Крупные поставщики вытеснят продукцию мелких фирм

Компания U.S.Robotics (USR) возвращается на российский рынок. Об этом было объявлено на пресс-конференции, состоявшейся 20 февраля в Москве.

Решение U.S.Robotics закономерно. После того как в прошлом году фирма вышла из состава 3Com и вновь обрела независимость, перед ней встала задача — сформировать новую бизнес-стратегию и определить регионы, перспективные для сбыта продукции. В число таких регионов, безусловно, входят Россия, страны Восточной Европы и СНГ. По прогнозам аналитиков, доступ в Интернет по коммутируемым линиям останется доминирующим, по крайней мере до 2003 г., а в Восточной Европе и России, учитывая менее развитую инфраструктуру связи, — гораздо дольше.

Выступая на пресс-конференции Кристина Гейсенс, менеджер по продажам в Восточной Европе, сообщила, что стратегия ведения бизнеса в различных странах, в том числе и в России, специалистами U.S.Robotics уже разработана. Продажи в России и странах СНГ будут осуществляться по классической двухуровневой схеме. USR заключила дистрибьюторские соглашения с «Дилайн» и ЛАНИТ, а компания RRC стала мастер-дистрибьютором. В Украине продукцию USR будет продвигать фирма Ingress.

Статус мастер-дистрибьютора накладывает на RRC ряд дополнительных обязательств по созданию сервисных центров, организации технической поддержки, проведению работ по адаптации и сертификации продукции, но главное — по организации продаж в странах СНГ, Венгрии, Польше, Словакии и Чехии. У RRC есть представительства в нескольких восточноевропейских странах, и это обстоятельство сыграло свою роль при выборе мастер-дистрибьютора — как оказалось, интересы RRC в Европе во многом совпадают с интересами USR. В то же время статус мастер-дистрибьютора не дает преимуществ в ценах на продукцию или в обслуживании клиентов и не является попыткой монополизировать рынок.

Луис Баптиста-Коэло, менеджер USR по региональным продажам, добавил, что сотрудничество с сильными партнерами в канале сбыта — один из главных принципов работы компании. Другой — технологические новации и гибкая политика. Условия для развития USR сейчас самые благоприятные. Штат компании невелик — во всем мире не более 200 человек. Многие из них работали в USR еще до того, как она была куплена 3Com, затем были вынуждены сменить место работы, но, как только USR вновь стала независимой компанией, вернулись назад. Сегодня у USR нет громоздкого бюрократического аппарата, более того, фирма не обременена собственным производством. Это позволит выпускать качественную и недорогую продукцию (заводы-изготовители ведут борьбу за выгодные заказы) и быстро реагировать на запросы рынка. В USR обещают ежеквартально обновлять ассортимент продукции. «Новая U.S.Robotics — это не компания, выпускающая модемы, — заявила Кристина Гейсенс. — Отныне мы — компания доступа в Интернет». Продукция USR пополнится кабельными модемами, модемами для линий ISDN и DSL, беспроводными устройствами. В то же время, по прогнозам аналитиков, во многих странах аналоговые модемы еще долго будут пользоваться спросом. Поэтому USR намерена по-прежнему вкладывать средства в разработку и совершенствование аналоговых устройств.

Какое влияние окажет возрождение USR и ее активная маркетинговая политика на российский рынок модемов? Реселлеры воздерживаются от оценок, подчеркивая, что объявленная поставщиком стратегия — пока только слова, первые итоги можно будет подводить не ранее чем через несколько месяцев.

Большинство партнеров USR, а это не только упомянутые выше дистрибьюторы, но и десятки дилеров и розничных продавцов, считают, что продажи вырастут, но темпы роста не будут заметно отличаться от скорости роста рынка модемов в целом и радикального передела рынка не произойдет — доля USR изменится незначительно.

Хотя Луис Баптиста-Коэло и считает, что годы, проведенные в составе 3Com, были для USR далеко не лучшими, но в тот период в России увеличилось число дистрибьюторов модемов USR, — партнеры 3Com автоматически получили доступ к этой продукции и стали продавать ее как в розницу, так и крупным клиентам в рамках проектов. Продажи модемов USR выросли, но ненамного, и, несмотря на все усилия реселлеров, им не удалось потеснить устройства конкурирующих фирм.

Строго говоря, заявление менеджеров USR о возвращении в Россию не совсем корректно. С одной стороны, представительства USR в России не было раньше, нет сейчас, не будет и в ближайшее время. С другой — ее модемы известны в нашей стране давно, торговая марка — одна из наиболее популярных и узнаваемых. Несмотря на некоторые проблемы с поставками осенью—зимой прошлого года, когда шло становление новой USR, ее продукция с нашего рынка полностью не исчезла — на складах дистрибьюторов оставался запас модемов.

Основной конкурент U.S.Robotics — фирма ZyXEL. Как считает Дмитрий Бороздин, менеджер по маркетингу российского представительства ZyXEL, сегодня доли этих компаний на отечественном рынке примерно равны, каждая занимает около трети. Сходную оценку дает Игорь Кострица, начальник отдела персональных устройств RRC. По его словам, совокупная доля ZyXEL и USR составляет 70–80% и в будущем большой разницы между долями этих поставщиков не будет.

«ZyXEL и U.S.Robotics не мешают друг другу, — утверждает Антон Смирнов, менеджер по сетевому оборудованию из компании ЛАНИТ. — Это два сложившихся рынка, каждый со своей аудиторией покупателей».

Кто же занимает почетное третье место? На этот вопрос специалисты не смогли дать однозначный ответ. Дело в том, что на нашем рынке представлены модемы нескольких десятков поставщиков. Учитывая, что 70–80% рынка принадлежит маркам U.S.Robotics и ZyXEL, доли остальных не превышают в среднем нескольких процентов. Хотя, возможно, для более точного анализа стоит выделить более качественные и дорогие модели модемов USR и ZyXEL в отдельную группу. Во всяком случае, подход у розничных продавцов именно такой. (Деление по цене весьма условно. Обычно к «дорогим» относят модемы стоимостью более 100 долл. Группа «дешевых» модемов неоднородна — цена устройств составляет от 20 до 80 долл.) В компаниях «Сетевая лаборатория» и «Флэш компьютерс» утверждают, что покупатели выбирают либо между «дорогими» U.S.Robotics и ZyXEL, либо между более дешевыми модемами. В последней группе наиболее заметна продукция компаний Acorp, Accura, Creative, Diamond, Eline, E-Tech, Genius, GVC, IDC, Motorola, UMC. Те же розничные продавцы говорят, что из недорогих устройств быстрее всего раскупают модемы фирмы IDC.

Есть основания считать, что модемы, выпускаемые фирмой Inpro Development Corp (IDC), — реальные претенденты на третье место на российском рынке. Майкл Телис, глава отдела исследований и разработок в компании IDC, оценивает долю этих устройств в России в 15–25%. По его словам, спрос на них всегда превышал предложение. Модемы IDC отличают сравнительно невысокая цена и устойчивая работа на наших телефонных линиях. Поставщик наращивает объемы производства, но полностью удовлетворить спрос не может. У IDC есть все шансы расширить свое присутствие на российском рынке, но, как заметил Майкл Телис, «этому мешает плохой маркетинг», IDC — типичная «инженерская» компания, не нацеленная на масштабное развитие своего бизнеса.


Версия для печати (без изображений)