Канал недоволен требованиями к квартальному объему продаж и уровнем льгот

Приступая к реализации программы PartnerNet 2001, Novell поднимает планку требований к партнерам из канала сбыта. Однако, по мнению некоторых реселлеров, переживающая трудный период компания выбрала неудачное время для введения жестких правил игры.

В рамках программы PartnerNet 2001, вступившей в действие с 1 ноября 2000 г., впервые вводятся квартальные нормы продаж для партнеров категорий Platinum и Gold - 50 и 15 тыс. долл. соответственно. В программе также определены поощрения, зависящие от доходов, приносимых партнерами. Один из видов поощрения - углубленные курсы для технических специалистов и агентов по продажам.

Плата за сертификацию осталась неизменной: для фирм категории Platinum она составляет 2995 долл., для категории Gold - 995 долл. В то же время отменены льготы, предоставлявшиеся тем поставщикам решений, которым удавалось выполнить требования программы.

Некоторые партнеры Novell не скрывают раздражения. "Новая программа не представляет для нас большой ценности, - сказал один поставщик решений, пожелавший остаться неизвестным. - Novell забивает гвозди в свой собственный гроб и совершает еще одну стратегическую ошибку в отношениях с каналом".

Однако есть и другие партнеры, например Ikon Office Solutions, Harding Group и Wilson Beers and Alu, которые считают PartnerNet 2001 отличной программой для канала.

Со своей стороны, представители Novell утверждают, что стремятся улучшить отношения с каналом и их доходность, объединяя усилия с ведущими реселлерами и предложив многоуровневую шкалу поощрений в зависимости от эффективности работы партнера. Например, управление бизнес-отношениями, предпродажная поддержка на территории заказчика, маркетинг в канале и совместные фонды развития рынка будут доступны лишь партнерам категории Gold 2001.

Тем не менее один давний партнер Novell заявил, что увеличение и без того тяжкого бремени, лежащего на реселлерах и поставщиках решений, бессмысленно, и его фирма не намерена участвовать в программе.

"Это сумасшедшая затея. С нас никогда не брали платы, - сказал один из поставщиков решений. - Мы отказались от сертификата Platinum из-за бумажной волокиты и от сертификата Gold из-за цены. Novell требует от нас плату за сотрудничество в то время, когда ее теснит Microsoft, а доля рынка продолжает сокращаться. Не понимаю, о чем они думают?"

Комментарий

Как сообщил Михаил Елашкин, менеджер по маркетингу представительства Novell, программа PartnerNet 2001 действует во всем мире, в том числе и в России. Однако российский вариант отличается от американского и европейского. Так, авторизованные партнеры и партнеры со статусом Gold платят за сертификацию 149 долл. С учетом налогов и других накладных расходов эта сумма увеличивается почти до 200 долл.

Авторизованные партнеры Novell, а их в России примерно 150, не имеют обязательств перед поставщиком по объему продаж. Фирмы со статусом Gold (их в России около 30) также не имеют таких обязательств, но должны представить поставщику бизнес-план, отражающий их стратегию работы на рынке.

Партнеры категории Platinum должны заплатить за сертификацию 2995 долл. Ежеквартальный план для них составляет 250 тыс. долл. (для американских партнеров - 50 тыс. долл.). Такое различие Михаил Елашкин объясняет тем, что к партнерам Platinum в России относят реселлеров, которые не только самостоятельно разрабатывают решения для заказчиков, но и перепродают ПО реселлерам и системным интеграторам.

Деньги, которые партнеры платят за сертификацию, идут, по его словам, на техническую поддержку, рассылку информационных материалов, скидки на участие в конференциях BrainShare. Кроме того, сертифицированные партнеры имеют преимущество, участвуя в проектах и тендерах; им компенсируют затраты на рекламу и маркетинг. С Platinum-партнером постоянно работает менеджер по продажам представительства Novell, фирмам со статусом Gold специалисты представительства оказывают помощь при участии в крупных проектах.

"Мы считаем, что статус Platinum Partner - это очень высокий статус, дающий нашим партнерам реальные преимущества, но и накладывающий определенные обязательства, - подчеркнул Михаил Елашкин. - Если при этом продажи продуктов Novell невелики, то очевидно, что наш партнер неправильно выбрал для себя программу партнерства. В настоящее время мы ведем переговоры с теми компаниями, которые соответствуют уровню Platinum Partner, и, возможно, квартальный план будет скорректирован".


Версия для печати (без изображений)