В марте компания «Марвел-Дистрибуция» познакомила своих партнеров с вендором, продукция которого в ближайшее время появится на складе дистрибьютора. Речь шла о компа­нии Aruba Networks. В январе 2012 г. этот произво­дитель заключил с «Марвел» дистрибьюторское соглашение о поставках всей товарной ­линейки.

Данкин Фискен, вице-пре­зидент по продажам в регионе ЕМЕА компании Aruba Networks, сообщил, что основанная в 2002 г. компания входит в тройку ведущих мировых ­производителей решений для беспроводного доступа Wi-Fi. В ее штате 1,2 тыс. че­ловек. Aruba Networks — публичная компания, ее акции ­торгуются на Нью-Йоркской бирже с 2007 г. За время своего существования производитель продал более 1 млрд. устройств. К концу 2011 г. совокупное число клиентов до­стигло 19 тыс. (из них 5 тыс. — в регионе ЕМЕА). В IV кварта­ле 2011 г. (II квартал 2012 финансового года Aruba Networks) общемировая выручка вендора составила 126,3 млн. долл., а объем продаж в 2011 г. до­стиг 396,5 млн. долл.

Согласно данным исследовательской компании Dell’Oro Research, по итогам 2011 г. ­Aruba Networks занимает второе мес­то (17,8%*) на рынке оборудо­вания для беспроводных сетей (WLAN), уступая только своему главному конкуренту — компании Cisco, которой принадлежат 52,8% этого сегмента.

«Мобильные устройства уже фактически завладели рынком, — говорит Николай Зыляев, региональный директор компании Aruba по России и странам СНГ. — Объемы ­продаж смартфонов и план­шетных компьютеров растут с неимоверной скоростью. У всех этих устройств уже нет портов для подсоединения к проводному Интернету, но их хозяева нуждаются в постоянном доступе во Всемирную паутину. Значит, беспроводной доступ в Сеть — это та самая перспективная ­технология, которую следует продавать и на которой можно хорошо зарабатывать. В 2011 г. мировые продажи в этом сегменте выросли практически на треть, что говорит о высоком спросе на современные беспроводные технологии в раз­личных отраслях. Похожую ­тенденцию можно наблюдать и в России, поэтому появление здесь такого серьезного игрока, как Aruba Networks, вполне ­закономерно».

Почему же компания не сделала этого раньше? По словам главы московского представительства Aruba, в компании ­хорошо понимали, насколько ­непростым будет выход на российский рынок: «Поэтому сна­чала и решения, и модель продаж обкатывались на более ­привычных рынках: в Америке, в Европе и уже потом предложили их для России».

Пока в московском представительстве два человека: глава и системный инженер по России и странам СНГ. Еще один инженер, подчиняющийся московскому офису, работает на Украине. Но в ближайших планах компании значится расширение штата сотрудников, что необходимо для быстрого роста российского бизнеса.

Основная задача, стоящая перед вендором, — построение партнерской сети. Решить ее он надеется благодаря сотрудничеству со своим новым партнером — компанией «Марвел-Дистрибуция». «Мы не случайно выбрали именно эту компанию. Ее отличает огромный опыт проектной дистрибуции, активное внедрение новых решений и индивидуальный подход к каждому партнеру. Кроме того, в активе этого дистрибьютора проверенная ­деловая репутация, финансовая стабильность, обширная партнерская сеть, современные технологии управления и высокопрофессиональная команда», — комментирует выбор партнера Николай Зыляев.

«Стремительное распространение мобильных устройств и необходимость иметь доступ к информации в любой точке ведут к росту спроса на безопасное и надежное беспроводное соединение, — дополняет коллегу Данкин Фискен. — ­Бизнес-альянс компаний Aruba Net­works и „Марвел-Дистрибуция“ открывает широкие возможности для реализации различных мобильных решений на территории России и стран СНГ. Компания „Марвел-Дистрибуция“ имеет многолетний опыт продвижения беспроводных технологий и тесно сотрудничает с ведущими системными интеграторами региона».

Правда, «Марвел-Дистрибуция» — не единственный партнер первого уровня Aruba в России. Второй (а точнее, ­первый) дистрибьютор — ком­пания Netwell, получившая этот статус примерно полгода назад. Впрочем, теперь основ­ные надежды на развитие бизнеса в нашей стране производитель связывает с новым партнером: «При всем нашем уважении к Netwell, „Марвел-Дистрибуция“ все-таки компания более крупного калибра, — оценивает перспективы Николай Зыляев. — Теперь мы планируем занять заметную долю в нашем сегменте рынка. Мы понимаем, что борьба будет сложная, рынок уже поделен, да и конкуренты сильные. Поэтому победит честная конкуренция».

Американский производитель ставит перед собой амбициозную цель: занять на рос­сийском рынке как минимум ­такую же долю, как в общемировом масштабе. И для ее реализации ему необ­ходима поддержка со стороны канала. По мнению Надежды Пчелин­цевой, руководителя направления «Голосовые решения» компании «Марвел-Дистрибуция», у нового вендора есть неплохой шанс привлечь партнеров второго уровня на свою сторону даже на таком высоконкурентном рынке: «Мы, как дистрибьютор, продвигаем продукцию основного конкурента компании Aruba на рынке беспроводного доступа — компании Cisco. Более того, у этого вендора мы дистрибьютор № 1 в России. Да и в нашем бизнесе продукция Cisco занимает немалую ­долю. Понятно, что мы очень хорошо относимся к этому ­производителю. Но, общаясь с партнерами, помогая им реализовывать проекты, мы видим, что не всем нравится полное отсутствие альтернативы. Многим ­хочется иметь возможность предложить своим заказ­чикам хоть какой-то выбор. Мы надеемся, что Aruba смо­жет занять причитающуюся ей долю рынка».

Сергей Лапко, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция», так ком­ментирует решение дистри­бьютора сотрудничать с новым производителем: «Рынок беспроводных решений, замедливший свое развитие несколько лет назад, в последнее время пережи­вает второе рождение, и именно в этот момент компания Aruba начала проводить агрессивную политику по развитию бизнеса. Естест­венно, мы не можем остаться в стороне и будем ­поддерживать производителя в его желании работать на российском рынке Wi-Fi-решений. Уверен, результаты не заставят себя долго ждать и пре­взойдут самые оптимистичные ожидания».

Правда, пока у вендора только один российский партнер второго уровня. «Совместно с дистрибьютором мы работаем над расширением нашей партнерской сети, — расска­зывает Николай Зыляев. — В первую очередь мы сфоку­сируемся на сотрудничестве с самыми крупными сис­темными интеграторами. Нас интересуют и узкоспециализированные (в нашем сегменте рынка) компании. Пока мы не планируем резкого увеличения ко­личества партнеров: не хотим повторять ошибок некоторых ­наших конкурентов. Начав подписывать всех подряд, они оказались в неприятной ситуации, когда с одним и тем же реше­нием выходит большое количество партнеров, которым при­ходится конкурировать, используя только цены. В результате продукт становится низкомаржинальным и работать с ним неинтересно. Мы же хотим ­войти на рынок спокойно, от­слеживая, с кем работают наши партнеры второго уровня, обеспечивая каждому из них максимальную поддержку, как техническую, так и коммерческую. Мы стремимся к тому, чтобы наши партнеры могли мак­симально заработать на нашей продукции. Конечно, можно в первый же год привлечь к сотрудничеству большое количество дистрибьюторов и дилеров, обеспечить себе моментальный рост, забив склады продукцией. Но что дальше? Обеспечить соответствующую поддержку всем мы не сможем, товар бу­дет лежать, обесцениваться, маржинальность упадет, и партнерам будет не­интересно с нами работать».

Как сообщили представители вендора и дистрибьютора, в ближайших планах их совместной работы — создание учебного центра и центра тех­нической компетенции, а также разработка и реализация различных маркетинговых программ для партнеров.

«У нас есть два канала ­продаж для нового оборудования, — рассказывает Надежда Пчелинцева. — Aruba тесно ­сотрудничает с производителя­ми планшетных компьютеров, например с Apple и Samsung. Мы, в свою очередь, также дистрибутируем „железо“ этих производителей. Поэтому первое, куда мы будем продвигать продукцию Aruba, — в канал, в который уходят эти самые „вай-файные“ устройства. Второе направление продаж — ­системная интеграция. У нас ­богатый опыт работы с этими партнерами. Конечно, продукцию Cisco продвигать в этой среде гораздо проще, так как она предлагает комплексные ­решения. Но есть проекты, ­которые, например, требуют ­поставки телефонии Avaya. У этого вендора есть и обору­дование для передачи данных, и телефония, но ограниченные возможности по Wi-Fi. А зна­чит, продукцию Aruba можно предлагать внутри подобных альянсов. В настоящий момент совместно с вендором мы фор­мируем партнерскую базу и разраба­тываем партнерскую политику. Планируется, что в зависимости от степени во­влеченности партнеров в бизнес вендора им будут присуждаться различные премиальные статусы. Я думаю, что с момен­та внедрения этой ­программы и до конца года мы авторизуем примерно 50 компаний».

* Данные приведены с учетом объемов производства ОЕМ-оборудования для Alcatel-Lucent.


Версия для печати (без изображений)