В феврале компании БТК и AEG Power Solutions официально объявили о заключении дистрибьюторского соглашения. Согласно контракту, подписан­ному в IV квартале прошлого года, БТК получила статус мастер-дистрибьютора и сфокусировалась на продвижении компактных ИБП малой и средней мощности.

Немецкая компания AEG ­Power Solutions была основана в 1887 г., сейчас она входит в состав холдинга 3W Power Holdings. Ее бизнес разделен на два основных направления — возобновляемые (альтернативные) источники энергии и ре­шения для повышения энергоэффективности, в состав компании входят два подразделения: Renewable energy solutions (RES) и Energy efficiency solutions (EES).

Как сообщил директор AEG Power Solutions по экспорту в страны СНГ Карим Ласкри, мировой оборот компании в 2010 г. составил 306 млн. евро (данные за 2011 г. пока не опубликованы), более 60% продаж приходится на Европу. Оборот подразделения EES, которое ­занимается разработкой и производством ИБП, в 2010 г. достиг 193 млн. евро.

В регионе ЕМЕА, по словам Карима Ласкри, AEG Power ­Solutions входит в пятерку ­ведущих поставщиков ИБП для различных сегментов рынка, причем в нефтегазовом, энергетическом и индустриальном секторах она занимает мес­та в тройке лидеров. Пози­ции вендора на ИТ-рынке не столь сильны, однако руководство компании намерено активно ­развивать это перспективное ­направление. Так, в течение ближайших месяцев планируется сформировать новое бизнес-подразделение, которое ­будет отвечать за продвижение ИБП, ориентированных на ИТ-рынок (в частности, для использования в инфраструктуре ЦОДов).

«Тяжелые» ИБП AEG Power Solutions уже давно продают­ся на российском рынке. Как утверждает Карим Ласкри, в 2010 г. оборот компании в России составил 15 млн. евро (т. е., судя по официальным данным, около 5% мирового оборота). Тем не менее, как отмечают аналитики, до последнего времени компания не предпринимала активных усилий для развития бизне­са и повышения узнаваемости бренда, а ее менеджмент придерживался «крайне жесткой ­политики информационной закрытости».

«AEG Power Solutions присутствует на нашем рынке ­много лет, специализируясь на постав­ках „тяжелых“ ИБП преимущественно в индустриальный сектор. Естественно, объемы поставок такого оборудования исчисляются в лучшем случае десятками штук, но, видимо, компании, как говорится, „хва­тало“, — отмечает заместитель директора ITResearch Василий Мочар. — Периодически мы ­видели попытки AEG Power ­Solutions закрепиться на более массовом рынке, но они носили несистемный и нефокусированный характер, и все возвращалось на круги своя». Он поло­жительно оценивает последние изменения в стратегии вендора в России: «В первую очередь это касается подразделения, ­отвечающего за „маленькие“ ИБП (до сих пор на нашем ­рынке работало только „индустриальное“ подразделение со своей очевидной спецификой работы, фактически пре­пятствовавшей развитию). Кроме того, вендор заключил контракт с „правильным“ дистрибьютором — компанией БТК, которая занимает прочные позиции в розничном и дилерском канале и у которой ­развита интеграция комплексных инфраструктурных систем, в том числе ЦОДов. Если ком­пания начнет инвестировать средства в рынок, займет аг­рессивную ценовую, рекламную, информационную позицию, то у нее есть все ­шансы в течение нескольких лет за­нять достойное положе­ние на рынке».

По словам Карима Ласкри, руководство компании считает Россию одним из основных це­левых рынков и возлагает большие надежды на совместную с БТК работу: «Наша политика на российском рынке — работа с одним крупным дистрибьютором. Надеемся, что партнерство с БТК позволит существенно увеличить обороты и войти в пятерку ведущих производи­телей ИБП на рынке России. Для достижения этой цели мы будем активно развивать сотрудничество и поддерживать работу дистрибьютора с системными интеграторами и розничными партнерами».

Компания БТК работает на рынке с 1998 г., в 2008 г. она вошла в состав многопрофильного холдинга AVIRSA. Компания специализируется на дистрибуции бытовой, компьютерной и профессиональной электроники, ее офисы и скла­ды располагаются в Москве и Санкт-Петербурге. Как сооб­щила директор по маркетингу AVIRSA Надежда Харитонова, партнерская сеть компании насчитывает более 1,5 тыс. дилеров, работающих в 130 городах во всех регионах России.

Примерно 60–65% продаж БТК осуществляется через партнеров, специализирующихся на рознице (включая федеральные и региональные сети, интернет-магазины), 20% приходится на системных интеграторов и инсталляторов, 15–20% — на корпоративных реселлеров и субдистрибьюторов. По мнению руководства компании, ­продукты AEG Power Solutions будут востребованы всеми кате­гориями партнеров. «Широкая продуктовая линейка этих ИБП позволяет предложить оптимальные решения как нашим партнерам в ретейле, так и системным интеграторам», — считает Надежда Харитонова.

К компактным ИБП, на продвижении которых сфокусируется БТК, в AEG Power Solutions относят устройства мощностью до 24 кВА. Сфера их применения весьма широка — модели небольшой мощности ориентированы на сегмент ­SOHO и могут использоваться для защиты ПК и электроники, а более мощные устройства найдут применение в системах гарантированного электропитания ЦОДов. Уже в этом году AEG Power Solutions выпустила на рынок новые модели ИБП Protect D мощностью 6 кВА и 10 кВА с возможностью параллельного подключения. Эти новинки могут работать в сис­темах бесперебойного питания для серверных комнат и в небольших ЦОДах.

Как отметил продакт-менеджер БТК Сергей Курдогло, «включение продукции AEG ­Power Solutions в товарный ­ассортимент БТК позволило ­завершить формирование сбалансированного портфеля для предложения системным интеграторам, которые занимаются оснащением ЦОДов различного уровня».

Отпускные цены на обору­дование AEG Power Solutions, как утверждают представители БТК, будут формироваться «с оглядкой» на основного конкурента — они должны быть примерно на 10% ниже, чем цены на аналогичные продукты АРС, предлагаемые другими дистрибьюторами. Таким образом, партнеры смогут самостоятель­но «регулировать» свою маржу, устанавливая (при желании) ­конечные цены, сопоставимые с ценами на аналоги от АРС.

Как сообщила Надежда ­Харитонова, маркетинговая стратегия продвижения про­дуктов AEG Power Solutions предусматривает проведение рекламных кампаний в специа­лизированных СМИ, участие в отраслевых выставках и конференциях. Основной акцент ­делается на взаимодействии с региональными партнерами — БТК организует дилерские ­конференции в различных ­городах России. Одна из них ­состоялась в середине февраля в Екатеринбурге, на очереди — Петергоф, Ростов-на-Дону и другие города. Предполагает­ся также разработать програм­му авторизации партнеров по оборудованию AEG Power Solutions.

Поставки продукции AEG ­Power Solutions партнерам БТК начались в последнем квартале прошлого года. В 2012 г. дистрибьютор рассчитывает увеличить продажи не менее чем в 20 раз, а при благоприятной ситуации на рынке — и в 100 раз.


Версия для печати (без изображений)