Похоже, что прошедший год оказался знаменательным не только по форме - как необычайно "круглая" (учитывая число нулей) дата в истории, но и по содержанию. Именно в прошлом году в ИТ-секторе мировой экономики произошли важные сдвиги, которые, как полагают некоторые авторитетные эксперты, окажут влияние на развитие ИТ-индустрии на годы вперед. Своим мнением об этом в беседе с главным редактором CRN/RE Александром Плитманом делится вице-президент по дистрибуции IBM СEMA Луи Гелетт.

CRN/RE: Для многих ИТ-компаний, прежде всего поставщиков ПК, результаты прошедшего года оказались далеко не блестящими, особенно разочаровывающим был IV квартал. Что ждет мировую ИТ-индустрию в текущем году?

Л.Г.: Оценивая перспективы ИТ-бизнеса в 2001 г., нужно учитывать прежде всего возможное замедление развития экономики в США, а затем и во многих других странах. Кстати, IBM благодаря чрезвычайно широкому спектру продуктов и услуг будет менее подвержена воздействию этих негативных явлений, чем другие компании, концентрирующиеся на каком-либо узком направлении, например на ПК. И результаты, достигнутые IBM в 2000 г., это подтвердили. Кроме того, следует ожидать существенных изменений в поведении заказчиков ИТ. Поэтому, говоря о приоритетах для IBM в текущем году, я бы поставил на первое место необходимость адаптации к этим изменениям.

CRN/RE: В чем они состоят?

Л.Г.: В последнее время все больше усиливается роль новых "агентов влияния" (influencer), т.е. таких компаний, под влиянием которых клиенты принимают решения о внедрении и закупке тех или иных ИТ. Скажем, лет 7 назад, когда примерно 70% стоимости ИС приходилось на "железо" и базовое ПО и только 30% - на прикладное ПО и услуги, основными "агентами влияния" были производители оборудования и ОС. Сейчас соотношение между этими составляющими ИС изменилось примерно на противоположное, и на передний план вышли другие "агенты влияния" - системные интеграторы, консультанты, разработчики приложений и т.д., которые находятся ближе к заказчикам, чем, скажем, IBM или Compaq, и предлагают им комплексные решения. Поэтому мы сейчас акцентируем внимание на сотрудничестве с этими новыми "агентами влияния".

Важное изменение состоит и в том, что Интернет перестает быть прерогативой начинающих Интернет-компаний. В последние 2-3 года в связи с развитием И-бизнеса возникло очень много новых компаний (и даже новых видов услуг), многие из них пользовались успехом у инвесторов, были очень удачливы на биржах США и Европы. К этим start-up и dot.com заказчики из сферы бизнеса или государственных структур обычно и обращались в поисках нужных И-решений. Однако в прошлом году произошел резкий срыв, и значительная часть компаний "новой" экономики просто исчезла. По нашему мнению, это не означает замедление развития ИТ и Интернета, просто рассеиваются наивные иллюзии, связанные с И-бизнесом, и он становится на реальную почву. И сейчас заказчики все чаще обращаются за Интернет-решениями к сильным "старым" компаниям, которые не исчезнут через год или пять лет.

Далее. Сейчас заказчики все чаще отказываются от оптимизации своих ИС на уровне отдельных компонентов в пользу оптимизации решения в целом, обращаясь за этим к тем компаниям, которые способны предоставить законченное решение - оборудование, ПО, услуги по их интеграции, обучение и т.д. Хотя, конечно, многим по-прежнему кажется заманчивым купить сервер подешевле в одном месте, прикладное ПО - в другом, сетевое оборудование "россыпью" - еще где-то, на каждой покупке немножко сэкономить, а потом все это как-то собрать.

CRN/RE: Все это подтверждает известную и уже отмеченную вами общую тенденцию увеличения доли услуг и приложений в бизнесе ИТ-компаний...

Л.Г.: Все не так просто. Последние несколько лет, по мере снижения цен на оборудование и системное ПО и прибыльности этого бизнеса, многие ИТ-компании начали увлекаться услугами как более выгодным занятием. Но бизнес в сфере услуг требует больших инвестиций и сопряжен с большим риском. Чтобы быть конкурентоспособной, компания должна иметь квалифицированных специалистов, на услуги которых будет спрос и в этом году, и через год, и через два. Для этого нужно прогнозировать спрос на услуги, с опережением нанимать нужных специалистов и обучать их. Это дорогое удовольствие, и в случае неудачного прогноза неизбежны потери. Не забывайте и о немалой конкуренции в этой сфере. А прошлый год стал в некотором смысле переломным, поскольку после решения "проблемы 2000" спрос на ИТ-услуги существенно снизился и в то же время освободилось много занятых ранее ее решением ИТ-специалистов. Это привело к повышению конкуренции на рынке услуг и снижению маржи. Поэтому теперь компании - не только IBM, но, видимо, и ИТ-индустрия в целом - начинают вновь уделять больше внимания продаже оборудования и ПО. Хотя цены снижаются и нужно прилагать большие усилия для удержания маржи, это все же более простой и менее рискованный бизнес, чем услуги. В прошлые годы он как маятник качнулся в сторону акцента на услуги, а теперь - назад, в сторону акцента на продажи оборудования и ПО. Все партнеры IBM в западных странах, с которыми я недавно встречался, ощущают это смещение акцентов. Хотя, конечно, тенденция к росту доли услуг в расходах заказчиков на ИТ в целом сохраняется.

CRN/RE: А в России маятник тоже качнется назад?

Л.Г.: Думаю, что да, хотя и с некоторым лагом, что обусловлено двумя причинами общеэкономического характера.

Во-первых, уровень развития ИТ-рынка, в том числе ИТ-услуг в России, еще далек от достигнутого на Западе - это следствие и общего уровня развития экономики, и кризиса 1998 г. Во-вторых, если на Западе, прежде всего в США, вполне вероятно замедление экономического роста и, следовательно, спроса на ИТ, то в России, при ожидаемом позитивном развитии событий, в частности урегулировании проблемы внешних долгов, следует ожидать довольно быстрого роста экономики в целом и ИТ-рынка в частности.

CRN/RE: Как это отразится на политике IBM по отношению к российским партнерам в канале?

Л.Г.: Существенных изменений мы не ожидаем. Наша цель, как и ранее, - иметь правильный канал сбыта, имеющий надлежащую емкость и отвечающий потребностям рынка. Наши действия идут в двух основных направлениях. Во-первых, мы стремимся сделать сотрудничество с IBM более привлекательным для наших бизнес-партнеров - увеличить их маржу и упростить взаимодействие с IBM. В частности, планируется упрощение порядка расчета маржи, а также расширение электронного взаимодействия c бизнес-партнерами, что позволит им отслеживать через Интернет ход выполнения заказов и иметь оперативный доступ к информации о нашей продукции и маркетинговых программах.

В рамках второго направления мы стремимся так адаптировать нашу модель бизнеса и так распределить наши ресурсы, чтобы наладить отношения с возможно большим числом компаний. Например, вводится должность территориального менеджера по работе с партнерами, главной задачей которого станет улучшение взаимодействия с бизнес-партнерами, обслуживающими сектор СМБ. Чтобы привлечь к сотрудничеству новых партнеров и расширить сотрудничество с уже имеющимися, в IBM разработаны пакеты предложений (value proposition) для различных категорий компаний. В России, как и в других странах, мы делим основных игроков ИТ-рынка на четыре категории: 1) ключевые партнеры - дистрибьюторы, поставщики решений, 2) "агенты влияния" - системные интеграторы, консультанты, независимые разработчики ПО, 3) компании "сетевого поколения" - ASP, ISP, Web-интеграторы и др., 4) вновь возникающие компании в области мобильных коммуникаций.


Версия для печати (без изображений)