В последнее время заказчики, как государственные структуры, так и коммерческиме, все чаще выбирают серверы российских производителей.

Насколько устойчива эта тенденция и чем она обусловлена? Чтобы ощутить проблемы и перспективы отечественного производства серверов, редакция CRN/RE пригласила руководителей ведущих российских компаний, выпускающих серверы. За "круглым столом" редакции собрались: Алексей Алексеев, директор по маркетингу компании R-Style Computers, Олег Гулевский, заместитель генерального директора компании Kraftway, Николай Казак, руководитель группы "Formoza Service 2001", Юрий Левин, заместитель генерального директора компании "Клондайк", Игорь Шоков, технический директор компании K-Systems, Руслан Чухнов, директор по производству группы компаний "Инел", Ренат Юсупов, генеральный директор компании "Форвард Технологии", руководитель серверного департамента компании "Вист".

Что такое "сервер российской сборки"?

Чтобы сделать дискуссию предметной, ее участники договорились о том, что следует понимать под термином "сервер". По их единодушному мнению, "серверы" — это управляемые, масштабируемые и отказоустойчивые компьютеры, способные обеспечить функционирование сетей, баз данных и других критических компонентов ИС и использующие с этой целью компоненты и технологии, отсутствующие в настольных ПК — контроллеры дисковых массивов, память с контролем четности, резервирование основных узлов, системы мониторинга состояния, дистанционного управления и диагностики.

Однако реалии нашего рынка нередко позволяют относить к "серверам" и мощные настольные ПК, поставляемые клиентам для выполнения отдельных задач. Основная причина смещения понятий — уровень компетентности и требований заказчиков. По словам Олега Гулевского, несколько лет назад его компания поставила Мингосимуществу рабочие станции, которые в терминологии заказчика считались "серверами" — каждая управляла сетью из 5 — 7 настольных ПК.

Как считает Алексей Алексеев, число клиентов, склонных именовать "сервером" мощные настольные ПК, достаточно велико — это множество малых фирм, в которых нет ни развитых ИС, ни специалистов по ИТ. "Для таких клиентов важнейшим фактором является цена, потому они используют мощный настольный компьютер с надежной и быстрой дисковой подсистемой, который выполняет функции принт/файл-сервера, хотя, с точки зрения технических специалистов, такой ПК сервером и не является", — говорит он.

Подавляющее большинство серверов*, выпускаемых крупными отечественными компаниями, — это системы на базе платформ Intel. Ряд фирм-сборщиков применяют также системные платы Asustek, SuperMicro и др.

Серверы на базе платформ Intel смогли завоевать столь широкую популярность не в последнюю очередь благодаря поддержке и внимательному отношению к партнерам со стороны Intel. Как вспоминает Ренат Юсупов, еще пять лет назад у компании появился замысел отвоевать часть рынка серверов у таких ведущих производителей, как Compaq, Dell, Hewlett-Packard, IBM. "Чтобы разрабатывать и производить серверы, нужны огромные инвестиции, что по силам только крупнейшим производителям, — подчеркивает он. — Intel пошла на беспрецедентный шаг, превратив свои серверные платформы в товар, доступный для любых сборщиков, которые смогли выпускать на их основе серверы под своими торговыми марками".

Одними из первых партнеров Intel в России стали компании Kraftway, "Вист", R-Style Computers. За ними последовали и другие сборщики, начавшие выпуск серверов на базе предлагаемых Intel платформ.

Участники "круглого стола" отметили невысокую активность производителей серверов brand name при продвижении своей продукции. "Наш рынок им не интересен, и они не прикладывают серьезных усилий для его завоевания, иначе нам бы не осталось на нем места, — считает Ренат Юсупов. — Но даже при низкой активности доля зарубежных производителей серверов в России очень велика, а отечественные компании занимают примерно столько, сколько приходится на долю серверов на базе платформ Intel в мире, т. е. около 30%".

По его мнению, когда заказчик решает вопрос о приобретении серверов, то мало кто из ИТ-менеджеров сомневается в том, что серверы на платформе Intel не хуже серверов Compaq, Hewlett-Packard или IBM. Иногда они бывают практически неразличимы, что и стало одной из причин роста спроса на серверы российской сборки. И конечно, немалое значение имеет более низкий уровень их цен.

"Решение" или "коробка"

Сервер — это "коробочный продукт" или законченное решение? Мнения наших собеседников разделились. В значительной степени это связано с тем, как производитель серверов позиционирует себя на рынке и с какими каналами сбыта работает.

Так, для компании "Формоза", которая начала выпуск серверов серии "Альтаир" только в августе 2000 г., это скорее "коробка". "Нас интересует процесс производства, и "Формоза" заканчивает свою деятельность именно на этом этапе жизненного цикла продукта, дополняя его сервисом в части аппаратного обеспечения, — говорит Николай Казак. — Поставка решений заказчику — это другой вид бизнеса, который мы отдаем нашим партнерам в Москве и регионах".

На позицию "чистых" производителей перешли компании R-Style Computers, которая с прошлого года постепенно отказывается от прямых поставок, и "Вист". "R-Style Computers является производственная компания, которая поставляет технику как "коробочный продукт" двум своим крупнейшим партнерам: R-Style и дистрибьютору RSI, — поясняет Алексей Алексеев. — У всех свои функции. Наша задача — произвести качественный продукт, а также оказать техническую помощь дилерам и их клиентам".

Компания "Вист" создала довольно обширную сеть партнеров, которым поставляет серверы как "коробки". "Мы как серверное подразделение холдинга специализируемся на разработке и производстве продуктов, а сбыт ложится на сеть партнеров", — говорит Ренат Юсупов. Однако в последнее время руководство холдинга пришло к выводу, что для продвижения серверов одного этого канала недостаточно. Поэтому "Форвард Технологии" будет продавать серверы также через партнерские сети компаний — дистрибьюторов решений. Первое такое соглашение подписано с компанией "АйТи", которая начнет поставлять серверы под торговой маркой "Форвард" своим партнерам уже в декабре 2000 г.

После проведенной в этом году реорганизации группы компаний "Инел" ее производственное подразделение перестало работать напрямую с заказчиками и теперь продает серверы через другие компании группы — дистрибьюторскую "Инлайн" и ориентированную на работу с корпоративными клиентами "ИНЕЛ-2000". Но подход к продажам в каждую из них разный. "Если серверы идут в дилерский канал, то они поставляются как "коробки", — говорит Руслан Чухнов. — Но если серверы поставляются в рамках какого-то проекта, как это было, например, при поставке кластера в НИВЦ МГУ, то мы готовим законченное решение".

Представители компаний "Клондайк" и K-Systems утверждают, что поставляют заказчикам только готовые решения. По словам Игоря Шокова, такой принцип был принят руководством K-Systems несколько лет назад с целью укрепления позиций торговой марки. "В настоящее время все серверы, производимые нашей компанией, выпускаются с предустановленным ПО в качестве законченного решения "под ключ" — распаковал, включил и работай", — утверждает он.

"Клондайк" стремится предлагать заказчикам комплексное решение — сервер с набором ПО, а также консультационные услуги, чтобы облегчить его использование в начальный период. Юрий Левин поясняет причину такого подхода: "Невозможно гарантировать качество и надежность сервера, если он поставляется как "коробка", с которой можно делать что угодно". В качестве примера Юрий Левин приводит случай, когда специалисты ИТ-службы заказчика, получив сервер, переставили его в другой корпус, установив извлеченные из RAID-массива накопители в произвольном порядке — сервер стал неработоспособным.

Kraftway — один из старейших отечественных производителей серверов. Первые модели были выпущены еще в 1993 г., что в последующем, по словам Олега Гулевского, позволило компании занять достаточную долю рынка. Ориентация на корпоративный рынок определила и модель бизнеса — производитель не поставляет серверы дистрибьюторам, а продает напрямую заказчикам или работает с партнерами — системными интеграторами при поставках в проекты. Поэтому каждый поставляемый сервер Kraftway рассматривает как законченное решение, конфигурация которого определяется по согласованию с заказчиком.

Серверы без сервиса не продаются

Весьма важное дополнение в приведенное выше толкование термина "сервер" сделал Олег Гулевский: "В само понятие "сервер" нужно добавить: это система, которая по определению обеспечивается гарантированным сервисом по месту ее установки. Сервер в стоечном исполнении просто невозможно демонтировать и привезти в сервисный центр, чтобы там его починить. Любая уважающая себя компания, выпускающая серверы, обеспечивает выезд специалистов в оговоренные с заказчиком сроки".

Леонид Гольденберг, генеральный директор компании "Аквариус Дата", который по уважительной причине не смог присутствовать на "круглом столе" CRN/RE, также поделился своим мнением по рассмотренным вопросам.

"Российский рынок серверов претерпевает такие же изменения, как и мировой. Основная тенденция — это постепенное сокращение доли продукции известных мировых производителей, место которой занимают "канальные серверы", т. е. системы, собираемые "на месте" под конкретные нужды заказчиков, в первую очередь на базе платформ Intel.

"Аквариус Дата" рассматривает производство серверов как важный фактор повышения конкурентоспособности на корпоративном рынке. Начав выпуск этих устройств в августе 1999 г., наша компания удачно вписалась в процесс перераспределения рынка. По нашим оценкам, а также по оценкам независимых источников, во II квартале мы вышли на третье место по продажам ПК-серверов в России с долей рынка более 10%.

"Аквариус Дата", как правило, работает через своих региональных партнеров, и в проектах федерального масштаба выступает генеральным подрядчиком, а работы по установке и поддержке техники передает партнерам на местах. На данный момент сервисные партнеры компании работают в 76 регионах, а сервисные центры — в 28 городах. Поставлять готовые решения для нас интереснее, поэтому "Аквариус" предлагает серверы с предустановленным ПО в соответствии с требованиями клиента. Но если клиент захочет получить "просто сервер", на который собственными силами будет устанавливать необходимое ПО и производить настройку, то мы выполним его пожелания.

Исторически сложилось, что "Аквариус" хорошо себя чувствует на рынке госструктур, где с нами считаются и советуются, зная, что мы "заточены" строго под этот рынок и обладаем всевозможными сертификатами. Сейчас появилась новая группа заказчиков из реального сектора экономики, в том числе предприятия оборонной промышленности. Для них вопрос цены, а также совокупной стоимости владения очень часто оказывается решающим при выборе поставщика техники.

Российские поставщики серверов в состоянии обеспечить необходимый сервис быстрее и гораздо дешевле, чем зарубежные, и это существенное преимущество. В данный момент "Аквариус Дата" совместно с Intel разрабатывает программу 3-дневной реакции на неисправность сервера, в каком бы месте он ни находился.

Стратегическое направление развития для "Аквариус Дата" — построение классической двухуровневой системы сбыта. У нас нет ни дистрибьюторского подразделения внутри компании, ни региональных филиалов. По данным за три квартала 2000 г., структура наших продаж такова: дистрибьюторский канал — 71%, VAR-партнеры — 12%, прямые продажи — 17%.

Сейчас в компании работает тестовая лаборатория, в которой наши специалисты при поддержке Intel проводят исследования, разрабатывают и тестируют новые конкурентоспособные продукты, в частности у нас есть готовые серверные решения для Интернет-провайдеров и операторов связи, а также аппаратно-программные решения для построения VPN-сетей.

Если говорить о перспективах развития серверного рынка, то, как мне кажется, будет происходить дальнейшее вытеснение с рынка мультинациональных брэндов. Изменения произойдут и среди российских производителей. Сейчас многие, даже не очень крупные компании-сборщики, объявили о начале выпуска серверов. Но нужно понимать, что это сложное производство, поэтому произойдет некоторый отсев и число игроков сократится. Останутся только самые сильные и квалифицированные".

С этим мнением согласились все участники дискуссии. Сервис необходим, ибо в противном случае заказчики просто перестанут их покупать. Более того, Николай Казак считает, что сначала нужно создать сеть сервиса, особенно если речь идет о поставках серверов в регионы, и лишь потом начинать продажи. Поэтому в настоящее время "Формоза" ограничивается поставками серверов только московским заказчикам; продажи в регионы начнутся после создания сервисной сети.

"Развитие регионального сервиса — мощный стимул роста продаж и привлекательности серверов российских марок, — подчеркивает Руслан Чухнов. — Недостаточно иметь качественную технику и обслуживать ее только в Москве. Кроме того, обслуживание серверов на местах в регионах стало одним из требований в ряде тендеров".

Он напоминает, что еще пару лет назад оказание технической поддержки заказчику на месте установки сервера в гарантированный срок было привилегией таких иностранных производителей, как Hewlett-Packard, которая имеет развитую сеть сервисных центров. Сегодня ведущие отечественные компании-сборщики готовы осуществлять техподдержку с выездом к заказчикам в Москве или регионах.

Например, часть работ по обслуживанию серверов, поставляемых R-Style Computers, выполняется силами входящей в холдинг компании R-Style Service, занимающейся сервисом и имеющей филиалы в регионах, другую часть работ выполняют более 20 сертифицированных по сервису региональных компаний. Компания K-Systems, по словам Игоря Шокова, также оказывает сервисные услуги клиентам и ремонтирует поставляемые серверы не только силами выезжающих на места специалистов, но и сотрудников своих региональных представительств.

В случае когда компания—производитель серверов не имеет филиалов или сервисных центров в регионах, проблема обслуживания решается с помощью партнеров — системных интеграторов, поставщиков решений или дилеров, подготовке и обучению которых сборщики уделяют большое внимание. Продавая такую сложную технику, как серверы, дилеры и интеграторы продают заказчикам также сервисные услуги, поэтому, замечает Руслан Чухнов, компания-производитель дает им возможность дополнительно заработать на техподдержке.

Кто покупает серверы российской сборки?

Самый краткий ответ на этот вопрос дал Ренат Юсупов: "Все те, у кого не хватает денег на серверы западного производства".

В качестве основной причины предпочтения техники brand name наиболее солидными корпоративными клиентами (крупные банки, корпорации типа "Газпром" и т. п.) Олег Гулевский называет необходимость поддерживать собственный имидж, когда выбирается только та техника, которая наиболее известна. Определенную роль в выборе поставщиков играют предпочтения персонала отделов ИТ. "Даже если сервер Kraftway не хуже иностранного, то ИТ-менеджер банка рассуждает так: если я приму решение о приобретении сервера Kraftway и с ним что-то случилось, то виноват я. А если что-то случилось с сервером Compaq, то виновата будет фирма Compaq", — говорит он.

Cвою политику продвижения серверов Kraftway стремится строить на переубеждении тех заказчиков из числа коммерческих структур, которые раньше покупали западную технику, хотя, как признает Олег Гулевский, "работать с такими клиентами российским производителям сложно". "Но те, кто купил однажды сервер Kraftway, как правило, потом приобретают их постоянно", — утверждает он.

Сейчас российские серверы закупает большинство федеральных структур, чему в немалой степени способствуют благоприятные законодательные нормы и условия тендеров, проводимых на бюджетные средства. Потому, по словам большинства участников "круглого стола", представляемые ими компании поставляют в том или ином объеме серверы государственным структурам, либо принимают участие в объявляемых ими тендерах.

Однако все отмечают, что финансовые условия таких конкурсов довольно жесткие. "Часто финансовые условия нас не устраивают — надолго отложенный платеж заставляет нас изымать из оборота большие деньги, которым мы можем найти лучшее применение для развития собственного производства", — говорит Юрий Левин.

Наряду с этим сборщики, сравнительно недавно вышедшие на рынок серверов, такие, как K-Systems, стремятся найти клиентов среди компаний малого и среднего бизнеса (МСБ). По словам Игоря Шокова, в его компании структура поставок серверов сейчас такова: продажи федеральным структурам по результатам тендеров — около 30%, продажи в дилерскую сеть — около 30% и прямые продажи фирмам МСБ — тоже около 30%.

Многие российские производители готовы поставлять серверы на условиях 30%-ной предоплаты с выплатой остальной суммы в течение 2 — 3 месяцев. Игорь Шоков дополняет: "Для наших партнеров и дилеров финансовые условия зависят от того, какой это проект и какой партнер, и устанавливаются индивидуально — это может быть и товарный кредит, и какая-то отсрочка платежа, и полная или частичная предоплата".

Перспектива - конкуренция!

Расширение спроса со стороны корпоративных клиентов — положительный фактор с точки зрения перспектив развития производства серверов российской сборки. Однако их судьбу, по мнению участников "круглого стола", определяет не только спрос. Они отмечают, что в последнее время в серверных технологиях происходят значительные изменения, появляются новые типы специализированных серверов для сетевых хранилищ данных, для управления трафиком на Web-узлах и в системах связи и др.

Если российские компании не смогут освоить и адаптировать новые серверные технологии, то в ближайшие год-два им окажется не под силу конкурировать с зарубежными производителями brand name, — высказывает опасения Ренат Юсупов. "Сейчас все поставляют серверы на платформах Intel, и конкуренция идет на уровне услуг, на уровне сервиса, а западные производители бьют нас технологиями", — считает он.

По его мнению, российские сборщики должны начинать собственные разработки, концентрируясь на узких технологических направлениях, что даст им шанс опередить зарубежных производителей. Если все крупные отечественные сборщики серверов начнут работы в этом направлении, то смогут увеличить свои доли рынка. В подтверждение этих слов Ренат Юсупов объявил, что с 5 декабря компания "Форвард Технологии" начинает производство внешнего дискового массива для серверов под маркой Forward Storage, разработанного специалистами компании.

О трудности конкуренции с зарубежными поставщиками в области специализированных и "тяжелых" серверов говорят и другие участники дискуссии. "В этой области у наших компаний неважные перспективы, поскольку у нас нет достаточных средств для серьезных разработок, — считает Алексей Алексеев. — Но зато в сегменте серверов младшего и среднего классов, который растет и будет расти, мы можем на равных соперничать с иностранными компаниями и даже подвинуть их с занимаемых позиций — у нас есть хороший технический и ценовой задел и развитая сервисная поддержка".

Хотя конкурировать с западными производителями трудно, развитие Интернет-технологий может открыть для российских компаний дополнительный рынок сбыта. Так, недавно стала поставщиком Интернет-услуг компания "Клондайк". Юрий Левин говорит: "Сейчас мы хотим изучить проблемы использования серверов, побывав в шкуре провайдера: накапливаем опыт и одновременно осуществляем несколько Интернет-проектов. Уже поняли, что поставки серверов на этот рынок вполне реальны и дают хорошие шансы для дальнейшего развития".


Версия для печати (без изображений)