Блажен, кто посетил сей мир
В его минуты роковые!
Ф. И. Тютчев

На мировом ИТ-рынке происходят глобальные изменения: появляются новые технологии, меняются парадигмы и бизнес-модели, перестраивается структура канала продаж. Все это — серьезный повод для игроков ИТ-бизнеса задуматься о своем будущем. Какие технологии и тренды оказывают наибольшее воздействие на мировой и российский ИТ-рынки? Что нужно сделать, чтобы и впредь успешно развивать свой бизнес? Что требуется российскому заказчику сегодня и в чем он будет нуждаться завтра? Как должен измениться бизнес компаний, обслуживающих корпоративный сектор, какие компетенции им нужно развивать и как при этом оставаться прибыльным?

Конечно, исчерпывающих ответов на эти вопросы не даст никто, но познакомиться с мнением тех, кто формирует наш рынок (вендоры), всегда интересно. Именно такую возможность предоставил своим партнерам дистрибьютор Treolan, предложивший представителям ведущих компаний-производителей высказать свое мнение о настоящем и будущем российского ИТ-канала*.

Предлагаем вашему вниманию их ответы.

Евгений Максимов (см. фото), директор по развитию каналов сбыта IBM в России и СНГ: ­«Если говорить о том, что оказывает влияние на рынок, то в первую очередь это появление уст­ройств, для использования ко­торых требуется минимальная настройка: вы просто их включае­те и они работают. В результа­те ИТ переходит на уровень, ­когда остается все меньше мес­та для специалистов, умеющих „оживлять железки“. Все стало просто: вот „игрушка“, пользуйся, крути-верти, тыкай пальцем, добавляй, что хочешь. При этом добавляют уже не „гигабайты-мегагерцы“, а то, что можно выразить в терминах пользы (хочу смотреть видео, слушать музыку). Клиенту не важно, что за процесс идет внутри „железки“, как она все это преобразует. И это серьезная трансформация, влияющая не только на то, что выпускается, но и на то, как это продавать.

Раньше самым главным было умение собрать ПК. Это было тайное „цеховое“ знание, и те немногие, кто мог собрать „агрегат“, который хорошо работает, были самыми востребованными специалистами. А теперь это может сделать среднестатистический студент.

Но и это не самое „страшное“. „Страшно“ то, что сейчас эти умения вообще-то и не нужны. Да что там ПК, системы хранения данных уже не требуют сложной наладки: приезжаете к заказчику, включаете устройство в электрическую и информационную сеть, и после этого оно само начинает жить в этой среде. Что это значит? Только то, что пропадает потребность в компетенциях, на которые делали ставку многие компании, ради чего они готовили своих специалистов: подключение больше не оплачивается заказчиком. Услуги, которые всегда были ­реселлерскими, производители забрали себе и включили их стоимость в цену оборудования. Многие российские партнеры вендоров на этом жили, зарабатывали деньги, а теперь этого дополнительного value (ценности) у них нет. И это первое, что заставит ИТ-канал измениться.

Вторая тенденция — потребление ИТ как сервиса. Есть ряд крупных вендоров, большую ­долю в бизнесе которых в мировом масштабе занимают услуги. А на российском рынке их до сих пор считают поставщиками оп­ределенных продуктов. Иными словами, с ними разговаривают не так: „мне нужна вода в стакане, и она должна быть там постоянно, когда я захочу пить“, а так: „дайте мне столько-то бутылок воды, дальше я сам знаю, что с этим делать“. Переход к сервисной модели удаля­ет понятие „поставка бутылки“ из процесса рассмотрения, полностью меняет и суть требований заказчика к поставщику, и то, как надо работать с этими требованиями. Продажа сервиса — это отдельный бизнес, совсем не похожий на продажу коробок. В последнем случае процесс прост: вот — коробка, а value партнера заключается в том, как он ее доставил: можно натереть-почистить так, что она будет как-то особенно блестеть, можно еще что-то про нее рассказать и т. д. А при продаже сервиса совсем не важно, что это за коробка и что на ней написано. Важно другое: кто ты такой и можно ли тебе доверять, когда ты этот сервис приносишь. Парадигма консультанта — продать себя и свои знания. Каждый, у кого в штате есть консультанты, знает, что именно эти специалисты и составляют ценность сервисной компании. И удержание таких людей становится одной из самых важных задач. Надо сделать так, чтобы их ценность ассоциировалась с ценностью компании. Потому что, если они уйдут, завтра вам будет просто нечего доставлять вашим клиентам.

Есть еще один аспект, связанный с потреблением ИТ как сервиса, — SaaS и другие „aaS’ы“, а также „облака“. Они удобны, заказчики начинают их покупать. Все, кто пользуется мобильными коммуникациями, покупает доступ и связанные с этим некие полномочия чем-то пользоваться. Мы не задумываемся, какая программная оболочка, какое аппаратное решение за этим стоит. Но первичное удовольствие от того, что наконец-то в компьютере появилась информация, не „дырявая“, представляющая ценность, что не надо переписывать на бумажку, так как все уже есть в электронном виде и теперь можно полностью полагаться на информационную систему как на источник знаний, рано или поздно проходит. И встает вопрос: а что дальше? Как со всем этим управляться? На уровне менеджмента в наших компаниях-клиентах уже давно появилась потребность сделать что-то с этим захлестывающим информационным потоком, уменьшить его или сделать более „удобным“ и наконец получить ту пользу, которую все ожидали. Несомненно, построение информационной системы компании — это большое достижение, но раскрыть его потенциал можно, только обеспечив качественный анализ и грамотное использование данных. И это — третья тенденция, на которую стоит обратить внимание.

Теперь об изменениях в ИТ-канале. Выделю главное. Первое — углубление специализации. Всем надо думать о том, как остаться успешным, какими будут зоны комфорта для вашей компании. Если посмотреть на мировой рынок, то видно, что степень специализации в ИТ-бизнесе очень высока. Наверное, для России лучшая иллюстрация — поставка решений уровня SAP, т. е. сложной и с аппаратной, и с программной точек зрения системы. Там высокие требования к производительности, к настройкам. Но это всего лишь начальная платформа, на которую накладывается все остальное. Потому что каждому клиенту нужно его конкретное решение по управлению персоналом, по управлению предприятием и так далее. В результате поставка такой системы „разбивается“ на сегменты, в каждом из которых работают узкие, но очень квалифицированные специалисты. И такая специализация, которая уже есть на этом рынке, будет распространяться и в другие сегменты нашей отрасли. Может быть, не так быстро, как хотелось бы, но, скорее всего, через некоторое время большинство ИТ-компаний будут поставлять инфраструктуру как таковую, т. е. они будут полностью отделены от конечного результата. Может быть, они даже не смогут вести нормальный диалог с заказчиком, влиять на его выбор. Потому что тому будет все равно, какую именно платформу (аппаратную, программную) ему предложат: важно, чтобы это работало так, как это нужно. А управлять всей поставкой станет тот, кто продает финальный продукт, предлагает индустриальное решение. Может быть, это будет выглядеть так: все сдается в одну интеграционную компанию, которая все собирает и потом уже поставляет заказчику. Она станет проме­жуточным звеном, заказчиком для всех остальных игроков рынка (вендоров и партнеров). Вот почему так важно повышать уровень своей специализации.

Второе — внедрение новых бизнес-моделей, та самая поставка ИТ как сервиса. Это гораздо сложней и совсем не так, как сейчас. Но такая бизнес-модель будет доминировать, а местами она просто сметет все, что было до нее. И к этому надо готовиться. Кто не готов — тот в зоне риска.

И третье. Говоря о традици­онной бизнес-модели, надо помнить о снижении уровня маржи. Конкуренция по цене не просто останется, она усилится. Регалии поставщиков, наличие квалифицированного персонала рано или поздно уравняются. Появится больше подготовленных конкурентов. С одной стороны, это хорошо: повысится общий уровень качества предоставляемых услуг. Но это убивает маржу, а значит, доход ИТ-реселлеров в большей степени будет зависеть от программ мотивации, предлагаемых вендорами и дистрибьюторами, с чем уже столкнулись наши коллеги на Западе. И рано или поздно это придет в Россию. Значит, и к этому надо готовиться».

Сергей Поздняков (см. фото), региональный директор по России и странам СНГ компании Citrix Systems: «„Обла­ка“, „облака“. Мне кажется, что об ИТ-об­лаках мы говорим гораздо чаще, чем о тех, которые на небе. Но никуда уже от них мы не денемся.

Есть три вида „облаков“. Но мне хотелось бы поговорить о публичных. Я никогда не верил в уникальный путь России. Вместе с тем понимаю, что у нас все делается несколько иным способом. И выглядит это так: „публичные облака“ пока еще непопулярны в реальной жизни, хотя все о них говорят. Более того, есть примеры, когда подобные проекты запускаются, а потом заказчики признаются, что вложения не окупились. Но, так или иначе, „публичные облака“ — это то, что сможет сильно изменить наше общество. И это то, что может очень сильно ударить по вашему бизнесу. Не частные, не персональные, а именно „публичные облака“ — это угроза для канала.

Почему? А что вы можете сделать для „публичных облаков“? Ну, может быть, когда-то поставить для них инфраструктуру. С одной стороны — это огромные инфраструктурные проекты. С другой, их будет очень мало. Мало проектов, значит, и реселлеров, которые будут задействованы в них, тоже немного. Что дальше? Что делать каналу, когда все услуги будут предоставляться как сервисы из „публичных облаков“? И для дистрибьюторов это угроза. Для заказчика благо, да, но вот для участников канала — реальная угроза. Вместе с тем, повторюсь, в России об этом много говорят, но мало что сделано.

Еще очень важно понимать (когда говорят об облачных вычислениях) вот что: в ближайшем будущем мы увидим множество „проколов“. Потому что сейчас некоторые заказчики, не понимая, что это такое, инициируют облачные проекты до того, как построен бизнес-план. Просто потому, что это модно, потому, что их ИТ-службы хотят показать свою значимость для бизнеса. Всё это хорошо, но мы-то видим, что с точки зрения облачных вычислений ИТ-службы бегут впереди паровоза. И это также несет в себе определенную угрозу, потому что такие проекты требуют больших затрат заказчиков, а инвестиции возьмут и не окупятся. И тем, кто займется „публичными облаками“ позже, будет уже сложнее убедить клиентов вложиться в эти технологии.

Теперь о том, о чем уже не раз говорилось: ИТ перестает быть сервисной структурой и становится бизнес-единицей. Классический пример: крупный западный банк, присутствующий в России, разработал бизнес-план по захвату розничного рынка нашей страны. В данном проек­те ИТ-служба выступает как одна из основных бизнес-единиц, обеспечивающих реализацию данного плана, потому что одной из его ключевых составляющих является открытие мобильных и типовых офисов. И в этом случае ИТ-служба занимается не только реализацией данного бизнес-плана, но и его разработкой. В связи с этим наметилась крайне интересная тенденция. Мы привыкли к тому, что ИТ-специалисты вырастают в CIO, а потому идут в бизнес. Долгое время это было проторенной дорожкой. Но сейчас мы наблюдаем нечто новое: люди из бизнеса идут на руководящие позиции в ИТ. И они не понимают нас, часто они говорят на совершенно другом языке. Мы с вами привыкли общаться с ИТ-специалистами, а с бизнес-людьми, даже если вы думаете, что это не так, мы общаемся гораздо хуже. Так вот теперь придется учиться этому, потому что все больше финансистов или успешных менеджеров из основного бизнеса станут занимать должности ИТ-директоров.

Я не согласен с тем, что облачные вычисления являются (классное определение) „майонезом“, которым „поливают салат из ИТ“. Мне кажется, что как раз наоборот: все начинается с облачных вычислений. Снача­ла появляется концепция: облачные вычисления — это бизнес-идея, что мы делаем. И все технологии уже подтягиваются под эту идею.

Ну и, наконец, еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что структура прибыльности канала будет меняться. Теперь ее формирует не только рыночная действительность, но и вендоры. Плохо это или хорошо, оценку давать не буду, но нужно понимать, что поскольку российский рынок растет, значимость представительств международных производителей внутри компаний также растет. Они уже не воспринимаются как работающие в „третьем мире“. Поэтому большие вендоры все активнее продвигают в России свои политики мотивации, все чаще и чаще они будут предлагать уже опробованную на других рынках схему поощрения каналов. А наш канал пока к этому не готов, большинство из его игроков все еще хотят получать основную мар­жу непосредственно с продажи чего-либо, то есть „маржу на сделке“. Но надо понимать, что в будущем основная маржа будет включаться в постсейл. Партнеры относятся к этому крайне негативно, но независи­мо от их мнения все равно это придет и к нам».

Окончание в следующем номере.

* Дискуссия состоялась в ходе Потсдамской партнерской конференции дистрибьютора (ноябрь 2011).


Версия для печати (без изображений)