«Белый Ветер» стал дистрибьютором фирмы Palm

"Мы заинтересовались карманным ПК (КПК) Palm давно, - отметил Федор Волков, заместитель директора дистрибьюторского подразделения компании "Белый Ветер", - и в какой-то момент пришли к выводу, что было бы целесообразно расширить наш ассортимент портативных систем". Розничные магазины "Белого Ветра" и партнеров успешно продавали разные модели PDA, однако было решено остановиться на Palm. Это классический дистрибьюторский товар - известный, легко продаваемый, прекрасно дополняет ноутбуки.

Сегодня на склад "Белого Ветра" уже доставлена первая партия, решаются технические вопросы, в том числе связанные с адаптацией этих устройств.

"Мы считаем, что рынок КПК уже может представлять интерес для широкопрофильных дистрибьюторов", - пояснил Федор Волков.

Интерес к Palm основан главным образом на оценке тенденций развития рынка сотовой телефонии в регионах. Практика показывает, что схема проникновения PDA на рынок примерно такова: потребителей привлекает сотовый телефон, покупается недорогая модель, затем пользователь осознает, что связь - это только одна из функций, и начинает пользоваться, например, органайзером. А поскольку сотовый телефон - не самый комфортный органайзер, то присматривается к каким-то иным устройствам.

"Безусловно, это не 100% покупателей, однако очень и очень многие, - отметил Федор Волков. - Так было в Москве, так происходит в регионах".

До сих пор канал Palm в России был представлен двумя дистрибьюторами - RRC (исторически первый дистрибьютор, который унаследовал этот статус со времен работы с U.S. Robotics и 3Com) и "МакЦентр". Доля рынка этих фирм по разным оценкам колебалась в пропорции 60/40-30/70, с перевесом в пользу RRC.

Объем сбыта Palm составлял 1500-1700 штук в квартал (первый-последний кварталы 2000 г.), в целом на долю данной платформы приходилось 51-57% рынка, остальное занимали Psion (21-27%) и PocketPC/Windows CE (21-22%). При этом на рынке Palm царила стабильность - в марте 2001 г. представители компании заявляли, что не предполагают увеличения числа дистрибьюторов в России.

Однако новый партнер появился. Причина, как представляется, связана с экономическим спадом на западных рынках и финансовыми проблемами фирмы Palm. Еще в марте она была перспективной компанией, акции которой котировались весьма высоко. А уже в мае стало понятно, что Palm не гегемон на рынке PDA. В начале июня компания опубликовала неутешительные финансовые прогнозы - прибыль сократится почти в два раза; аналитики объясняют это несколькими причинами - увлечением недорогими моделями, излишне осторожной политикой в отношении продаж лицензий на ОС PalmOS изготовителям из Юго-Восточной Азии, задержкой с выпуском новых моделей Palm m500/m505, грамотной маркетинговой политикой Compaq по продвижению модели iPAQ PocketPC. Можно предположить, что, испытывая трудности в США, Palm обратила внимание на иные рынки. Получив указание увеличить объемы продаж, европейское представительство и приступило к развитию рынка.

В этой ситуации появление нового партнера выглядит вполне логично. Тем более что усилия по развитию рынка не свелись лишь к изменению структуры канала, например, недавно Palm с помощью своих дистрибьюторов организовала рекламную кампанию в московском метро - в секторе PDA событие беспрецедентное).

Какие-либо выводы делать рано. Перед компанией "Белый Ветер" сегодня стоит насколько проблем. Главная из них - обеспечить требуемый объем продаж. Для компании такого уровня заметных сложностей не предвидится (по меркам рынка мониторов, объемы, прямо скажем, ничтожно малы и, вероятно, легко достижимы в собственной розничной сети "Белого Ветра").

Сложнее будет добиться прибыльности. В секторе Palm традиционно процветают многочисленные "серые" дилеры, которые обеспечивали до сих пор до 40% всех продаж и сбивали маржу всем игрокам. КПК Palm - товар, исключительно привлекательный для "серого" рынка - они известны, миниатюрны, практически не ломаются (наиболее частая поломка - разбитый экран; при этом стоимость нового экрана и его установки, 80-120 долл., сопоставима с покупкой новой недорогой модели), для них есть бесплатные программы русификации. К тому же официальные партнеры Palm периодически сталкиваются с задержками поставок и давлением со стороны поставщика в отношении продаж.

До сих пор политика официальных партнеров сводилась к тому, чтобы конкурировать с "серыми" за счет дополнительных услуг, например, предлагая в комплекте поставки наряду с программой русификации и дополнительное ПО - словари и прикладные программы. Правда, судя по всему, КПК Palm в структуре продаж "Белого Ветра" пока отводится роль не самостоятельного товара, а "приятного дополнения" - изделия, которое дилеры могут продавать параллельно с остальными товарами.

Однако есть основания полагать, что выход на этот рынок крупных дистрибьюторских структур означает не передел, а расширение рынка. Некоторым коллегам-конкурентам новый дистрибьютор и правда дал повод для переживаний - на российском рынке PDA, в том виде, в котором он существует сегодня, места для трех дистрибьюторов может не хватить. Развитие рынка до сих пор определялось тем, что нашим компаниям приходилось играть роль дистрибьютора, розничного магазина, консультационного и сервис-центра. КПК как товар для дистрибуции рассматривали немногие (фактически, Palm таким образом продавала только компания RRC).

Учитывая небольшие объемы, можно предположить, что перспектива конкурировать с мощной розничной сетью "Белого Ветра" других игроков не вдохновляет. Однако нужно помнить, что появление партнера уровня "Белого Ветра" благодаря масштабам дилерской сети компании может существенно увеличить рынок в целом. По словам представителей "Белого Ветра", наибольший интерес с точки зрения продвижения Palm в регионы представляют дилеры, которые имеют собственные розничные сети. Если компании удастся реализовать свои планы, то ситуация на рынке радикально изменится, решится одна из глобальных проблем рынка Palm в России - доступность товара. "Мы не намерены ломать рынок, - заверил Федор Волков, - мы ориентируемся на его расширение".

Дмитрий Хавжу, директор компании "МакЦентр":

"До последнего времени фирма Palm работала в России с двумя дистрибьюторами - "МакЦентр" и RRC. Они работали неплохо, объем продаж за три года увеличился в пять раз. Однако что-то заставило менеджеров Palm искать третьего дистрибьютора. Ответ на наш запрос в Palm Europe сводился к тому, что компании хочется усилить свое присутствие на корпоративных рынках, а "Белый Ветер" - наиболее подходящий кандидат, потому что имеет большой опыт работы в этой области. Озабоченность Palm понятна, корпоративный рынок ориентирован на Psion и Windows CE, а Palm более популярен в рознице. Но для этого есть вполне объективные причины, и вряд ли третий дистрибьютор сможет изменить ситуацию. Скорее, "Белый Ветер" станет бороться за существующие каналы сбыта единственно доступным способом - снижением цен. Какие возможны последствия? Это может привести к падению и так скромной маржи у действующих дистрибьюторов и переключению на работу с другими вендорами. Сейчас, по нашим оценкам, доля PalmOS составляет около 50% российского рынка PDA. Это не только устройства Palm, но и Sony Clie, Handspring Visor, TRG. Скорее всего, доля PalmOS стабилизируется на этой отметке, а доля устройств Palm в ближайшем будущем не будет превышать 40%".

Ярослав Кузьмицкий, менеджер направления Palm компании RRC:

"Это, безусловно, событие, которое означает изменение существующей структуры российского рынка Palm. Я уверен, что новых, никому не известных каналов сбыта новый дистрибьютор не найдет - со всеми партнерами, способными к плодотворной работе, мы уже взаимодействуем. Сложность ситуации в том, что для развития рынка в него надо вложить достаточно много маркетинговых денег, которые, в общем, сопоставимы с оборотом этого рынка в целом. У "Белого Ветра" мощная дилерская сеть, однако реселлеров еще надо убедить закупать Palm, что может быть непросто, учитывая, что предложение Palm на российском рынке уже сейчас многократно превышает потребности. Однако из общения с "Белым Ветром" я понял, что они настроены скорее "креативно", нежели агрессивно, а сегодня для рынка полезны только такие игроки, при ином подходе может произойти окончательное снижение рентабельности продукта и разрушение рынка".

Александр Фузеев, директор компании "Электон":

"Появление новых игроков на рынке приносит свои плюсы и минусы. Все зависит от состояния рынка. Если он в стадии формирования, то появление нового игрока чаще всего приносит больше минусов, чем плюсов, поскольку невольно приводит к снижению прибыльности. Я считаю, что рынок Palm достаточно развился, чтобы без больших потрясений (совсем безболезненно это не бывает никогда) пережить появление нового игрока. Это может быть даже полезно, если "Белый Ветер" подойдет серьезно и вложит средства в развитие рынка. Для существующих игроков изменение структуры канала может быть достаточно болезненным, особенно если учесть определенную специфику сегмента. На рынке PDA недостаточно "двигать коробки", здесь требуется создание инфраструктуры поддержки товара (адаптация, технические консультации, информация). Все зависит от того, как поведет себя "Белый Ветер". По моим оценкам, эта компания может занять минимум треть рынка, на что потребуется 5-6 месяцев. По крайней мере, на месте "Белого Ветра" я бы рассматривал такой план как вполне выполнимый".

Александр Зудин, директор компании Paragon Software:

"Я думаю, что появление нового дистрибьютора пойдет на пользу рынку Palm в России. Наша статистика продаж систем русификации - очень точный индикатор, который показывает, что на нем начался застой. Но, похоже, ситуация выправляется. Я думаю, что доля этой компании к концу года может составить 35-40% официальных поставок Palm в Россию. Вместе с тем, я думаю, что на рынке в его нынешнем виде три дистрибьютора не смогут выжить, скорее всего, останутся только две крупные компании".


Версия для печати (без изображений)