В начале ноября Служба информации CRN/RE провела опрос российских компаний, посвященный рынку источников бесперебойного питания (ИБП). Респондентам были предложены следующие вопросы:

1. ИБП какой мощности продает компания:

до 650 ВА;

до 5 кВА;

от 6 до 10 кВА;

более 16 кВА;

2. ИБП каких поставщиков продает компания и почему?

3. Кто покупатель данных продуктов:

домашние пользователи;

мелкие офисы;

крупные предприятия;

другие.

4. Какие модели ИБП пользуются наибольшей популярностью?

Кроме того, Службу информации интересовала динамика объемов продаж ИБП в III квартале (по сравнению с тем же периодом 1999 г. и II кварталом 2000 г.).

Ответы получены от 27 компаний (см. "Методика опроса обработки результатов"). Только 25% из них работают в столице. Остальные представляют следующие города: Барнаул (1) 1, Екатеринбург (2), Иваново (1), Иркутск (1), Казань (1), Калуга (1), Мурманск (1), Нижний Новгород (3), Новосибирск (1), Пермь (1), Саратов (2), Санкт-Петербург (3), Хабаровск (1), Челябинск (1). Более 60% отвечавших занимаются несколькимивидов деятельности (дилер, системный интегратор, розничный продавец, сервисный центр, сборщик ПК, поставщик ПО и т.д.).

Методика опроса обработки результатов

Анкеты рассылались по адресам электронной почты, отобранным из базы Службы информации CRN/RE таким образом, чтобы список респондентов гарантированно не совпадал со списком партнеров какой-либо компании-производителя ИБП. Компании-респонденты были разделены по специализации и географическому положению.

Полученные ответы разделены на группы по числу вопросов, занесены в Microsoft Excel, с помощью которой в дальнейшем были найдены необходимые суммарные значения, построены диаграммы и таблицы.

Более 80% ответивших продают ИБП разных диапазонов мощности, поэтому количество ответов (80) превышает количество полученных анкет. Распределение ответов представлено на диаграмме.

Самыми «продаваемыми» на момент опроса оказались ИБП мощностью до 650 ВА: их можно приобрести у 25 из 27 участников опроса. При этом три респондента предлагают модели только этой мощности, а еще в двух компаниях доля продаж данных ИБП превышает 80% общего объема. Вторые по «продаваемости» – модели до 5 кВА: их продают 23, но только ими занимается одна компания. 48% от общего числа отвечавших (или 56% от числа компаний, продающих несколько типов ИБП) «объединяют» именно две "маломощные" модели. Треть опрошенных предлагает полный ассортимент ИБП2, однако «большие» системы (более 5 кВА) не продает ни один из участников опроса.

Подавляющее большинство (25 из 27) компаний работают с несколькими группами клиентов, поэтому количество ответов по структуре покупателей ИБП (69) также превышает количество участников. Как видно из диаграммы основные клиенты наших респондентов - крупные предприятия: они покупают ИБП у 25 участников опроса, а две компании работают только с этими заказчиками. Стоит отметить, что с крупными предприятиями сотрудничают не только компании, поставляющие «тяжелые" системы, но и практически все, у которых на ИБП мощностью менее 5 кВА приходится более 60% продаж. Вторыми по значимости стали "малые офисы": ИБП им поставляют 23 компании. «Домашние» пользователи пока не очень активно приобретают средства защиты питания. Своими клиентами их назвали менее половины участников опроса - 13 компаний, в основном оптово-розничные или розничные продавцы компьютерной, офисной и оргтехники.

Перечень клиентов решили дополнить более четверти участников опроса, внеся в него: компании, работающие с системами безопасности и сигнализации (1) 3, медицинские учреждения (1), строительные компании (1), дилеров (2), государственные предприятия, министерства и ведомства (3), банки и их филиалы (2), предприятия нефтегазодобывающего комплекса (1), предприятия перерабатывающего комплекса (1), предприятия машиностроительного и металлургического комплексов (1), транспортные предприятия (1), предприятия связи (1).

Некоторые компании, работающие с несколькими категориями заказчиков и несколькими типами ИБП, затруднялись назвать «основных» клиентов, так как, как сообщает один из респондентов, «…чаще, несомненно, приобретают малые ИБП, но по стоимости одна поставка более 20 систем мощностью 10 кВА и 2 систем по 20 кВА с комплектами аккумуляторов в денежном выражении превысила годовой объем по мелким ИБП».

Как оказалось, практически равное количество участников опроса (14 и 13 соответственно) предпочитают работать с одним или несколькими поставщиками4. Поэтому суммарное количество ответов на вопрос № 2 (45) превышает количество участников опроса (см. диаграмму). Большинство участников опроса (24) продают продукцию APC, причем 11 из них работают только с этим поставщиком. Многие свой выбор мотивируют так:

сервисная поддержка и наличие сервисных центров (8) 5;

известность торговой марки (7);

надежность и качество (4);

Но есть и несколько других обоснований. Например, время нахождения на рынке (3), «…три года гарантии с даты производства», позиции во многих сегментах рынка (3), соотношение «цена/качество» (все 3) и др.

Два респондента из трех, не продающих продукцию APC, специализируются на системах Liebert-Hiross. Кроме них, аппараты того же производителя продают еще три участника опроса. Причем чаще всего предлагаются системы уровня "ниже", чем у APC, а старшие модели от Liebert. Сами респонденты так объясняют подобный подход: “Мы начали продавать on-line ИБП Liebert, когда APC подобные устройства еще не выпускала, и теперь не отказываемся от них, так как их надежность проверена собственным опытом».

Кроме того, приверженцы Liebert-Hiross считают немаловажным широкий выбор оборудования - от простейших (350 ВА) до мощных on-line ИБП (до 400 кВА), наличие авторизованного сервис-центра, большое количество примеров многолетней успешной эксплуатации этих устройств в регионе, вхождение этого производителя в концерн Emerson Electric (США), поскольку некоторые компании работают также с другими его подразделениями (Emerson Energy Systems – системы постоянного тока, ASCO – автоматы ввода резерва, F.G.Wilson – дизель-генераторы), и "использование оборудования всех компаний позволяет создать системы комплексной защиты по электропитанию с единой системой мониторинга и управления».

Еще четыре участника опроса продают продукцию PowerCom (причем одна компания специализируется на ИБП этого производителя), отмечая "хорошее сочетание высокой надежности и функциональности с низкими ценами». Кстати, именно за низкие цены часть респондентов предпочла продукцию Fuden, OptiUps и Рowerware, которая «при той же мощности значительно дешевле, чем продукция APC". А для партнеров компании IMV главное – "швейцарское качество». Стоит отметить, что одна из компаний продает ИБП некоего "другого" производителя только потому, что с ними работают ее дистрибьюторы, а поставляет системы Chloride, идя навстречу пожеланиям клиентов.

При ответе на вопрос «Какие модели ИБП пользуются наибольшей популярностью у ваших клиентов?»

Большинство участников опроса уверены, что популярная модель должна, по словам одного из них, "обеспечить сохранность информации на винчестере системного блока, не затрачивая излишних средств" и потому относится к «малым» моделям. Не последнюю роль играет известность марки. Итак судя по результатам опроса, наибольшей популярностью пользуются следующие модели устройств:

AVR 500 (APC) - «надежное и дешевое решение для ПК»;

Symmetra (APC) - «масштабируемая система для серверных комнат»;

Back UPS 300 - 650 (APC) –"модели начального уровня для защиты рабочих станций, а 90% защищаемых компьютеров – именно рабочие станции», «300 ВА – самый массовый продукт, рассчитанный на все секторы рынка (от розницы до крупных предприятий)», «500 MI - очень привлекательная цена, хотя качество оставляет желать лучшего»;

Smart UPS 420 – 1400 (APC) - «хорошие устройства для серверов; оптимальное соотношение цены, надежности, качества»;

AP-7200 (Liebert) - “хорошее устройство с хорошей ценой для обеспечения надежного (схема 1+1) питания нагрузки от 25 до 100 кВА”;

UpstationGXT 700,1000,1400,2000 (Liebert): «…дешевые on-line системы”;

UPS 250 - KIN 425 ВА (PowerCom) - «недорогие модели, для офисного компьютера с 15-дюйм монитором»;

420 - 525 ВА (OptiUps) – "для защиты одного компьютера нет необходимости в более дорогих и мощных ИБП»;

Neuhaus Smartline 300 ВА (Neuhaus);

TelStar 350 VA (Fuden) – "все гонятся за дешевизной, и поумнели покупатели».

В то же время респонденты считают, что заказчики готовы приобретать и более дорогие системы, так как «наблюдается повышение платежеспособности предприятий, соответственно и способность покупать более мощные, надежные и качественные ИБП». Именно с этим некоторые участники опроса связывают рост интереса потребителей к Smart UPS 700 - 1000 (APC) или ИБП Liebert. Один из продавцов последних подробно объяснил причины их популярности: «Модели серии GXT - реально on-line ИБП. Подобные системы малой мощности (до 300 ВА), практически не имеют аналогов среди продукции конкурентов, а цены приятно удивляют». К сожалению, по мнению отвечавших, «…закупки «больших» моделей связать с популярностью довольно сложно».

Оценки респондентами изменения объемов продаж ИБП представлены на двух диаграммах. Видно, что большинство респондентов отмечают рост продаж ИБП в III квартале как по сравнению с тем же периодом 1999 г., так и по сравнению со II кварталом 2000 г. В то же время некоторые утверждают, что объемы продаж снизились. Причем, по мнению одного из участников опроса, если за год объемы продаж снизились на четверть, то по сравнению со II кварталом 2000 г. падение составило от 5 до 50% (по данным различных компаний).

Служба информации CRN/RE предложила ответить на те же вопросы и всем компаниям-производителям ИБП, имеющим официальные представительства на территории России. Видимо, в связи с большой занятостью сотрудников не все смогли ответить на предложенные вопросы. Поэтому в качестве комментария приводим ответы российских представительств трех компаний: АРС, Liebert-Hiross, MGE UPS Systems.

Прежде всего нас интересовало, какие модели ИБП, по мнению компаний, пользуются наибольшей популярностью у клиентов. Естественно, что представители каждой компании назвали собственную продукцию.

Так, в Liebert-Hiross считают, что особой популярностью пользуются: модельный ряд UPStation GXT (700 ВА—10 кВА), серия AP400 (5 до 20 кВА, 3 — 1 фаза), модель АР4300 (20 кВА, 3 - 3 фазы), модель 7200 (60 кВА, 3 - 3 фазы), модельный ряд cерии Hipulse (80—600 кВА, трехфазные). Подобный выбор клиентов, по мнению представителей компании, объясняется: «…высокой надежностью, гарантированным качеством питания, разумным соотношением «цена/качество», многомодульными конфигурациями для больших систем, возможностью резервирования, сервисным обслуживанием (наличием региональных сервисных центров)».

В то же время в APC убеждены, «…что практически всем, как корпоративным, так и клиентам в секторе SOHO, стало ясно: потери, связанные с перебоями электропитания, зачастую бывают невосполнимыми». Кроме того, по мнению представителя этой компании, существенные коррективы во взгляды потребителей вносит и «век Интернета»: «…оборудование, связанное с телекоммуникационными технологиями, является, несомненно, критичным, и его надо защищать». Именно этим объясняется тот факт, что в последнее время, наряду с уже популярными младшими моделями АРС, значительно увеличились продажи старших моделей (Symmetra, Silcon). А в компании MGE предполагают, что покупатель обращает внимание не только на “старые, хорошо проверенные” модели, но не пропускает мимо и новинки сезона: “… сейчас наиболее популярны следующие модели Pulsar Ellipse 300 ВА, Pulsar Ellipse 500 ВА, Pulsar Extreme 2000 ВА, Pulsar Extreme 3000 ВА, Comet Extreme 4,5 и 6 кВА, Galaxy 3000 10, 20 кВА, Galaxy PW 60 кВА. В основном это модели, выпущенные в этом году, с новым привлекательным дизайном. Они предназначены соответственно для защиты одного компьютера и компьютерной сети (как малого офиса, так и предприятия)».

Кроме того, мы попросили наших респондентов оценить, какие модели ИБП (других производителей) пользуются наибольшей популярностью на рынке.

Вот какие продукты были “…представлены как лучшие модели ведущих производителей ИБП”: Back UPS 500 ВА (APC); Smart UPS 700 ВА (APC); Symmetra (APC); PW 9110 (Powerware); Powerware 9305 7,5; 10: 15 кВА (Powerware); Synthesis 10; 15; 20 кВА (Chloride); Image 30 кВА (IMV). Кроме того, по мнению респондентов, «… низкая стоимость и агрессивная маркетинговая политика» смогли сделать популярными ИБП мощностью до 5 кВА производства APC и on-line системы средней мощности, выпускаемые Powerware и Best Power.

Что же касается изменения объемов продаж ИБП в России (в III квартале, то во всех компаниях, принявших участие в опросе, отмечают рост объемов продаж как по сравнению с 1999 г., так и с II кварталом 2000 г. Стоит отметить, что и количественные оценки близки.

Так, у компании Liebert-Hiross объемы продаж ИБП выросли по сравнению с тем же периодом 1999 г. на 25—30%, а по сравнению со II кварталом 2000 г. — на 10%; у APC этот показатель увеличился в обоих случаях на 26%, а MGE удалось продать ИБП на 15% больше, чем в тот же период 1999 г., и на 20% — по сравнению с II кварталом 2000 г.

P.S. Служба информации CRN/RE благодарит всех участников опроса и приглашает региональные и столичные компании принять участие в следующих исследованиях рынка. С нами можно связаться по адресу: belova@crn.ru.

1 Цифра в скобках обозначает число участников опроса в каждом городе.

2 Предствитель только одной компании пожелал дополнить список вариантов и уточнил, что они продают системы мощностью 30-40 кВА. Для остальных предложений Службой информации список вариантов оказался приемлемым.

3 Цифра в скобках обозначает число участников опроса, назвавших данную группу в качестве своих клиентов.

4 Одна из компаний (системный интегратор из Москвы) сострудничает сразу с четырьмя производителями ИБП, а еще три респондента - с тремя.

5 Пятеро из них сами являются сервисными центрами APC у себя в регионе.


Версия для печати (без изображений)