На протяжении многих лет дистрибьюторская компания CPS сохраняет лидирующие позиции на российском рынке ПО. О приоритетных направлениях развития, некоторых тенденциях в области дистрибуции ПО и возможных угрозах новой волны кризиса рассказывает генеральный директор CPS Александр Кузнецов.

CRN/RE: Что изменилось в деятельности вашей компании за последние 12 месяцев?

Александр Кузнецов: Заметных изменений за последний год не произошло. Мы работаем по четырем направлениям: информационная безопасность, офисные приложения, системы автоматизированного проектирования, графика и мультимедиа. Соотношение между названны­ми направлениями в первом полугодии 2012 г. осталось практически таким же, как и во втором полугодии 2011 г. Чуть более высокие темпы роста показывает сегмент офисных приложений, в основном за счет увеличения объема продаж Microsoft. В прошлом году мы усилили свою команду несколькими грамот­ными специалистами в этой области.

CRN/RE: Как вы оцениваете по­зиции CPS на рынке ПО?

А. К.: Наша компания входит в пятерку крупнейших российских дистрибьюторов ПО. Это большой успех, так как нам приходится конкурировать с такими серьезными соперниками, как «1С», MONT, «Аксофт». В некоторых сегментах мы пока слабее, но по продуктам Sony, Nero, Cyberlink, Сorel, Graphisoft мы лидируем.

Мы полностью преодолели последствия кризиса и сейчас наращиваем объем продаж. В 2009 г. оборот упал на 30% относительно 2008 г., но уже в 2010 г. мы практически вернулись на прежний уровень, а в прошлом году оборот вырос на 38%, на 10% пре­высив показатель 2008 г.

CRN/RE: Какое направление и какие продукты составляют основу вашего бизнеса?

А. К.: Превалирует направление безопасности — в первую очередь за счет продукции «Лаборатории Касперского». В других сегментах тоже есть свои флагманы. Продажа продукции 10 вендоров принесла нам примерно 67% прибыли. Среди них «Лаборатория Касперского», ­Nero, Corel, Embarcadero, Gra­phisoft и др.

CRN/RE: Какое влияние на рынок ПО и дистрибьюторский бизнес может оказать новая волна кризиса?

А. К.: Судить можно по опыту прошлого кризиса, тем более что, на мой взгляд, он так и не закончился, а лишь приостановился.

В 2008 г. главной проблемой были неплатежи и банкротства наших партнеров, в первую ­очередь это касалось розничных компаний, в том числе тор­говых сетей. Похожие проблемы были и на корпоративном рынке, причем недобросовестные партнеры действовали достаточ­но изо­бретательно — переводили свою деятельность в другие регионы, меняли владельцев и адреса. Потери в таких случаях достигали десятков миллионов рублей.

Если говорить о реселлерах, то там тоже не обошлось без потерь, но меньшего масштаба и большинство проблем нам удалось, так или иначе, решить.

Вызывает беспокойство так­же усиление пиратства и уменьшение расходов на ИТ, из-за чего у наших партнеров могут возникнуть проблемы с поставкой программного обеспечения конечным потребителям. Это мы уже наблюдаем по продлению лицензий — снизилось количество заявок относительно прошлого года. Утверждают, что это связано с сокращением штатов. Но, конечно, лучше продать 10 лицензий вместо 30, чем ничего.

Бороться с пиратством в нашей области мы можем, только занимаясь «просветительской работой» с сотрудниками пра­воохранительных органов. Мы уже проводили такие мероприятия — рассказывали им о том, как выявлять нелицензионное ПО, где его искать, о специфике законодательства и др. Правоохранительные органы в основном пресекают торговлю пиратским аудио- и видеоконтентом, но если объяснить, где и что ­искать, то некоторый эффект будет.

CRN/RE: Сколько компаний за последнее время ушло с рынка?

А. К.: Очень мало. Может быть, пять-десять из той тысячи, с которыми мы работали. Но после 2009 г. мы пересмотрели свою ­позицию относительно мелких компаний. Учитывая практику товарных кредитов, мы вынуждены относиться к ним очень осторожно.

CRN/RE: Как изменилось коли­чество ваших партнеров?

А. К.: В 2009 г. стало меньше партнеров в связи с коллапсом строительного бизнеса, особенно пострадал сегмент CAD. Если говорить о постоянно ра­ботающих с нами компаниях, то сейчас мы вернулись к уровню 2008 г. — порядка тысячи постоянных, имеющих с нами дилерское соглашение. Прав­да, сократилось количество ­новых обращающихся к нам партнеров.

CRN/RE: Отмечаете ли вы в связи с кризисом и ужесточением борьбы с пиратством тенденцию к переходу на бесплат­ное ПО?

А. К.: Нет, мы не наблюдаем ­такой тенденции. Наоборот, запросы на свободное ПО сократились относительно 2007–2008 гг.

Кроме того, бесплатны преимущественно продукты минимального функционала для конечных пользователей. Те же AVG и Avast в более функциональных версиях уже коммерческий продукт.

Мне сложно судить о предпочтениях конечных пользова­телей, так как мы с ними не ра­ботаем. Но если говорить о сегменте СМБ, то здесь заказчики предпочитают не экономить за счет качества. Можно при­вести в пример продукцию Corel — очень низкий процент продаж обновлений, гораздо ­чаще покупаются новые версии. И это особенность нашего менталитета, российская специфика.

CRN/RE: Каковы, на ваш взгляд, перспективы облачных вычис­лений на российском рынке?

А. К.: Очевидно, что со време­нем облако полностью изменит парадигму ведения бизнеса, но мы пока не проявляем активности в этом направлении — «держим руку на пульсе» и смотрим, ­куда это пойдет. Говорят об об­лаках много, но проектов, принесших реальную прибыль, я пока не видел.

Я считаю, что облака — это в первую очередь сильный маркетинговый ход Microisoft, и они туда будут вкладывать деньги. То, что это в первую очередь маркетинг, для меня очевидно, потому что об облачных вычислениях я слышал еще в институте, в середине 80-х. Конечно, тогда не было Интернета, но прин­ципиально нового в облаках ни­чего нет.

Дистрибуция, безусловно, сохранится, так же как и коробки. Вне зависимости от своего содержимого — диск, флэш-накопитель или ключ, они будут выполнять рекламную функцию. Хотя и мы, и другие компании уже активно используем онлайн-сервисы и электронную дистрибуцию. Дистрибью­тор всегда будет выполнять свою основную функцию — ­работать с каналом продаж, ­являясь проводником политики вендора в области, например, маркетинга, определенной логистики, финансов и других областях бизнеса.


Версия для печати (без изображений)