Представители компаний-вендоров рассуждают о переменах на ИТ-рынке и их влиянии на бизнес партнеров.

Григорий Попов, руководитель отдела по работе с партнерами HP в России: «В разных областях экономики, связанных друг с другом, начинают действовать общие законы. Эти области вста­ют на похожий путь развития, и некоторые сущности в этих областях получают одинаковые свойства. Это называется конвергенцией. Например, конвергенция языков, когда в наречиях разных племен, которые вроде бы друг с другом не пересекают­ся, образуются слова, понятия, структуры, обозначающие одно и то же. Потому что все люди воспринимают окружающий их мир похожим образом, и появля­ются конструкции, которые близки в описаниях этого мира.

Я уверен, что кто бы сейчас ни рассуждал о тенденциях ­(наши коллеги — специалисты по ПО, финансовые аналитики, производители серверов и СХД), все будут вести речь про одни и те же тренды. Мы живем в мире, который стал настолько зрелым в хорошем смысле этого слова, что технологические решения из разных областей становятся очень похожими. Будь то инженерные системы, компьютерные, ПО. Все они приоб­ретают одни и те же свойства: модульность, стандартность, управляемость, виртуализация, все на свете „как услуга“. И наш с вами бизнес движется по пути конвергенции, ИТ-рынок растет за счет появления смежных областей. Сетевой интегратор интересуется сетевыми решениями, другая компания — внедряет транзакционные системы, одна — ПО, а другие строят инженерные системы. Но если говорить об экспертизе этих компаний, то оказывается, что она у всех очень похожа и состоит в общем-то из трех слагаемых: люди, процессы и технологии. О последних говорится часто и много. Поэтому остановлюсь на двух других составляющих.

Люди. Те, кто использует эти самые новые технологии, очень сильно изменились. Аналитики отмечают, что около 70% сотрудников компаний не придерживаются политик в области информационной безопасности (да и вообще корпоративных стандартов в области ИТ). Они приносят на работу собственные ноутбуки, iPhone, другие коммуникаторы, читают с них корпоративную почту, настраивают доступ к корпоративным приложениям. И что бы ни предпринимали ИТ- и ИБ-службы, люди продолжают это делать. Словом, уровень ИТ-грамотности кардинально повысился. Люди прекрасно знают, какие функции есть у этих устройств, как получить доступ и к корпоративным системам, и к своим, уже частным, ресурсам. Вот они, „облака“. Мы так много рассуждаем, как же это сделать, а оно само пришло в нашу жизнь. Пришло через, увы, неуправляемый, но ставший вдруг таким технически грамотным персонал. А значит, все должно трансформироваться: и ИТ-политика, и безопасность. Нельзя отмахнуться от того факта, что молодой человек, с од­ной стороны, переписыва­ется с друзьями, живущими в Америке, используя социальные сети, и в то же время он должен иметь безопасный доступ к корпоративной информации. Если раньше у человека было три-пять телефонов (может, это и дико, но некоторые люди любят телефоны), то теперь у него один аппарат. Может быть, „симок“ много, но физическое устройство — одно, и на нем ­надо обеспечить разграничение доступа к разным сервисам.

Второе, что я хотел бы сказать о людях. Если верить данным Госкомстата, то в России лет через пять будет примерно в 2,5 раза меньше студентов, чем сейчас. И это катастрофа. Если раньше говорили, что хорошо выученных студентов мало, то очень скоро их просто не будет хватать. И дело не в том, что они за границу уехали. Нет. Просто в нашей стране был провал с рождаемостью, плоды которого мы теперь и пожинаем. Через пять лет мы столкнемся с серьезным дефицитом на рынке труда, нам надо к этому готовиться. Конечно, нехватка кадров затронет не только ИТ-отрасль, но квалифицированных специалистов будет совсем мало.

Теперь о бизнес-моделях, о процессах. Начнем с аутсорсинга. В складывающихся условиях заказчики ищут возможность отдать „наружу“ то, что не относится к их профилю. Очень скоро все новые и новые сферы деятельности будут превращены во внешний сервис (и будут покупаться „как услуга“). И если вы посмотрите на то, что делают топ-100 вендоров, которые определяют направления развития индустрии, то увидите, что мы уже давно, по крайней мере наша компания, движемся в этом направлении. Если говорить о выведении за рамки компании всей непрофильной деятельности, то правильней идти снизу вверх, потому что облачные вычисления состоят не только из „облака“ как такового. Облачные вычисления — это все-таки в первую очередь вычисления, главное — вычислительные системы. И эти системы должны быть модульными и совместимыми, такими, чтобы из них можно было складывать встраиваемые решения. Потому что флэш-память, контекстные офисные системы, социальная аналитика, аналитика нового поколения — все это имеет значение не в технологическом аспекте, а оказывает влияние на мир, в котором мы живем. Сейчас информация, данные размножаются очень быстро, их не успевают структурировать. Уже сейчас экономически нецелесообразно и исключительно трудоемко пытаться засунуть их в транзакционную систему или стандартные реляционные базы данных. А что потом? Нужно научиться быстро получать полезные выводы из неструктурированной информации и принимать бизнес-решения.

Так вот облачные вычисления, как бы странно это ни звучало, уже давно присутствуют в нашей жизни. Сотрудники сами приносят их на работу. Так давайте откроем глаза нашим заказчикам на это, поможем им спроектировать и внедрить нужные для бизнеса решения по безопасности, чтобы они могли их использовать. В этой ситуации маржа участников рынка должна только увеличиться, потому что это — добавленная стоимость услуг экспертов. Вендоры, формирующие маржу канала, готовы инвестировать в это.

За что вендор готов платить реселлерам? Во-первых, за то, что вы „просвещаете“ своих заказчиков, помогаете им выбрать правильное решение и повышаете их образовательный уровень. Я уже говорил, что мы подходим к рубежу, когда количество квалифицированных кадров у заказчиков будет сокращаться. Поэтому мы хотим, чтобы они стали пользоваться вашими услугами, черпали у вас знания по продуктовому портфелю, по выбору очередного ИТ-решения. Несмотря на все сказанное здесь, все равно каждый раз этот выбор индивидуален. И помочь им сможете только вы. Мы полагаемся на вас. Наша стратегия состоит в том, что вы будете делать все больше и больше для успешного внедрения наших продуктов и технологий, а мы будем вам за это много платить. Это наша форма аутсорсинга».

Павел Шилов, консультант по решениям для корпоративного бизнеса российского представительства компании Microsoft: «Поговорим о функционализации ИТ, о том, когда сотрудники приносят в офис свое оборудование и пытаются работать, получать и обмениваться информацией с тех устройств и с теми приложениями, с которыми им удобно. Тренд действительно интересный. Стив Джобс, по сути, был идолом поколений последних 30–40 лет. Apple успешно продавала свою идею лучшего устройства в мире с точки зрения дизайна, производительности и удобства использования. Соответственно продукция этой компании, наверное, есть у каждого из ваших заказчиков. И идея о том, что человеку надо предложить то устройство, с которым удобно работать, которое действительно работает, при этом очень быстро найдет свое место и в будущем. И таких „девайсов“ будет появляться все больше и больше. С одной стороны, они красивы, интересны, мощны, в них „залито“ ПО, с которым удобно работать. Но с другой стороны, они почти закрытые для расширения. То есть сейчас человеку, который пользуется телефоном, уже не важно, можно ли туда поставить дополнительную память, можно ли его „перепрошить“, модифицировать, добавить какую-то функцию. Ему нужно, чтобы можно было быстро установить ПО и сразу же начать с ним работать. Эта рыночная тенденция заставляет бежать еще быстрей и нас — вендоров, и вас — поставщиков, работающих непосредственно с заказчиками, которые продают наши продукты и услуги.

Но быстрее бежать не всегда получается. Посмотрите на рынок ПК. Его темп роста постепенно замедляется. Прошло то время, когда клиенты одним разом закупали компьютеры для 10 тыс. сотрудников. Большинство заказчиков уже все купили и теперь просто обновляют то, что устарело. А этот процесс идет очень медленно — у многих срок до модернизации оборудования составляет пять лет. Что это значит для ИТ-компаний? Только то, что теперь нет возможности получить быстрый и маржинальный контракт. Дилерам приходится довольствоваться небольшими продажами, бегать к каждому клиенту по всяким мелочам. Какой из этого выход? Надо перестраиваться. Продавать ПК действительно все сложнее и сложнее. Но прогресс не стоит на месте: мобильность, работа с информационными системами из любой точки и потребность в получении доступа к информации независимо от того, где ты находишься: в своем офисе, в командировке, в произвольной точке мира, в региональном представительстве, будет только расти.

Мы видим, как те, кто всегда был далек от компьютеров, постепенно знакомятся с ИТ. В их жизни появляются новые устройства, с которыми удобно работать. Сейчас уже любая московская бабушка, пришедшая в пенсионный фонд, может через терминал получить интересующую ее информацию, забронировать электронную очередь, записаться на прием к чиновнику. Или терминал оплаты связи: вставил купюру, нажал пару кнопочек и положил деньги на счет. Кстати, сейчас увеличилось количество запросов на подобные устройства со стороны клиентов. ИТ-службы стремятся максимально использовать существующую инфор­мационную систему. Они понимают, что могут донести информацию даже до тех работников, которым по должностным обязанностям ПК вообще не положен. Для этого просто нужен терминал, где можно посмотреть вышедшие приказы, зарплатный листок, график отпусков и так далее. Значит, не только новые устройства будут появляться, но и новые сценарии их использования. И это ваша возможность продавать больше нового. А новое всегда маржинально.

Второй момент, который стоит учитывать: постепенно ­меняется уровень сотрудников компаний. Вернемся к Apple, точнее, к их магазинам Apple store. Каждый день за час до открытия магазина туда приходят люди, чтобы узнать, как настро­ить устройство, как эффективней использовать ПО, как подключиться к сети. Магазин еще закрыт, но пользователи приходят. Представляете, в девять ­часов утра кто-то приезжает, чтобы узнать о каких-то новых „фишках“ в телефоне.

Вы можете представить подобную ситуацию у ваших заказчиков, когда бизнес-люди приезжают на час раньше, просто чтобы научиться работать с Outlook, Word, Excel? Представить такое тяжело. А почему? Да потому что ИТ традиционно в основном поддерживают существующие ИС, чтобы они работали, „не падали“, чтобы в них появлялись новые функции, которые можно будет использовать. Но ИТ не работают с конечным потребителем, не обуча­ют его. Нет живого общения с теми, кто выделяет деньги.

Как чаще всего происходит? Решили, что руководителю компании нужен iPhone, ИТ-служ­ба купила устройство. И все. Но ведь это не объясняет, зачем на этом предприятии нужен ИТ-отдел, как он помогает в бизнесе? Интуитивно понятно, что нужен, у всех обязательно должен быть. Но вот зачем? Это как раз и неочевидно. И это неправильно. При таком подходе ИТ — это просто строка в бюджете, причем строка не прибыли, а затрат. Значит, постепенно ИТ-службы должны будут начать общаться с людьми, а не только с компьютерами. И работа их будет заключаться в обучении, в знакомстве пользователей с чем-то новым. Но для этого им нужно освободить руки, перенести часть их рутинной работы в „облако“ или отдать на аутсорсинг.

Та же самая электронная почта. Существует множество бесплатных систем. И сейчас пользование ими уже ничего не сто­ит. Но ИТ-службам постоянно приходится этим заниматься. Поэтому давайте перенесем это в „облако“, избавим ИТ-специалиста от ежедневных затрат времени и сил на поддержку ИС, освободим ему руки. Это вовсе не значит, что человека, поддерживающего почту, надо уволить. Нет. Он будет заниматься другими вещами: например, общаться с сотрудниками, рассказывать им, как эффективнее использовать Outlook, мобильный доступ к почте, как подключить и настроить доступ к корпоративной системе на телефоне. Я считаю, что „облако“ — это именно то, что позволит ИТ-сотрудникам заняться чем-то более полезным, интересным, маржинальным. Но в России существуют определенные проблемы: и с безопасностью, и с адаптацией этих сервисов. Да и с интернет-каналами у нас пока не все хорошо. Но всегда надо искать баланс между риском и прибылью, которые приносит новая технология.

Я знаю, что многие провай­деры и заказчики переносят в „облако“ телефонию, отдают ее на аутсорсинг, потому что мы уже привыкли платить за мобильную связь и не задумываемся о том, когда „ВымпелКом“ или „МегаФон“ обновят ПО. Мы не думаем о численности их персонала. Мы просто каждый месяц платим за то, что используем. То же самое и с „обла­ком“ — это тот же „мобильный телефон“, который вы не покупаете заранее, а платите потом и только за то, что используете.

Итак, зачем же „облако“ ИТ-каналу? Во-первых, благодаря этим технологиям появится возможность освободить руки ИТ-специалистов для более ­интересных (в том числе и для вас) проектов. У канала соответственно появляется возможность продавать больше, общаться с большим количеством клиентов, потому что „облако“ позволяет человеку, сидящему в Москве, продавать сервис и в Петер­бург, и во Владивосток. Одна командировка, рукопожатие, ­договоренность, а запускается сервис уже через „облако“. Клиент им пользуется, а вы получаете деньги. Причем деньги не обязательно должны идти от заказчика. Сейчас у всех вендеров есть программы, по которым канал получает вознаграждение за продажу услуг и сервисов этого производителя.

Ну и последнее. На расширяющем рынке есть возможность работать с большим количеством клиентов. Поэтому вам не придется биться с пятью конкурентами за одного заказчика. Вы сможете просто уйти к другому клиенту и не тратить время там, где кто-то уже провел работу и, по сути, обо всем договорился».

Окончание. Начало см. в № 6/2012.


Версия для печати (без изображений)