Компания Cisco переживает худшие времена за свою историю. Чтобы вернуть компании утерянные позиции, Джон Чемберс, ее главный управляющий, предлагает партнерам из канала сбыта ориентироваться прежде всего на повышение отдачи от инвестиций и специализацию в определенных технологических областях.

В докладе на конференции Cisco Partner Summit, состоявшейся в Лас-Вегасе, Чемберс подчеркнул, что сегодня заказчики хотят знать, какова будет эффективность инвестиций в технологии: "Я отмечаю такой уровень заинтересованности заказчика в получении прибыли, который никогда не встречал за все время работы в компании".

Заказчики уже не хотят платить за услуги по продаже и установке оборудования. Это означает, что поставщики решений должны либо предлагать дополнительные услуги к уже имеющимся решениям, либо специализироваться в области новых технологий.

В декабре прошлого года Cisco была застигнута врасплох: прежде годовой рост продаж составлял 70%, и вдруг продажи пошли на убыль.

Сперва уровень заказов оказался меньше прогнозируемого, затем не был выполнен план, намеченный на ближайшие пять дней. Спад продолжился и в течение первых трех недель января. В начале февраля Cisco заставила всех призадуматься, объявив о чистом доходе во II финансовом квартале (закончился 27 января) в 1,3 млрд. долл, что составило 18 центов на акцию - на 1 цент ниже, чем предсказывала компания First Call. А месяц спустя Cisco объявила, что ей придется до конца года сократить до 8 тыс. рабочих мест, 7-11% персонала. Такие новости негативно отразились на котировках акций. Они упали до 13,19 долл., в то время как в прошлом году за них давали до 70 долл.

Гроза над Cisco

Как сообщает Wall Street Journal, еще в ноябре 2000 г. рост продаж Cisco (в пересчете на год) составлял 70%. С ноября по март 2000 г. компания наняла 5 тыс. новых сотрудников, а руководство строило радужные планы.

К середине прошлого года, когда индекс NASDAQ обвалился, крупные телекоммуникационные корпорации, такие, как AT&T и WorldCom, начали сворачивать многие проекты и сокращать закупки сетевого оборудования. Многие игроки рынка, например фирма Xilinx, один из главных поставщиков микросхем для Cisco, стали пересматривать прогнозы на III квартал в сторону сокращения. Но руководство Cisco проигнорировало признаки надвигающейся бури.

В итоге, после падения спроса склады Cisco оказались затоваренными и компании придется списывать складские запасы стоимостью 2,5 млрд. долл. Объем непредвиденных расходов составил 3,7 млрд. долл.

Но считать положение Cisco катастрофическим не следует: продукция фирмы по-прежнему широко используется в телекоммуникационных системах во всем мире и составляет основу большинства корпоративных сетей. Представители Cisco надеются, что III финансовый квартал, завершившийся 30 апреля, хоть и окажется самым трудным за всю историю Cisco, все же принесет небольшую прибыль.

Чемберс считает, что свет в конце туннеля пока не виден и замедление темпов роста затянется более чем на два квартала. Иначе компания не пошла бы на сокращение штата.

Теперь, по мнению Чемберса, поставщики решений, чтобы выжить, должны предоставлять дополнительные услуги. Партнерам из канала надо сосредоточить усилия на внедрении новых технологий, ведь, как пояснил Чемберс, по мере их распространения уровень прибыльности падает, технологические новинки превращаются в обычный товар.

Cisco уперлась в стену

В конце 2000 г. Cisco, по словам главного управляющего Джона Чемберса, пережила наибольший спад за всю историю своего существования.

В начале марта компания объявила о пересмотре программы работы с каналом. Отныне партнеров будут поощрять, исходя из их специализации в определенных технологических областях и возможностей удовлетворения требований заказчиков, а не как прежде, когда необходимо было выполнить план по объему продаж. Это поможет партнерам преодолеть период спада в экономике и даст возможность развиваться в будущем.

Новая стратегия уже принята на вооружение фирмой N2N Solutions. Джон Фререс, президент N2N Solutions, рассказывает, что когда он отправлялся на конференцию Partner Summit, то скептически относился к плану, предложенному Cisco. Но с конференции Фререс уехал, уверовав в новый подход. N2N Solutions вложила значительные средства в обучение персонала для освоения IP-телефонии и средств доставки контента.

Том Митчел, старший вице-президент Cisco, отвечающий за работу с каналами сбыта по всему миру, заявил, что 88% продукции компания продает через канал, поэтому Cisco "полностью зависит" от партнеров.

"Вы нужны нам, так как только вы можете разработать модели ускоренного продвижения новых технологий на рынок. И нам необходимо, чтобы вы делали это быстрее", - подчеркнул он.

НоябрьРост заказов составляет 70%. Такие темпы сохраняются год от года, превышая прогнозы.
4 декабря Заказы падают ниже предсказанного уровня.
5–9 декабря Объем заказов падает в течение пяти последующих дней.
11 декабряОбъем заказов на 10% ниже прогнозируемого.
28 январяЧемберс выступает на Всемирном форуме в Давосе и пытается рассеять пессимизм аналитиков с Уолл-стрит.
6 февраля Cisco объявляет о результатах II финансового квартала: прибыль на акцию на 1 цент ниже прогнозов.
9 марта Cisco объявляет о сокращении от 7 до 11% персонала до конца года.
4 апреляКотировки акций Cisco падают до 13,19 долл. - рекордно низкий уровень за последний год.

Новая модель работы партнеров построена на оказании дополнительных услуг. Правила игры полностью изменились. Речь больше не идет о лидирующем положении в области цен и предоставлении необходимого ассортимента продукции. Оказывать услуги в несколько раз прибыльнее, чем продавать оборудование.

Некоторые поставщики решений, участвовавшие в Partner Summit, сначала выражали неуверенность в жизнеспособности курса на специализацию во время экономического спада. Боб Нортон, вице-президент фирмы Select, заявил, что средства, необходимые для найма и обучения нового персонала для специализации в таких областях, как IP-телефония, превысят его допустимые расходы на инфраструктуру. А поставщики решений, как и заказчики, хотят видеть быструю отдачу от вложенных средств.

Но, выслушав доклады руководителей Cisco на конференции, Нортон пришел к выводу, что поставщик на правильном пути. "Мы неразрывно связаны с Cisco, - сказал Нортон. - Они привели убедительную аргументацию и теперь им необходимо, чтобы все их партнеры сосредоточенно работали в этом направлении".

Чемберс считает, что экономическая ситуация, да и сам рынок будут быстро меняться: "Никто не может знать, что произойдет в следующем квартале, а тем более в его второй половине". Он уверен, что шаги, предпринятые в целях изменения стратегии работы канала, приведут, по крайней мере, к тому, что поставщик и его партнеры смогут быстро реагировать на запросы клиентов.

По материалам CRN


Версия для печати (без изображений)