Как было объявлено 29 июня, у компании Sun Microsystems появился второй дистрибьютор (точный статус Channel Development Provider) на рынке СНГ - компания OCS.

Двухуровневый канал продвижения продукции Sun в странах СНГ был создан ровно три года назад - 1 июля 1998 г., когда московское представительство подписало контракт со своим первым дистрибьютором - компанией Verysell (тогда она называлась CHS-Merisel, а ее статус - master-reseller).

До этого компания работала со всеми партнерами в СНГ напрямую, что по мере развития бизнеса становилось все более затруднительным для немногочисленного московского офиса.

Правда, принятая тогда в СНГ схема дистрибуции не была "чистой", поскольку не только Verysell, но и интеграторы, прямые партнеры Sun, имели право перепродавать продукцию партнерам второго уровня, получая за это дополнительные скидки. Понятно, что это не облегчало работу Verysell.

Андрей Филатов, менеджер Sun по работе с партнерами, объясняет эту позицию отсутствием уверенности в том, что дела у Verysell сразу пойдут успешно, да и нельзя было разом отрезать заметный кусок бизнеса у прямых партнеров.

Тем не менее президент группы Verysell Михаил Краснов оценивает результаты трехлетних усилий по продвижению продукции Sun как успешные. Авторизовано 30 дилеров. В последние два года темпы роста продаж превышали 50% в год, и в настоящее время доля продукции Sun в обороте Verysell Trading (дистрибьюторская компания группы) составляет 18%, занимая по доле в обороте третье место, а по доле в прибыли - второе.

"Поскольку наш основной "конек" - большие системы, которые мы поставляем через наших традиционных партнеров, а не дистрибуция, то ее доля пока невелика - около 10-11%, но она вырастет, возможно, до 35%", - говорит Сергей Тарасов, глава представительства Sun в СНГ.

Комментируя привлечение второго дистрибьютора, Михаил Краснов заметил, что это пойдет на пользу всему рынку Sun в СНГ и что вендор сделал наилучший выбор, поскольку "компания OCS успешно развивается и профессионально управляется".

Генеральный менеджер OCS Максим Сорокин назвал целый "букет" причин в пользу выбора Sun как поставщика RISC-систем: это одна из самых узнаваемых марок в этом сегменте рынка; спрос на технику Sun растет; для начала работы с этой техникой нужны меньшие (по сравнению с аналогичной техникой других поставщиков) инвестиции, хорошая совместимость с оборудованием Cisco и Nortel (которое уже поставляет OCS) и др.

Продвижением продукции Sun будет заниматься недавно созданный в компании департамент систем RISC/Unix во главе с Леонидом Циклиным, в котором сейчас работают 5 человек (напомним, что три года назад он же начинал этот бизнес в компании Verysell).

Как заявил Сергей Тарасов, с появлением второго дистрибьютора политика Sun меняется: отныне прямые партнеры-интеграторы не будут получать дополнительные скидки за продажи через реселлеров, так что выполнение дистрибьюторских функций станет им невыгодным.

По словам Андрея Филатова, к принятию такого решения представительство подтолкнули результаты прошедшего финансового года - ни один из системных интеграторов, несмотря на меры стимулирования со стороны Sun, не смог развить в должном объеме продажи через реселлеров и авторизовать ни одного нового реселлера. "На самом деле наше решение - это не изменение партнерской политики, а ликвидация имевшихся отклонений от европейской модели, в которой работа прямых партнеров-интеграторов с субканалом не предусмотрена", - говорит он.

Итоги Sun в СНГ

Завершившийся 30 июня 2001-й финансовый год стал для компании рекордным на рынках стран СНГ — оборот вырос на 68% по сравнению с предыдущим финансовым годом, а прибыль — в 2 раза. Эти темпы роста — одни из самых высоких в Европе. За прошедший год заказано 8 суперкомпьютеров Enterprise 10 000, которые Sun называет «флагманом» своей продукции, в том числе 5 контрактов подписано в июне. Таким образом, всего в России их 11.


Версия для печати (без изображений)