Пока компания переживает трудные времена, партнеры оценивают возможные последствия новой программы работы с каналом

В тяжелых условиях снижения сбыта, падения стоимости акций и массовых увольнений Nortel Networks подготовила новую программу работы с каналом, которая, возможно, изменит ее отношения с большинством реселлеров и поставщиков решений.

Программа Partner Support, действующая с 1 июля, должна, по замыслу руководства фирмы, стимулировать партнеров из канала сбыта осваивать технологии конвергенции голоса и данных. Однако мелкие реселлеры опасаются, что в результате они могут остаться за бортом, так как поддержку поставщика получит лишь избранная группа партнеров, имеющая большие объемы закупок.

Но игроков рынка тревожит и будущее самой Nortel. В январе компания сообщила о росте доходов на 42% - до 30,3 млрд. долл. за 2000 г. и прогнозировала, что в 2001 г. продажи вырастут на 30%. Однако в феврале компания снизила свой прогноз до 15%, а в конце марта заявила, что вообще не может дать точных цифр. В этот же период Nortel дважды снижала свой прогноз сбыта в I квартале 2001 г. (первоначальная оценка составляла 8,1 млрд. долл.). В итоге, реальный доход за I квартал составил 6,18 млрд. долл., и компания не дала каких-либо прогнозов на II квартал и второе полугодие.

Новая программа Partner Support вступает в силу с 1 июля вместо Business Partner Program.

Вводятся две новые категории партнеров:

  1. Premium Partner
    Ежегодный объем продаж продукции Nortel должен быть не менее 1 млн. долл. Это позволит партнерам закупать напрямую у Nortel и получать определенную техническую и маркетинговую поддержку, фонды развития рынка, а также доступ к операторскому центру службы технической поддержки Nortel и Web-сайту Partner Information Center.
  2. Nortel Networks Reseller
    Ежегодный объем продаж продукции Nortel должен составлять от 250 тыс. до 1 млн. долл. Партнеры закупают продукцию у дистрибьюторов и получают доступ к партнерскому Web-сайту и операторскому центру.

На этом фоне было уволено порядка 30 тыс. человек и возник вакуум в руководстве. Главный управляющий производственной деятельностью Кларенс Чандран - очевидный наследник главного управляющего компании Джона Рота, который планирует уход в апреле 2002 г., - в марте взял отпуск по состоянию здоровья, а в мае решил вообще покинуть компанию.

Подтвердились сообщения, что Nortel сворачивает свой бизнес по решениям доступа. Это сделано в русле общих усилий, призванных сфокусировать деятельность на быстрорастущих рынках.

Компания планирует также значительно сократить инвестиции в НИОКР по всем направлениям, кроме основных. Джон Рот сообщил, что Nortel сосредоточится на технологиях магистральных и городских оптоволоконных сетей, пакетной передачи речи, базового Интернета и беспроводного Интернета. "Это те области, в которых мы намерены сосредоточить усилия, чтобы сохранить лидирующие позиции как на рынке операторов, так и на корпоративном рынке", - отметил Рот.

Некоторые наблюдатели считают, что компания будет медленно, "скрытно" уходить с рынка сетевого оборудования для среднего и малого бизнеса. Они напоминают, что, когда Nortel после покупки Bay Networks 3 года назад вышла на сетевой рынок малого и среднего бизнеса, ее доля на арене данных стала медленно сокращаться.

"Покупая Bay Networks, Nortel рассчитывала противостоять Cisco Systems на рынке корпоративных заказчиков, - пояснил Уэстфолл, аналитик из Current Analysis. - Однако Nortel не сумела извлечь пользу из этой покупки. Они уступают рынок Cisco и даже Enterasys Networks".

В эти смутные времена руководители Nortel указывают на необходимость более четко сформулировать предложения каналу. Новая программа Partner Support придет на смену нынешней Business Partner, которая была "унаследована вместе с покупкой Bay Networks", заявил Лесли Дьюб, директор по маркетингу в канале. Он отметил, что тем самым планируется объединить программу для партнеров Nortel, работающих в области голосовых технологий, и унаследованную от Bay Networks программу для партнеров, работающих в сфере передачи данных.

По мнению некоторых аналитиков, новая программа вводит в заблуждение и является прямым следствием последних увольнений. В целом было уволено около половины всех инженеров и специалистов по сбыту, работавших с каналом.

Nortel: новейшая история

10 января: Nortel заявила, что в 2001 г. намерена увеличить число партнеров на быстрорастущих рынках, сохраняя штаты на прежнем уровне.

18 января: Компания сообщила о 42%-ном росте дохода за 2000 г. Дан прогноз о росте продаж в 2001 г. на 30% и объеме сбыта в I квартале в размере 8,1 млрд. долл.

15 февраля: Прогноз роста сбыта в 2001 г. снижен до 15%, а объема продаж в I квартале до 6,3 млрд. долл. Объявлено об увольнении 10 тыс. человек.

13 марта: Главный управляющий производственной деятельностью Кларенс Чандран, которого прочили в преемники главного управляющего Джона Рота, взял отпуск по состоянию здоровья на срок от 6 до 12 месяцев.

27 марта: Компания сообщила, что не может дать конкретный прогноз на 2001 г. Объем сбыта в I квартале ожидался на уровне от 6,1 до 6,2 млрд. долл. Объявлено об увольнении еще 5 тыс. человек.

19 апреля: Nortel сообщила, что объем сбыта за I квартал составил 6,18 млрд. долл. Никакого прогноза на II квартал и второе полугодие не дается. Объявлено об увольнении еще 5 тыс. человек.

11 мая: Кларенс Чандран уходит из компании по состоянию здоровья. Главный управляющий Джон Рот сообщил, что планирует свой уход в апреле 2002 г.

15 июня: Nortel объявила, что ожидает значительного сокращения сбыта во II квартале и планирует уволить еще 10 тыс. человек, так что общее число увольнений составит 30 тыс. человек.

Согласно новой программе, Nortel практически отказывается от модели "прямого контакта", когда специалисты ее службы сбыта работали с партнерами вплоть до заключения сделки. Большинство реселлеров и поставщиков решений, которым были выделены команды технической и маркетинговой поддержки, теперь предоставлены сами себе. Реселлеры заявляют, что уже ощущают неудобство. Кен Сэвидж, президент Waypoint Business Solutions, говорит, что успел почувствовать последствия увольнений, что называется, "на своей шкуре". "Многих из отдела сбыта, с кем мы имели дело, уже нет, а всех остальных переводят на поддержку крупных клиентов", - пояснил он.

Поставщики решений давно имеют возможность закупать продукцию Nortel у дистрибьюторов. В то же время все партнеры могли закупать у Nortel напрямую и рассчитывать на поддержку на местах, если они являлись участниками программы Business Partner Program. Новая Partner Support Program заставит компании с ежегодным объемом сбыта продукции Nortel менее 1 млн. долл. осуществлять закупки через дистрибьюторов.

Согласно Partner Support Program, поставщики решений с ежегодным объемом сбыта продукции Nortel свыше 1 млн. долл. смогут претендовать на получение статуса Premium Partner. Это позволит им закупать напрямую у Nortel и получить определенную прямую поддержку службы сбыта и техническую поддержку, а также доступ к операторскому центру службы технической поддержки Nortel и Web-сайту Partner Information Center. Партнеры с ежегодным объемом сбыта от 250 тыс. долл. до 1 млн. долл. смогут получить статус Nortel Networks Reseller. Такие реселлеры будут закупать продукцию через двухуровневую дистрибуцию и получат доступ к Web-сайту для партнеров и операторскому центру. Реселлеры с объемом сбыта продукции Nortel менее 250 тыс. долл. не будут иметь "каких-либо отношений с Nortel", сообщил Дьюб и подтвердил, что в соответствии с новой программой техническая и маркетинговая поддержка мелких партнеров будет передана дистрибьюторам. "Мы должны перевести небольшие компании на двухуровневую модель. У нас нет ресурсов, чтобы работать с ними".

Перемены свидетельствуют, что Nortel "открыла глаза на ценность двухуровневой дистрибуции", отметил Энтони Дейли, генеральный директор Westcon Group, дистрибьютора Nortel. "Поставщик минимизирует ресурсы, обеспечивающие работу канала, но понимает, что мы играем большую роль, - говорит он. - Да, некоторые реселлеры потеряли прямой контакт с Nortel, но они получат поддержку от нас".

Что же касается самих реселлеров, то они считают поддержку от поставщика на местах неоценимой.

"Дистрибьюторы оказывают нам предпродажную и послепродажную техническую поддержку, - говорит Брайан Эйвери, президент компании i-Tech, поставщика решений. - Но это не та поддержка, которая нужна для сбыта и маркетинга".

Присутствие представителя поставщика при звонке потенциальному заказчику подчеркивает важность клиента и солидность торговой марки. "Наличие такой поддержки на местах весьма важно для заключения сделки", - добавил он.

Новая программа побуждает дистрибьюторов и поставщиков решений предложить полную линейку продукции Nortel. Кроме того, она упрощает систему скидок. "У нас было восемь вариантов скидок, зависящих от объема закупок, - заметил Дьюб. - Теперь будет один".

Несмотря на обеспокоенность мелких реселлеров, Дьюб подчеркнул, что в рамках новой Partner Support Program партнеры в канале приобретают еще большую важность для компании. "В эти трудные времена мы должны делать больше меньшими силами, - заявил он. - У нас нет ресурсов, чтобы работать с небольшими фирмами, поэтому мы полагаемся на наших партнеров в канале. У нас не было намерения отвергать кого бы то ни было".

Новая программа поставит всех игроков в равные условия. Часть компаний имела в своем штате инженеров с большим техническим опытом, а часть полагалась на опыт Nortel. Теперь им придется набирать своих специалистов. С такими дополнительными расходами мелкие партнеры не смогут предложить более низкую цену, чем поставщики решений среднего уровня.

По иронии судьбы, перемены в канале Nortel происходят как раз в тот момент, когда ее соперник Cisco вводит программу, которая призвана всемерно поддержать высококвалифицированных партнеров (см. CRN/RE № 7/2001, 8/2001 и 11/2001), чтобы обеспечить себе дальнейший рост.

По материалам CRN


Версия для печати (без изображений)