Год назад на первой слайд-презентации, посвященной итогам работы компании в 2010 г., Роксана Янборисова, исполнительный вице-президент OCS, поместила фотографию салюта. По ее словам, именно этот образ лучше других подходит для того, чтобы проиллюстри­ровать результаты, достигнутые дистрибьютором в позапрошлом году.

«Для нас 2010 г. был отличным, и я бы сказала даже — фееричным, — пояснила она. — Пожалуй, это лучший год за все время существования OCS. Мы очень довольны достигнутыми результатами». Напомним, что в послекризисный год оборот компании вырос на 63% по срав­нению с 2009 г. и на 27% относительно 2008 г.

Судя по всему, 2011 г. стал для дистрибьютора не менее ­успешным. Оборот OCS увеличился на 49,6% по сравнению с «фееричным» 2010 г. Причем динамика бизнеса во втором полугодии была несколько выше, чем в первой половине отчетного периода, когда объем продаж компании увеличился на 41,7% относительно аналогичного периода 2010 г. (данные пресс-службы OCS).

Говоря о ситуации на российском ИТ-рынке в 2011 г., представители дистрибьютора отмечают: этот год не был легким. В начале наблюдался незначительный рост оборотов: интеграторы доделывали прошлогодние проекты, крупные розничные сети распродавали излишки складов, которые затоварились из-за несоответствия ожиданий бурных предновогодних продаж и реального спроса в конце 2010 г. По на­блюдениям представителей OCS, самыми активными партнерами в начале 2011 г. были, пожалуй, средняя и мелкая розница, а также компании, работающие с клиентами СМБ.

В конце февраля 2011 г. ситуация заметно улучшилась, и до начала осени динамика продаж была чрезвычайно высокой. В сентябре, после появления в мировой политике и экономике негативных явлений, сопровождавшихся повышенной волатильностью курса доллара, рост бизнеса замедлился. При этом, в отличие от ситуации в 2008 г., когда проявления кризиса «докатывались» до отдаленных регионов достаточно медленно, в прошлом году рынок «затормозил» быстро и одновременно во всех регионах. Правда, и продлилось это не так долго: в середине октября положительная динамика восстановилась. В результате доля IV квартала в годовом обороте дистрибьютора составила традиционные 38%. Тем не менее надо отметить, что некоторые проек­ты все-таки были перенесены с 2011-го на 2012-й.

На корпоративном рынке ­самыми активными покупателями ИТ в 2011 г. были клиенты из следующих отраслей: медицина, образование, телеком и нефтегазовый сектор. По мнению участников рынка, представляющих большинство российских регионов, в 2011 г. усиливалась тенденция федерализации рынка.

Традиционно OCS делит свой канал продаж на четыре крупных сегмента: системные интеграторы и корпоративные реселлеры; розница; субдистрибьюторы; универсальные реселлеры.

В отличие от 2010 г., когда локомотивом роста на ИТ-рынке выступили ретейл-партнеры, в 2011 г. опережающие темпы роста показали компании, работающие с корпоративными клиентами. Однако стоит отметить взрывной рост интернет-торговли в сегменте розничных продаж. Сотрудничество с интернет-магазинами, а также развитие направления бытовой техники и электроники (БТЭ) позволили дистрибьютору увеличить долю ретейл-партнеров в обороте с 34% (в 2010 г.) до 36% (в 2011 г.).

В то же время сохранилась тенденция нескольких лет к небольшому снижению доли универсальных реселлеров и суб­дистрибьюторов. И это при том, что последние в 2010 г. уже ­занимали лишь 6% в обороте ­дистрибьютора. Всего же через OCS закупали оборудование и программное обеспечение 9,1 тыс. дилеров из 620 городов и населенных пунктов. Это превышает аналогичный показатель прошлого года на 12%. Доля самого крупного партнера в обороте компании составляет 2,8% (против 4,3% в 2010 г.).

Отметим, что структура продаж в зависимости от специа­лизации партнеров отличается в разных регионах и у разных региональных бизнес-юнитов (РБЮ*). Так, например, самая высокая доля продаж через розничные компании (46%) зафиксирована в РБЮ Средняя Волга. А в РБЮ Урал и РБЮ Повол­жье основную часть бизнеса ­(более 65%) занимают поставки в корпоративный сектор.

Лидерами роста среди филиалов были РБЮ Восточная Сибирь (плюс 43%) и РБЮ Западная Сибирь (42%). На третьем месте РБЮ Урал, который отстал совсем ненамного. В 2011 г. бизнес этого РБЮ был увеличен (по сравнению с 2010 г.) на 38%. Показатели филиалов, расположенных ближе к Москве, скромнее — рост немногим больше 20%. Подобное «отставание» ­обусловлено активной деятельностью в этих регионах федеральных игроков, бизнес с которыми ведется преимущественно через центральный офис OCS.

Существенные различия в динамике наблюдались и в разных продуктовых сегментах. «В начале 2011 г. мы определили для себя три основных вектора движения, — комментирует результаты работы компании Роксана Янборисова. — Первый — расти по старым направлениям бизнеса с опережением рынка. Можно признать, что с этим мы справились на „отлично“: наш органический рост по старым линейкам составил 33%, при том что рынок вырос менее чем на 20% (данные из разных источников). Второй — расширение продуктового портфеля. Мы запустили более 20 новых ИТ-линеек. Этот шаг в 2011 г. принес компании 4% оборота и отличные перспективы на будущее. И третий — выход на совершенно новый для нас рынок. Мы купили опытного дистрибьютора рынка БТЭ, обладающего профессиональной командой и солидной экспертизой, компанию MT-Trade. Новое направление добавило в наш бизнес еще 9% и открыло впечатляющие возможности на ближайшие годы».

Всего же в 2011 г. OCS ввела в свой товарный портфель более 60 новых линеек (как уже было сказано — более 20 ИТ-линеек и 40 БТЭ-линеек), что стало абсолютным рекордом за всю историю компании. Естественно, это стало возможным благодаря выходу в новый сегмент (бытовой техники и электроники) путем покупки давно и успешно оперирующего на данном рынке дистрибьюторского бизнеса.

В результате на конец 2011 г. продуктовый портфель OCS ­пополнился следующими товарными линейками и брендами:

  • Телевизоры, аудиовидеотехника: Philips, Sony, Panasonic, Samsung, LG, Sharp, Toshiba.
  • Крупная бытовая техника: Panasonic, Samsung, LG, Indesit, Liebherr, HANSA, Candy, Sharp, Toshiba, Gorenje, Electrolux.
  • Мелкая бытовая техника: Philips, Bosch, Panasonic, Samsung, LG, Tefal, Rowenta, Sharp, Toshiba, Babyliss, Braun, Krups, Electrolux.
  • Встраиваемая техника: Indesit, Liebherr, HANSA, Gorenje, Samsung, Electrolux.
  • Аксессуары: Philips, Sony, Panasonic, Sennheiser.

В ИТ-сегменте в течение 2011 г. OCS расширяла свое присутствие в традиционных для себя сегментах и выходила на новые рынки: видеоконференцсвязь и видеонаблюдение. В результате в продуктовом портфеле дистрибьютора появились следующие новые товарные линейки: оборудование и ПО IBM; решения для телеприсутствия, аудио- и видеоконференцсвязи Cisco TelePresence (Tandberg) и Polycom; программно-аппаратные комплексы Oracle; корпоративное оборудование Dell; решения по управлению сетями Juniper Networks; средства видеонаблюдения для систем безопасности Pelco by Schneider Electric; решения для безопасности электронной почты и доступа в Интернет Cisco IronPort; графические процессоры NVIDIA Tesla; ПО Corel, ABBYY, SecureTower (от Falcongaze), Embarcadero; решения по управлению электроэнергией Schneider Electric; продукты и системы с KVM-ком­мутаторами ATEN; тестовое и измерительное оборудование JDSU; ноутбуки Samsung; сумки и чехлы для портативной электроники Golla; графические планшеты и аксессуары Wacom; акустические системы SVEN; SSD-диски Kingston Technology.

Кроме того, в 2011 г. OCS стала первым и единственным дистрибьютором IBM в России, который получил возможность предлагать партнерам самый широкий спектр решений, в том числе и тех, где оборудование может сочетаться с софтверными продуктами вендора.

Успехи в работе OCS подтверждают награды, полученные от партнеров. Так, в 2011 г. компания заняла 1 место в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для системного интегратора» в рейтинге CRN/RE. Это почетное звание компания получает уже второй раз подряд. Кроме того, OCS вошла в пятерку лучших российских ИТ-дистрибьюторов еще в трех номинациях: «ИТ-дистрибьютор для розницы»; «ИТ-дистрибьютор для сборщика»; «ИТ-дистрибьютор программного обеспечения». По голосованию российских премьер-партнеров Cisco компания OCS была названа дистрибьютором года. А на всеевропейской конференции ведущих дистрибьюторов региона ЕМЕА компанию OCS назвали «Дистрибьютором года в России и СНГ» по версии EMEA Channel Academy 2012 DISTREE.

Рассказывая о динамике развития компании, ее представители не могли не упомянуть и о развитии сервисов, предоставляемых партнерам, например о системе B2B. Отдельные ее элементы (баланс, бэклог, состояние склада и т. д.) существовали в OCS с 2003 г. В 2009 г. появилась новая система B2B, функционал которой постоянно расширяется. В результате в 2010 г. около 40% партнеров при закупке товара в OCS прибегали к помощи B2B, а в 2011 г. — уже половина. Всего системой B2B пользуется более 80% партнеров — 7,3 тыс. Наиболее популярные линейки, продающиеся через систему электронной коммерции: ком­поненты ASUS; ноутбуки Acer, ASUS и HP; оборудование APC; D-Link; расходные материалы, принтеры и серверы HP; жесткие диски Seagate.

Год назад Роксана Янборисова рассказывала о совершенствовании инфраструктуры компании, которое проходило на протяжении всего 2010 г., и в первую очередь тогда речь шла об изменениях в складском хозяйстве. В 2011 г. OCS осуществила ряд проектов, реализация которых была направлена на повышение стабильности бизнеса, а также на улучшение и расширение спектра сервисов для партнеров. Существенные изменения произошли в логистической инфраструктуре: значительно расширились складские мощности в Москве, которые стали основным центром хранения и распределения товаров. Это позволило приблизить его не только к столичным, но и к региональным партнерам. Также в Моск­ве был создан удобный сервис для партнеров, который оказался весьма востребованным: они могут забирать небольшие заказы самовывозом. Расширение складских мощностей произошло и в других регионах.

В 2011 г. изменилась инфраструктура автохозяйства дист­рибьютора в Москве. В результате компании удалось существенно повысить скорость и качество доставки: так, к концу 2011 г. 25–30% доставок осуще­ствлялось силами OCS, т. е. дистрибьютор полностью контролировал их скорость и качество. Эти улучшения коснулись и «логистического плеча» Санкт-Петербург — Москва. Качественное изменение инфраструктуры позволило не только существенно сократить транспортные расходы на этом участке, но и повысить надежность и качество перевозки грузов.

Следуя растущим потребностям бизнеса, в 2011 г. компания заменила версию информационной системы на более современную — Microsoft Dynamics AX 2009. Кроме того, в 2011 г. был реализован проект по внедре­нию системы электронного ар­хива первичной документации DIRECTUM, а также завершилась консолидация группы OCS и был пройден аудит МСФО, что повысило кредитный рейтинг компании и позволило ­расширить спектр финансовых сервисов, предлагаемых парт­нерам.

* РБЮ — региональный бизнес-юнит.
Бизнес-юнит - это структурная единица компании, центр финансовой и маркетинговой ответственности. В компании OCS 8 бизнес-юнитов (БЮ): Центральный (он же ЦО, центральный офис, объединяющий города Москва/Санкт-Петербург) и 7 региональных (РБЮ).


Версия для печати (без изображений)