«Прошел всего год, — отмечает Марина Никитина, заместитель управляющего директора по развитию компании Treolan. — И мы, и наш вендор довольны полученными результатами. Но я считаю, что этот год был годом инвестиций. Мы заложили фундамент, на котором теперь будет строиться успешный совместный бизнес наших компаний. Мне кажется, что сейчас как раз тот самый момент, когда количество наших усилий должно наконец-то перейти в качество. Потому что мы потратили действительно много сил: и чтобы создать канал продаж, и чтобы в России появился продукт, который нужен и интересен нашим партнерам. Этот год был непростым. Компания Aastra, работавшая в основном с корпоративными заказчиками, не имела опыта продвижения своей продукции в дистрибьюторский канал. Нам пришлось притираться друг к другу. Я хочу поблагодарить нашего вендора за искреннее желание сотрудничать, строить совместный бизнес, за максимальную открытость по отношению к нам. Все это ­помогло нам создать базу, опираясь на которую мы будем развиваться еще быстрее. Конечно же, по итогам первого года сотрудничества, трудно похвастаться впечатляющими объемами продаж. Пока продукция произ­водителя занимает не очень большую долю в нашем обороте. Да и канал, работающий с ним, пока не самый широкий. Но за этот год мы смогли многому научиться. И я надеюсь, что, подводя итоги 2012 г., мы сможем оперировать более значительными цифрами».

Каковы же результаты года сотрудничества?

По словам Антона Смирнова, старшего менеджера по продукции Aastra компании Treolan, в 2011 г. дистрибьютор реализовал порядка 10 тыс. единиц оборудования производителя (без учета лицензий, продающихся вместе с решениями): «К концу года количество партнеров, купивших у нас эту продукцию, выросло с нуля до почти 200 компаний. Причем 45% из них закупали эту технику регулярно — т. е. более пяти раз в год. А доля тех, кому мы за это время отгрузили решения Aastra больше одного раза, примерно две трети от числа всех покупателей. Кроме того, у нас появились новые партнеры, которые пришли к нам именно за продукцией Aastra: из 200 фирм — более 25%».

Действительно, в 2011 г. в компании Treolan это направление бизнеса стартовало практически с нуля. А вот для Aastra это был четвертый год присутствия в России. У вендора уже есть возможность сравнить результаты «самостоятельной» работы и работы «через дистрибьютора».

«Начиная с июля 2008 г. (когда наша компания была зарегистрирована в России), мы прошли разные этапы, — напоминает Сергей Матросов, глава представительства Aastra в России и СНГ. — И вот уже год мы сотрудничаем с компанией Treolan. Как и планировали, мы сделали первый миллион, у нас были первые удачи, первые позитивные старты. В 2011 г. выручка Aastra в два раза превысила по­казатели в 2009 г., т. е. в последние два года наш бизнес в России рос на 35–40%. Много это или мало? Скорее всего, это объек­тивное отражение тех усилий, которые мы прилагаем к продвижению продукции на российский рынок. Например, в прошедшем году, после подписания дистрибьюторского соглашения, мы сфокусировались на том, что было интересно именно каналу продаж. У нас действительно есть опыт работы с крупными корпоративными заказчиками. Но рынок Enterprise-клиентов меняется: в России быстро растет количество компании, в штате которых менее 100 человек, все больше производителей предлагают продукты для СМБ-клиентов. Мы тоже хотим работать с этими заказчиками. Поэтому и расширяем сейчас партнерскую сеть. На сегодняшний день мы работаем с прямыми парт­нерами (интеграторами, поставляющими крупные проектные решения) и дистрибьютором Treolan, который делает все, чтобы клиенты могли купить наши изделия так же легко, как продукты питания в супермаркетах. Мы хотим стать доступными для всех сегментов рынка в России».

По словам Сергея Матросова, Treolan — это высокий уровень компетенции специалистов, работающих с вендором, и доверия между партнерами, а также продуктовый портфель, который дополняет продукцию Aastra, и, конечно же, растущая реселлерская сеть. «За 2011 г. количество партнеров второго уровня, с которыми мы начали рабо­тать, увеличилось практически в 10 раз. Пока мы сотрудничаем с Treolan на территории России, но я не исключаю, что и рынки стран СНГ будем осваивать вместе», — отмечает глава московского представительства Aastra.

Не удивительно, что и при формировании партнерской программы вендор прислушивается к мнению дистрибьютора. «А как иначе? Treolan принес нам наибольшее количество партнеров, — отмечает Егор Швец, директор по работе с партнерами компании Aastra. — В настоящий момент мы обеспе­чиваем партнерам защиту проектов, маркетинговую поддержку, предлагаем пройти обучение, как дистанционное, так и очное. Они могут выбрать, где учиться: на базе нашего офисе в Москве или на базе Treolan. В эксклюзивных случаях обучение проводится за границей. Сейчас наша основная задача — донести до канала наиболее полную информацию о нас, как о производителе. Пока еще бренд Aastra мало известен в России. Плюс к этому Treolan — дистрибьютор, специализирующийся на ИТ-продукции, и мы у них единственный телеком-вендор. Их партнеры хорошо разбираются в смежной для нас продукции и практически не зна­комы с нашим сегментом рынка. Поэтому сейчас важно донести до них всю необходимую информацию».

В Treolan решили не огра­ничиваться проведением учебных курсов: «Благодаря сотрудничеству с Aastra в начале 2011 г. мы открыли собственную демолабораторию, — рассказывает Антон Смирнов. — Теперь у нас появилась возможность решать конкретные проблемы, возникающие у наших партнеров. В результате некоторые ­дилеры просто приводят в демолабораторию своих заказчиков, чтобы что-то объяснить, а другие — привозят свое „железо“ и смотрят, как оно интегрируется с оборудованием вендора».

Заметим, что до этого момента в структуре дистрибьютора подобной демолаборатории не существовало. По словам Марины Никитиной, в этом просто не было необходимости: «Мы не ра­ботали с такими продуктами, для продвижения которых надо было бы организовывать нечто подобное. Мы предлагали партнерам то, что уже было широко представлено и хорошо известно на рынке. А продукцию Aasta надо продвигать в канал каким-то специальным образом, и один из вариантов — предоставить партнерам возможность „пощупать“ это оборудование, показать его „живьем“. Для этого и была создана демолаборатория».

Дистрибьютор расширил свои функции по информированию партнеров о том, что, по мнению специалистов Treolan, должно быть интересно заказчикам и будет хорошо продаваться через существующий канал. «У наших вендоров есть очень изящные решения, пока еще плохо известные ИТ-сообществу, — говорит Антон Смирнов. — Поэтому мы посчитали целесообразным организовать еще один информационный ресурс, посредством которого общаемся с теми, кому это может быть интересно. Помимо нашего закрытого канала общения с партнерами (рассылки Treolan-dealer) мы размещаем различные публикации на открытой площадке в одном из технических блогов. Запустили мы проект в середине 2011 г., и уже сейчас посещаемость этой интернет-странички, „Телефония“, которую готовят наши инженеры, дошла до 1 тыс. пользователей в месяц. Это очень хороший результат для узкоспециализированной темы, где нет места „жареным“ новостям».

Подводя итоги 2011 г., партнеры не преминули сообщить и о своих ближайших планах. «В следующем году будем работать над расширением партнерского сообщества, которое стро­им вместе с Treolan, — уверен Сергей Матросов. — Надеемся, что это позволит нам обеспечить шаговую доступность наших продуктов для клиентов. А еще в 2012 г. мы хотим, как минимум, удвоить наш оборот». Кстати, глава московского предста­вительства Aastra считает, что у компании есть возможность сохранить подобную динамику не только в 2012 г., но и на несколько лет вперед: «Как долго мы планируем расти такими темпами? Столько, сколько нам позволят возможности рынка, деятельность государства и самого бизнеса. Несмотря на то что многие предрекают падение рынка физических систем связи (возникают виртуальные АТС, свои решения предлагают провайдеры связи), мы считаем, что ничто не мешает расти нашему сегменту на 15–20% в год. Мы же, при поддержке Treolan, собираемся ежегодно увеличивать свой оборот на 100%. А кроме того, хотим стать вендором номером один в России в сегменте SIP/DECT-решений. Для этого у нас всё есть, и нам ничто не мешает добиться намеченных планов».

А главным фактором, вселяющим подобную уверенность, представители вендора счита­ют выход на российский рынок нового продукта: в конце февраля проанонсирована полнофункциональная коммуникативная платформа для среднего и малого бизнеса А400. «Я уверен, что эта система будет пользоваться спросом и в вашей стране, — отметил Мартин Дерунгс, пре­зидент региональной группы компании Aastra. — Говорю так, опираясь на опыт продаж этого продукта в других странах, а А400 уже представлена на 18 рынках. В 2010 г. выручка от ее продаж составила 150 млн. долл., было инсталлировано около 0,5 млн. систем (почти 8 млн. портов). Эта платформа разрабатывалась с учетом запросов самых разных клиентов, имеющих различные структуры бизнеса. И я считаю, что в 99,9% случаев задачи заказчиков могут быть решены с помощью данной платформы»

Отметим, что продажи А400 за рубежом начались 1,5 года назад. Но на складах Treolan она появилась совсем недавно. И это несмотря на то, что, по мнению Сергея Матросова, это как раз «то, что надо!» для компаний, в штате которых работает не более 100 человек. «Нам пришлось довольно долго решать вопросы, связанные с выводом продукта на российский рынок, — говорит он. — И в первую очередь готовить интерфейсы для России и стран Восточной Европы. Все это довольно легко решается в странах Западной Европы, поэтому там А400 продается уже давно, а для того чтобы она смогла появиться в нашей стране, потребовалось время».

Представители Treolan также связывают развитие бизнеса производителя на территории России именно с А400. Заметим, что за первый год сотрудничества, несмотря на все перечисленные выше успехи, доля дистрибьюторских продаж в бизнесе Aastra составила всего 40%. Остальные поставки шли через прямых партнеров, тех, которые занимаются созданием сложных инфраструктурных решений на базе «тяжелого» оборудования вендора. Марина Никитина объясняет этот факт тем, что у Aastra просто не было продуктов, которые могли бы заинтересовать дистрибьюторский канал: «Конечно, у нас есть крупные корпоративные партнеры, которые поставляют сложные решения. Но мы в большей степени „заточены“ на то, чтобы обеспечить широкий канал товаром, который интересно и легко продавать. Но до недавнего време­ни производитель мог предложить только такие продукты, на которые у СМБ-клиентов не было средств. И вот наконец-то мы получили то, что нам было нужно: переговоры о поставках А400 в Россию велись с лета прошлого года. И мы рады, что 2012 г. начинается с такой хорошей новости и для нас, и для наших партнеров».

В связи с этим в 2012 г. дистрибьютор планирует увеличить объем продаж по данному виду продукции в два раза по сравнению с показателями 2011 г., а партнерскую сеть — примерно в 1,5 раза. «Мы, как дистрибьютор, делаем ставку на этот продукт, — поясняет Антон Смирнов — Очень важно еще и то, что А400 — это действительно очень простое решение. Не секрет, что «телефония» считается „тяжелым“ продуктом, требующим от обслуживающих его специалистов высокой квалификации. А с новинкой Aastra сможет разобраться любой системный администратор, знакомый с сетевым оборудованием и имеющий основные знания по телефонии. Благодаря этому нам, как дистрибьютору, будет легко входить с этим продуктом к новым партнерам, а им, в свою очередь, — к заказчикам. И может быть, хорошо, что платформа А400 появилась только сейчас, хотя мы ждали ее еще в прошлом году. Но зато мы получили гарантированно отлаженный, работающий продукт и историю успешных инсталляций в Европе, включая страны, похожие на нашу: с плохой связью, аналоговы­ми линиями и т. д.».

Продвижение А400 будет первым шагом Treolan на рынке видеоконференцсвязи. Но, судя по всему, не последним. На вопрос, собирается ли дистрибьютор расширять свой бизнес в этом направлении, Марина Никитина ответила: «Исходя из того пула партнеров, с которыми мы работаем, это было бы логично. Мы хотим, чтобы у них была свобода выбора, чтобы они чаще к нам обращались. Поэтому мы расширяем свое продуктовое предложение, и не исключено, что на базе наших наработок будет создано новое направление бизнеса». А Игорь Белик, директор по работе со стратегическими партнерами компании Treolan, добавляет: «Раньше наша компания мало работала с сетевым оборудованием, но скоро мы будем продавать его больше. Это в интересах и партнеров, и нашего бизнеса».

Компания Treolan — первый российский дистрибьютор компании Aastra, но вот останется ли он последним или производитель захочет увеличить количество партнеров первого уровня? На сегодня структура канала вполне устраивает вендора, и какие-либо изменения пока не планируются.


Версия для печати (без изображений)