Президент OCS ответил на вопросы CRN/RE относительно планов компании по развитию направления Apple. С ним беседовала заместитель главного редактора Светлана Белова.

CRN/RE: В продуктовом портфеле OCS собрано множество вендоров. И у каждого из них свои требования к построению канала. Но Apple — это особая компания, непохожая на других. И судя по всему, их слоган «Think different» относится не только к разработке продуктов, но и к системе их продви­жения.

Максим Сорокин: Основная модель бизнеса OCS — value added distribution. И наше взаимодействие с партнерами всегда начинается с осознания того, что именно нужно конкретному вендору и той группе потреби­телей, которой адресована его продукция. У нас такой подход к бизнесу, такая привычка. Мы всегда начинаем с этого. Если посмотреть на канал продаж Apple, станет понятно, что он совсем не похож на партнерские сети других вендоров. Но если требования вендора к каналу понятны, можно начинать думать о том, как именно настроить компанию, чтобы всему этому соответствовать. Возможно, сразу и не получится, понадобится какое-то время. Но так ведь это нормально.

CRN/RE: Как OCS планирует развивать корпоративный канал продаж продукции Apple?

М. С.: Очевидно, что благодаря iPad продукцией производителя начинают интересоваться принципиально новые клиенты. Если говорить о медицине и образовании — о традиционных для Apple рынках во всем мире, то здесь просто появляются новые продукты и идеи по их применению. Сейчас мы узнаем от наших партнеров, что продукцией вендора начинает интересоваться и серьезный enterprise — крупные корпоративные клиенты.

Недавно я познакомился с очень интересными данными. Одна из консалтинговых компаний провела опрос среди CIO об их отношении к новым технологиям. Было два вопроса: какие технологии им известны (знаете ли вы что-то о той или иной технологии) и есть ли у них планы по ее внедрению? Единственный тренд, о котором знают все и у всех есть планы его использовать, это планшеты. Понятно, что о них знают 100% опрошенных. Но вот что показательно, планы по внедрению этих уст­ройств в своей компании строят более 70% респондентов. Ни у одной другой технологии нет столь солидного результата.

CRN/RE: С чем вы подошли к официальному объявлению о дистрибьюторском соглашении?

М. С.: В штате каждого из наших филиалов есть как минимум один специалист, занимающийся продвижением продукции Apple. Кроме того, и в Москве, и в Санкт-Петербурге у нас ­организована технологическая экспертиза, а также приняты на работу люди, которые отвеча­ют отдельно за рынок розницы, отдельно за корпоративные продажи. И еще есть открытые вакансии. Внутри OCS сразу же был выделен продуктовый департамент, директор которого подчиняется непосредственно мне.

CRN/RE: OCS становится третьим дистрибьютором Apple в России. Но многие говорят о том, что на рынке и так наблюдается дефицит продукции вендора. Как, по-вашему, будет решаться этот вопрос?

М. С.: Дефицит на этот товар был всегда и везде, и не только в прошлом году, и не только в России. При этом я, как дистрибьютор, считаю, что для меня такой дефицит гораздо лучше, чем то, что предлагают некоторые другие вендоры: впаривают товар — дальше некуда. Ты уже не знаешь, куда его девать, а они все впаривают и впаривают.

CRN/RE: Значит, дефицит вас не пугает. И даже в свете недавних заявлений Apple о желании работать в России напрямую?

М. С.: В качестве больших магазинов? Конечно, о конкретных планах прихода вендора в нашу страну надо говорить непосредственно с ним. Я же могу высказать только свое мнение. Магазин — это все-таки магазин. И даже самый успешный из них продает столько, сколько может продать именно магазин. И я считаю, что открытие подобных торговых предприятий будет существенным образом популяризировать бренд и тем самым еще больше увеличивать рост продаж.

CRN/RE: Как долго, по вашим оценкам, продажи будут расти?

М. С.: Пока вендор выпускает такие потрясающие продукты и так же потрясающе их маркетирует.

CRN/RE: Почему вас заинтересовала Apple?

М. С.: Вот уже лет шесть-восемь я внимательно слежу за тем, что делает Apple. И мне нравятся не только продукты, маркетинговые ходы и стратегии, но и умение «думать по-иному». Их слоган «Think different» — во всем. Это не просто слова. Если внимательно посмотреть на то, что они делают, станет ясно, что почти все делается не так, как у других. Но самое главное, что они научились думать по-другому. А это очень сложно.

CRN/RE: Apple славится тем, что диктует своим дистрибью­торам очень жесткие условия, в том числе и по поводу того, каким именно партнерам второго уровня можно продавать продукцию, а каким — нет. Но, как мне кажется, OCS не очень любит подобное давление со сторо­ны производителей.

М. С.: Устанавливать условия — право вендора. Что значит, любит дистрибьютор, когда ему что-то диктуют, или не любит? Отторжение возникает тогда, когда тебе пытаются навязать какую-то глупость. А если все делается по-умному, то и воспринимается вполне нормально, даже если это и не очень выгодно. Ты просто понимаешь — это правильно, и делаешь.

В заключение я хочу особо подчеркнуть: мне сейчас сложно говорить что-то более конкретное. Потому что мы пока еще ни в коем роде не являемся экспертами в этом вопросе. И всякий любознательный человек, который интересуется тем, как можно построить бизнес, как надо относиться к продукту, должен ориентироваться не на мои слова, а на первоисточник. Сейчас есть масса интересной литературы. Например, вышла отлично написанная биография Стива Джобса, в которой (особенно во второй части) очень много места отводится именно бизнесу Apple, рассказывается об одном из путей построения бизнеса. Всем рекомендую. Еще раз повторю: это мое личное отношение к тому, что делает вендор.


Версия для печати (без изображений)