В начале июня состоялась третья ежегодная конференция авторизованных дилеров компании

Итоги работы дилерской сети за период с 1 июля 2000 г. по 30 июня 2001 г. подводились на борту теплохода «Николай Чернышевский». На конференцию были приглашены 85 компаний (приняли приглашение около 60), получивших статус авторизованного партнера ZyXEL на 2002 г., причем большей части партнеров (примерно 2/3) этот статус был присвоен повторно. В этом году впервые 12 компаний были выделены в группу «супердилер», остальным был присвоен статус «дилер». Стоит отметить, что за прошедший год дилерская сеть ZyXEL выросла почти на 20 компаний.

Продукция ZyXEL распространяется в России по трехуровневой схеме: дистрибьютор — дилер — розничный продавец. Прямого влияния на дилеров вендор не имеет, данные об их работе обычно поступают от дистрибьюторов. В компании говорят: «Наши дилеры — люди свободные, и мы не можем им запретить или заставить что-то делать в приказном порядке». Поэтому вот уже три года Zyxel встречается с дилерами, как говорится, с глазу на глаз.

Однако мероприятие такого масштаба, как в этом году, вендор проводит впервые — предыдущие встречи укладывались в 4–6 часов. На этот раз бюджет дилерского направления было решено увеличить, что и позволило прокатить партнеров от Москвы до Углича и обратно. На рабочую часть конференции был отведен только первый день плавания, но за это время специалисты московского представительства ZyXEL успели объявить итоги I квартала, представить новые продукты, а также провести круглый стол на тему «Взаимодействие компании-поставщика и ее партнерской сети».

По мнению представителей ZyXEL, соотношение польза/затраты подобного мероприятия гораздо выше, чем у проводившихся ранее: за три дня «заточения» на теплоходе участники конференции перезнакомились, наладили контакты, а организаторы смогли подробно (интервью длились по 1,5–2 часа) расспросить партнеров.

Как показали предварительные итоги опроса дилеров, основные проблемы возникают у них при взаимодействии с дистрибьюторами. И, как считают устроители, глубокий анализ этих проблем поможет улучшить работу канала: «...либо «наказать» дистрибьюторов, либо более направленно поддерживать дилерскую сеть». Похоже, что в ZyXEL догадывались о разногласиях в цепочке сбыта: дистрибьюторам в участии в этой встрече было категорически отказано. Кроме того, многие дилеры работают сразу с несколькими поставщиками, а те, в свою очередь, очень ревниво относятся к подобному «совместительству».

Участникам конференции представили Светлану Туманову, которая теперь отвечает за работу с дилерами. Она в компании недавно, но прежде занималась именно данной проблемой в консалтинговой фирме. Руководители ZyXEL признают, что раньше дилерское направление «... не было охвачено вниманием вендора». Но сейчас компания старается ликвидировать пробелы, имеющиеся в цепочке взаимоотношений производитель–потребитель: «Мы хотим воздействовать на всех участников нашей торговой системы и получать обратную связь».


Версия для печати (без изображений)