Компания БТК, дистрибьютор бытовой, компьютерной и профессиональной электроники, в 2011 г. добилась впечатляющих результатов — ее оборот (по данным компании) увели­чился на 91% по сравнению с показателями 2010 г. Как утверждает коммерческий директор БТК Михаил Маца, в прошлом году продажи за­метно выросли практически по всем товарным группам, представленным в дистрибьюторском портфеле.

Компания БТК была основа­на в 1998 г. в Санкт-Петербурге и начинала свою деятель­ность с оптовой продажи компьютерного и сетевого обору­дования. В 2001 г. БТК откры­вает офис и склад в Москве, ­тогда же подписывается ди­стрибьюторское соглашение с компа­нией Panasonic по поставкам профессиональных плазменных панелей. С этого ­началось формирование на­правления ­профессиональной электроники.

В 2008 г. головной офис БТК официально переносится в Москву. Руководство компа­нии принимает новую стратегию развития, предусматри­вающую переход от нишевой к многопрофильной и мультивендорной дистрибуции. В Моск­ве и Санкт-Петербурге открываются склады класса «А» (на сегодня общая площадь складов превышает 32 тыс. палетомест). Сегодня БТК — официальный дистрибьютор около 50 брендов (всего партнерам предлагается примерно 100 брендов, в каталоге представлено 20 тыс. товарных позиций). Штат компании насчитывает 350 сотрудников.

Запросы конечных клиентов нередко находятся «на стыке» различных сегментов электро­ники — бытовой, компьютерной и профессиональной. Грани­цы между ними весьма условны и со временем размываются все больше. Конвергенция продуктов приводит к конверген­ции каналов их продаж, а ра­бота в этих трех сегментах позволяет дистрибьютору поддерживать стабильность бизнеса и сглаживать сезонные колебания спроса.

В прошлом году динамика ­роста направления бытовой ­техники была достаточно скромной: по сравнению с 2010 г. продажи этих товаров увеличились всего на 10%. По мнению Ми­хаила Мацы, это обусловлено зрелостью рынков бытовой техники и телевизоров и высокой конкуренцией.

Компьютерное и сетевое направление (ноутбуки, ПК, сер­веры и серверные платформы, СХД, шкафы, телекоммуникационное и кабельное обору­дование), напротив, прибави­ли значительно — примерно в два раза.

Наиболее быстрыми темпами развивалось направление профессиональной электроники (дисплеи, проекторы, экраны, акустика, коммутационное AV-оборудование и кабели), в прошлом году продажи здесь выросли более чем в два раза — на 113%. Компания была при­знана «Лучшим дистрибьютором профессиональных диспле­ев LG в 2011 г.».

В сегменте компьютерной техники наиболее успешно развивалось направление ноутбуков, их продажи увеличились более чем на 100%. Как утверждает Михаил Маца, БТК удалось занять лидирующие позиции по поставкам на российский рынок потребительских ­линеек ноутбуков Lenovo и To­shiba. Cоглашения о продвижении в России ноутбуков GIGABYTE и Toshiba были подпи­саны весной прошлого года, до этого у БТК был единственный дистрибьюторский контракт по ноутбукам — с компанией Lenovo. Планировалось, что по итогам года мобильные ПК могут вырасти на 30–50%, од­нако результаты существенно превзошли ожидания.

Тем не менее ноутбуки не стали «чемпионами» по темпам роста среди товарных групп, представленных в БТК. Продажи аксессуаров выросли на 122%, профессиональных па­нелей и проекторов — на 113%. Но абсолютное первенство — у электронных книг: на 570%.

Дистрибьютор активно продвигает электронные книги под брендом WEXLER. Эта тор­говая марка была зарегистрирована летом 2008 г., и в самый разгар кризиса начался выпуск ПК и серверов под этим брендом. Продукция поставлялась через компанию БТК, а во второй половине 2010 г. на рынок были выпущены электронные книги WEXLER.

«Наверное, не совсем корректно сравнивать продажи 2011 г. с позапрошлым годом, поскольку эти продукты мы ­стали предлагать лишь в конце 2010 г. Тем не менее можно говорить о „взрывном“ росте — в прошлом году мы продали ­более 340 тыс. электронных книг WEXLER, — утверждает Михаил Маца. — Это позволило WEXLER занять лидирующие позиции на рынке с долей порядка 35–40%. По количеству проданных устройств мы существенно опередили наших ближайших конкурентов — ­Texet и PocketBook».

Для продвижения электронных книг использовались и нестандартные методы. Книги WEXLER продавались в том числе и в магазинах розничных продовольственных сетей, принадлежащих X5 Retail ­Group. К примеру, в «Пяте­рочке» модель WEXLER Book T7001 можно было приобрести за 2999 руб. «Для нас это еще один канал продаж, который не пересекается с нашим тра­диционным, — поясняет Миха­ил Маца. — В 2011 г. через него было реализовано около 10% продукции WEXLER. В этом ­году планируем продолжить ­активное сотрудничество с „фудовыми“ сетями».

Если говорить о «традиционном» канале, то в 2011 г. структура продаж всего ассортимента товаров, предлагаемых БТК, выглядела так: 61% пришлось на партнеров, специализирующихся на рознице (включая ­федеральные и региональные сети, интернет-магазины), 21% — на системных интегра­торов и инсталляторов, 18% — на корпоративных реселлеров и субдистрибьюторов. По срав­нению с 2010 г. доля продаж «в розницу» существенно не изменилась, отгрузки системным интеграторам выросли более чем на 4% и на столько же сократилась доля оптовиков.

Продажи в федеральные и региональные сети приносят 48% оборота БТК, дистрибьютор тесно сотрудничает с этими ключевыми партнерами. «Мы уделяем большое внимание не только sale-in, но и sale-out — продажам „с полок“ наших партнеров. В 2011 г. мы создали департамент мерчан­дайзинга, чтобы контролировать присутствие нашего товара на складе и на витринах, — рассказывает Михаил Маца. — Мы запускали различные ­маркетинговые программы и про­водили промо-акции в се­тевых магазинах „М.Видео“, ­„Техносила“, Media Markt. Все эти проекты оказались очень удачными, они помогли существенно увеличить объемы ­продаж, особенно во втором ­полугодии».

До недавнего времени в ассортименте БТК отсутствовали источники бесперебойного питания, однако в IV кварта­ле прошлого года компания полу­чила статус мастер-ди­стрибью­тора AEG Power Solu­tions (см. CRN № 4/2012 г.). ­Руководство БТК возлагает большие надежды на это сотрудничество, рассчитывая, что компактные ИБП малой и средней мощности (до 24 кВ·А) будут востребованы всеми категориями партнеров — как ре­тейлерами, так и системными интеграторами. Модели небольшой мощности ориентированы на сегмент SOHO и могут использоваться для защиты ПК и электроники, а более мощные устройства могут применяться в системах гарантированного электропитания серверных комнат и ЦОДов.

Партнерская сеть БТК на­считывает более полутора ­тысяч компаний, работающих в 130 городах. Однако, как признает Михаил Маца, в струк­туре продаж превалируют Москва и Санкт-Петербург. В этом году планируется уделять особое внимание развитию продаж в регионах (при­оритетные — Урал, Сибирь, Юг). Для этого БТК проводит дилерские конференции. Одна из них состоялась в середине февраля в Екатерин­бурге, на очере­ди — Санкт-Петербург и другие города.


Версия для печати (без изображений)