Вендоры, дистрибьюторы и розничные продавцы за круглым столом CRN/RE
Участники круглого стола

Василий Бурмистров, глава представительства Nikon в СНГ
Игорь Глущенко, координатор продаж компании Casio Computer
Сергей Гречанников, руководитель направления цифровых фотоуслуг ООО «Кодак»
Дмитрий Дубинин, старший менеджер компании «Адлум»
Петр Михеев, президент компании «Алион» (на круглом столе — уполномоченный представитель Olympus)
Роман Монин, менеджер по маркетингу компании Hewlett-Packard
Сергей Саморуков, менеджер по продуктам компании Seiko Epson
Александр Фузеев, генеральный директор компании «Электон»
Василий Черкасов, руководитель отдела компании «Алион»
Сергей Чечеткин, руководитель отдела компании «Велес-Дата»
Олег Шишков, специалист по продуктам компании Canon

В дискуссии приняли участие представители 11 ведущих производителей, дистрибьюторов и дилеров. Обсуждение затронуло очень широкий круг вопросов - сегментация и оценка масштабов рынка, позиционирование различных вендоров и реселлеров, развитие каналов продаж и искоренение "серого" импорта, создание инфраструктуры цифровых фотосервисов, маркетинговое продвижение оборудования и услуг и т. п. О некоторых из наиболее важных проблем лучше всего услышать от самих участников встречи.

Петр Михеев:

"Компания Olympus первой на российском рынке стала тесно работать с дистрибьюторами. Четыре года назад до 95% продаж приходилось на компьютерные фирмы, которые тогда по сравнению с фотокомпаниями были мобильнее, активнее и лучше понимали перспективы цифровой технологии. Сегодня доли этих двух каналов примерно одинаковы, плюс появился и третий канал - продавцы аудиовидео- и бытовой техники. Разницы между каналами уже практически нет. За исключением корпоративных продаж, цифровые камеры сейчас продаются в компьютерных салонах, фотомагазинах, в магазинах бытовой и электронной техники, даже в книжных магазинах. Из какого канала - компьютерного или фото - попадает туда товар, значения не имеет. Главное, чтобы он доходил до потребителя, а продавцы были квалифицированны и могли ответить на все возникающие вопросы.

Еще 3-4 года назад довольно большая часть продукции Olympus поставлялась с американского рынка, но сейчас "серые" поставки мизерны, поскольку компания изначально выбрала правильный канал для дистрибуции, проводила ясную маркетинговую и рекламную политику. Можно сказать, что в 1997-1998 гг. практически вся информация о цифровом фото до российского рынка доносилась устами Olympus.

Если говорить о сервисе в области цифрового фото, то компания Olympus главное внимание уделяет развитию технического, гарантийного и послегарантийного обслуживания. Цифровая камера - это сложное изделие, и у покупателя даже после прочтения инструкции вполне могут возникать вопросы о том, как им пользоваться. Поэтому примерно три года назад компания начала создавать в России сервисную инфраструктуру. Первый сервис-центр был открыт на базе дистрибьюторской компании "Алион", а сейчас таких центров уже два".

Роман Монин:

"Сегодня существует два встречных вектора в освоении технологии цифрового фото. Первое проповедуется компаниями, занимающими лидирующие позиции в традиционной фотографии. Для них цифровая камера остается центральным звеном процесса, приобретающего более широкие возможности. С другой стороны, цифровая камера активно продвигается производителями компьютерной техники, которые склонны видеть в ней новое периферийное оборудование, которое гармонично сочетается с иными устройствами (принтеры и т. д.) в виде законченного решения "цифровой фотостудии".

Hewlett-Packard придерживается второй схемы продвижения, поэтому до 90% поставок наших фоторешений производится через сложившийся розничный канал дистрибуции компьютерной периферии. Однако в перспективе мы не исключаем, что магазины традиционной фототехники тоже станут нашим каналом сбыта. Я уверен, что понятие "периферийное оборудование" в сегменте индивидуального пользования уже через пару лет трансформируется в разряд бытовой техники, и устройства будут продаваться в обычных магазинах, наряду с телевизорами и пылесосами.

Если говорить об информационной составляющей рынка, то мы следуем нашей традиционной стратегии обучения рынка, демонстрируя потенциальным пользователям преимущества цифрового фото. Этой цели служит и Интернет-инициатива НР, запустившей свой сайт www.Smartprint.ru в июне прошлого года день в день с проектом Fotki.Ru. Любой посетитель сайта, зарегистрировавшись, получает право заказывать печать своих цифровых снимков. Переданные на сайт файлы изображений распечатываются в формате 10 х 15 на одном из выбранных фотопринтеров НР, а затем высылаются почтой по указанному адресу в пределах РФ. Весь сервис предоставляется бесплатно. Сейчас аудитория сайта составляет порядка 20 тыс. зарегистрированных пользователей, для которых ежемесячно печатается около 4000 фотографий, 70% которых отправляются в регионы. Этот сервис существует исключительно как "образовательно-маркетинговый" инструмент, позволяющий нам установить контакт с нашей аудиторией. Мы также предлагаем его партнерам для проведения совместных акций. Нет ничего лучше в продвижении новинки, чем дать ее попробовать!"

Василий Бурмистров:

"Вполне вероятно, что в будущем цифровая фотокамера будет ассоциироваться просто с домашним оборудованием. Но Nikon позиционирует свой товар в первую очередь для тех профессионалов и любителей, кому нужны высококачественные изображения, поэтому для нашей "классической" фотокомпании наибольший интерес представляет фотоканал, через который проходит 70% продаж; остальные 30% - через компьютерные фирмы. Однако это ситуация на данный момент, и, возможно, в ближайшем будущем и у нашей фирмы появятся модели среднего и верхнего нижнего ценового сегментов, для продвижения которых значение ИТ-каналов возрастет.

Что касается сдерживающих факторов развития рынка, то это в первую очередь массовая печать. Поскольку мы не производим никаких принтеров и другого оборудования для печати фотографий, то остается надеяться на других производителей. Насколько мне известно, активизация в этой сфере наблюдается примерно со второй половины прошлого года, когда у всех участников рынка появилась большая заинтересованность в продвижении этого сервиса. Рост спроса подтверждают и наши дилеры, которые также активно занимаются продажей цифрового оборудования для печати, в том числе массовой.

В плане поддержки рынка важны три фактора: техническое обслуживание, популяризация цифрового фото и информационная поддержка пользователей. Сейчас мы располагаем двумя сервисными центрами по фототехнике, с этого года один из них авторизован ремонтировать цифровую технику. Специалисты нашего офиса будут заниматься развитием службы поддержки и обучением специалистов сервисных центров. Кроме того, мы осуществляем информационную поддержку через сайт www.nikon.ru. Там можно проконсультироваться с техническим специалистом по любым вопросам использования цифровых камер".

Сергей Саморуков:

"Epson выходит на рынок цифрового фото не просто с камерами и струйными принтерами, а с комплексными решениями на их основе. Каких-то специализированных каналов для их продвижения нет. В основном все это продается через розничные компьютерные магазины в Москве и через обычных региональных дилеров. В то же время мы накапливаем опыт общения с традиционными фотомагазинами, в частности с "Сивмой", где проводили демонстрации и продавали некоторое оборудование. Но в этом движении к фотоканалу нет особой стратегии, скорее всего, это просто естественное развитие рынка.

Одним из интересных направлений развития рынка мы считаем создание на базе партнеров сервисов крупноформатной печати фотографий. Многие из них располагают оборудованием серебряной печати обычных фотографий, но оно не позволяет удовлетворить потребности в отпечатках большого размера. Зачастую, человек, получивший отпечаток 10 х 15, просит напечатать его в формате А4, А3 и даже больше. И тут на помощь приходят наши 22- и 44-дюйм фотопринтеры. Мы уже оснастили ими несколько фотолабораторий наших партнеров, в том числе региональных, предоставив им возможность печати изображений размером до В0. Если заказчику нужен единичный отпечаток или даже малый тираж, то печать на широкоформатном струйном принтере оказывается вполне конкурентоспособной даже с дешевой офсетной печатью. Этим решением, расширяющим возможности традиционных мини-лабов, заинтересовались и известные фотобрэнды, например фирма Konica".

Олег Шишков:

"Лучше всего представлена на российском рынке самая заметная часть каналов сбыта - это супермаркеты и сети магазинов, которые продают бытовую и электронную, в том числе и компьютерную технику. Дальше идут ИТ-компании, может быть не располагающие представительными салонами, но достаточно хорошо организованные и имеющие долгую историю. Есть и компании, которые специализировались на фототехнике и стали в последнее время расширять диапазон предлагаемых товаров за счет цифровых камер. На мой взгляд, качество и способы представления товара и сервисов в этих каналах продаж различаются. Например, в некоторых престижных магазинах достаточно хороших витрин для товара, но, как правило, возникает проблема с персоналом - продавец отвечает за слишком широкий ассортимент продуктов и не способен квалифицированно рассказать о цифровом фото заинтересованному покупателю. У других компаний свои проблемы. Чтобы устранить недостатки в каждом из каналов, повысить качество продаж, необходимы совместные усилия вендоров, дистрибьюторов и розничных продавцов. В этом плане Canon - не исключение, мы стараемся помогать нашим партнерам становиться более квалифицированными игроками на рынке. При этом техническая и финансовая поддержка не являются определяющими, поскольку проще всего придумать какой-нибудь демостенд, на котором показывается связка фотокамеры, компьютера и принтера. Гораздо сложнее заставить все это работать должным образом. На мой взгляд, человеческий фактор здесь, как и везде, наиболее важен".

Сергей Гречанников:

"Официальные продажи камер Kodak осуществляются через зарекомендовавших себя дилеров, располагающих сетями сбыта. В то же время есть проблема и "серых" поставок. Связано это с тем, что за счет дополнительного софта и аксессуаров одни и те же камеры обходятся покупателям в Америке заметно дешевле, чем в Европе. Но мы планируем поставить все продажи цифровых камер под контроль - так, как мы это уже успешно сделали с пленкой, предоставив привилегии для официальных партнеров и конструктивно взаимодействуя с органами таможенного контроля.

Несомненно, в задачи производителей и дистрибьюторов входит стимулирование рынка. Очень важно дать возможность человеку самому что-то делать с отснятым изображением, продемонстрировать ему преимущества цифровой фотографии по сравнению с обычной пленочной. Для этого мы вместе с "Яндексом" открыли Интернет-проект Fotki.Ru по онлайновому хранению и обработке изображений небольшого разрешения, которые с легкостью проходят через наши сети с ограниченной пропускной способностью. Этот проект вряд ли способен принести немедленную прибыль, но дает возможность покупателям самостоятельно "поиграть" с цифровыми фотографиями и сориентироваться, какие камеры и для каких целей им нужны.

Для популяризации цифрового фото в масштабе России необходимы Интернет-технологии с развитой электронной системой и цифровые мини-лабы по всей стране. К сожалению, пока такое оборудование слишком дорого, а число заказчиков слишком мало, чтобы обеспечить рентабельную массовую печать цифровых фотографий по ценам, сопоставимым со стоимостью обычных отпечатков. Ситуация может измениться к лучшему через год-два".

Игорь Глущенко:

"У Casio в России есть все каналы продаж, включая компьютерные и фотомагазины, а также московскую сеть фирменных салонов. Мы тесно работаем с дистрибьюторами, совместно разрабатываем политику и маркетинговые программы, но дистрибьюторы и сами продвигают продукцию Casio помимо наших усилий. Компания участвует в некоторых выставках, устраивает в центральных салонах демонстрации цифровых камер "в действии" и проводит тренинги с консультантами в магазинах, чтобы повысить качество работы персонала. Техническое обслуживание организовано на базе существующей дистрибьюторской сети, в перспективе мы планируем вывести его на уровень фирменной гарантии производителя.

Сдерживающим фактором, конечно, является отсутствие инфраструктуры сервисов, соответствующей мировому уровню. Сейчас некоторые компании предоставляют услуги химической (серебряной) печати цифровых снимков, но массовым этот сервис пока не назовешь. Одна из причин - слабая информированность населения. Подводит и недостаточно стабильное качество отпечатков. Химическая печать с цифровых носителей требует специальной настройки оборудования и формализации параметров отпечатка на уровне файла изображения, передаваемого заказчиком, - именно так это делается в Японии. И наконец, цена цифрового фото сегодня не вполне конкурентоспособна по сравнению с обычной пленочной фотографией".

Василий Черкасов

"Компания "Алион" в 1995 г. стала пионером цифрового фото в России. Начинали мы с модели Casio QV-10, но тогда рынок оказался не готов к восприятию этой технологии, активное его развитие началось лишь в 1997 г. Сейчас компания является дистрибьютором Olympus, Kodak, Nikon, Canon и Agfa.

Очевидно, для полноценного развития рынка необходимы не только цифровые камеры, но и сопутствующие товары, поэтому начиная с 2000 г. мы уделили особое внимание поставкам карт флэш-памяти стандартов CompactFlash, SmartMedia и MultiMediaCard и ридеров для них.

Перспективы развития на самом деле самые радужные. Мы уверены, что в области цифрового фото Россия последует за всем цивилизованным миром и рост продаж цифровой фототехники в этом году будет не меньшим (а может, и большим), чем в прошлом году. Конечно, если не случится ничего непредвиденного.

Сейчас главный сдерживающий фактор - это отсутствие сферы услуг по цифровой печати. Как только эта проблема решится, все больше и больше потребителей станут переходить с обычной пленочной фотографии на цифровую. С точки зрения популяризации новой технологии. Мы ждем прежде всего поддержки от вендоров в плане рекламы, обзорных и методических материалов.

Мы тоже не останемся в стороне. Как продавцы будем искать новые формы организации сервиса и продаж. В частности, наш опыт показывает, что очень перспективна торговля через Интернет, поскольку это практически целевая аудитория, которая знает, что такое цифровое фото, и может позволить себе купить дорогую цифровую технику".

Дмитрий Дубинин:

"Наша компания является дилером ведущей пятерки вендоров: Olympus, Nikon, Canon, Agfa и Pentax. Два из них - Olympus и Nikon - ставят стратегической целью развитие цифрового рынка, увеличение продаж цифровой фототехники в России. Фирма Canon в последние полгода тоже уделяет этой группе товаров большое внимание, а вот Agfa и Pentax очень далеко отстали. С Olympus, Nikon и Canon у нас сложилось полное взаимопонимание, эти фирмы - единственные, кто обеспечивает в нашей стране полный набор гарантийных и послегарантийных услуг для своих цифровых фотокамер.

Позиции вендоров на нашем рынке во многом зависят от их действий. Сейчас лидеры - это, безусловно, Olympus и Nikon, но все остальные могут к ним присоединиться. Например, в США безусловные лидеры - это Sony и Kodak, а вовсе не Olympus и Nikon. Потенциал есть у всех, и перспективы весьма большие.

К числу сдерживающих факторов сегодня, очевидно, относится низкий уровень развития сервиса цифровой фотопечати. Но цифровые лаборатории в России уже работают, появляется реклама этих услуг. На февральском трейд-шоу маркетинговой фотоассоциации РМА в Орландо производители представили более десятка различных вариантов фотокиосков на основе сублимационной печати. Сейчас этот бизнес стремительно растет, думаю, к концу года эта волна придет и к нам. Сегодня такой фотокиоск стоит уже порядка 10 тыс. долл., и при себестоимости одного отпечатка около 50 центов - это весьма выгодное вложение денег. Полагаю, что в ближайшие два года проблема предоставления услуг по цифровой фотопечати будет решена".

Александр Фузеев:

"Для дистрибьюторов во взаимоотношениях с вендорами важны три аспекта: цены, сервис и маркетинг. На российском рынке, который похож на невспаханное поле с маленькими возделанными площадками, где толпится много людей, ценовой фактор не так принципиален, если у поставщика есть реальная стратегия развития рынка. К сожалению, такую стратегию демонстрируют далеко не все вендоры.

В качестве примера цивилизованного развития рынка могу привести Casio. Это один из немногих вендоров, который дает нам такие же цены, как своим американским и европейским партнерам. В результате "серые" поставки оборудования Casio мизерны, потому что купить дешевле, чем у дистрибьютора, практически невозможно. И несмотря на это, Casio выделяет своим партнерам средства на проведение маркетинговых акций, а также сама активно участвует в развитии рынка цифровых камер.

Самое главное, в чем сейчас нуждается рынок, - это просветительская работа. Хотелось бы, чтобы ее взяли на себя вендоры, а не дистрибьюторы, для которых основная задача - организация продаж. В салоне "Электона" мы установили демонстрационный терминал, подключенный к струйному фотопринтеру. Любой покупатель магазина может выбрать цифровую камеру, сделать снимок и получить отпечаток. Такие демонстрационные "фотостудии" должны быть в каждом розничном салоне, где продают цифровые фотоаппараты, а это можно сделать только с помощью вендоров. Другой ресурс роста популярности цифрового фото - Интернет-проекты. В качестве эксперимента мы начали давать информацию по этой тематике на своем сайте Handy.Ru, посвященном мобильным технологиям, и, как показал опрос посетителей сайта, благодаря этому интерес аудитории к технологии цифрового фото за два месяца вырос с начальных 7 до 14%. Сейчас мы выделяем контент-проект по цифровому фото в самостоятельный ресурс Profoto.Ru".

Сергей Чечеткин:

"Компания "Велес-дата" изначально занималась компьютерной техникой, поставляя в основном оборудование ведущих brand name. Как одно из ведущих направлений при основании компании было избрано направление оргтехники Canon. Но почувствовав веяния рынка, в середине 2000 г. мы начали активно заниматься ее цифровой фото- и видеотехникой. В текущем году обороты по этой категории оборудования, скорее всего, сравняются с оборотами по оргтехнике Canon.

По данным наших дилеров, до 95% продаж цифровых камер Canon приходится на покупателей, хорошо знакомых с компьютерами и цифровыми технологиями. Для того чтобы наш канал мог охватить потенциально огромный круг клиентов, далеких от ИТ, нужны простые и ясные формы демонстрации возможностей цифрового фото, в первую очередь массовые сервисы цифровой фотопечати".

Вместо заключения

Итак, первый открытый разговор вендоров, дистрибьюторов и розничных продавцов по актуальным проблемам российского рынка цифрового фото состоялся. Болевые точки выявлены, пути решения проблем указаны. Будем надеяться, что вся эта информация послужит консолидации рынка, его быстрому и по возможности безболезненному развитию. А мы через некоторое время вернемся к теме цифрового фото и постараемся оценить, насколько верны оказались в своих оценках и прогнозах участники круглого стола.

Подготовил Алексей Максимов


Версия для печати (без изображений)