Новые экономические реалии и развитие технологий заставляют игроков канала сбыта совершенствовать методы работы, повышать свою эффективность и конкурентоспособность. Особенно остро необходимость перемен чувствуют компании, которые занимаются проектной дистрибуцией. О ситуации и тенденциях в этом сегменте ИТ-рынка рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов.

CRN/RE: Что изменилось в дистрибьюторском бизнесе в по­следние годы?

Василий Селюминов: Главная мировая тенденция — это снижение маржи и рост конкуренции. Рынок заметно сузился, ИТ-компании стали осваивать те ниши, которые раньше их не привлекали. Сегодня в узком секторе за небольшой проект конкуриру­ют крупные фирмы. И нам, как дистрибьютору, работать стало намного сложнее. В настоящее время, если компания хочет остаться на рынке и не утратить своих позиций, ей приходится прилагать больше усилий, чтобы сохранить объемы продаж, глубже анализировать ситуацию в отрасли.

Другой чувствительный тренд — сокращение маркетинговых инвестиций вендоров. Поставщики стали экономить, снижать расходы, они хотели бы сделать бюджеты точечными, работать персонально с каждым партнером второго уровня. Но здесь их поджидает серьезная проблема: вендору трудно понять, в каком объеме он должен поддерживать мар­кетинговую деятельность партнера, если тот еще ничего не заработал. Поэтому нам, как дистрибьютору, приходится проявлять изобретательность, самим инициировать маркетинговую активность, пытаясь достичь цели с минимальными усилиями и материальными затратами.

CRN/RE: Как эволюционировали методы работы проектных ди­стрибьюторов?

В. С.: Дистрибьюторский бизнес развивается по своим законам. Есть компании, поставившие перед собой цель — стать на рынке игроком номер 1 по объемам. Это означает, что такой дистрибьютор должен быть очень крупным, мультивендорным. Можно назвать тройку ведущих игроков, стремящихся к этой цели. Об этом говорит хотя бы список вендоров, с которыми у них заключены дистрибьюторские соглашения. И ежегодно пул поставщиков пополняется.

Landata также стремится быть лидером в своем сегменте. Но мы изначально фокусировались на проектной дистрибуции и не собираемся менять наши приоритеты. Когда мы ­говорим о лидерстве, то имеем в виду не только оборот ком­пании. Наш главный козырь — это тщательно подобранная ­продуктовая линейка и экспертиза специалистов. сотрудничестве с Landata должны быть заинтересованы как вендоры, так и интеграторы. Задача интегратора — удовлетворить потребности клиента. А мы, в свою очередь, должны удовлетворять потребности интегратора.

Сегодня от проектного дистри­бьютора требуется более быстрая реакция, чем раньше. Понятно, что дистрибьютор всегда должен искать новых вендоров, чтобы предложить рынку максимально широкий ассортимент современных продуктов и решений. Но если раньше можно было довольно долго поставлять продукцию вендоров, с которыми уже заключены дистрибьюторские соглашения, то сейчас технологии меняются быстро, а вместе с ними — интересы и предпочтения клиентов и интеграторов. И проектный дистрибьютор должен практически мгновенно на это реагировать, находить такие новинки, которые будут интересны заказчику и всем участникам цепочки поставок, которые позволят им заработать и станут их конкурентным преимуществом. Чтобы к моменту появ­ления на рынке новой задачи мы уже знали, как ее решать. Лет пять назад можно было из продуктовой линейки долго «выжимать» прибыль и уж потом искать нового поставщика оборудования. Но сегодня дистрибьюторские контракты с новыми перспективными поставщиками должны заключать­ся как минимум ежегодно.

Landata всегда ставит перед собой задачу расти быстрее рынка. Иначе можно быстро превратиться в нишевого игро­ка, и тогда наши партнеры и вендоры потеряют к нам интерес. Развитие проектной дист­рибуции подразумевает постоянный поиск новых продукто­вых линеек, которые отвечают возникающим технологическим задачам.

CRN/RE: На продвижении каких решений фокусируется ваша компания и почему?

В. С.: Как проектный дистрибью­тор, мы делаем акцент на поставках решений для корпоративных заказчиков. Этим определяется формирование ­нашего продуктового портфеля. Landata поставляет телекоммуникационное оборудование, серверы и ПК, СХД, ИБП, измерительные приборы, периферийные устройства.

Сначала в нашем бизнесе превалировали телекоммуникационные системы. Затем мы начали работать с IBM, и вскоре продукция этого вендора заняла существенную часть нашего бизнеса. В 2010 г. мы решили сбалансировать наш портфель и увеличить долю телекоммуникационных решений. Подыскивая новых перспективных вендоров, мы обратили внимание на компании Huawei, Juniper, Tandberg, Mitel, Ve­rint, ClearOne. С ними были подписаны дистрибьюторские соглашения. Это поставщики высокотехнологичных решений в области ВКС, аудиоконференцсвязи, систем сетевого видеонаблюдения, решений для бизнес-коммуникаций. Выбирая поставщиков, мы ориентируемся на лидеров в своих нишах. Все новинки, которые продвигает Landata, должны отвечать последним запросам рынка.

Локомотивом развития бизнеса в последнее время стали системы ВКС. Однако, после того как Cisco приоб­рела Tandberg, перед нами встала задача — найти продукции этого вендора достойную замену. Довольно быстро мы определились с выбором. Нашим новым поставщиком систем ВКС стала компания LifeSize.

Надо сказать, что выбор вендоров, продуктовых линеек и подписание дистрибьюторских соглашений — это лишь первый шаг. Сразу же встает задача подготовки специалистов. Глубокое знание оборудования — это то, без чего немыслима проектная дистрибуция. Специалистов всегда мало, особенно на начальном этапе, когда новое решение появляется на рынке. И если кадры сконцентрирова­ны у нас, мы можем работать с широкой аудиторией партнеров и заказчиков.

Помимо этого надо подготовить комплект демооборудования, организовать техническую поддержку, провести выездные мероприятия в ключевых регионах. Вообще, мы стараемся объединить взаимоисключающие вещи: хотим найти такие продукты, которые можно продавать в больших количествах, и в то же время, чтобы эти ­продукты были востребованы в проектах и позволяли зарабатывать на поддержке, услугах, консалтинге. Но для этого дистрибьютор должен в течение какого-то времени оставаться уникальным со своими предложениями.

Идеальный пример партнер­ства — контракт с компа­нией Huawei. Этот поставщик был хорошо известен на телекоммуникационном рынке, но торговал напрямую. Затем вендор заинтересовался корпоративным рынком. Но партнеров, которые умели бы работать с дилерами и заказчиками, беря при этом на себя финансовые риски, предоставляя определенные поддержку и услу­ги, у Huawei не было. К тому же почти все крупные российские дист­рибьюторы были связаны контрактами с Cisco. У нас такой контракт отсутствовал, поэтому нам ничего не мешало заключить соглашение с Huawei. Мы понимали, что эта огромная компания быстро разовьет­ся и займет свою долю рынка с нами или без нас. Так лучше с нами.

CRN/RE: В чем, по вашему ­мнению, заключаются особен­ности партнерской политики проектного дистрибьютора?

В. С.: Основное отличие проектного дистрибьютора — акцент на повышении квалифи­кации партнеров. Наши ресел­леры должны хорошо разбираться в продукции. Если они не знают оборудования, то не смогут его продать. Поэтому мы вынуждены проводить много технологических семинаров, в том числе выездных. У широкопрофильного дистрибьютора одна задача — придумать акцию, которая заинтересует розничного продавца. Им надо мотивировать массовый спрос. ­Наша мотивация — на получение партнерами новых знаний, поскольку мы продвигаем серьезные вещи. И если у партнера появится еще один сертификат, у него увеличиваются шансы одержать победу в тендере.

Новая линейка — это возможность выиграть тендер и полу­чить неплохую прибыль. Но сделать первый шаг — реализовать первый проект — ­задача сложная. Поэтому мы всегда стараемся найти таких партнеров, которые готовы вместе с нами «вложиться» в продвижение и раскрутку нового оборудования.

В отличие от широкопрофильных дистрибьюторов мы реша­ем большее число задач. Как правило, мы помогаем реселлерам общаться и с заказчиками, и с вендорами. Например, если дилер хочет получить авторизацию по какой-то продукции, он может обратиться непосредственно к вендору. Но этот путь долгий и сложный, не каждая фирма сможет его пройти самостоятельно. А с нашей помощью этот процесс облегчается.

CRN/RE: Каковы ваши планы развития бизнеса?

В. С.: Как я уже отмечал, в нынешних условиях нам необхо­димо каждый год предлагать ­новые решения. Мы должны внимательно анализировать ­потребности рынка, следить за изменениями технологических трендов и быстро на все это реагировать.

Конечно, как любая коммерческая компания, мы нацелены на рост бизнеса, причем наши показатели должны быть выше среднерыночных значений.

Пути повышения оборота и роста компании — поиск новых сегментов, вендоров, ниш, увеличение прибыльности су­ществующих продаж. Многие из линеек, которые мы сейчас продвигаем, имеют большой ­потенциал для роста. Например, продукция Juniper, Huawei, LifeSize. Эти вендоры находятся в стадии быстрого ­наращивания своей рыночной доли, и мы вместе с нашими партнерами должны восполь­зоваться ситуацией.


Версия для печати (без изображений)