Дискуссия "за круглым столом" представителей венчурного капитала

Глядя на, казалось бы неиссякаемый поток денег от венчурных капиталистов, некоторым может показаться, что любая идея, даже небрежные заметки на салфетке, если она относится к Web — открывает дорогу к их сердцам и кошелькам. Однако это заблуждение и оно весьма далеко от истины.

Представители венчурного капитала, собравшиеся на заседание "круглого стола" (CRN Venture Capital Roundtable), заявили, что их интересы и, следовательно, деньги, привлекают вовсе не прожекты и презентации, а основные характеристики бизнеса.

"Есть разница между лидером, умеющим четко излагать мысль и просто красноречивым промоутером. Венчурные игроки не любят промоутеров", — сказала Дженис Робертс, главный партнер компании The Mayfield Fund.

По ее мнению, многие предприниматели умеют представлять продукцию и технологии, но, если спросить, как они собираются продавать их, то ответа не получишь. "Стратегию продаж часто вспоминают последней, а о стратегии в канале сбыта — всегда в последнюю очередь", — добавила Робертс.

Дэвид Карлик, один из партнеров фирмы VantagePoint Venture Partners, подчеркнул, что венчурные инвесторы выше всего ценят деловую квалификацию и способность управлять людьми в динамично развивающихся компаниях.

"Если они не могут четко формулировать мысль, то как они будут руководить? В состоянии ли они объединить сотрудников? Смогут ли они управлять коллективом? Как они смогут сформулировать стратегию компании?", — спрашивает он.

Венчурные игроки говорят, что лучший способ привлечь инвестиции — продемонстрировать понимание того, что требуется для подъема и ведения бизнеса, а не концентрироваться на технологии, которую они надеются продвинуть на рынок.

"Прежде всего мы ждем от предпринимателей интересного рассказа о компании, а они зачастую тонут в деталях технологии", — считает Дж. Т. Тредвелл, один из компаньонов в компании Bessemer Venture Partners.

Представители венчурного капитала с тревогой отмечают, что предпринимателям не хватает умения управлять бизнесом.

"Они покажут вам планы, которые якобы позволят им увеличить число сотрудников с 25 до 50, затем до 75, 100 и 150, — комментирует Гордон Кинг, один из партнеров фирмы Evolution Capital. — Потом будет небольшая дискуссия о том (как?) связана эта динамика с вопросами управления... и о том, что необходимо для того, чтобы компания действительно смогла работать. И разговора практически не получается".

Он убежден, что недавняя лавина банкротств Интернет-компаний, сопровождавшаяся падением курса акций, имеющих отношение к Web, доказала, что умение управлять — обязательное требование к предпринимателю.

"Во что бы то ни стало добиться первичного размещения акций и покрыть полученными средствами все совершенные ошибки уже не получится, — считает Кинг. — Независимо от вида производимых изделий и стратегии выхода на рынок для компании важна способность к саморегулированию под воздействием внешних или внутренних обстоятельств".

Руководители венчурных компаний особенно обеспокоены отсутствием у предпринимателей навыков торговли. Они зачастую не могут правильно подать свои возможности, и ждут, когда бизнес сам придет к ним.

"Предприниматели не понимают роли продаж, — утверждает Карлик из фирмы VantagePoint. — Молодые не хотят торговать. Они хотят быть интеллектуалами, развивающими бизнес, а не зазывалой с сигарой в зубах. Предприниматели сторонятся торговли и потому, что часто им приходится иметь дело с людьми, которые выглядят как типичные торгаши".

Робертс из компании Mayfield продолжает: "У меня есть подготовка в области продаж и маркетинга, и мне приходится тратить массу времени на работу с нашими потенциальными клиентами из-за огромного разрыва между стратегией выхода на рынок и ее реализацией".

По словам Кинга из Evolution Capital, еще одна большая задача — найти предпринимателя, который хотел бы стать главными управляющими.

"В атмосфере быстрого роста, обогащения никто не хочет понять, что для создания компании нужен педант, — пояснил он. — Кто-то должен рано приходить на работу, часами сидеть за столом, заниматься кадрами, водой, медицинскими страховками... В этой "новой" экономике трудно найти кого-нибудь, кто готов работать по 40, 50 или 60 часов в неделю, создавая компанию".

Кинг полагает, что не всегда эту проблему можно решить, наняв для начинающей компании опытного управляющего. Он заметил, что талантливые менеджеры ищут компании, у которых есть долгосрочные перспективы.

Кинг призывает венчурных игроков внимательно относиться не только к тем, кто убедительно говорит и дает красивые презентации. "Мы не слушаем по-настоящему талантливых людей и не уделяем достаточно времени молодым предпринимателям, которые выглядят не слишком энергичными".

Руководители венчурных компаний сообщают, что поток финансирования не уменьшается, и, в частности, он направляется в сторону компаний, занимающихся инфраструктурой электронной торговли.

"Денег здесь больше, чем хороших идей, а хороших идей больше, чем хороших людей", — заметил Карлик из фирмы VantagePoint.

Для предпринимателя, желающего получить финансирование, один из наиболее верных способов — личные рекомендации. "Мы финансируем, пожалуй, одну из ста компаний, приславших заявки, — признает Карлик. — Средства выделяются ограниченному числу партнеров и приоритет имеют те, которых рекомендовали наши успешные клиенты. Поскольку это позволяет сократить время на оценку проекта".

Специалисты рекомендуют предпринимателям сначала ознакомиться с Web-страницами венчурных компаний, чтобы найти фонд, соответствующий сектору их рынка. "И если вы ищете 500 тыс. долл., не обращайтесь в фонд с миллиардным капиталом", — советует Карлик.

Большое количество заявок на финансирование не позволяет венчурным фирмам тщательно рассматривать новые предложения.

"В отрасли в основном наблюдается тенденция к запаздыванию, — призналась Робертс из компании MayField. — Мы стараемся это преодолеть, но тенденция пока остается. Поэтому особенно важны рекомендации".

У предпринимателя может быть хорошо разработана стратегия бизнеса и имеется мощное технологическое решение, но сам бизнес просто не вписывается в долговременую стратегию данной венчурной компании. Когда такое случается, фонды часто переправляют такие предложения другим венчурным компаниям.

"К нам приходит довольно большое количество таких предложений", — подтверждает Кинг из фирмы Evolution Capital.

В то же время, для того чтобы оставаться на переднем крае технологических тенденций, некоторые представители венчурного капитала используют различные подходы при поиске новичков и их финансировании.

"Обычно мы ведем поиск компаний разными путями", — соглашается Тредвелл из компании Bessemer. Как он сказал, рекомендации приходят от "друзей, которым доверяешь". Bessemer также исследует сегменты рынка компаний, от которых приходят заявки, и затем "прочесывает эту область". Иногда Bessemer таким образом находит лучшую компанию.

Другой подход, по словам Трэдвелла, заключается в заблаговременной концентрации на интересном или возникающем рынке и затем поиск компании в этой области. Однако он отметил, что "в нынешнее бурное время трудно делать это на постоянной основе".

В подготовке статьи принимали участие Марсия Сэвидж и Ларри Хупер.


Версия для печати (без изображений)