считают некоторые мудрецы, как нельзя узнать, о чем думает женщина, так же нельзя понять потребности партнеров, затянув их «в галстук формальностей». Самый главный итог нашего мероприятия — это когда мы лучше понимаем наших партнеров, а они — нас.

Предположив, что задачи, ­которые решают мероприятия OCS на ИТ-рынке, мало отличаются от задач канала бытовой техники, OCS провела первое мероприятие для партнеров нового рынка в привычной форме деловой встречи, сочетающей формальное и неформальное общение нескольких десятков специалистов. Мероприятие оказалось приятной новинкой как для вендора, так и для БТЭ-партнеров, в который раз доказав, что участники любого рынка в первую очередь хотят, чтобы их услышали.

Итак, в конце 2011 г. мы ­организовали встречу петербургских дизайнеров кухон­ных студий с представителями компании Electrolux. Всего собралось около пятидесяти че­ловек. В первой, формальной ­части представители вендора познакомили гостей «вживую» со всем ассортиментом: отдель­но стоящей и встраиваемой ­техникой, мелким бытовым ­оборудованием, аксессуарами. Рассказали о том, что продукция предназначена, говоря языком ИТ-рынка, для корпора­тивного и частного сегмента ­(домашнего использования). Причем как для домашней ­техники, так и для профессиональной используются одни и те же решения. Кстати, по инфор­мации Electrolux, по­ловина ресторанов, имеющих звезды Michelin, используют именно их профессиональное оборудование.

Во второй, неформальной ­части встречи все собравшиеся смогли обсудить не только вопросы, касающиеся конкретного оборудования, но и удобные варианты дальнейшего общения с дистрибьютором. В частности, гости сошлись во мнении, что эффективность работы партнерского канала определяется в том числе и возможностью встретиться с производителем, «посмотреть в глаза друг другу», наладить максимально оперативную обратную связь. Ведь каждый игрок понимает, что ни один семинар не сможет за­менить общения в неформаль­ной обстановке. Всегда есть вопросы, которые можно решить, лишь «ослабив галстук».

Завершилась встреча кулинарными конкурсами, дегуста­цией новых блюд, вручением призов и просто свободным ­общением. В результате гости смогли еще лучше познако­миться друг с другом, обсудить проблемы и идеи с коллегами по бизнесу.

«На мой взгляд, мероприятие прошло более чем успешно, — говорит Андрей Михальчук, менеджер направления встраиваемой техники OCS. — Новый для рынка БТЭ формат удивил всех, но при этом очень понравился. Нам удалось не просто официально познакомить участников встречи с вендором, но и дать им возможность пообщаться, укрепить отношения, получить мгновенную обратную связь. Таким образом, мероприятие оказалось очень результативным. В дальнейшем планируем сделать подобные встречи традицией».

«Продажи встраиваемой техники через кухонные салоны — важная составляющая бизнеса Electrolux. Концерн планирует и впредь уделять ей большое внимание. Высокопрофессиональные специалисты, глубокое знание продукции, быстрое оперативное взаимодействие, внимание к дизайнерам кухонных студий — это делает OCS одним из ключевых партнеров для Elec­trolux. Мы надеемся, что подобные встречи с партнерами будут способствовать повышению эффективности нашей совместной работы», — говорит Даниил ­Румянцев, торговый представитель компании Electrolux.

Появление нового крупного игрока, как правило, вызывает оживление на конкретном рынке. Это новые вложения, новые специалисты, новые идеи. Мы рады, что рынок бытовой техники с интересом принял новый и, что самое важное, эффективный формат делового общения. Встречи в «формате OCS» обеспечивают живой обмен информацией между вендорами и партнерами и позволяют нам быстрее решать накопившиеся ­вопросы.

Автор — директор по маркетингу компании OCS.


Версия для печати (без изображений)